Post on 06-Jun-2015
MARKETINGEN UN MUNDO
CAMBIANTE
DEFINICIÓN
Proceso social y administrativo por el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y de valor con otros.
Kotler. 2003. 6ta. Edición. Fundamentos de Maketing.
DEFINICIÓN• DEFINICIÓN: “Marketing es una
función de las organizaciones, y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y gestionar las relaciones con ellos mediante procedimientos que beneficien a la organización y a todos los interesados (AMA. 2004)
CONCEPTOS CENTRALES DEL MARKETING
NECESIDADESDESEOS / DEMANDAS
PRODUCTO
MERCADO
VALORSATISFACCION
INTERCAMBIO
• Necesidad: Estado de carencia percibida.
• Deseo: Forma que adopta una necesidad humana moldeada por la cultura y la personalidad individual.
• Demanda: Deseos humanos respaldados por poder de compra.
• Producto: Conjunto de atributos capaz de satisfacer una necesidad o un deseo.
• Valor para el cliente: Diferencia ente los beneficios que el cliente obtiene al posseer un producto y lo costos de obtenerlo.
• Satisfacción del cliente: Grado en que el desempeño percibido de un producto concuerda con las expectativas del comprador.
• Intercambio: Acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento de algo a a cambio.
• Mercado: Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.
Las Necesidades
Es la sensación de carencia de algo ( físico o psíquico ), que es común a todos los seres humanos, con independencia de los factores culturales . Estos actúan sobre los deseos.
Las Necesidades
Tengo Sed
La Necesidad:
Los deseos:Me gustaría Tomarme ...
Necesidad Diferencia entre situación actual situación deseada
(reconocimiento carencia)
Carencia falta de algo
MotivaciónCarencia Necesidad
Motivación
da origen
genera
Motivación
Es la búsqueda de la satisfacción de la necesidad.
Ej: Tengo hambrequiero 1 HAMBURGUESA
Deseo
Es la motivación con nombre propio.
Ej: Tengo hambrequiero 1 HAMBURGUESA
Quiero una del BEMBOS
El marketing comienza a funcionar en el nivel de las
motivaciones y deseos de los consumidores, por lo
cual se requiere que las necesidades pre-existan.
Otro objetivo del
Marketing es orientar y
canalizar la
MOTIVACION !!!
NECESIDADES
AUTOREALIZACIONAUTOREALIZACION
ESTIMAESTIMA
PERTENENCIA Y AMORPERTENENCIA Y AMOR
SEGURIDADSEGURIDAD
PRIMARIAS o FISIOLOGICASPRIMARIAS o FISIOLOGICAS
NECESIDADES PRIMARIAS FISIOLOGICAS
• MOVIMIENTO• RESPIRACION• ALIMENTO• TEMP.ADECUADA• DESCANSO• SEXO• ELIMINACION
NECESIDADES SOCIALES
Necesidades secundarias
1. SEGURIDAD
• ASEGURAR EL FUTURO
• PROTECCION• CONSERVAR LA
PERSONALIDAD• IDENTIDAD
PROPIA
2. PERTENENCIA Y AMOR
• INTEGRARSE EN UN GRUPO
• ASOCIARSE• AMAR Y SER
AMADO
3. ESTIMA
• ACEPTACION• RESPETO A SI MISMO• REPUTACION Y
PRESTIGIO• STATUS• RANGO SOCIAL• CONFIANZA EN LA
PROPIA CAPACIDAD
4. AUTOREALIZACION
• EVOLUCION PERSONAL
• SUPERACION• ENCONTRAR
UNA RAZON DE SER
ESTADOS DE LA DEMANDA
1. DEMANDA NEGATIVA
• PRODUCTO DESAGRADA• PAGARIA POR EVITARLO
– ANALIZAR MOTIVO– PROMOCIONES– NUEVO DISEÑO– CAMPAÑA DE IMAGEN
