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COMO CRECER EN CICLO RECESIVO
JUNIO DE 2012
Fórmulas de Crecimiento en Ciclo Recesivo
CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO JUNIO DE 2012
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CRECIMIENTO CORPORATIVO
Internet como Fuente de Negocio
Máximo rendimiento
de la Base Actual de Clientes
Nuevos Productos de
Demanda Latente
Nuevos Mercados en Crecimiento
Cada Ámbito de la
Organización orientada al
Cliente
El Plan Estratégico
como Fórmula Vigorizante
Internet como Fuente de Negocio (I)
JUNIO DE 2012CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO
� El extraordinario potencial de Internet se está desaprovechando
� Habitualmente una página web espara más que un folletopublicitario dentro de una pantalla
Y sin embargo…
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Internet como Fuente de Negocio (II)
JUNIO DE 2012CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO
¿Cómo convertir Internet en una
Fuente de Negocio?
¡Transformando el Sitio Web de la Empresa en
un Interface de Relación entre Cliente y
Productos!
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Internet como Fuente de Negocio (III)
JUNIO DE 2012CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO
� La plasmación en el Sitio Web de los distintossegmentos de clientela de la Empresa
� La interacción entre las motivaciones de consumoy las prestaciones de los productos de la gama
� La conversión de un usuario del website en unconsumidor del producto
� La relación entre el mundo offline y el mundoonline para expandir la experiencia delconsumidor y acercarlo al resto de opcionescomerciales de la empresa
La aplicación del concepto COW garantiza…
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Internet como Fuente de Negocio (IV)
JUNIO DE 2012CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO
En consecuencia, conseguimos…
�Incremento de tráfico
�Interactividad
�Negocio inducido
�Ventas directas
�Crecimiento de la facturación ylos resultados
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Internet como Fuente de Negocio (V)
JUNIO DE 2012CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO
ESQUEMA POSIBLE PLAN DE TRABAJO
Websites actuales
Motivación compra on-line
Comportamiento en la cadena de valor del sector
Productos de perfil on-line
Potenciación de la relación Universo Real y Virtual
Nuevos Contenidos de Valor
Funcionalidades de Asociación y Personalización entre Consumidor y producto
Acciones de Difusión on-line
Implantación nuevo website
Aplicación E-commerce
Desarrollo de Nuevas Secciones
Desarrollo herramientas
PROPUESTAS DE VALOR DIFERENCIALANÁLISIS
DISEÑO E IMPLANTACIÓN
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Máximo rendimiento de la Base Actual de Clientes (I)
JUNIO DE 2012
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CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO
Como extraer el máximo beneficio de la Base Actual de Clientes…
Conocer los Motivos de Compra y Consumo es la Base del Programa
Un mayor Valor de la Oferta genera un mayor Valor de la Demanda
La interacción con el conjunto de productos de la gama de su Empresa
La reacción óptima en cada contacto con sus Clientes
Intensificación de la Relación con sus Clientes a través de los Nuevos Canales Análisis
Motivacional
Upgrading
Relación Multicanal
Momentos de la Verdad
Cross Selling
INCREMENTO DEL NEGOCIO UNITARIO POR CLIENTE
Máximo rendimiento de la Base Actual de Clientes (II)
JUNIO DE 2012CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO
Con la aplicación de un planteamiento integral de Estrategia de Cliente
como el MVC: MOST VALUABLE COSTUMER, se consigue…
AUMENTO DE LA FIDELIDAD DE LA BASE DE CLIENTES
CRECIMIENTO DE LA
FACTURACIÓN Y LOS RESULTADOS
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Máximo rendimiento de la Base Actual de Clientes (III)
JUNIO DE 2012CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO
Facturación y cuota de mercado por unidades
territoriales y segmentos
Motivaciones de compra
Motivaciones de consumo
Servicio de asesoramiento
Acciones posibles en los “Momentos de la verdad” de consumo
Posible paquetización de los productos
Razones para probar nuevos productos
Constitución Comunidad (Identificación Consumidor – Producto)
Factores clave de éxito por canal
Estrategia de segmentación
Posible creación de un Contact Center de
Asesoramiento
Posible implicación en el diseño de productos
Posible implicación en la Información de Gestión
Posible implicación en la distribución
Posible implicación en la acción comercial
PROPUESTAS DE VALOR DIFERENCIAL
ANÁLISISDISEÑO E
IMPLANTACIÓN
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Nuevos Productos de Demanda Latente
JUNIO DE 2012CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO
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Tendencias del comportamiento del Consumidor
Nuevos Productos de Demanda Latente (II)
JUNIO DE 2012CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO
� La única fórmula para Diferenciarsede la Competencia es la Innovación
� La Innovación, además, permite elacceso a Nuevos Nichos deMercado
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Nuevos Productos de Demanda Latente (III)
JUNIO DE 2012CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO
La Cadena de Valor de la Innovación: POR SECTOR
TÉCNICA DE CREATIVIDAD
POR ANALOGÍASFOCUS GROUPS DE CLIENTES Y
EMPLEADOSPENSAMIENTO LATERAL
PANEL DE IDEAS INNOVADORAS
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Nuevos Productos de Demanda Latente (IV) Innovación
JUNIO DE 2012
Ejercicio de “Pensamiento Lateral” sobre la gama de
productos
“Six thinking hats” con empleados
Focus Groups con Clientes
Definición del Ámbito de actuación
Variantes de fórmulas de distribución
Variantes de paquetizaciónde productos vinculados
Variantes de envases y formatos
Variantes de producto por segmentos de consumo
Incorporación a la Acción Comercial
Incorporación a la Producción
Diseño Industrial
Viabilidad financiera
Viabilidad Tecnológica
PROPUESTAS DE VALOR DIFERENCIAL
ANÁLISISDISEÑO E
IMPLANTACIÓN
ESQUEMA POSIBLE PLAN DE TRABAJO
CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO
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Nuevos Mercados en Crecimiento (I)
JUNIO DE 2012CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO
Económicamente el mundo NO
está en crisis!!
