Post on 06-Feb-2018
Francisco J. Barrionuevo Canto
Conflicto y Negociación
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
Mi último libro publicado
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
www.franciscobarrionuevo.eu
! ‘Desde la trinchera’ Año de publicación: 2012
Recopilación de ar5culos sobre economía y empresa publicados en dis9ntos medios de comunicación locales, regionales y nacionales a raíz del inicio de la crisis económica. Trata de mostrar cómo se vivió esta crisis desde el punto de vista de las empresas y empresarios que la sufrieron especialmente . El libro cuenta con el prólogo del Rector de la Universidad de Huelva, además de la par9cipación de varios amigos procedentes de dis9ntos ámbitos, de la cultura, medios de comunicación, la economía…, por destacar al egregio poeta y ar9culista D. Manuel Alcántara.
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
‘El arte de e-Emprender en Andalucía’ Año de publicación: 2004
Análisis sobre las claves del desarrollo tecnológico andaluz y todo lo concerniente a la gestión empresarial en dicho campo. Se centra en aspectos como el entorno andaluz, los motivos que mueven al nacimiento de la idea en la mente de un emprendedor, los primeros pasos a dar para crear una empresa, como desarrollar un modelo de negocio exitoso, cómo afrontar el crecimiento de la Pyme de base tecnológica, las estrategias competitivas más exitosas y la financiación en las empresas…
www.franciscobarrionuevo.eu
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
1 Introducción sobre la crisis y gestión del fracaso
Análisis de tensiones en las organizaciones
Definición y análisis de poderes en las organizaciones
Conflictos en las organizaciones
Negociación y su exégesis
Prontuario para una negociación inteligente
Casos prácticos reales de negociación
Bibliografía
ÍNDICE DEL SEMINARIO
2
3
4
5
6
7
8
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
1. INTRODUCCIÓN
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
‘’Un experto es una persona que ha cometido todos los errores que pueden cometerse en un campo muy reducido.’’
Niels Bohr, Premio Nobel de Física en 1922
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
¿Veremos el final de la crisis?
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
Resiliencia:
1. f. Psicol. Capacidad humana de asumir con flexibilidad situaciones límite y sobreponerse a ellas.
2. f. Mec. Capacidad de un material elástico para absorber y almacenar energía de deformación.
Real Academia Española © Todos los derechos reservados
Cuando un sujeto o grupo se dice que tiene una resiliencia adecuada, es cuando puede sobreponerse a contratiempos, o incluso resultar fortalecido por éstos. El concepto de resiliencia se corresponde con el término «entereza».
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
¿Qué es el fracaso?
La definición de fracaso y error que nos ofrece la Real Academia Española seria: Fracaso: 1. m. Malogro, resultado adverso de una empresa o negocio. Error: 2. m. Acción desacertada o equivocada. 5. m. Fís. y Mat. Diferencia entre el valor medido o calculado y el real.
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
Fracasar debe ser tomado como algo natural, ya que es la única manera de analizar cada error, obtener conclusiones y modificar la estrategia y tácticas en base a ellas. Este aprendizaje se fundamenta en la experiencia propia y aceptar el fracaso como algo inevitable, facilitando el desarrollo de habilidades del alumno y profesional que le permitirá adaptarse a los problemas que surgen a diario, ayudando así a superar la parálisis que genera el fracaso. De Rafael Nadal alguien dijo: “Gana porque desde pequeño en su familia le enseñaron a perder …”
Fracaso como oportunidad
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
El fracaso puede tocar cualquier ámbito de la vida: pérdida de empleo, ruptura familiar, descalabro económico, etcétera. El reto es saber cómo gestionar este fracaso que inevitablemente a todos nos alcanzará en algún momento de la vida. Si asumimos el fracaso que tarde o temprano llegará y nos preparamos a ello, en ese caso sabremos encararlo con fuerza y seguro que del mismo se nos abrirán ventanas de oportunidades.
