Post on 12-Mar-2016
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03-23-05
Tecnología Comercial Habilitadores Comerciales
03-23-05
«La verdadera ciencia
enseña, por encima de todo, a
dudar y a ser ignorante»
Miguel de Unamuno
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Tecnología. Definiciones
• Schon:
– Es definida como cualquier herramienta o técnica,
cualquier producto o proceso, cualquier equipo
físico o método de hacer o construir, por el cuál las
capacidades humanas son extendidas
• Galbraith:
– Es la aplicación sistemática científica u organizada
del conocimiento para desarrollar tareas prácticas
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Tecnología Comercial
• Considerando las definiciones de tecnología, la
mercancía en sí mismo es un tipo de tecnología
• La tecnología comercial puede tener impacto y
efectos en el comportamiento del consumidor,
en la estructura económica e industrial y sus
actividades, y aún más en la vida humana, las
ideas, las actividades creativas, etc.
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Tecnología Comercial
• Usando una definición amplia
– Es la aplicación sistemática del conocimiento científico y las
técnicas de mercadeo en medios que se reflejan en los social y
en los valores culturales
• Glock y Kunz:
– La tecnología comercial puede ser la aplicación científica del
conocimiento y técnicas de planeación, desarrollo, y
presentación de líneas de productos en medios que se
reflejan en lo social y en los valores culturales
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Perspectivas del Comercio
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El Ciclo del Comercio
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Proceso de Compras
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Proceso de Compras
Registro producto
Sistemas internos
Catálogos producto
Publicación
Datos productos
Clasificación Estándar
Actualizaciones
En línea o lotes
Distribución
Búsqueda
comprador
Suscripciones
Selección
Localiza el comprador
Solicita los datos
Incorpora datos
Registro producto
Sistemas internos
Definir alcance (tiendas)
Asignación precios
Clasificar x categorías
Compra inicial Determinar cantidades
En base a criterios éxito
Generación novedades
Identificación de modas
Envío de órdenes Generación facturas
Rutas reparto
Transporte De acuerdo rutas de
reparto
Según condiciones y
términos
Desarrollo producto Diseño producto
Prueba mercado
Fabricación o compra
Publica órdenes Impresas, EDI o Exchanges
Confirmación entrega
Recepción de orden Impresas
EDI o Exchanges
Electrónicamente, manual
Recepción órdenes Verifica vigencia y compara cantidades
ordenadas vs entregadas
Control calidad, costeo transacción
Ventas de producto Acude al establecimiento
Llama telefónica
Operación vía Web
Costeo transacciones (CMU, CUE)
Carga de órdenes Electrónicamente,
manual Integra a
sistemas internos
Aprueba la orden
Proceso de
órdenes Fabricación o entrega
CDI
Selección productos
(picking)
Verificación
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Compras Iniciales
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Reordenado de Productos
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Business Value Stream
• Son un conjunto de actividades con una clara
razón de su existencia, que se definen de
principio a fin para ofrecer un resultado entre
un cliente y su usuario final
• La tecnología actual nos permite sintetizar el
trabajo en vez de fragmentarlo
• Identificar los “value stream” más importantes,
qué pueden ser medidos y mejorados
drásticamente con el uso de la tecnología
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Valor de las Decisiones
• Las decisiones impactan por su frecuencia
Ventas
Compras
Inventarios
Anual
Trimestre
Mensual
Semanal
Diaria
Horas
Rotación 1 4 12 52 365 365
Días
Inventario 365 90 30 7 1 horas
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Inventario vs Flujo de Efectivo
• Comportamiento inversamente proporcional a la frecuencia
Sem Trim Mes Sem Diaria Anual
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Flujo Operacional
• Extender el plazo de pago, comprando más frecuentemente
Plazo Pago Plazo Pago A
Plazo Pago B
Plazo Pago C
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Los Procesos Comerciales
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Los Procesos Comerciales
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Productos / Servicios
Necesidad de control individual
• En los inicios necesidad de Identificar
– ¿Cuál es el precio?
– ¿A que departamento pertenece?
• Se colocaban etiquetas manuales
• Conocer individualmente
– ¿Cuántos pedir, cuántos recibí, cuántos vendí, tengo en existencia?
• Surge los SKU´s (Stock Keeping Unit)
• De uso interno de cada empresa
• Colaboración en la cadena suministro
¿Cómo identifico de manera única un producto?
Surge los códigos de origen
UPC en USA, después EAN en Europa y resto mundo ahora GTIN
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Productos / Servicios
• Abarrotes
– Comestibles
– No comestibles
• Textiles
– Ropa
– Uso en el hogar
• Mercancías generales
– Ferretería
– Automóvil
– Oficina
– Escolares
• Productos
– Procesados: Jamones, embutidos, etc.
– Frescos :Frutas, verduras, etc.
