Descripción de la situación de mayor complejidad ética a la cual me he

enfrentado en mi vida profesional y cómo mi aportación ayudó a solucionarla.

Auditoría de Pedidos en Fábricas Chinas

Borja Aznar-Bonilla

Partes involucradas en una licitación de compras de una multinacional

europea del mueble

El Cliente (Multinacional)

El Intermediario (Yo)

El Fabricante

El fabuloso mundo de las licitaciones

• El cliente: multinacional de distribución de muebles, también conocida como empresa que se dedica a la venta minorista de muebles y objetos para el hogar y decoración, con diseño contemporáneo, funcionales, de cierta calidad y a precios relativamente bajos.

• El proceso: Tales empresas funcionan comprando a fabricantes de medio mundo (generalmente en países en vías de desarrollo) todo tipo de productos del hogar a través de procesos de licitaciones dónde el objetivo, del fabricante y el agente de compras (intermediario), es conseguir suculentos contratos mientras el fabricante luchará por cerrar su planificación de pedidos al mejor postor (le garantice unos volúmenes a un precio fijo durante 6 y 12 meses que dure la campaña).

• En tales escenarios se va siempre a enormes volúmenes, mirando el coste unitario al centavo de euro.

Ejemplo RealProyecto: Pedido de 75.000 unidades de sillas de oficinaLugar de fabricación: ChinaDestino: Reino Unido

• Coste Ud. Pactado: USD 16,50• Margen fijado para el fabricante: 5%• Margen fijado para el intermediario:

8%• Plazo de entrega: 10 contenedores al

mes, durante 5 meses• Contrato firmado, ejecución de pedido

inminente, urgencia por parte del cliente

Hasta aquí todos contentos pero … … …

¡Sorpresa!• Al día siguiente de haber conseguido el

contrato de la licitación, el fabricante llama de vuelta indicando que había un problema en el cálculo del precio unitario, y que el nuevo precio es USD 17,00!!!

• El contrato con el cliente final ya está firmado y cada día que pasa se retrasa la entrega con el riesgo de serias penalizaciones por incumplimiento de contrato e incluso perder el pedido

• Visito urgentemente al fabricante para hallar una solución…

• El Señor Wang, dueño y gerente de la fábrica, me recibe con una tranquilidad preocupante y de forma complaciente indicando que su nuevo precio es inamovible y que le ayudemos a aumentar su precio de venta…

• Me ofrece RMB 65,000 (USD 10,000) en efectivo a cambio de que haga la vista gorda y le permita hacer unas ¨pequeñas¨ modificaciones en el producto que el cliente final ¨no notarᨅ

Respuesta rotunda:

¡¡ !!

Le pido al Sr. Wang que utilice ese dinero en mejorar su proceso de producción del pedido.

• Tras largas negociaciones conseguimos mantener el pedido para satisfacción del cliente.

• Posteriormente, el fabricante fue puesto en la lista negra de proveedores y expulsado de futuros proyectos. Al tiempo descubrimos que el Sr. Wang estaba imputado por diferentes fraudes fiscales y por un escándalo inmobiliario en su ciudad natal.

• El cliente agradeció mucho nuestra ayuda en tal caso y en las licitaciones del siguiente ejercicio se compensaron nuestros esfuerzos obteniendo mayores pedidos en más países.

• Durante el 2010 la división de mobiliario de oficina facturó USD 15 M, principalmente en el centro de Europa y con gran dependencia de un cliente principal.

• Sin embargo en el 2011 las ventas incrementaron hasta los USD 19 M siendo récord histórico de la compañía. Así mismo conseguimos penetrar nuevos mercados, diversificando el riesgo de tener mono-dependencia de un único cliente.

• El mantenerse firme a unos valores éticos y morales, y apostando por el trabajo constante y el esfuerzo, hicieron que la compañía obtuviera mayor reconocimiento como una empresa fiable dentro del siempre complicado mundo del Sourcing en Asia.