El fracaso llega tarde o temprano
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
Thomas Edison respondió a un periodista cuando éste le preguntó:
P. -¿Cómo se siente después de haber fracasado 25.000 veces en la intención de crear una bombilla?
R. - Edison contestó: "No sé por qué lo llama fracaso, ahora conozco 25.000 formas distintas de no hacer una bombilla”.
Ejemplo de actitud ante el fracaso
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
1ª Soma9zación
2ª Rela9vización
3ª Comunicación
4ª Aprendizaje
La gestión del fracaso
Fuente: Propia
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
Fase 1. Somatización Esta fase es la más importante, y a la vez más dura. En estos casos, cuanto antes lo asumas más rápido pondrás tus energías en superar y minimizar el impacto de dicho fracaso. Y sobre todo restañar las heridas físicas y psíquicas que te hayan podido causar.
La gestión del fracaso. Fases:
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
Fase 2. Relativización Minimizar el impacto Ponernos manos a la obra para así evitar en lo posible los daños colaterales que pueden afectar a personas a las que quieres y respeta.
La gestión del fracaso. Fases:
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
Fase 3. Comunicación No tener miedo a contarlo, y en la medida de lo posible, que sirva de enseñanza a otros colegas de la profesión. Difundirlo sin tapujos y sin miedo al que dirán.
La gestión del fracaso. Fases:
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
Fase 4. Aprendizaje Escribir las causas/motivos ! Asegurarse que después de un fracaso de calado nuestra experiencia haya merecido la pena.
! Dedicar tiempo a la reflexión y de inmediato escribir con sumo detalle un plan de trabajo ad hoc que te asegure que los mismos fallos no serán repetidos por ti.
! Evitemos que no nos tengamos que aplicar el famoso dicho popular de que el hombre es el único animal que tropieza dos veces en la misma piedra. A veces más de dos. Cuidemos que ese no sea nuestro caso.
La gestión del fracaso. Fases:
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
El arquetipo de profesional que tiene una capacidad infinita de sobreponerse, y a la vez encajar los reveses uno tras otro, ése no es otro que el empresario. El empresario por antonomasia es capaz de soportar situaciones de presión y fracasos estrepitosos que a otros humanos los destrozarían, reduciendo así la fase de somatización (transformar problemas psíquicos en síntomas orgánicos de manera involuntaria) que provoca a cualquier ser humano este tipo de situaciones críticas. "Un mar en calma nunca hizo un marinero experto"
El empresario, de profesión héroe
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
2. ANÁLISIS DE TENSIONES
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
Clima tenso Prevalecen las tensiones contrarias
Clima distendido Prevalecen las tensiones sinérgicas
Se producen campos de tensiones contrarias y sinérgicas en la mayoría de las empresas.
¿Por qué?
1. ANÁLISIS DE TENSIONES: Campos de tensión
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
“La interdependencia de las metas entre las partes nos puede llevar a mantener una tensión antagónica o sinérgica en el seno de las organizaciones.’’
I n t e r d e p e n d e n c i a Positiva Existe a priori una sensación positiva de relación entre las metas de cada una de las partes y se hace irremediable la cooperación entre las partes implicadas.
I n t e r d e p e n d e n c i a Negativa Las partes perciben que la consecución de nuestra meta, es decir lo que uno quiere, es a costa de lo que la otra parte pierde.
1. ANÁLISIS DE TENSIONES: Deutsch (1943-1973)
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
En toda organización tiene que producirse el ergón (función de cada uno, obra acabada), como diría Aristóteles en el tratado “la Política”. No hay verdadera convivencia profesional si no hay algo en común: la satisfacción de una obra acabada, la consecución de unos objetivos… Si no hay ergón, la convivencia no existe en el seno de la empresa, habría simple compañerismo, como “paciendo en el mismo prado”.
1. ANÁLISIS DE TENSIONES: aplicado a las empresas y organizaciones
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
“Todo acto de bondad es una demostración de poderío.”
Miguel de Unamuno.
2. ANÁLISIS DE PODERES
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
El poder surge de la relación— entre las partes— y dependencia de recursos que tienen las organizaciones. Ejemplo: cuando el poder de A se basa en el nivel de dependencia de B sobre A y no por la dependencia de A.
