Post on 03-Feb-2016
Comercio Tradicional
Gerenciando el Canal
Funciones de los intermediarios Tradicionales
Funciones de los intermediarios Tradicionales
Funciones de los intermediarios Tradicionales
Principales funciones de los Comercio Tradicionales
Los intermediarios son negociantes especializados en determinado rubro económico que presta servicios de compra y venta.
Funciones del Minorista o Detallista
Comercio Tradicional
Minorista o detallista
Es un punto de venta cuya actividad consiste en vender directamente al consumidor
Minorista o detallista
El volumen de venta no es el punto más importante para el fabricante o importador sino a que segmento del mercado atiende.
Las funciones del minorista
1.Compra principalmente para satisfacer los deseos de su cartera de consumidores y conoce su potencial de compra.
Las funciones del minorista
¿Qué compra? ¿De quién?¿Cuánto?¿A qué precio?
Las funciones del minorista
2.Su volumen de venta depende de las actividades que realice en función a su grupo de consumidores:
Las funciones del minorista
Exhibición, Decoración del punto. Lay out.Ubicación del local.Servicios colateralesOrganización Envío a domicilio.
Las funciones del minorista
3.Almacenaje para el consumidor, más variedad y más rapidez.
Las funciones del minorista
4. Selección, Esta la hará acorde al grupo de consumidores.
Las funciones del minorista
La labor de la fuerza de ventas es esencial en el convencimiento, el rutaje y las visitas influyen en la decisión de adquirir los productos.
Las funciones del minorista
5. Asume el riesgo de no venta, deterioros, cambios de moda, recesión, entre otras. (No en productos perecibles)
Las funciones del minorista
6. Financia al consumidor.
Las funciones del minorista
7. Comodidad para el servicio del cliente.
Las funciones del minorista
8.Ahorro de tiempo, por el transporte de productos, evitando que el consumidor final se encargué de está acción.
El Mayorista
Comercio tradicional
Mayorista
Son puntos de venta que desarrollan actividades para revender grandes volúmenes a otros usuarios industriales, instituciones
Mayorista
Y eventualmente al consumidor final, por lo general sus ventas se concentran en los detallistas o minoristas.
Mayorista
En el Perú la clasificación de este tipo de intermediario, se da de la siguiente manera:
1. Distribuidor
Canal de venta que cuenta con fuerza de ventas, unidades de reparto (Propias o de Terceros),
1. Distribuidor
Almacenes, organización administrativa y operativa y se concentra en diferentes líneas.
2. Mayorista
Canal de venta que pude ser atendido por el distribuidor o fabricante directamente, generalmente un negocio familiar.
a. Mayorista Receptivo
Su función la realiza principalmente por el servicio de ubicación.
a. Mayorista Receptivo
Vende grandes volúmenes a clientes que lo visitan su ventaja es el precio.
b. Mayorista Móvil
Cuenta con punto de venta bien ubicado, pero también realiza la función de venta a los minoristas su ventaja es el transporte y crédito.
C. Mayorista con Unidad
Comúnmente denominado camionetero, no tiene un punto de venta, compra a los distribuidores y vende por docena, este tipo de canal ayuda en la estrategia de cobertura.
Principales funciones de los mayoristas
Distribución
Principales funciones de los mayoristas
Los mayoristas brindan servicios a dos grupos: Los proveedores (Fabricantes) y los clientes (Minoristas)
A los minoristas
Funciones de los mayoristas
1. Concentra la compra
Los minoristas por lo general son negocios pequeños, administrados por los dueños que por lo general prefieren comprar a pocos proveedores los productos.
1. Concentra la compra
Por consiguiente la concentración por líneas de los mayoristas ayuda a llevar en orden su administración
2. Reagrupa, divide por lotes
Los mayoristas agrupan los productos de acuerdo al tipo de minorista.
3. Otorga crédito
El crédito es una variable de apoyo a la distribución los mayoristas, dan está facilidad no con su dinero, si no con el crédito que le ha otorgado el fabricante.
3. Otorga crédito
En la actualidad las bodegas detallistas especialmente de distritos con poco poder adquisitivo de parte de sus clientes, están otorgando créditos de 30 días.
4. Asesoría, asistencia o consejo
Los mayoristas suelen recomendar a sus clientes los productos de mayor rotación.
