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ESTRATEGIAS EXITOSAS DE ESTRATEGIAS EXITOSAS DE CANALES Y FORMATOS DE RETAILCANALES Y FORMATOS DE RETAIL
Roberto Serra
3er Foro de Proveedores Retail18 y 19 de Junio de 2009 - Bogotá, Colombia
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parcial de la presente publicación.
PARADIGMAPARADIGMAES UNA FORMA GENERAL DE PENSAMIENTO
LA FORMA DE PENSAMIENTO SE TORNA MASCOMPLEJA HASTA QUE COLAPSA Y DESAPARECE
CUANDO UN PARADIGMA CAMBIA, LAS PERSONASSIGUEN LLEVANDO LAS VIEJAS IDEAS DENTRO DE
ELLAS
PARADIGMA DE LA PARADIGMA DE LA SIMPLICIDADSIMPLICIDAD
• PONE ORDEN Y PERSIGUE AL DESORDEN (MORIN,1990)
• BUSCA LO SIMPLE Y FACIL
• SE BASA EN LA EFICIENCIA Y PRODUCTIVIDAD
MECANICA CLASICAMECANICA CLASICA
• SEPARACION DE LOS OBJETOS
• INDEPENDENCIA
• CONTINUIDAD
• ESTRICTA CAUSALIDAD (DETERMINISMO)
• LOCALITY
COMPLEJIDADCOMPLEJIDAD
ES EL TEJIDO DE EVENTOS, ACCIONES,INTERACCIONES, RETROACCIONES,DETERMINACIONES, AZARES, QUECONSTITUYEN NUESTRO MUNDOFENOMENICO (MORIN,1990)
FISICA CUANTICAFISICA CUANTICA
• NO CONTINUIDAD• NO CAUSALIDAD• NON LOCALITY• INTERDEPENDENCIA• INFINITAS POSIBILIDADES• AMBIGUEDAD
COMUNIDADCOMUNIDAD
LA CREACION DE LA CREACION DE VALOR SE DA EN LAS VALOR SE DA EN LAS
INTERACCIONESINTERACCIONES
CONSUMIDORINDIVIDUAL
REDRED
EMPRESAEMPRESA
POSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTO
• COMO QUEREMOS QUE LOS CLIENTES NOS VEAN
• COMO LOGRAMOS UN LUGAR EN LA MENTE DE LOS CLIENTES Y DE LOS JUGADORES CLAVE
POSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTO• EL POSICIONAMIENTO ES AUTOSEMEJANZA
• ES FORMAR UNA SOLIDA “ESTRUCTURA FRACTAL”– DESDE CUALQUIER ANGULO DEBEMOS VER
LO MISMO
• ES LA BASE DE LA ESTRATEGIA
• SIN POSICIONAMIENTO NO HAY ESTRATEGIA
• POSICIONAMIENTO ES CLARIDAD, PARA LA TOMA DE DECISIONES
POSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTO
• IMPULSORESIMPULSORES• COHERENCIA Y CONSISTENCIA EN EL COHERENCIA Y CONSISTENCIA EN EL
TIEMPOTIEMPO
POSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTO• DE UNA CADENA
– ELECCION DE LAS CATEGORIAS CON ROL DE DESTINO
– DETERMINACION DE IMPULSORES– CREACION Y POTENCIACION DE UNA
ESTRUCTURA FRACTAL PARA LA CADENA• DE UNA CATEGORIA
– ELECCION DE IMPULSORES – CREACION Y POTENCIACION DE UNA
ESTRUCTURA FRACTAL POR CATEGORIA
POSICIONAMIENTO DE LA POSICIONAMIENTO DE LA CADENACADENA
• IMPULSORES: – VELOCIDAD DE COMPRA– EXPERIENCIA DE COMPRA
• ESTRUCTURA FRACTAL– DISEÑO DISRUPTIVO– LAY OUT PARA COMPRAR RAPIDO– “El OVALO” “LA CAVA” “EL RINCON”– ILUMINACION– ATENCION PERSONALIZADA– NATURAL– FRESCO
CATEGORIAS DESTINOCATEGORIAS DESTINO• FRUTAS• VERDURAS• FIAMBRES• QUESOS• COMIDAS PREPARADAS• PANADERIA• CARNES• VINOS
VIVANDA FASE IIVIVANDA FASE II
• SEGUIR INNOVANDO• MAYOR PARTICIPACION DE LOS
COLABORADORES• SORPRENDER A LOS CLIENTES• NO PERDER LA ESTRUCTURA
FRACTAL
POSIBLES PROBLEMASPOSIBLES PROBLEMAS
• LA ESTRUCTURA FRACTAL Y LOS CLUSTERS POR NIVEL SOCIO ECONOMICO
• EL MULTIFORMATO CON MONO MARCA
CATEGORIA MENAJECATEGORIA MENAJEESTRATEGIAS DE EXHIBICION
– LAY OUT POR PASILLOS
– LAY OUT POR MUNDOS Y GONDOLAS
– LAY OUT POR MUNDOS Y EXPERIENCIAS
• CANTIDAD DE REFERENCIAS VS. EXHIBICION
CONCLUSIONESCONCLUSIONES
• ENCONTRAR EL ESPACIO ESTRATEGICO ADECUADO
• TENER CLARA LA VISION, EL POSICIONAMIENTO Y LA ESTRATEGIA
• CONSTRUIR LA FILOSOFIA DEL MODELO DE NEGOCIO
• SUPERAR EL ESPACIO DESCONOCIDO– ATAQUES DE LOS GERENTES, DE LOS JEFES,
DE NOSOTROS MISMOS– LA ESCUELA DE LA EXPERIENCIA
LIDER SIGLO XXILIDER SIGLO XXI• EL ROL ES PROVEER ESPACIO PARA QUE LA
GENTE PUEDA LOGRAR SUS SUEÑOS
• CREAR EL FUTURO EN EL DEVENIR
• GENERAR ENERGIA
– ACTITUD POSITIVA– CORAJE– DIALOGO
• ESCUCHAR• HUMILDAD