3. ANÁLISIS DE PODERES: Formas de proyectarlo
‘’Sin dependencia no hay razón para un intercambio’’
Teoría del intercambio social de Thibaut y Nelly
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
Si las dos partes de una relación valoran en extremo los resultados que obtienen de la misma, ambos son dependientes y muy poderosos en dicha relación de dependencia. Otro concepto muy interesante es la INSUSTITUIBILIDAD: es el grado de dependencia que proviene de la búsqueda de medios alternativos y que no terminamos de conseguir ni encontrar. Otros autores (Weber, 1946 y Wrong 1968) vienes a decir que EL PODER SE PUEDE REFERENCIAR A UNA CAPACIDAD O MÁS BIEN UN POTENCIAL. Por ello, el poder puede ser también la capacidad de ejercer influencia.
3. ANÁLISIS DE PODERES
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
El negociador perfecto sería aquel que, además de disponer del poder delegado necesario, tiene implícito un poder personal que lo ratifica aún más en su posición de buen negociador. El PODER PERSONAL radica en el carisma, habilidades sociales y personales bien aplicadas en negociaciones y/o resolución de conflictos. El PODER DELEGADO es cuando proviene de la autoridad (poderdante) y es de origen jerárquico. Por contra, existen en las empresas el perfil de negociador que disponiendo del poder delegado no dispone del poder personal necesario. Estos no son los mejores negociadores.
3. ANÁLISIS DE PODERES: Poder personal y delegado
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
Antes de comenzar una negociación, asegurarse que tenemos a un interlocutor calificado enfrente, dispone del poder delegado necesario. INTERLOCUTOR CALIFICADO - Continuar con la negociación. INTERLOCUTOR NO CALIFICADO - Posponer la negociación o desarrollar una estrategia alternativa, pero nunca enseñar nuestras cartas o perder el tiempo con un interlocutor sin el poder necesario.
3. ANÁLISIS DE PODERES: Poder personal y delegado
Ésta suele ser una táctica muy usada por las grandes corporaciones que escudándose en complejas estructuras matriciales suelen mandar a negociar a “liebres” que cansan a
su contraparte.
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
3. CONFLICTOS
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
“Cualquiera puede enfadarse, eso es algo muy sencillo. Pero enfadarse con la
persona adecuada, en el grado exacto, en el momento oportuno, con el propósito
justo y del modo correcto, eso, ciertamente, no resulta tan sencillo.”
Aristóteles, Ética a Nicómaco
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
1. El conflicto es un medio que POSIBILITA EL CAMBIO ORGANIZACIONAL, mejorando los patrones de interacción y cambiando actitudes arraigadas entre sus miembros.
2. El conflicto FAVORECE LA COHESIÓN DEL GRUPO ante un conflicto con otros grupos exógenos. Las amenazas externas tienden a una mayor identificación, disminuyendo las divergencias y la tensión intragrupo.
3. El conflicto produce un incremento en el nivel de tensión del grupo y lo torna más constructivo y creativo, ya que EVITA EL CONFORMISMO DESMOTIVADOR y provoca la crítica constructiva.
4. CONFLICTO: ¿A qué nos referimos?
‘’El conflicto entre dos partes es cuando al menos una de ella experimenta frustración ante la obstrucción o irritación causada por la otra parte.’’
Van de Vliert, 1985.
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
Representación gráfica de la función de cantidad de conflicto y su resultado.
4. CONFLICTO: Resultados (Munduate, Martínez 2003)
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
El problema del conflicto no radica en su propia naturaleza, en cómo evitarlo o prevenirlo, sino más bien en cómo gestionarlo del modo más conveniente: 1.- Siempre anteponer el interés general por encima del particular. 2.- Gestionar de forma adecuada los egos de tus colaboradores.
4. CONFLICTO: Conclusión
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
La evasión
La atenuación
Postura negociadora La imposición
La resolución de problemas
Diversos investigadores han identificado estos cinco comportamientos o ‘estrategias’ como principales a la hora de enfrentarse a un conflicto.