4. Asesoría, asistencia o consejo
La razón radica en que si el minorista no vende no le paga y es posible que pierda al cliente, por consiguiente la asesoría está presente al momento de la venta.
5. Asume riesgo (Moda, Deterioro)
El mayorista realiza sus compras en grandes volúmenes por consiguiente al momento de realizar los despachos, los hacen distribuyendo productos en buen estado
5. Asume riesgo (Moda, Deterioro)
Asumiendo los gastos de posibles productos deteriorados.
6. Transporte al punto de venta.
El transporte es un servicio muy apreciado por los minoristas, porque les ahorra tiempo y tienen toda la variedad de productos en su punto de venta.
7. Almacenaje o stock permanente.
Los minoristas utilizan como almacén central los almacenes de los mayoristas, porque efectúan pedidos cuando ellos cuentan con stock de seguridad.
A los Fabricantes
Funciones que brindan los mayoristas
1. Función de venta
Especialista en la venta de línea de productos.
1. Función de venta
Conocimiento del mercado y su potencial.
1. Función de venta
Cuenta con fuerza de ventas.
1. Función de venta
Tiene cartera de clientes.
1. Función de venta
Portafolio de productos o productos complementarios.
2. Transporte y Almacenaje.
Envíos a mayoristas en lugar de múltiples envíos pequeños a los minoristas, facilitándoles la administración y los costos.
2. Transporte y Almacenaje.
El almacén se administra mejor por mayor rotación.
3. Ayuda financiera
Controla la asignación del crédito. Otorga crédito a los minoristas y es el responsable de recobrarlos.
Decisión de Canales de Venta
Influye en la Estrategia Comercial
Decisión de Canales de Ventas
Hoy día los fabricantes o importadores no llegan al mercado directamente
Decisión de Canales de Ventas
Lo hacen por medio de un ejército de intermediarios que desarrollan distintas tareas.
Decisión de Canales de Ventas
La elección de estos canales influirá en las decisiones de marketing íntimamente.
Decisión de Canales de Ventas
De acuerdo al tipo de canal se tendrá que diseñar el embalaje o empaque.
Cualidades de un Canal
1. Solvencia moral y económica.
Cualidades de un Canal
2. Mercado de acción real y potencial.
Cualidades de un Canal
3. Fuerza de Ventas
Cualidades de un Canal
4. Tareas que cumple
Tareas del Canal
T Transportation
A AdvertisingS StockK Key
T TransporteA PublicidadS AlmacenajeK Venta
Factores de Decisión de los Sistemas de Distribución
Se refiere a los parámetros prácticos que se deberán de tomar en cuenta para la correcta decisión en la elección de un sistema y canal de distribución.
1. Objetivos de la Empresa
Los objetivos deben de estar claramente definidos antes de tomar cualquier canal.
1. Objetivos de la Empresa
Sin tener claro las posibilidades de la empresa a corto mediano y largo plazo, no se toma al canal.
2. Objetivos de los Canales en Estudio
Los canales de distribución por lo general no tienen los mismos objetivos que la empresa en estudio.
2. Objetivos de los Canales en Estudio
Por lo tanto se deberá conocer los objetivos de corto, mediano y largo plazo.
3. Ventajas y Desventajas
Las ventajas de los canales son el éxito para lograr cumplir con los objetivos
3. Ventajas y Desventajas
Está evaluación deberá de tomar en cuenta la solvencia moral y si las desventajas se pueden minimizar con el tiempo.
4. Características de los Productos
Las características influyen el almacenaje, medios de transporte y capacitación de la fuerza de ventas del canal.
5. Distribución de la Competencia
Se determinará y evaluará la forma en que la competencia está atendiendo sus mercados.
5. Distribución de la Competencia
Para analizar las estrategias que está utilizando y determinar como enfrentarla.
6. El entorno comercial y la Empresa
Se refiere a la situación de la distribución de los productos complementarios, productos sustitutos.
6. El entorno comercial y la Empresa
Se determinan las posibilidades y su crecimiento en todos los segmentos del mercado.
7. Distinguir entre lo posible y lo más práctico.
Se refiere elegir un canal lo más cerca posible al perfil propuesto y no esperar encontrar al canal ideal.