2. AUSENCIA DE DEMANDA
• FALTA DE INTERES POR PRODUCTO• DESCONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
– RELACIONAR VENTAJAS C/NECESIDADES– ESTIMULAR LA DEMANDA PRIMARIA
3. DEMANDA LATENTE
• CARENCIA LATENTE INSATISFECHA• NO EXISTE PRODUCTO QUE SATISFAGA
– MEDIR TAMAÑO DE MERCADO– DESARROLLAR PRODUCTO
4. DISMINUCION DEMANDA
• CICLO DE VIDA TERMINA
– ANALIZAR CAUSAS– BUSCAR NUEVOS MERCADOS– NUEVAS CARACTERISTICAS (RELANZAR)
5. DEMANDA IRREGULAR
• DEMANDA VARIABLE POR TEMPORADAS • DEMANDA ESTACIONAL
– PRECIOS FLEXIBLES– PROMOCIONES Y PUBLICIDAD
6. DEMANDA PLENA
• DEMANDA QUE LA EMPRESA QUIERE • DEMANDA QUE PUEDE SATISFACER
– CONSERVAR CALIDAD– MEDIR SATISFACCION
7. DEMANDA SATURADA
• DEMANDA SUPERIOR A LA QUE LA EMPRESA PUEDE MANEJAR
AUMENTAR PRECIOSDISMINUIR PROMOCIONESDESMERCADOTECNIA
El Marketing Mix
Las variables de marketing
LAS 4 “P”
• PRODUCTO• PRECIO• PLAZA
(DISTRIBUCIÓN)
• PROMOCION
LAS 4 “C”
• Clientes /necesidades/ solución
• Costo / valor• Conveniencia/
accesibilidad• Comunicación
MARKETING MIX PRODUCTO
• CARACTERISTICAS
• VARIEDAD• MARCA• DISEÑO• EMPAQUE• TAMAÑOS
• SERVICIO• GARANTIA• DEVOLUCIONES
MARKETING MIX PRECIO
• LISTA DE PRECIOS
• DESCUENTOS• MARGENES• PLAZOS DE
PAGO• CREDITOS
• VALOR
MARKETING MIX PLAZA
(DISTRIBUCION)• CANALES• COBERTURA• UBICACION• INVENTARIOS• TRANSPORTE
MARKETING MIX PROMOCION
• PUBLICIDAD• PROMOCION• ANUNCIOS• VTA. PERSONAL
UTILIDADES DEL MARKETING
• DE TIEMPO
• DE LUGAR
• DE FORMA
• DE POSESION
– TENER EL PRODUCTO CUANDO LO DESEA
– PRODUCTOS AL ALCANCE DE LOS CLIENTES
– CAMBIOS PARA AUMENTAR SU VALOR
– CONTROL FISICO DE LA PROPIEDAD
Tareas del marketing social
• Identificar y satisfacer los deseos y necesidades del cliente, mejor que la competencia, buscando su bienestar social.
CONEXIONES DE MARKETING EN TRANSICIÓN
CON LOS CLIENTES
ANTIGUA NUEVA
• Concentrarse en ventas y productos.
• Marketing Masivo.
• Conseguir clientes nuevos.
Concentrarse en satisfacción y valor para el cliente.
• Marketing one to one.
• Conservar clientes viejos.
• Incrementar la participación de mercado.
• Servir a cualquier cliente.
• Comunicarse por medios masivos.
• Incrementar la participación de cliente.
• Servir a clientes rentables.
• Comunicarse directamente con el cliente.
• Hacer productos estandarizados
• Hacer productos a la medida.
CONEXIONES DE MARKETING EN TRANSICIÓN
CON LOS SOCIOS DE MARKETING
ANTIGUA NUEVA
• Dejar el valor y la satisfacción de los clientes al departamento de ventas y de marketing.
• Trabajar solos.
• Hacer que todos los depatamentos busquen la satisfacción y el valor de los clientes.
• Asociarse a otras empresas.
CONEXIONES DE MARKETING EN TRANSICIÓN
CONEXIONES CON EL MUNDO QUE LOS RODEA
ANTIGUA NUEVA• Vender localmente.
• Asumir responsabilidades por las utilidades.
• Para empresas con fines de lucro.
• Realizar comercios en mercados
• Vender local y globalmente.
• Asumir responsabilidades social y ecológica.
• Para empresas sin fines de lucro.
• Realizar comercio electrónico.