4. CONFLICTO: Comportamientos ante un conflicto
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
Servilismo Integración
Evitación Dominación
Compromiso
Alto
Bajo
Bajo Alto
Interés propio
Inte
rés
por l
os o
tros
4. CONFLICTO: Actitudes personales ante la gestión de conflictos
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
4. LA NEGOCIACIÓN
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
“Jamás negociemos con miedo pero jamás temamos negociar” [J. F. Kennedy. Presidente de EEUU (1961-‐1963)
5. LA NEGOCIACIÓN
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
NEGOCIACIÓN
(Del lat. negotiatĭo, -ōnis).
1. Acción y efecto de negociar.
2. Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto.
NEGOCIAR
(Del lat. negotiāri)
1. Ajustar el traspaso, cesión o endoso de un vale, de un efecto o de una letra.
2. Descontar valores.
3. Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar
el caudal.
4. Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro. U. t. c. tr.
5. Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de
comercio, etc. U. t. c. tr.
5. LA NEGOCIACIÓN
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
Definición: “La negociación se presenta como una confrontación entre protagonistas estrecha y fuertemente interdependientes, ligados por una cierta relación de poder, y presentando una mínima voluntad de llegar a un acuerdo y de reducir las diferencias para lograr una solución aceptable en función de sus objetivos y del margen de maniobra que se hubiesen otorgado”
• El deseo de las partes de llegar a un acuerdo es una condición sine qua non para que el proceso de la negociación se inicie, pero no a cualquier precio.
• Iniciar una negociación no tiene porque llevar a un acuerdo siempre.
• Puede que una de las partes radicalice su postura o bien no se mueva ni un ápice de su posición inicial y no nos quede más remedio que abandonar la negociación.
• Lo lógico es que las partes verbalicen sus demandas antes de iniciarse la negociación, pero una vez comenzada la negociación, en el 99% de los casos las partes se mueven de su posición original, mediante un proceso de concesiones y alternativas consensuadas por las partes.
5. LA NEGOCIACIÓN: Ballanger (1984)
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
Máxima: Si hay deseo por las partes de alcanzar un acuerdo ambas deben de estar dispuestas a moverse abandonando sus posturas iniciales en aras de ese fin.
Grupos de presión
Estilo de negociación
Necesidades y aspiraciones
Relación de poder
Información disponible
Alternativas y limitaciones
Objetivos
Marco de la negociación
Condicionantes
Objetivos
5. LA NEGOCIACIÓN: Dasi (2003)
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
• LA PREPARACIÓN. Debe dedicar todo el tiempo que pueda en la búsqueda de información del oponente y, en función de ella, determinar los objetivos concretos y precisos que se pretenden conseguir.
• EL DESARROLLO. Momento en el que ambas partes se encuentran frente a frente, exponen sus ofertas e intentan llegar a un acuerdo por el bien de las partes.
• LOS ACUERDOS Y LAS CONCLUSIONES. Cuando a través de las mutuas concesiones y alternativas se adquirirán una serie de compromisos de diversa índole que se validarán posteriormente por escrito. Pero que se escriban y se revisen una a una antes de pasar a la siguiente. Intenta siempre ser tú quien escribas los puntos de acuerdo.
5. LA NEGOCIACIÓN: Fases
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
Representan a un grupo y SU MISIÓN ES DEFENDER LOS INTERESES DEL GRUPO POR ENCIMA DE TODO.
Establecen una relación personal con los negociadores oponentes persiguiendo llevar a buen término la negociación.
MUCHOS SE SIENTEN EN LA OBLIGACIÓN DE LLEGAR A UN ACUERDO FINAL AUNQUE SEA NO SATISFACTORIO. ESTE ES UN ERROR DE PARTIDA muy usual y por ello debemos tener muy claro a priori dónde está el umbral mínimo de expectativas/objetivos ante la negociación y tener la fuerza mental para no rebasarlo, pase lo que pase, digan lo que digan, presionen lo que presionen…
5. LA NEGOCIACIÓN: Actitud de los negociadores
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
En ocasiones, según TOUZARD (1981), el negociador se ve imbuido en lo que se denomina el FENÓMENO DE DOBLE PERTENENCIA que considera que el negociador está presionado por las expectativas y necesidades:
1. Del PROPIO GRUPO
2. Del OTRO GRUPO
3. De ALCANZAR ALGÚN RESULTADO ACEPTABLE para todos
DRUCKMAN (1977) pone en evidencia otro fenómeno que él denomina como conflicto de rol.
