genís roca

Internetde las empresas 1995de las personas 2005de las cosas 2015

Fuente: Telefónica, 2010

1

4,6

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Miles de millonesHogares

Personas

Objetoscotidianos

Fuente: Telefónica, 2010

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2010 2020

Miles de millonesHogares

Personas

Objetoscotidianos

Fuente: Telefónica, 2010

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2010 2020

Miles de millonesHogares

Personas

Objetoscotidianos

Internet no es marketinges rediseño de procesos

EstrategiaEstrategia

InternaInterna ExternaExterna

Desarrollo depersonas y equipos

Desarrollo depersonas y equipos

Desarrollo demarca y negocio

Desarrollo demarca y negocio

Innovación tecnológica

Innovación tecnológica

EmpresaOrientación

a negocio

Nuevas lógicas digitalesNuevas lógicas digitales

• Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios

• Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores

• Ventas y acceso a mercado

• Gestión de la comunicación y de la atención al cliente

• Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio

• Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios

• Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores

• Ventas y acceso a mercado

• Gestión de la comunicación y de la atención al cliente

• Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio

InformaciónInformación FormaciónFormación

HerramientasHerramientas NetworkingNetworking

InformaciónInformación FormaciónFormación

HerramientasHerramientas NetworkingNetworking

• CULTURA DIGITAL• GESTIÓN DE

INFORMACIÓN

COMPETENCIAS

DIGITALES

NUEVOS COMPORTAMIENTOS

• COMUNICACIÓN• TRABAJO EN RED• ORIENTACIÓN CLIENTE• APRENDIZAJE

CONTINUO• LIDERAZGO• VISIÓN ESTRATÉGICA

NUEVASCOMPETENCIAS

• Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios

• Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores

• Ventas y acceso a mercado

• Gestión de la comunicación y de la atención al cliente

• Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio

• Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios

• Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores

• Ventas y acceso a mercado

• Gestión de la comunicación y de la atención al cliente

• Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio

1 Localizar audiencias segmentadas

2 Publicidad

3 Plan de acción comercial en la red

4 Captura de datos

5 …

1 Localizar audiencias segmentadas

2 Publicidad

3 Plan de acción comercial en la red

4 Captura de datos

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 Javier Ballester Pérez de Castro Administrador del grupLinkedin (+500 contactes)http://linkd.in/s2jjFD

Twitter (70 followers, 44 following, 52 tweets)@BeagleITsvcs

1 Localizar audiencias segmentadas

2 Publicidad

3 Plan de acción comercial en la red

4 Captura de datos

5 …

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2 Publicidad

3 Plan de acción comercial en la red

4 Captura de datos

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Seguirnos en Social Media aporta ventajas en exclusiva:Promociones Descuentos Contenidos ServiciosSeguirnos en Social Media aporta ventajas en exclusiva:Promociones Descuentos Contenidos Servicios

AudienciaAudiencia

ConversiónConversión

1º ¿cuál es la propuesta de

VALOR?

1º ¿cuál es la propuesta de

VALOR?

2º Necesitamos FANS

2º Necesitamos FANS

3º Para VENDER3º Para VENDER

+ 50.000 fans+10.000 followers

+ 50.000 fans+10.000 followers

5.000 ventas5.000 ventas

Social MediaSocial Media

WebWeb

ACCIONES DE CAPTACIÓN

+50.000 fansen Facebook

+10.000 followersen Twitter

Brand dayOfertas exclusivas

• Liquidación • Ofertas recurrentes

Descuento directoSorteoSocial adFlowtownAlimentación contenidos

• Relaciones públicas• Servicio al cliente• Carácter comercial

Haz Brand• Fotos• Gincana preguntas• Lifestyle

Challenge fansSubasta holandesa

ACCIONES DE CAPTACIÓN : descripción

Brand day Un día al mes se aplica un descuento en las ventas a todos los fans y followers

Ofertas exclusivas Acción recurrente en Twitter y Facebook. Comunicación de ofertas permanentes a través de SM. Incluye las acciones de “Liquidación de Stocks”.