• Servicios
– Pago de servicios
– Servicios propios de la operación del
negocio
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Organizando los Productos Del control global por grupo al individual por producto
• Originalmente sólo se controlaba el importe de las ventas
– Por grupos de productos o departamentos
• Después con las reglas fiscales se llega a la necesidad de
registrar por grupos de productos
– Nacen las cajas registradoras de ventas por departamentos, así
se le llamó a estos primeros grupos de productos
• Con la llegada de los códigos de origen o de barras (GTIN)
nacen los primeras cajas registradoras electrónicas
– Básicamente guardaban en memoria datos básicos como el
precio del producto
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Bases para la Estandarización
• Incrementar la centralización
– Productos Internacionales y múlti-lingues
– Clientes y proveedores (regionales y globales)
– Incremento del flujo de productos inter-compañías
– Incremento de procesos regionales y globales:
• Suministro, compras y manufactura internacionales
• Trazabilidad global
• Planeación de negocios globales( interna y externamente)
– Ciclos presupuestales y de reporte acelerados
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Las Mejores Prácticas La mejor manera de aprender
• El movimiento de ARTS, GCI, ECR, VICS y otras asociaciones
de industria ha desarrollado las mejores Prácticas para nuestra
industria con base a la colaboración
– Esto incluye temas como:
• Administración de Categorías & CPFR
– Un grupo de estándares con bases que permiten
• Escalabilidad
– Expansión de un piloto a una solución empresarial
• Portabilidad
– Distribución a través de todas las divisiones y regiones
• Asequibilidad
– Incremento en escala sin el crecimiento de costos proporcionales
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Deliver of Best Practices
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Organización de Productos / Servicios Para Administrarlos
• Necesidad de contabilizar operaciones en mejor grado de detalle
– Surgen además de los departamentos nuevos grupos de productos
como las categorías y sub-categorías
• Paralelamente llegan nuevos sistemas de punto de venta
– Que permiten una mayor cantidad de productos en una
infraestructura basada en hardware combinado con el software
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Nivel de registro de operaciones
• Para optimizar los resultados comerciales
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Estructura Comercial Organización de Productos en Grupos Homogéneos
• Agrupaciones de productos
– Identificar al consumidor final
– Grupos de productos similares
• Con características equivalentes de que se sustituyen entre sí
• Parámetros particulares
– Atributos requeridos
• Tela/Material de fabricación
• Talla, color, sabor, aroma
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Estructura Comercial
• Se define a nivel de categorías
– Si los productos obligatoriamente requieren código barras
– O si requieren algún atributo en especial
• Requieren de un número corto como
– El caso de frutas y verduras que se pesan en POS
• Que tallas o tamaños
– Son elegibles para el productos
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Estructura Comercial
• Se agrupan desde uno hasta
– Cinco niveles de productos / Servicios
• Los nombres de los niveles
– Variar de empresa (Según su historia, etcétera)
– Dadas las condiciones culturales propias de trabajo
• Es común encontrar los nombres de
– División / Área / Sector
– Departamento
– Categoría
– Línea
– Presentación
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Ejemplo de Estructura Comercial
• Empresa de Supermercados / Hipermercados
• División / Área / Sector
– Alimentos
• Departamentos
– Alimentos Frescos
– Bebidas
– Productos Procesados
– Pan
– Lácteos
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Ejemplo de Estructura Comercial
• División / Área / Sector
– Alimentos, Bebidas
• Categorías
– Agua
– Café
– Refrescos
– Té
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Ejemplo de Estructura Comercial
• División / Área / Sector
– Alimentos, bebidas, café
• Línea
– Café soluble
– Café en grano
– Café descafeinado
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Ejemplo de Estructura Comercial
• División / Área / Sector
– Alimentos, Bebidas, Café, Café Descafeinado
• Presentación
– 1000 grs.
• Café Nescafé Descafeinado Nestlé
• 500 grs.
• Individual
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Estructura Comercial de Hipermercado
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Estructura Comercial Tienda Departamental
• División / área / sector
–Damas
• Departamentos
–Vestidos
–Blusas
–Faldas
–Pantalones
–Conjuntos
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Estructura Comercial Tienda Departamental
• División / Área / Sector
– Damas, Blusas
• Categorías
– Casual
– Vestir
– Cocktail
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Estructura Comercial Tienda Departamental
• División / Área / Sector
–Damas, blusas, vestir
• Línea
–Manga corta
–Manga larga
–Sin manga
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Estructura Comercial Tienda Departamental
• División / Área / Sector
– Damas, Blusas, Vestir, Manga Larga
• Presentación
– Lana
– Algodón
• Falda vestir recta modelo Christian Dior 2400
– Fibra sintética
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Estructura Comercial Tienda Departamental
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Estructura Comercial
• ¿Cómo definir el surtido por grupo de productos?
– División / Área / Sector
– Departamento
– Categoría
– Línea
– Presentación
– Producto
• ¿Cuántas presentaciones diferentes necesito para dar la variedad
que espera el cliente y me permita alcanzar los niveles de venta
esperados?
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Dimensiones de la Información ¿Como operar con tanto volumen de datos?
DEPARTAMENTO
DIVISION / AREA
CATEGORIA
LINEA
ARTICULO
TIENDA PROVEEDOR COMPRADOR
IMPORTES: Presupuesto
Ventas
Utilidad
Costo Ventas
Margen
Inventario
UNIDADES: Ventas
Ventas Precio Oferta
Existencia
Por Recibir
Diaria
Semanal
Mensual
Trimestral
Anual
PRESENTACION
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Optimización de Categorías
• Crear valor para los negocios de los clientes
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44
Preguntas, Dudas, Comentarios…