5. LA NEGOCIACIÓN: Conducta de los negociadores
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
“Hay que mirar desde lejos las cosas más
próximas.”
Miyamoto Musashi Samurai
5. LA NEGOCIACIÓN: Conducta de los negociadores
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
NECESIDADES PERSONALES
LOGRO
ÉXITO Deseo de hacer bien las cosas y
hacerlas cada vez mejor
AFILIACIÓN
AMISTAD Deseo de establecer y mantener una relación
afectiva positiva con otras personas
PODER
INFLUENCIA Conducta dirigida a dominar, controlar,
influir o castigar con el fin de…
5. LA NEGOCIACIÓN: Motivos primarios (Munduate, 2003)
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
5. LA NEGOCIACIÓN: Pirámide de Maslow
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
5. LA NEGOCIACIÓN: Tipología del perfil negociador
Comprometidos y éticos ! Seguros de sí mismos ! Tranquilidad de espíritu, con valores sólidos ! Íntegros, prudente y protocolarios ! Alegre, optimista, sociales y cordiales
Buen comunicador ! Fluidez verbal con un lenguaje sencillo y claro ! Capacidad de escucha activa ! Observadores y persuasivos ! Saben adaptar su argumentación
Intuitivos ! Capacidad de análisis ! Muy adaptables ! Pueden sintetizar con rapidez ! Soportan la presión
Dominio de la materia ! Amplios conocimientos técnicos y comerciales ! Dominan las técnicas comunicativas ! Argumentar ante objeciones
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
Negociador malo • Rompe acuerdos • Incompetente • Inconsciente • Mala reputación
Negociador mediocre • No se prepara • No ve oportunidades • Necesita formación en
la materia
Negociador medio • Cumple su cometido • Defiende los intereses
que representa • No acto para
situaciones complejas o conflictivas
Negociador excelente • Trabajador incansable
en pro del acuerdo • Sabe retirarse a
tiempo • Pone anclas
razonables • Consigue sus
objetivos
5. LA NEGOCIACIÓN: Cómo catalogar a los negociadores
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
LAWRENCE E. SHAPIRO, autor de libros sobre inteligencia emocional, plantea once cualidades de la inteligencia emocional:
5. LA NEGOCIACIÓN: Condición para ser un negociador excelente
1. Empatía
2. Expresión y comprensión de sentimientos
3. Autocontrol
4. Independencia
5. Capacidad de adaptación
6. Simpatía 7. Capacidad de resolver problemas en conjunto con otro 8. Persistencia 9. Cordialidad 10. Amabilidad 11. Respeto
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA
Pretenden imponer sus aspiraciones hasta el
límite que el contrario se vea obligado a aceptar
Aspectos cuantitativos: - Salarios - Precios - Horas de trabajo
INTEGRATIVA
No imponer, solo alcanzar un nuevo
estado de equilibrio en la relación de poder
Aspectos no cuantitativos - Relaciones - Clima laboral - Satisfacción
5. LA NEGOCIACIÓN: Tipos de negociación (Munduate, 2003)
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
ALFRED FONT: “Negociamos para ganar algo que valoramos más que aquello que podríamos obtener por nuestra propia cuenta, unilateralmente, sin negociar” Si no tuviéramos algo que ganar mediante el acuerdo adoptado con el otro negociador simplemente no deberíamos estar negociando.