Millones
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DIAGNÓSTICO INTERNACINA-
LIZADOR
PRE-EXPLORACIÓN
DEFINICIÓN OFERTA
ANÁLISIS MERCADOS
CANDIDATOS
SELECCIÓN MERCADO DEFINITIVO
LANZAMIENTO –EXPORTACIÓN
INSTALACIÓN
Nuevos Mercados en Crecimiento (II)
JUNIO DE 2012CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO
� Recursos� Estrategia Comercial� Productos y
Ventajas Competitivas
� Ferias, en solitario o asociación
� Misiones Comerciales Colectivas
� Misiones Inversas� Estudio de
adaptación del Producto y los Precios
� Cesta propia, sectorial o intersectorial
� Estudios de Comercio Exterior por países
� Niveles de Proteccionismo
� Afinidad de la Demanda
� Conocimiento de Experiencias próximas
� Análisis de la Competencia
� Posicionamiento del Producto
� Regulación interna
� Contacto con los Distribuidores
� Acuerdos con Distribuidores y/o Clientes
� Marketing, incluyendo adaptación del Producto
� Logística de Transporte
� Organización y Gestión
� Delegación, Agentes
� Empresa mixta (socios locales o españoles)
� Adquisición empresa local
CADENA DE VALOR DE LA INTERNACIONALIZACIÓN
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Nuevos Mercados en Crecimiento (III)
JUNIO DE 2012CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO
� Incremento de las Ventas
� Incremento de la Base de Clientes
� Menor vulnerabilidad ante Ciclos
� Economías de Escala
� Sinergias de Productos yConocimiento entre Mercados
Beneficios de la Internacionalización…(para Empresas de cualquier dimensión)
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Nuevos Mercados en Crecimiento (IV)
JUNIO DE 2012CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO
Competencia por Mercado
Cifras y tendencias del comercio exterior del sector
Mercados semejantes al original
Plan de Marketing MixInternacional
Determinación de socios colaboradores
Organización, Estructura y Logística
Plan de entrada o potenciación en mercados
de expansión
Factores de competencia diferencial por Mercado
Impacto sobre las distintas áreas de la Empresa
Calendario de actuación
PROPUESTAS DE VALOR DIFERENCIAL
ANÁLISISDISEÑO E
IMPLANTACIÓN
Ranking de Afinidad entre Mercados y Oferta de la
Empresa
Índices de Proteccionismo
Organización y Recursos Propios ESQUEMA POSIBLE PLAN DE TRABAJO
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CRECER EN CLIENTES
Una organización orientada al Cliente, al Negocio (I)
JUNIO DE 2012CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO
Un Intangible…
Orientando cada Ámbito de actuación de la Empresa hacia el Cliente (o sea, hacia el Negocio), se conseguirá…
AUMENTAR LA FACTURACIÓN
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Una organización orientada al Cliente, al Negocio (II)
JUNIO DE 2012CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO
Proceso de distribución y venta
Sistema de conocimiento del feed-back del Punto de
Venta
Estructura Departamento de Clientes
Revisión información de Gestión
Sistema “Momentos de la verdad”
Departamento de Relación y Asesoramiento
Reconocimiento Mejores Clientes
Política de bienvenida
Captación de información sobre distribuidores
Captación de información sobre el Cliente
Sistema de monitorización Internet 2.0
Política continua de Análisis y Propuesta sobre el
Conocimiento del Cliente
Creación Departamento especializado en Clientes
Revisión de procesos comerciales
Creación de los Sistemas de Información y
Monitorización
PROPUESTAS DE VALOR DIFERENCIAL
ANÁLISISDISEÑO E
IMPLANTACIÓN
Sistema de conocimiento de feed-back del Cliente
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El Plan Estratégico como Fórmula Vigorizante (I)
JUNIO DE 2012CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO
� Determinación de mercados de crecimiento
� Determinación de segmentos clave de facturación
� Estudio de Áreas a reforzar
� Diferenciación frente a los competidores
� Definición de la política de producto a llevar a cabo
� Preparación para nuevos desafíos, oportunidades yamenazas
� Búsqueda de nuevas iniciativas que refuercen elvigor y el valor de la empresa
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El Plan Estratégico como Fórmula Vigorizante (II)
JUNIO DE 2012CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO
Objetivos…
� Facturación creciente continua
� Aumento del número de consumidores
� Potenciación de la imagen de marca
� Mejora de la posición en la cadena dedistribución
� Acceso a nuevos mercados y segmentos
� Previsión de riesgos potenciales
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El Plan Estratégico como Fórmula Vigorizante (III)
JUNIO DE 2012CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO
Motivación del Consumidor
Entorno y tendencias
Mapa de posicionamiento estratégico
Cadena de valor del Sector y la Empresa
Árbol de Rendimiento Financiero
Plan: � Productivo� Marketing� Comercial/Distribución� I+D� Organización� Financiero
Prioridades DAFO
Objetivos Estratégicos por:� Segmento� Mercado� Gama de Productos� Márgenes
ESTRATEGIA
PROPUESTAS DE VALOR DIFERENCIAL
ANÁLISIS IMPLANTACIÓN
TÁCTICA
OPERACIONES
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JUNIO DE 2012CÓMO CRECER EN CICLO RECESIVO
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DATOS DE CONTACTO