Post on 23-Jun-2015
Conducta del Comprador
¿ Por qué estudiar la conducta del comprador?
Para precisar y conocer las necesidades de los clientes.
Entender las motivaciones, necesidades y preferencias de los clientes.
Para desarrollar nuevos productos, precios, canales, mensajes y otros elementos de la mezcla de marketing.
¿ Qué se estudia en el campo de la conducta del comprador?
Se estudia la forma como los individuos, grupos y organizaciones seleccionan, usan y disponen de bienes, servicios, ideas y experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos.
Modelo de Conducta del Consumidor
ESTIMULOS DE MARKETING
• Producto
• Precio
• Plaza
• Promoción
OTROS ESTIMULOS
• Económicos
• Tecnológicos
• Políticos
• Culturales
CARACTERISTICAS DEL COMPRADOR
• Culturales
• Sociales
• Personales
• Psicológicas
PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR
• Reconocimiento del Problema.
• Búsqueda de información.
• Evaluación de alternativas
• Decisión de compra
• Conducta posterior a la compra.
Decisión del Comprador
• Selección del Producto
• Selección de la marca
• Selección del distribuidor
• Tiempo de Compra
• Monto de compra
Kotler, 2000
Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor
Factores Culturales:
CULTURA
SUB CULTURA
CLASE SOCIAL
Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor
Factores Sociales:
Grupos de Referencia
Son todos aquellos grupos que tienen una influencia directa o indirecta sobre las actitudes o conductas de las personas.
Grupos de Pertenencia
Son los grupos que influyen directamente sobre una persona. Pueden ser primarios: familia, amigos, vecinos, compañeros de trabajo o secundarios: grupos religiosos, profesionales y sindicales.
¿ Cómo influyen los grupos de referencia al consumidor?
EXPONIENDO AL INDIVIDUO A CONDUCTAS Y ESTILOS DE VIDA
INFLUYENDO EN LAS ACTITUDES Y EL AUTOCONCEPTO
CREANDO PRESIONES DE CONFORMIDAD
Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor
Grupos de Aspiración Grupos a los que la persona quisiera pertenecer
Grupos Disociativos
Grupos cuyos valores el individuo rechaza
Función y estatus
La posición de la persona en cada grupo
Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor
IDENTIFIQUE
EL LIDER DE
OPINION
Factores Personales
Edad y etapa en el ciclo
de Vida
Ocupación y circunstancias
económicas
Estilos de Vida
Estilos de Vida
La psicografía es la ciencia encargada de medir y clasificar los estilos de vida de los consumidores. El esquema VALS (Valores y estilos de Vida) clasifica a las personas en ocho grupos basados en atributos psicológicos.
Clasificación del V.A.L.S
Tendencias de los cuatro grupos con mayores recursos:
1. Personas que materializan las ideas:
Personas activas, de éxito, sofisticadas, se adueñan de las situaciones. Sus gustos son cultos por productos relativamente caros, orientados a nichos.
Clasificación del V.A.L.S
2. Realizados: Maduros, satisfechos, cómodos, pensantes.
Prefieren durabilidad, funcionabilidad y valor.
3. Vencedores: Gente de éxito, orientada hacia su carrera
y el trabajo. Prefieren productos establecidos, de prestigio.
4. Experimentadores: Jóvenes, vitales, entusiastas, impulsivos, rebeldes. Gastan una proporción relativamente alta de sus ingresos en ropa, comida rápida, música.
Clasificación del V.A.L.S
Tendencias de los cuatro grupos con menos recursos:
1. Creyentes: Conservadores, convencionales tradicionales. Prefieren productos conocidos y marcas establecidas.
2. Esforzados: Inciertos, inseguros, limitados por los recursos.
3. Personas de Acción: Prácticos, autosuficientes, tradicionales. Prefieren productos con un propósito practico y funcional.
Clasificación del V.A.L.S
Luchadores: Mayores, resignados, pasivos, preocupados. Leales a las marcas favoritas.
Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor
Factores personales:
1. Personalidad y concepto de uno mismo:
Autoconcepto real Autoconcepto ideal Autoconcepto de otros
Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor
Factores Psicológicos:1. Motivación: Un motivo es una
necesidad que es lo bastante urgente como para hacer que una persona actúe.
2. Percepción: Es el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta la información que recibe para crear una imagen del mundo.
Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor
Procesos perceptuales: Atención Selectiva: Es el proceso de
filtrado de la información. Distorsión Selectiva: Es la tendencia a
dar a la información, significados personales e interpretar la información de manera que se ajuste a nuestras ideas preconcebidas.
Retención Selectiva: Proceso de retención de la información que apoya nuestras actitudes y creencias.
Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor
3. Aprendizaje: Implica cambios en la conducta del individuo que se deben a la experiencia.
4. Creencias y Actitudes: Una creencia es una idea descriptiva que una persona tiene respecto a algo. Una actitud comprende las evaluaciones de una persona favorable o no, los sentimientos emocionales y tendencias de acción hacia un objeto o idea.
Proceso de Decisión de Compra
Papeles de Compra:
INICIADOR
INFLUENCIADOR
DECISOR
COMPRADOR
USUARIO
Comportamiento de Compra
Compras Complejas: El comprador desarrolla creencias, actitudes y finalmente toma una decisión. Se involucra mucho con la compra, hay diferencias importantes entre las marcas.
Compras habituales: No se presentan diferencias importantes entre las marcas. No se involucran mucho con la compra.
Compras en las que se busca variedad de marca
Etapas del Proceso de Decisión
1) Reconocimiento del problema:
TIPS para el mercadólogo: “ Identificar las
circunstancias que activan la necesidad en
el comprador ”
Etapas del Proceso de Decisión
2) Búsqueda de Información:
Fuentes personales Fuentes Comerciales Fuentes Públicas Fuentes de Experiencia
Etapas del Proceso de Decisión
3) Evaluación de Alternativas:
CONSUMIDOR NECESIDADES BENEFICIOS
PRODUCTOS COMO
CONJUNTO DE
ATRIBUTOS
( Análisis de Atributos)
Etapas del Proceso de Decisión
4) Decisión de Compra:
EVALUACION DE ALTERNATIVAS
INTENCION DE COMPRA
ACTITUDES DE OTROS
FACTORES
SITUACIONALES
DECISION DE COMPRA
Comportamiento del consumidor industrial
Menos compradores Compradores mas grandes Relaciones estrechas Demanda derivada Demanda inelástica Compras profesionales Diversas influencias Múltiples visitas de venta
Comportamiento del consumidor industrial
Situación de Compra:
Recompra directaRecompra modificadaTarea nueva
Comportamiento del consumidor industrial
FACTORES INFLUENCIADORES:Del entorno: Demanda, Economía,
Responsabilidad social, competencia, política
De la Organización: Objetivos, Políticas,
Procedimiento, Estructura
Comportamiento del consumidor industrial
Interpersonales: Interés, Autoridad, status,
empatía.
Individuales: Edad, ingresos, educación,
personalidad, cultura