5. LA NEGOCIACIÓN: Comercial y empresarial
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
Se puede lograr si las empresas mantienen adecuadas conductas éticas y se reduce al mínimo los comportamientos oportunista y abusos de posiciones dominantes (DYER, 1997). La gestión ética de las alianza estratégicas permite la generación de ventajas de colaboración para todos los socios del acuerdo, a la vez que cada empresa adquiere conocimientos derivados de su aprendizaje en la alianza (HITT, 2004).
Las empresas básicamente desarrollan su actividad integrándose en un clúster que le proporcione nuevos recursos y capacidades de los que carece, difuminando y ampliando sus límites organizativos (DYER Y SINGH, 1998).
5. LA NEGOCIACIÓN: Comercial y empresarial: Coopetition
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
1. No mentirás, ni usarás el recurso de la verdad a medias.
2. Hay que conseguir cubrir necesidades no los deseos personales.
3. Usar el poder en aras de un acuerdo. Evitar la confrontación y el sometimiento de la contraparte.
4. Nunca faltar el respecto, acorralar o amedrentar a tu émulo.
5. Perseguirás aspiraciones elevadas dentro de la lógica.
6. No ocultar información relevante a sabiendas.
7. Autocontrol en cualquier circunstancia y situación.
8. Ser asertivo y considerado, no generar falsas expectativas.
9. Argumentarás basado en la razón y equidad. Evitar la imposición.
10. Respeto por el contrario que defiende sus intereses con tesón.
6. ÉTICA COMO PRINCIPIO BASE DE LA NEGOCIACIÓN: Los diez mandamientos
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
DE LA BANCARROTA MORAL A LA BANCARROTA CONTABLE…
! Las grandes organizaciones actuales están sometidas a demandas tradicionales de los que podemos llamar agentes internos y externos que se engloban en los denominados stakeholders.
! La responsabilidad corporativa existe y debe hacerse efectiva Incluso cuando la ley no alcanza a imponerla.
! El homo honestus es un producto que se confecciona a partir de unos ingredientes soft y que provienen de: " La educación recibida " Nivel de formación " Valores en los que se sustente la persona
6. ÉTICA EMPRESARIAL
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
1.- Fernando de Manuel Dasí/ Rafael Matínez-Vilanova Martínez, (1997) TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN: ESIC editorial. 2.- Lourdes Munduate Jaca/ José M. Martínez Riquelme, (2003) CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN: Ediciones Pirámide (Grupo Anaya S.A). 3.- Roy J. Lewicki, Alexander Hiam y Karen Wise Olander, (2007) GUÍA COMPLETA DE LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA: Ediciones Deusto. 4.- Tom Peters, (2000) TRIUNFAR SIN QUE TU JEFE TE ESTORBE: editorial Nowtilus Gestión. 5.- ESIC directivos. Notas técnicas destinadas a los alumnos del Master Gesco de dirección de Marketing. 6.- Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders, (cuarta edición) FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN: Mc Graw Hill. 7.- Luis Aramburu-Zabala Higuera (2005) HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN: Ediciones Pirámide (Grupo Anaya, S.A)
9. BIBLIOGRAFÍA
www.franciscobarrionuevo.eu 11 de febrero de 2015
Conflicto y Negociación
8.- Jorge Palacios Plaza (2008) TÉCNICAS AVANZADAS DE NEGOCIACIÓN: Netbiblo S.L. 9.- Álex Rovira (2008) LA BUENA VIDA: Santillana Ediciones Generales, S.L. 10.- Julio Gómez-Pomar (2º edición 2004) TEORÍA Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN: Editorial Ariel S.A. 11.- Michael Watkins (2007) MARCANDO LAS REGLAS DE LA NEGOCIACIÓN: Ediciones Deusto. 12.- Daniel Goleman (1996) INTELIGENCIA EMOCIONAL: Editorial Kairos S.A. 13.- Juan José Lucas (2005) INICIATIVA, DINERO Y PODER en la empresa mercantil: Editorial Maratania, S.L. 14.- Pedro Francés, Ángel Borrego y Carmen Velajos (2003) CÓDIGOS ÉTICOS EN LOS NEGOCIOS: Fundación de Estudios Financieros. Ed. Pirámide. .
9. BIBLIOGRAFÍA