Post on 07-Jun-2020
AgroDistribuidor
O Futuro da Distribuição
de Insumos no Brasil:
Desafios e
Oportunidades
Dr. Matheus Alberto Cônsoli
consoli@markestrat.org
CEARPA – Primavera do Leste MT – 17 de Agosto 2011
Agenda
A MARKESTRAT
A Iniciativa AgroDistribuidor
Perspectivas para o Agronegócio e o Papel das Revendas de
Insumos
Bom momento da economia: O Brasil e as perspectivas sobre o
futuro
Mudanças na Dinâmica da Distribuição de Insumos: Desafios e
oportunidades
Drivers Estratégicos para o Futuro das Revendas de Insumos
O Novo Papel do Gestor no Negócio de Distribuição de Insumos
Centro de Pesquisas e Projetos em
Marketing e Estratégia
Fundada em 2004 por Professores, Doutores e Mestres em Administração,
Agronomia e Economia com origem na Universidade de São Paulo
Atua em diversos setores da economia com ênfase em Alimentos,
Bebidas, Agronegócio e Bio-Energia
Desenvolve conhecimentos em Marketing e Estratégia por meio de
atividades de pesquisa e ensino
Realiza as atividades de planejamento e gestão de estratégias integradas
para o desenvolvimento de negócios.
Markestrat
www.markestrat.org
www.ANDAV.com.brwww.markestrat.org/UNIANDAV
Apresentação Institucional
Iniciativa AgroDistribuidor
www.AgroDistribuidor.com.br
A Iniciativa AgroDistribuidor
Iniciativa MARKESTRAT e Uni.Business
Compromisso: desenvolver o setor de distribuição de insumos
agrícolas e pecuários, com atividades junto a revendas,
distribuidores, produtores, indústrias de insumos e entidades de
classe que apóiam o setor.
O objetivo da iniciativa AgroDistribuidor é gerar inovações,
conhecimento e informações úteis para o setor de distribuição de
insumos, assim como atividades de desenvolvimento de
conteúdo e publicações gerenciais para o setor e seus agentes.
www.AgroDistribuidor.com.br
www.AgroDistribuidor.com.br
Perspectivas para o
Agronegócio e o Papel das
Revendas de Insumos
Bom momento da economia: O
Brasil e as Perspectivas sobre
o Futuro
Dr. Matheus Alberto Cônsoli
consoli@markestrat.org
A Revolução Silenciosa do
Agronegócio Brasileiro
Produção brasileira de grãos(Safras 1990/91 a 2010/11)
Produção (MMT)
Área (MMha)
Variação % Safras 1990/91 a 2010/11
Produção: + 166%
Área: + 29%
Produtividade: + 107%
Os sucessivos ganhos deprodutividade possibilitarama economia de 52,1 MMha.
Fonte: Conab (mar/2011). Nota: * 6ª Estimativa. Elaboração: Fiesp-Deagro
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O Brasil que quer andar…
Brasil: Diversificado e Competitivo
Tem capacidade de responder a demanda mundial
Mercado interno grande
Tecnologia
Supridores Internacionais
Terra disponível
Imagem internacional
Não tem subsídios
Estabilidade econômica e política
Investimentos Internacionais
Primeiro lugar no mundo
Empresários de altíssima qualidade e capacidade inovadora
Elab.: Prof. Marcos Fava Neves, a partir de diversas fontes
Saldo da balança comercial brasileira e do
agronegócio, 2005 a 2010 (US$ bilhão)
Item 2005 2006 2007 2008 2009 2010
A. Saldo Balança Comercial 44,756 46,077 40,039 24,745 25,347 20.226
B. Saldo Balança do Agronegócio
38,416 42,727 49,696 57,714 53,467 60,894
C. B/A 0,86 0,93 1,24 2,33 2,11 3,01
Fonte: CONAB/MAPA, Jan. 2011
2011: Um ano para guardar na memória!
Estudo Prevê o Brasil como o 4º PIB Mundial em 2050
Jornal O Estado de São Paulo, 08 de janeiro de 2011, Economia & Negócios, p. B4
Fonte: PWC
Consumo, Produção e Estoques
Pressão de Preços
Mas.... Nem tudo são flores no
Agronegócio
O Brasil que não quer andar…
1. Gestão pública deteriorada, não sintonizada com o progresso privado (depósito)
2. Legislação trabalhista pré-histórica, fora as distorções
3. Recursos humanos (custo e educação)
4. Custos logísticos e logística medieval (estradas, portos e veículos)
5. Plataforma de telecomunicações em fronteiras (internet e telefonia)
6. Disponibilidade e custo da energia
7. Ambiente regulatório complexo (legislação tributária)
8. Falta de capacidade de investimento/endividamento
Elab.: Prof. Marcos Fava Neves, a partir de diversas fontes
O Brasil que não quer andar…
09- Falta capacidade de armazenagem
10 - Baixo associativismo e cooperativismo
11 - Pouco marketing internacional
12 - Direitos de propriedade e tolerância a movimentos ilegais
13 - Não é prioridade política - Dois ministérios e o infelizdebate pequeno x agribusiness agricultura familiar x empresarial
14 - Defesa agropecuária insuficiente
15 - Restrições ambientais severas e legislação anacrônica
16 - Inimigos internos ligados a ONG’s
Elab.: Prof. Marcos Fava Neves, a partir de diversas fontes
Mudanças na Dinâmica da
Distribuição de Insumos: Desafios e
oportunidades
Drivers Estratégicos para o Futuro
das Revendas de Insumos
O Novo Papel do Gestor no Negócio
de Distribuição de Insumos
Dr. Matheus Alberto Cônsoli
consoli@markestrat.org
Caracterização do Sistema de
Distribuição de Insumos Agrícolas
Fonte: CASTRO, L. T. Incentivos em canis de distribuição: um estudo comparativo entre o Brasil e os EUA no setor de defensivos. Tese de Doutorado. Universidade de São Paulo. 234 f. 2008.
