Cómo transformar en innovaciones lo que dicen los clientes

Centro de Emprendedores de Alicante, Noviembre 2013

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Ventas

Inversión Recuperación

1. Formulando la estrategia

¿Qué tipos de innovación son posibles?

¿Qué opciones de crecimiento hay que considerar?

Idear productos/servicios que ayudan a los clientes a hacer más cosas

Idear productos/servicios que ayudan a nuevos clientes a hacer trabajos que nadie los hace aún; no hay ningún producto que los haga

Idear productos/servicios que ayudan a los clientes a hacerun trabajo mejor

Idear productos/servicios que ayudan a nuevos clientes a hacer cosas que otrosproductos ya hacen

Trab

ajo

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N

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tra

baj

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Clientes actuales Nuevos clientes

¿En qué parte de la cadena de valor nos deberíamos enfocar para

maximizar la creación de valor?

Errores:

• No considerar al cliente final

• No considerar a todos los clientes relevantes

• Permitir que alguien hable por el cliente

¿Para qué las empresas deberían reunir los requerimientos del cliente?

2. LA VOZ DEL CLIENTE

¿Con qué 3 problemas nos encontramos a la hora de reunir las cosas que quiere el cliente?

1. ¿Qué es un requerimiento?

2. Incapacidad para detectar los tipos de requerimientos de los clientes

3. Excesivo tiempo debatiendo qué métodos son los buenos para recoger información.

¿Qué necesitamos del cliente para innovar?

1. Saber qué quieren conseguir con la compra de ese producto

TRABAJOS PARA TENER HECHOS

Trabajos funcionales Trabajos emocionales

Personales Sociales

2. Resultados deseados (más rápido, más barato, mejor…)

Modelo del valor del cliente

3. Restricciones

Soluciones Especificaciones Necesidades Beneficios

Que me perfumes la ropaEl cartel de la puerta tiene que ser grande

Puntual Que me apliquen 3x2

Que me la lleves a casa Que abra más horas al día Rápida Descuento por volumen

Que la limpies con productos aptos para

alérgicosMensaje sms Económica

Con experiencia

Trabajos que quiero conseguir Resultados deseados Restricciones

Tener la ropa limpia (funcional)Minimizar el tiempo dedicado a

lavar

Que me vean hecho un pincel (emocional social)

Minimizar el tiempo dedicado a planchar

Desinfectar la ropa totalmente (funcional)

Maximizar la higiene de la ropa

Maximizar mi imagen

Practiquemos

Identificando oportunidades

Guión:

1. Presentación : quiénes somos, para qué hacemos esto.

2. Investigación:1. Dónde, cuándo, para qué, por qué….

3. Cosas especificas: mencionaste que…

4. Preguntas ensoñadoras: si nos reuniéramos en 5 años cómo crees que sería esta entrevista?

5. Final: Nos olvidamos algo?

¿Dónde hay una oportunidad?

Oportunidad=Importancia + max(Importancia-satisfacción, 0)

+15

¿Y se puede usar esto para compararnos con la competencia?

Resultados deseados Imp Sat Op Barpepe

Bar Juan

Bar el maki

Minimizar el tiempo que tardan enservir

8,7 7,7 9,7 7,8 7,6 7,7

Minimizar el olor a aceite de la ropa 8,3 4,2 12,4 5,6 3,8 4,5

Minimizar el riesgo a que un plato no me guste

4,4 6,7 2,1 8,8 6,4 6,7

Maximizar la variedad de tapas 8,3 5,3 11,3 5,5 4,6 5,4

Maximizar la amabilidad del personal

5,5 6,2 4,8 6,1 6,3 6,2

¿ideamos?

Posicionando productos actuales

- Falta consciencia de las oportunidades que existen

- Mensajes anticuados

- Mensaje vago o impreciso

Requisitos para una estrategia de comunicación efectiva

• Ser consciente de las oportunidades existentes

• Tener un producto que realmente abarque los resultados infraservidos.

• Determinar si el mensaje tiene sentido de ser.

Mensaje

• Crea un mensaje alrededor de un tema

• Crea un mensaje alrededor de un resultado más específico.

Véndelo

Josué Gadea García

Consultor y facilitador del proceso de rejuvenecer tu modelo de negocio ayudando a vender más.

GRACIAS