Descuento directo Los usuarios de Twitter y Facebook obtienen un descuento directo por el hecho de hacerse fan o follower

Sorteo billetes se sortea un producto entre todos los fans y followers con determinada periodicidad

Social ad Campañas en Facebook Ads destinadas a captar fans. 4 olas de campaña al año

Flowtown Acción puntual para captar fans y followers entre los registros de la BBDD

Alimentación contenidos

Dotar de contenido el muro de Facebook y el time line de Twitter siguiendo la línea editorial de los planes de acción (contenidos de relaciones públicas, de servicio al cliente y de carácter comercial)

Haz Brand Invitar a participar a los usuarios mediante post de fotografías, gincana de preguntas, listas de reproducción musical…

Challenge fans Acción puntual en la que se lanza un reto invitando a los usuarios a hacerse fans/followers para llegar a determinado número de seguidores. Cuando se alcanza el objetivo, hay un descuento durante un periodo de tiempo

Subasta holandesa Acción puntual en la que se descuenta una cantidad del precio de un producto por cada nuevo fan. El producto puede ser comprado (por un fan) en cualquier momento al precio de subasta

ACCIONES DE CAPTACIÓN : métrica

Brand day 3.000 fans (600 followers) Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva). Mensaje doble: Brand day + Sorteo producto

Ofertas exclusivas 6.000 fans (1.200 followers). Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva)

Descuento directo 6.000 fans (1.200 followers). Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva)

Sorteo billetes 3.000 fans (600 followers) Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva). Mensaje doble: Brand day + Sorteo producto

Social ad 10.000 fans. Inversión de 3.000 € en 4 olas. CTR 0,5%

Flowtown 5.000 fans (500 followers). Acción puntual 4 veces al año. BBDD=2.000.000. Suponemos 50% BBDD con e-mail =1.000.000, de los cuales 40% están en Facebook (=400.000. Suponemos que son explorables el 25%=100.000 usuarios. Se aplica tasa retorno e-mailing (5%)=5.000 nuevos fans

Alimentación contenidos

6.000 fans (1.200 followers). Fruto de la Alimentación contenidos RRPP, Servicio clientes, Comercial; propuesto y escalado en el plan de acción

Haz Brand 6.000 fans (2.300 followers)

Challenge fans 2.000 fans (500 followers). Objetivo incremental de corto plazo que puede repetirse a lo largo del año

Subasta holandesa 1.000 fans . Objetivo incremental de corto plazo que puede repetirse a lo largo del año

ACCIONES DE CAPTACIÓN : cronograma

8.100 nuevos followers

4.600 por ventajas3.500 por contenidos

8.100 nuevos followers

4.600 por ventajas3.500 por contenidos

48.000 nuevos fans36.000 por ventajas

12.000 por contenidos

48.000 nuevos fans36.000 por ventajas

12.000 por contenidos

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4

Brand Day                Oferta exclusiva (liquidación + Oftas recurrentes)                                Descuento directo                        Sorteo Billetes                        Social AD                          Flowtown                Alimentación contenidos                                

Relaciones públicas                Servicio al cliente                

Carácter comercial                Haz Brand                

Fotos                Gincana preguntas                

Lifestyle                Challenge Fans                Subhasta Holandesa                                

+ 10.000 followers+ 10.000 followers

+ 50.000 fans

+ 50.000 fans

4.659 followers

4.659 followers

7.864fans7.864fans+

+ =

=

Acción Número de ventas Ingresos anuales

Social Selling 36.000 - 48.000 5.000.000 – 6.600.000 €

Venta en Facebook 7.000 - 11.000 990.000 - 1.500.000 €

Ofertas a través de Social Media 3.000 - 6.000 430.000- 860.000 €

Liquidación de stocks 1.000 79.000 €

Brand events 400 - 800 55.000 – 110.000 €

TOTAL 47.400 – 66.800 6.554.000 – 9.149.000 €

ACCIONES DE VENTA

MADUREZBBDD 400.000Tasa de apertura 20%

Tasa de conversión 2,0%Numero Social Salesman 1.600Número medio de amigos en redes 75Mercado potencial (SS x amigos)) 120.000

