Definición del Modelo de Negocio

Foto: Sunshine by Martin Fisch

¡GRACIAS!¡GRACIAS!

Reconocimiento – No Comercial – Compartir Igual (by-nc-sa)No se permite un uso comercial de la obra original ni de las posibles obras

derivadas, la distribución de las cuales se debe hacer con una licencia igual a la que regula la obra original.

Guillermo MonteroIngeniero Industrial

Empresario - Consultor – Profesor - SpeakerDirector de Proyectos

@gmonterofv gmontero@proinca.com

El lienzo del modelo de negocio

“Un modelo de negocio describe las bases sobre las que la empresa crea,

proporciona y capta valor”Alexander Osterwalder

Bloquesdel modelo9

Segmento de clientes

© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

¿Para quién estamos creando valor?

¿Quienes son nuestros clientes más importantes?

Propuesta de valor

© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

¿Qué problema estamos

ayudando a resolver?

Foto: old man grumbling ... by * hiro008Foto: old man grumbling ... by * hiro008

¿Qué paquete de productos o servicios estamos ofreciendo?

Foto: Package! by lemonhalf

Canales

© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

¿Canales?… canales de distribución y de comunicación

Foto: 東山三条 by colodio

¿Cómo llegamos a

nuestros clientes?

¿A través de qué canales

quieren nuestros

clientes ser alcanzados

?Foto: Change? by SomeDriftwood

¿Cuáles funcionan

mejor?

Foto: 137 this is where i spent xmas by assbach

¿Cuáles son más rentables?

Foto: Twenties on White by Darren Hester

Relaciones con los clientes

© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

¿Qué relaciones ¿Qué relaciones tenemos con tenemos con nuestros clientes?nuestros clientes?

Foto: Finnigan's by Thomas Hawk

¿Qué tipo de relación esperan que

establezcamos con cada segmento?

Foto: Blindfold by wouter_kersbergen

¿Cuánto nos cuestan?

Foto: Oops by Thuth Went Trendy

Fuentes de ingresos

© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

¿Por cuál valor nuestros clientes están dispuestos a

pagar?

¿Por qué se paga

actualmente?

Foto: Just Expressing Her Opinion by Cayusa

¿Cómo están pagando?

Foto: Fotero

¿Cómo prefieren pagar?

Recursos clave

© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

¿Qué recursos clave necesitamos?

http://www.hetemeel.com

Actividades clave

© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

Propuesta de valorCanales

Relaciones con clientesFuentes de ingresos

Foto: The Winning Goal by brtsergioFoto: The Winning Goal by brtsergio

¿Qué actividades clave se requieren?

Asociaciones clave

© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

¿Quiénes son nuestros “socios” clave?

Foto: Mother and son by n0nick

¿Qué actividades

realizan nuestros “socios” clave?

Foto: Rubik's Cube - v2 by Caramdir

¿Quiénes son nuestros proveedores clave?

Foto: Relay by matsugoroFoto: Relay by matsugoro

¿Qué recursos clave les compramos?

Foto: The big list by Anita CanitaFoto: The big list by Anita Canita

Estructura de costes

© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

¿Cuáles son los costos mas importantes en nuestro modelo de negocio?

Foto: the sinking financial markets by Pedro Moura Pinheiro

Foto by pnoid00

¿Cuáles recursos clave son los más costosos?

Foto: Question mark made of puzzle pieces by Horia Varlan

¿Cuáles actividades

clave son las más costosas?

© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

Segmentos de clientes

Flujos de ingresos

Relaciones con el cliente

Canales Estructura de costes

Propuesta de valorActividades clave

Recursos clave

Asociaciones clave

2

1

3

4

56

7

8

9

Aplicación del modelo a un

ejemplo concreto

© Cirque du Soleil™ 2010. All rights reserved.

Vamos a

analizar a nuestros clientes

Empathy map - © 2012, O’Reilly Media, Inc.

Situación:

Nombre:

¿Qué piensa? ¿Qué siente?

¿Qué ve?¿Qué oye?

¿Qué dice? ¿Qué hace?

Esfuerzo Resultados

Describe cómo afecta el entorno al cliente¿Qué dicen sus amigos?¿jefe?¿Compañeros?¿Pareja?¿Quién es la persona qué más le influye?¿Cómo le influye?

Describe que ve el clienteen su entorno

¿Qué aspecto tiene?¿Quienes son sus amigos?

Oferta del mercado¿Qué problemas tiene?

Intente averiguar que pasa por la mente del cliente¿Qué le importa realmente? Lo diga o no¿Qué le preocupa?¿Qué le gustaría? … ¿a qué aspira?

Imagina como se comporta.¿Cual es su actitud?¿Cómo se comporta en público?(¿Cuál es su aspecto?¿Qué dice a los demás?¿Existen incongruencias entre lo que dice y lo que hace?

¿Qué desea o necesita en realidad?¿Qué baremos utiliza para medir el éxito?Piensa en alguna estrategia que podría utilizar para conseguir su objetivo

FrustracionesObstáculos entre el cliente y sus necesidadesRiesgos que asume

¿Cuánto vale un cliente?

Valor de un Cliente

Valor de cliente

Ventasanuales

Vida delcliente

= x

La propuesta de valor es la

clave

Foto: John Carleton

¿Qué cosas valoran nuestros clientes?

C.S.O.Oportunidades

de Satisfacción al Cliente

© McDonalds

Efecto “Pretty Woman”

Pretty Woman- © 1990 Buenavista International

La ecuación del valor

Valor =

Prestaciones + Feeling

Precio + Incomodidades + Inseguridades

Foto: Sunshine by Martin Fisch

¡Muchas gracias por su atención!

Modelos de Negocios

Guillermo Montero

Esta presentación está disponible en http://www.slideshare.net/gmontero