Habilidades y técnicas del vendedorintroducción al curso. 4 horas Am

Diseñado para mejorar y desarrollar las técnicas de ventasEL vendedor del siglo 21

•Comunicación verbal•Comunicación no verbal•El cliente•Psicología de la venta•Motivación para la compra•Entrevista de ventas•Detectar necesidades del cliente•Tratar objeciones

•Técnicas de cierre•Negociación de ventas•Trabajo en equipo•Organización y planificación•Conocimiento del mercado•Conocimiento del producto•Hacer presentación•Gestión de tiempo

Los pasos de la venta eficazObjetivos:Conocer los puntos claves en el proceso de venta.Establecer una metodología de venta efectiva.Descubrir las necesidades reales de los clientes.Conocer la psicología del cliente y distinguir su

actitud real mas allá de sus palabras.Aplicar correctamente los pasos de la venta.Superar las objeciones que se plantean.Saber encontrar el momento oportuno para poder

cerrar la venta.

justificaciónLos productos cada día son mas conocidos y mas

distinguidos

clienteA que tipología

perteneceQue espera el cliente

del vendedor

Elementos de la comunicaciónComunicación verbal

Comunicación no verbalLa escucha activaLa observación

Toma de contactoNunca hay una segunda

oportunidad de buena impresión

Detección de necesidadDAR EN EL BLANCO: Es

conocer las necesidades reales del cliente

OBJECIONESTratamiento del precioCuando el cliente dice “no” empieza

la ventaQue dice el cliente cuando presenta

una objeciónComo rebatir las objeciones con los

propios argumentos del cliente.

fidelizar al clienteconsiga un cliente para hoy y

mañanay la venta por teléfono

duración 16horas-4 horas am/pm1 mes

Vendedor realista(vertiente eficaz)Confía en su intuiciónEs flexible No fuerza la venteEs capaz de dramatizar en situaciones tensasEs practico

Vendedor manipulador(vertiente eficaz)

Confunde la negociación con regateoLa facturación no es claraLos clientes desconfían de elConcede descuentos engañosos

ComprometidosDinámico (eficaz)Total preparación

Competitivo|Responde con claridad

EntusiastasInfluyente sobre el cliente

Vendedor dominador

Impone su punto de vistaSe opone a las objeciones

No escuchaSu producto es el mejor

Manipulador

OrganizadoGestor (Eficaz)

Respetuoso y correcto Formal y organizado

Conocedor de las reglas del juegoPreciso y riguroso

Clientela estable y fielBuen administrador

Distante (ineficaz)

FormalistaDemasiado reservado y frioRiguroso, rígido y puntilloso

Estrategas

Negociador (eficaz)

Preparación exacta y precisa de cada venta

Conocedor de las técnicas de ventaSe interesa por las objeciones

Tecnisista

Modernista (ineficaz)

Busca hacerse notarEgólatra

Uso de palabras y explicaciones no adaptadas al cliente

Busca que el cliente le admire

Cooperativo

Concejero (eficaz)

Da confianza al cliente Flexible, servicial, afable

Mima al cliente Entabla relaciones amistosas

Condescendiente (ineficaz)

 Miedoso y poco confiado en si

mismo No concluye la venta

RetraídoPoco organizado