Tasa de conversión 10% Representa que cada social sales man consigue que el 10% de sus amigos (7,5) compren una reserva

Media de reservas compradas / año 4

Cantidad de unidades vendidas en un año 48.000PUESTA EN MARCHA

Q1 Q2 Q3 Q4Salesman activos 800 267 267 267Número de amigos que hacen reservas 6.000 2.000 2.000 2.000Número de reservas compradas 6.000 8.000 10.000 12.000

TOTAL ACUMULADO DE UNIDADES VENDIDAS 6.000 14.000 24.000 36.000

Hipótesis con horquillas PUESTA MARCHA 1º año MADUREZ- Hacemos dos hipótesis de tasa de conversión

1,50% 27.000 36.0002,00% 36.000 48.000

SOCIAL SELLING

Hipótesis: Se captan el 50% durante el 1º trimestre i el resto se reparten entre el resto de trimestres Se contabiliza que cada trimestre se compra 1 producto por "amigo"

OFERTAS A TRAVÉS DE SOCIAL MEDIA

MADUREZFans Facebook 50.000Click Through 10%Ratio de compra 2,0%TOTAL unidades vendidas de oferta a través de FB 4.800

Fans Twitter 10.000Click Through 15,00% Ratio de compra 2%TOTAL unidades vendidas de oferta a través de Twitter 1440

TOTAL ACCION A TRAVES DE SM 6.240PUESTA EN MARCHA

Q1 Q2 Q3Fans acumulados 17.450 13.600 11.450numero unidades nuevos fans de cada trimestre 419 326 275número de unidades generadas por fans captados en trimestres anteriores 419 745subtoal acumulado FB 419 1.164 2.184

Followers acumulados 5.895 2.395 1.895numero unidades nuevos fans de cada trimestre 212 86 68número de unidades generadas por fans captados en trimestres anteriores 212 298subtoal acumulado Twitter 212 511 877

TOTAL ACUMULADO DE VENTA 631 1.675 3.061

Hipótesis con horquillas

PUESTA MARCHA

1º año MADUREZ- Hacemos dos hipótesis de ratio de compra

1,00% 2.533 3.1202,00% 5.067 6.240

Hipótesis: Se usa como base el número de fans acumulados por trimestre gracias a las acciones de captación Cada trimestre se contabiliza como si todos los fans de ese trimestre estuvieran dados de alta a principio del trimestre

1 Localizar audiencias segmentadas

2 Publicidad

3 Plan de acción comercial en la red

4 Captura de datos

5 …

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The Data Layer – Visualizing the Big Players in the Internet Economy

• Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios

• Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores

• Ventas y acceso a mercado

• Gestión de la comunicación y de la atención al cliente

• Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio

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• Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios

• Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores

• Ventas y acceso a mercado

• Gestión de la comunicación y de la atención al cliente

• Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio

substitución transformación

• Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios

• Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores

• Ventas y acceso a mercado

• Gestión de la comunicación y de la atención al cliente

• Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio

MarketingMarketing

Atención al clienteAtención al cliente

FinanzasFinanzas

InfraestructurasInfraestructuras

I+DI+D

Recursos humanosRecursos humanos

SelecciónSelección

Relaciones laboralesRelaciones laborales

LegalLegal

FormaciónFormación

IntranetsIntranets

MarketingMarketing

Atención al clienteAtención al cliente

FinanzasFinanzas

InfraestructurasInfraestructuras

I+DI+D

Recursos HumanosRecursos Humanos

The IBM 2011 Global CMO Studyibm.com/es/cmo

Internet no es marketinges rediseño de procesos

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