Canais de Distribuição de Insumos do País
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Legalização das Pequenas Revendas
Imagem Distribuidores Insumos
Mercado Commodities
Inadimplencia
Informações sobre Pecuária
Demarcação de Território
Gestão de Risco da Revenda (barter..)
Novos Entrantes (bolsa de Insumos)
Estrutura (capacidade de atendimento)
Acesso a crédito
União do setor
Perspectivas Agronegócios
Concorrência (cooperativas)
Questões Ambientais
Produtos Substitutos (genéricos)
Diferenciação (serviços diferenciados)
Capacitação
Venda Direta (ind. - produtor)
Gestão Financeira (gestão adm, margens, risco)
Principais Desafios para o Setor de Distribuição Agrícola
e Agropecuária
Poder de Barganha (concentração de terras, invests)
Fonte: Markestrat, baseado nas entrevistas com distribuidores de insumos (Fev 2011)
12 estados
• Centro-Oeste: GO, MT, MS
• Sudeste: SP, RJ, MG, ES
• Norte: RO
• Sul: RS, PR
• Nordeste: BA, PE
26 cidades
Desenvolvimento de Temas Ligados a Gestão
Planejamento estratégico
Financeiro
Trocas
Hedge
Gestão de pessoas
Governança
Gestão de Estoques e
Abastecimento
Marketing e Vendas
Mercado e Relacionamento com Fornecedores
Infraestrutura e aspectos Legais
O que Muda na Distribuição de Insumos?
Fornecedores(insumos)
Distribuidor Produtores
Empresas GlobaisMultinacionaisConcentração
Pressão AmbientalNovas TecnologiaFoco em Serviços
Marcas DiferenciadasRev. Distribuição
Investindo em Embalagens
P & D
Mais InformadoConcentraçãoEspecialização
Em ProfissionalizaçãoQuer reduzir RiscosProcura parcerias
PesquisaComplexidade
Demanda Serviços e Atendimento
Se tornando Globais
Foco LocalGestão Familiar ou
em ProfissionalizaçãoOrientada a produto
PulverizadaPressão de preçosProcessos pouco
estruturados
A Relação Indústria-Distribuidor-Produtor
Indústria
TecnologiaMarcas
DistribuidorServiçosSuporte
Relacionamento
ProdutorResultados
ProdutividadeSegurança
Produtor
Distribuidor
Como Gera Valor Para: Como Gera Valor Para: Como Gera Valor Para:
Produtor
Indústria
Distribuidor
Indústria
Drivers Estratégicos na Distribuição de Insumos
Quais nossos Pontos Fortes e Fracos nessas relações?
Quais Oportunidades e Ameaças temos pela frente?
Relação e Sinergia de NegóciosQual o core business?
Fornecedor Insumos
Negócio:Distribuidor/
RevendaProdutor
Exemplos:
Negócio:Unidade Grãos
Negócio:Transportadora
Negócio:Fazendas
DefensivosFoliares
FertilizantesSementesServiços
Negócio:Máquinas
Processamento/ Industrialização
As Estratégias Utilizadas pelos Distribuidores de InsumosFormas de Crescimento dos Distribuidores e Insumos
Linhas e Pontos de Crescimento
para Distribuidores
de Insumo
Aumento do número de clientes
• Novos perfis• Atividades• Tamanhos
Aumento do número de produtos
• Extensão da linha de produtos• Busca de outros fornecedores
Novos negócios
• Novos negócios para o mesmo público• Novos serviços
Crescimento geográfico em
regiões
• Novas regiões produtoras• Desenvolvimento das
regiões
Desafios para o Gestor do Distribuidor de Insumos
Desafios para o Gestor na Distribuição de Insumos
Desenvolvimento e Implementação das Estratégias
Foco na área de vendas.
Conhecimentos obre os produtos que compõe seu mix, e com os produtores.
Vai a campo vender os produtos
Frágil nos seus processos administrativos, financeiros e de
crédito
Não mantém uma taxa de crescimento e expansão.
Boa execução de controles e processos internos.
Foco maior em atividades administrativas, compras,
faturamento, finanças.
Habilidades técnicas/comerciais não
desenvolvidas
Ausência de um coordenador na área comercial.
Dificuldade em ampliar o número de clientes e o market
share
PONTOS
FORTES
PONTOS
FRACOS
Gestão Operacional e Estratégica
Gestor com Perfil Técnico/Comercial
O Gestor com Perfil Administrativo
Qual o Futuro do Seu Negócio?
O que acontecer no mercado, trará as mesmas
oportunidades para você e para seus concorrentes!
O futuro será dos que estiverem melhor preparados.
O seu planejamento não diz respeito a decisões futuras, mas às implicações futuras de decisões presentes!!!
Como tudo na Agricultura, é preciso Plantar para depois Colher!
Estamos em um NOVO tempo!Sejam bem vindo ao Mundo do AgroDistribuidor
Pense nisso e Bons Negócios!www.AgroDistribuidor.com.br
Dr. Matheus Alberto Cônsoliconsoli@markestrat.org