Post on 12-Jan-2015
CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación
Centro de Educación Empresaria
CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA
Escuela de Negociación
Negociación bajo PresiónNegociación bajo Presión
Dr. Carlos Ansaldo Lic. Fernando Gregorio
CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación
AGENDA:• Introducción a la Negociación• Poder de la Negociación. • Crisis – Secuencia• Técnicas de Negociación bajo Presión• Toma de Decisiones
Negociación bajo PresiónNegociación bajo Presión
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La negociación resuelve La negociación resuelve conflictosconflictos
¿Qué es un conflicto...?
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Conflicto Conflicto
• Es un encuentro de dos o más voluntades (partes) que poseen intereses encontrados (opuestos) cuya resolución se da a través de un proceso
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Conflicto bajo TENSIÓNConflicto bajo TENSIÓN
• Es un encuentro de dos o más voluntades (partes) que poseen intereses encontrados (opuestos) cuya resolución se da a través de un proceso bajo un marco de OPOSICIÓN u HOSTILIDAD latente entre las partes
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Conflicto bajo PRESIÓNConflicto bajo PRESIÓN
• Es un encuentro de dos o más voluntades (partes) que poseen intereses encontrados (opuestos) cuya resolución se da a través de un proceso, bajo un marco de FUERZA o COACCIÓN ejercida sobre una de las partes
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La Negociación resuelve conflictosLa Negociación resuelve conflictos
¿Qué es Negociar?La negociación es un proceso de intercambio voluntario en la satisfacción de los intereses de cada parte, donde a menudo existe una actividad de reclamación del valor en juego, una actividad de creación del valor, y una actividad de distribución del mismo. La negociación, a su vez, se apoya en un proceso de comunicación, pero se distingue del mismo.
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La Resolución de ConflictosLa Resolución de Conflictos
MÉTODO COOPERATIVOMÉTODO COMPETITIVO• Negociación basada en la
“posición”• Negociador Suave
– Busca el acuerdo evitando el conflicto
– Odia la confrontación– Privilegia la relación por sobre sus
intereses inmediatos
• Negociador Duro cada situación es un enfrentamiento
– el triunfo acompaña a quien asume posiciones extremas
– Privilegia sus intereses inmediatos sobre la relación con el otro
•Busca beneficios mutuos siempre que sea posible
•Busca preservar la relación personal
•Pero también preservar sus intereses
•Contempla los componentes irracionales de la persona
•Es absolutamente racional en el tratamiento de los intereses
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Secuenciamiento de una Secuenciamiento de una Crisis Crisis
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Conflicto
Metanegociación
Punto de inflexiónAlternativa de no acuerdo
Punto de encuentro
Punto máximode integración
Acuerdo definitivo
Pre-acuerdo
Apertura distributiva
Escalada
P.E.P.A.
Apertura integrativa
Desescalada
Autonivelación
de poder
Vigilanciadel acuerdo
Secuenciamiento de una Secuenciamiento de una crisiscrisis
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El método El método cooperativocooperativo tiene cinco tiene cinco pasospasos
• PERSONAS: separe a las personas del problema
• INTERESES: concéntrese en los intereses, no en las
posiciones
• OPCIONES: genere alternativas antes de decidir
• CRITERIOS: base los resultados en patrones objetivos e
independientes
• Seguimiento: del acuerdo o el no acuerdo
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1er. Paso1er. Paso Separe a las Persona del ProblemaSepare a las Persona del Problema El Conflicto reside en la mente humana y se concibe a partir de la Realidad Subjetiva Analice el problema humano con base en:
1. Percepción precisa2. Comunicación clara
3. Emoción apropiada PÓNGASE EN EL LUGAR DEL OTRO
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1er. Paso1er. Paso Separe a las Persona del Separe a las Persona del ProblemaProblema
El Conflicto reside en la mente humana y se concibe a partir de la Realidad Subjetiva Analice el problema humano con base en:
1. Percepción precisa2. Comunicación clara
3. Emoción apropiada PÓNGASE EN EL LUGAR DEL OTRO
SEA SUAVE CON LAS PERSONAS Y DURO CON EL PROBLEMA
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La negociación es un proceso permanente de detección de intereses.
Intereses comunes
Intereses opuestos
Intereses neutros Intereses ocultosCLASES
2do. Paso2do. Paso InteresesIntereses
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Identificación de Identificación de InteresesIntereses• Póngase en los zapatos del otro y ...• Pregúntese ¿Por qué? y ¿Por qué
no?• Es decir, por qué realizó esta oferta?• ¿Por qué no aceptó?• Las acciones determinan intereses
2do. Paso2do. Paso InteresesIntereses
Es útil ordenar los Es útil ordenar los Intereses Intereses
•Enumerar los intereses propios y ajenos •Asignarles un grado de certeza•Ordenarlos por prioridad o importancia relativa
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Genere alternativas de mutuo beneficio
– Evitar el Juicio prematuro– Buscar una respuesta única– El supuesto del pastel de tamaño fijo o bien, Juego de suma cero– Pensar que el problema es del otro
– Buscar opciones que faciliten la Toma de Decisiones.
