Post on 24-Jun-2015
DE PACIENTE A CLIENTEUNA PERSPECTIVA DEL MARKETING Y LA PUBLICIDAD EN EL CONSULTORIO.
CD. YURI ORLANDO MONTOYA HERBIASUNMSMCOP. 11706MBA en SALUD
A la hora de hacer publicidad…
¿A qué clase de clientes debemos tratar de servir?
¿Cómo creamos relaciones perdurables con ellos?
pero… ¿qué es marketing?
Definimos la mercadotecnia como un proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación y el intercambio de productos y valores con otros.
¿Realmente conocemos al paciente?
¿En qué forma podemos segmentar el mercado para nuestros clientes?
¿Cuáles son las necesidades específicas de ellos?
¿Cuáles de esos segmentos se ajustan a nuestra misión y capacidad?
¿Qué es lo que piensan de nosotros? (ventajas y desventajas)
¿Cuáles son o se acercan a nuestra competencia? ¿Dónde está la competencia? ¿Cómo nos podemos diferenciar de ellos? ¿A qué clase de clientes debemos tratar de
servir?
¿Cómo crece el consultorio?
1. Atraer nuevos clientes
2. Alentar más ventas (unidades) a clientes existentes
3. Reducir el grado de rotación
4. Fin a las relaciones que no dejan utilidad
5. La recomendación como principal herramienta
Los clientes mismo como parte del producto
Apariencia Clase de edades Categoría de ingresos Forma de vestir Vienen solos o acompañados Callados o hacen ruido Lentos y activos en sus
movimientos Malhumorados o alegres Considerados o descorteses
Los dentistas hacen marketing de servicios…
1. Identificar los principales segmentos del mercado
2. Recomendar la “mezcla”3. Proporcionar a la fuerza de ventas
objetivos claros y metas específicas así como la planeación de la publicidad.
4. Fijar presupuestos5. Dar seguimiento
El secreto está en unarelación valiosa
Para el cliente: Aquella en la que el este encuentra un valor que excedan considerablemente los costos asociados de obtenerlos.
Para la empresa: Relación lucrativa
La recompensa a usuarios frecuentes
Frequent Flyer (American Airlines, 1983)
Altus, Premier, Frecuenta, Milage Plus Convenios internacionales Batalla de millas (promociones
especiales) Perfil del usuario Comunicación con el usuario
Comunicación para quienes hacen marketing de servicios
Informar a los clientes acerca de la empresa y de sus productos
Persuadir a los clientes de que un producto ofrece la mejor solución para sus necesidades
Recordar a los clientes la disponibilidad del producto y motivarlos para que actúen.
Plataforma básica de Publicidad
Publicidad
Impresos y medios electrónicos
Empaques Dentro de
paquetería Películas Posters Directorios
telefónicos Espectaculares
• Anuncios• Puntos de ventas• Audiovisuales
• Símbolos y logotipos
• Videos
Promociones de venta
Concursos Juegos Rifas Regalos Muestras-
demostraciones Ferias y Expos Exhibiciones
• Cupones• Rebajas• Bajo financiamiento• Intercambios• Entretenimiento• Programas de
continuidad
Relaciones Públicas
Paquetes de prensa Discursos Seminarios Reportes Anuales Donaciones y actos
altruistas Patrocinios Publicaciones Relaciones
Comunitarias
• Lobbying• Publicaciones
internas• Eventos
Ventas personales
Presentaciones de venta
Juntas de negocios Programas de
incentivos Muestras Ferias y Expos
Marketing directo
Catálogos Correspondencia Tele marketing Compras
electrónicas TV shopping Fax mail E-mail Voice mail
Es cuestión de Imagen !
Logotipos Tipografía Estilo de
publicidad Apariencia de los
empleados Manejo de la
iluminación Color Trato con el
cliente
¿Qué es imagen? La imagen es un resultado, y
por lo tanto está provocado por algo, es decir, es el efecto de una o varias causas.
Varios factores interevienen en la imagen como lo es la reputación, el impacto, la opinión colectiva, etc…
Entonces podemos concluir que una imagen pública será la percepción compartida que provocará una respuesta colectiva unificada. Victor Gordoa
Imagen… lo básico
Estímulo
+ Receptor
= PERCEPCIÓN + Mente = IMAGEN
+ OPINIÓN
= IDENTIDAD + TIEMPO =
REPUTACIÓN
“La imagen es percepción que se convierte en la identidad y con el tiempo, en reputación” Victor Gordoa
Imagen… lo básico Es inevitable tener una imagen.
5-12 segundos los más importantes. First impressions, last impressions
El 83% de las decisiones son a través de los ojos. El proceso cerebral. La mente decide en base a sentimientos.
80% sentimientos 20% pensamientos
La imagen es dinámica. García Márquez, Mario Vargas Llosa
Respetar la escencia del emisor. La imagen es siempre relativa.
No se trata de ser bueno o malo, el reto es adecuar la imagen a las necesidades del sujeto, marca o producto y a su entorno
Imagen… lo básico
Metodología. Eficiencia = coherencia de estímulos que
se causen Construir, no reconstruir. Mejor imagen, mayor poder de influencia. El titular es la institución. La institución son sus miembros.
Condiciones para hacer imagen
Conocimientos Mercado meta, electores, clientes,
pacientes.
Creatividad Sensibilidad Respeto de la escencia del cliente Metodología
Por su atención
Muchas gracias!