FUNDAMENTOS DE

MERCADOTECNIA

Ing. Daniel Chiriboga N.

UNA PREGUNTA ‘INDISCRETA’

SEDUCCION

VS.

VIOLACION

MARKETING!

EL CONCURSO DE LOS MEJORES VENDEDORES

DEL MUNDO

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA

Satisfacción de Necesidades y Deseos

Procesos de Intercambio

Beneficio

3 elementos fundamentales:

COMPONENTES DEL CONCEPTO Acción.

Actuar sobre la demanda a través de las variables de la mercadotecnia,

Análisis. Definir las opciones estratégicas (analizar

y estimar la demanda), y Cultura.

Adoptar una orientación hacia el mercado (una filosofía de gestión).

CONSIDERACIONES:

El mercado es dinámico y cambiante El Marketing viene de la insatisfacción Trabajar en TODA la cadena de valor Eje fundamental de toda actividad

comercial Ejecución! La venta es una poderosa herramienta,

pero no es más que la culminación o consecuencia del proceso

El proceso no culmina allí

NECESIDADES

VS.DESEOS

NECESIDAD DESEO

Carencia Falta Inherente a la

naturaleza humana Causa tensiones si

no es satisfecha Prioritaria Distintos

tipos/jerarquías

Cómo quiero satisfacer la necesidad

Gustos y preferencias

Varía según valores culturales, sociales y familiares

No necesariamente ligada a necesidad

Puede ser superfluo

Demandas de

autoactualización(autodesarrollo y

actualización)

Necesidades de estima(autoestima, reconocimiento, posición)

Necesidades sociales(sentido de pertenencia, amor)

Necesidades de seguridad(seguridad, protección)

Necesidades fisiológicas(hambre, sed, vestido)

Jerarquización de necesidadesMaslow

CLIENTES VS.

CONSUMIDORES

OTROS CONCEPTOS FUNDAMENTALES

DEMANDACuando se acompaña del factor económico

PRODUCTOSatisfactores de necesidades y deseos

INTERCAMBIOTransacción de libre elección

MERCADO

MERCADO

ESENCIA DE LA MERCADOTECNIA ¿A qué consumidores debo atender?

¿Qué producto o productos debo ofrecer?

¿Cuánto debo cobrar por ellos?

¿Cómo y dónde debo vender mis productos?

¿Cómo debo comunicarme con los consumidores?

DE DÓNDE PARTIMOS?

ANALIZANDO Y CONOCIENDO:

DONDE Y COMO ESTAMOS?

Ambiente Interno

Quiénes somos

Con qué contamos (y con qué no)

ANALIZANDO Y CONOCIENDO:

A DONDE VAMOS?

Planificación

Objetivos

Estrategias

ANALIZANDO Y CONOCIENDO:

QUE SUCEDE EN NUESTRO ENTORNO

Entorno cercano

ProveedoresCompetidores IntermediariosOtros

Macroambiente

DemográficoEconómicoNaturalTecnológicoPolíticoCultural

OJO CON LA COMPETENCIA!

QUIENES MISMO SON?

DONDE ESTAN?

COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA

SUSTITUTOS

ANÁLISIS FODA

INTERNO EXTERNO

POSITIVO FORTALEZAS OPORTUNIDADES

NEGATIVO DEBILIDADES AMENAZAS

PLANIFICACIÓN

MisiónRazón de ser de la empresaPropósito básicoLíneas de acción a largo y corto plazoPara qué existe la empresa?

VisiónHorizonte a largo plazoSeñala el rumbo

PLANIFICACIÓN

ObjetivosResultados, logrosLargo, mediano y corto plazoSeñalan acciónObjetivos vs. Metas

EstrategiasMedios por los que se conseguirán los

objetivos Implican movilización, cambio o uso de

recursos

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

¿Quiénes constituyen el mercado? Los que lo ocupan, clientes y consumidores

¿Qué compra el mercado? Objetos, productos

¿Por qué compra el mercado? Por objetivos, motivaciones

¿Quién participa en la compra? Personas u organizaciones; individuos o

grupos ¿Cómo compra el mercado?

Mediante operaciones, acciones, decisiones ¿Cuándo compra el mercado?

En ocasiones, situaciones ¿Dónde compra el mercado?

En plazas o sucursales; lugares fijos o cambiantes

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR 1

CulturalesCulturaSubculturaNivel Social

SocialesGrupos de referenciaFamiliaFunción y condición

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR 2

PersonalesEdad y etapa del ciclo de vida familiarOcupaciónEconomíaPersonalidad y concepto de sí mismoEstilo de vida

PsicológicosMotivaciónPercepciónAprendizajeCreencias y Actitudes

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

FUNCIONES DE LA COMPRA

Iniciador. Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto.

Influyente. Aquel cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algún

peso en la decisión final. El que decide.

La persona que determina alguna parte de la decisión de compra: si se compra, qué se compra, cómo se compra o en dónde se compra.

Comprador. Quien hace la compra.

Usuario. Aquel que consume o utiliza el producto.

ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA

Reconocimiento de la necesidad

Búsqueda de información

Evaluación de alternativas

Conducta posterior

a la compra

Decisión decompra

SEGMENTACION DE MERCADOS

A quién nos interesa atender?

A todo el mundo

A un grupo en específico

A algunos grupos de consumidores

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Segmento 1Segmento 2Segmento 3

Mezcla única

Mezcla única

Mercado

Mezcla 1Mezcla 2Mezcla 3

Segmento 1Segmento 2Segmento 3

MercadotecniaIndiferenciada

MercadotecniaDiferenciada

MercadotecniaConcentrada

DIVIDIR AL MERCADO

En grupos homogéneos Grupos suficientemente distintos unos de otros Segmentos: accesibles, medibles, accionables De acuerdo a las variables de nuestro interés

GeográficasDemográficasCulturales / Conductuales

MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Combinación de técnicas, herramientas, acciones, principios… VARIABLES

Operativización de los procesos de mercadotecnia

Estrategias de:Producto (Bienes y Servicios)PrecioDistribución (Plaza)Comunicación (Promoción)PersonasPersonalizaciónProcesos Evidencia Física (Physical Evidence)