3er. Paso3er. Paso Opciones Opciones
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• Criterios Objetivos: son Patrones que se incluyen en la meta- negociación
• Introduce el tratamiento racional de las diferencias• Tienen una doble validación:
– Por la voluntad de las partes– Por el mercado u otro mecanismo
4to. Paso4to. Paso Criterios Objetivos Criterios Objetivos
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• Criterios Objetivos: son Patrones que se incluyen en la meta- negociación
• Introduce el tratamiento racional de las diferencias• Tienen una doble validación:
– Por la voluntad de las partes– Por el mercado u otro mecanismo
4to. Paso4to. Paso Criterios Objetivos Criterios Objetivos
Algunos Criterios ObjetivosNormas profesionalesUsos y costumbresLo que decida un tribunal arbitralJuicio científicoCostosValor del mercado
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¿Qué ventajas trae Negociar con el Método Cooperativo ?¿Qué ventajas trae Negociar con el Método Cooperativo ?
• Ser eficiente, aún con el manejo del tiempo• Mejora o por lo menos no daña las relaciones
entre las partes• Llega a acuerdos inteligentes;
– es decir que considera en toda su magnitud los intereses de las partes,
– resuelve los intereses en conflicto en forma justa e independiente,
– es durable y además considera los intereses de la comunidad
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Variables de la NegociaciónVariables de la NegociaciónBATNA o M.A.A.N.BATNA o M.A.A.N.
¿Qué hago si la negociación fracasa ?
Aplico el MAAN• Determina un nuevo tipo de poder, • Es susceptible de mejorarse y ampliarse• Necesita revisión contínua• La contraparte también posee su MAAN• Cuanto más fácilmente pueda abandonar la negociación …
mayor PODER tendré• El MAAN debe ser secreto • Debo tratar de adivinar el MAAN del oponente
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El Diamante Negociador
PODER
ESPACIO TIEMPO
INFORMACIÓN
NEGOCIACIÓN
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PODER
Es la posibilidad de satisfacer los intereses de un jugador frente a otros, o inhibir la satisfacción del valor en juego de la contraparte
Sin embargo…
El poder en una negociación, también se refiere a imponer las reglas de juego durante la meta - negociación.Hay circunstancias en que la capacidad y la voluntad de ejercitarlas no son simétricas en la Negociación y la meta - negociación
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TIEMPO
• El tiempo fluye; una negociación nunca es estática.• El tiempo puede jugar a favor o en contra.• Puede ser un elemento del poder.
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ESPACIO
• No es lo mismo ser local que visitante
• Ni tampoco negociar en terreno neutral
• La disposición del espacio y de los negociadores, usualmente simbolizan poder
• Se utiliza en la comunicación no verbal y proxémica
• Hay tres clases: PÚBLICO - SOCIAL - INTIMO
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INFORMACIÓN
• La información significa Poder• Recopilar en equipo• Información estratégica y táctica• Grados de certeza• Confeccionar un Ranking • Revisar en el Medio Juego• Efectuar un análisis simétrico del oponente• La información del entorno debe tenerse en cuenta
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Importancia de la información...
Toma de Decisiones
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Un hombre se va dar una ducha en el momento en que su esposa está terminando de ducharse. En ese instante llaman a la puerta de calle. Después de unos segundos de duda, ambos deciden que ella irá a atender, por lo cual se envuelve en un toallón baja. Abre la puerta y se encuentra con el vecino. Antes que ella diga algo, el vecino le dice: - Le doy mil pesos si deja caer la toalla al suelo. Ella piensa unos segundos y deja caer la toalla, quedando desnuda frente al vecino. Después de unos segundos, el vecino saca de su bolsillo mil pesos se los entrega y se retira. Aún confundida, la mujer, cierra la puerta rápidamente, se envuelve otra vez en la toalla y regresa al baño a secarse el cabello. Cuando llega, su marido le pregunta: -quién tocó el timbre. ?- “el vecino de al lado”, respondió ella, y el marido le replicó: - Que bien! ¿te devolvió los mil pesos que le presté?
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Importancia de la Importancia de la informacióninformación
COMPARTA la información con su Grupo de Trabajo, evitará “exposiciones indeseables”.
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Un problema es una brecha entre una situación actual proyectada y la situación deseada
Un problema es una brecha entre una situación actual proyectada y la situación deseada
Resolver un problema es encontrar un curso de acción que permita salvar la brecha y conseguir el objetivo
Resolver un problema es encontrar un curso de acción que permita salvar la brecha y conseguir el objetivo
Proceso de Toma de DecisionesProceso de Toma de Decisiones
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ProblemaProblema
SituacióSituaciónn
actualactual
SituacióSituaciónn
actualactual
Factores que influyen
Actitudes
Percepción Motivos Paradigma en propia Intereses
afirmación Experiencia - ExpectativasObjetivObjetiv
ooObjetivObjetiv
oo DecisiónDecisión DecisiónDecisión
Proceso de Toma de DecisionesProceso de Toma de Decisiones
TiempoSITUACION
Marco de Ref
Alternativas
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Proceso de Toma de DecisionesProceso de Toma de Decisiones
Naturaleza de la Toma de Decisiones
PROGRAMADAS : Limita la capacidad de Decisión Individual
NO PROGRAMADAS: Soluciones específicas creadas por medio de un proceso no estructurado - Atiende problemas que no son de rutina
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Proceso de Toma de DecisionesProceso de Toma de Decisiones
Aspectos de la Toma de Decisiones
CERTIDUMBRE: INFORMACION exacta medida y confiable
RIESGO: Cuando no somos capaces de prever con certeza el resultado de alguna alternativa
INCERTIDUMBRE: Cuando no tenemos información de las alternativas o de sus resultados
TURBULENCIA: Bajo condiciones de Certeza - Riesgo - Incertidumbre, el objetivo está siempre claro En condiciones de Turbulencia - aún el objetivo - puede ser poco claro
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Proceso de Toma de DecisionesProceso de Toma de DecisionesMetodología Clásica Metodología Clásica
1. Definición del problema 2. Análisis del problema3. Generación y evaluación de soluciones alternativas 4. Elección de una alternativa 5. Desarrollo de un plan de acción 6. Ejecución de la decisión 7. Evaluación de la decisión
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Proceso de Toma de Decisiones Conclusiones
El buen tomador de decisiones El buen tomador de decisiones
• Ataca el problema decisorio que corresponde • Aclara sus intereses reales • Desarrolla opciones creativas • Dimensiona las consecuencias de sus decisiones • Negocia para sortear intereses opuestos • Maneja en forma sensata la incertidumbre (crisis)• Tiene en cuenta su actitud al asumir riesgos • Proyecta el impacto de las decisiones en el tiempo
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Improvisar
PLANIFICAR
Negociaciones Negociaciones ProlongadasProlongadas
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Fase Fase estratégicaestratégica
Fase Fase tácticatáctica
Acuerdo Acuerdo Si o NoSi o No
MomentosMomentos
PlaneamientoPlaneamiento
PlanPlan EjecucióEjecuciónn
La NegociaciónLa Negociación
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Fases de la negociaciónFases de la negociación
• FASE ESTRATÉGICA: dialéctica previa - Toma de decisiones
• FASE TÁCTICA: Plan de Negociación
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Fase ESTRATEGICAFase ESTRATEGICA
• ¿Qué negociar?• ¿Es necesario negociar? ó ¿ Existen otros medios más
eficaces, seguros y/o fáciles para resolver el conflicto?• Si negociamos, ¿Hay posibilidades de llegar a un acuerdo?• ¿Cuándo?• ¿Con quién?• ¿Quién debe estar presente?• ¿Quién debe ponerse en contacto con quién?• ¿En qué orden?• ¿Dónde reunirse?• ¿Cómo formo el equipo de negociación?• ¿Estrategias de negociación?
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Fase Táctica
Plan de negociaciónPlan de negociación
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Plan de negociación Plan de negociación PasosPasos
1ro. Preparación
2do. Análisis y Selección
3ro. Ejecución
4to. Control
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• Identificar y Enunciar el Problema.• Fijar Objetivos• Análisis Situacional. FODA• Diseño del Plan – Selección del
M.A.A.N.• Establecer Criterios de Validación.• Diseñar la Táctica de Abordaje.
1er Paso. Preparación1er Paso. Preparación
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• El problema• Situación general (marco referencial)• Situación particular • Intereses • Objetivos• FODA• Criterios objetivos • Estrategias • MAAN• Plan de recolección de información• Conformación del equipo negociador
Emisión delDocumento
2do Paso.2do Paso. Selección el Plan.Selección el Plan.
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• Apertura• Meta negociación• Medio juego• Remate / Cierre• Final distinto del
acuerdo
3er Paso.3er Paso. EjecuciónEjecución
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• Apertura
• Meta negociación
• Medio juego
• Remate / Cierre
• Final distinto del
acuerdo
CONTROLCONTROL
4to Paso.4to Paso. ControlControl
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Negociación bajo Negociación bajo PresiónPresión
• Utilice el método Cooperativo – sea confiable y previsible.
• Disminuya la PRESIÓN: Comparta su percepción - Asegure el proceso de comunicación.
• Tenga su MAAN• Tome decisiones basadas en información• Prepare y planifique su negociación.
Carlos Ansaldo – Fernando Gregorio