LOS ERRORES DEL EMPRENDEDOR

¿Cómo evitarlos?

Javier Escuderojescudero@hachette.es

¡¡¡UN SECRETO!!!

El ser humano es imperfecto …

… y comete errores

Si todo el mundo, lo sabe ¿por qué somos incapaces

de asumir esa imperfección?

El error es inherente al ser humano. ¿Por qué no asumirlo

como tal y aprovecharnos de él?

Uno de los posibles resultados de la toma de decisiones es que nos equivoquemos

No asumimos nuestros errores: la culpa es de otros

No tomamos decisiones por miedo a equivocarnos y por miedo al escarnio público

No asumir un error implica que volvamos a cometerlo con peores consecuencias

La mayoría de los errores se cometen por falta

de planificación

A mayor planificación menores sorpresas

Planificar no significa que no vayamos a cometer errores

Pero, para muchos de los imprevistos,

tendremos alternativas

Planificación +

planes B =

riesgo medido

El miedo a equivocarnos y a que nos critiquen no debe impedir que tomemos decisiones

Tomar decisiones implica asumir previamente que nos podemos equivocar

Antes de tomar una decisión:

1.- ¿Es necesario tomarla?2.- ¿Qué recursos necesitamos?3.- ¿A quién afectará?4.- ¿Qué esperamos obtener?5.- ¿Qué otros resultados posibles?6.- ¿Existen otras alternativas?

Después de tomar la decisión:

1.- ¿Qué resultados hemos obtenido?2.- ¿Qué ha salido mal?3.- ¿Podíamos haberlo hecho diferente?

Ese análisis retrospectivo nos ayudará a crear un histórico de errores para decisiones futuras

Aprenderemos de los errores del pasado para no volver

a cometerlos

En esa búsqueda de alternativas podremos encontrar

oportunidades de negocio

Todo este proceso previo es vital para disminuir

el número de errores

Los errores más comunes que cometen los emprendedores

1.- Errores de planificación2.- Errores en la gestión financiera3.- Errores en ventas y márketing4.- Errores en la relación con los socios5.- Errores en la gestión de los RRHH

Aprender de los demás

Errores de planificación

1.- Idea original, más que innovadora2.- Plan de negocio inexistente3.- Desconocer las claves del negocio4.- Rechazar las críticas5.- Fijar objetivos y expectativas poco realistas

Errores de planificación

6.- Planes alternativos inexistentes7.- Revisable a largo plazo8.- Crecimiento no planificado9.- Morir de éxito10.- No planificar las necesidades ante imprevistos

Errores de planificación

1.- Buscar idea original más que innovadora– No todos los días se inventa la rueda– Si pretendes destacar, mejor que sea innovadora (mejora de algo que ya existe)– Más de lo mismo no es efectivo. Jugarás con desventaja frente a la competencia, más asentada o con más recursos

Errores de planificación

1.- Buscar idea original más que innovadora– Debe tener vigencia a largo plazo– No debe requerir de una excesiva inversión– Debe ser relativamente fácil de desarrollar– No debe ser compleja de implementar– Debe dar un beneficio que, aunque no inmediato, al menos, a medio plazo

Errores de planificación

2.- Plan de negocio inexistente– Una idea innovadora no asegura el éxito– Planifica las estrategias de actuación– Un plan de negocio te ayudará a prever, anticipar o influir en el futuro– Planificación para evitar sorpresas

Errores de planificación

3.- Desconocer las claves del negocio– ¿Cuál es tu modelo? ¿Cómo vas a desarrollarlo? Descubrirás necesidades de financiación, de personal y tus operaciones– ¿Cuánto dinero necesitarás? ¿Cuánto te costará emprender? ¿En qué lo vas a invertir? ¿Qué parte vas a cubrir con recursos propios?– ¿Qué rentabilidad tendrá? ¿Es viable o no?

Errores de planificación

4.- Rechazar las críticas– Pecar de presuntuosidad y arrogancia– Se imparcial y expón tu idea a la crítica– Evaluada por un experto del mercado, por un experto que no sea del sector y por un experto en gestión empresarial– Acepta los posibles cambios que ayuden a mejorar la viabilidad de tu negocio

Errores de planificación

5.- Fijar objetivos y expectativas irreales– Apoya tu idea en valores de mercado reales y seguros– Evita las exageraciones en el plan de negocio porque pueden saber más que tú– Nunca generes falsas expectativas– Haz prospecciones de tu mercado y de otros que puedan influirte

Errores de planificación

6.- Planes alternativos inexistentes– Tu negocio no es inmortal– Surgirán imprevistos– Plan de negocio moldeable– Diseña un plan de contingencias:1º Vigila el entorno para adelantarte2º ¿Qué necesidades tendrás?3º ¿Qué medidas adoptarás?

Errores de planificación

7.- Revisable a largo plazo– Plan de negocio flexible– Lo que ayer valía, con toda seguridad, dentro de unos meses ya no será así– Revisable a corto plazo

Errores de planificación

8.- Crecimiento no planificado– No sabrás si estás o no preparado para asumir nuevas demandas de productos y/o servicios; de captar nuevos clientes; de ampliar tus actuales líneas de negocio; de asaltar otros mercados; de contratar más profesionales o de reducir costes …– ¿Cuánto, cómo y a qué coste crecerás?

Errores de planificación

9.- Morir de éxito– No haber planificado cómo enfrentarse a un explosivo crecimiento (fuerte aumento de la demanda, crecimiento de la cartera de clientes …)– ¿Qué pasaría si …? y ten preparado un plan de contingencia que te permita ser flexible y poder decidir ante los vaivenes del mercado

Errores de planificación

10.- No planificar necesidades ante imprevistos– ¿Qué pasaría si tu mejor cliente no pagara …?– Planifica las necesidades ante contingencias: de personal, de financiación, de …

Errores en la gestión financiera

1.- La liquidez no es importante2.- Gestionar desde la cuenta de resultados3.- Desconocer qué y cuánto hay que pagar4.- Confundir ingresos y gastos con cobros y pagos

Errores en la gestión financiera

5.- No redefinir la política de cobros y pagos6.- Sin colchón de tesorería7.- No prevenir impagados8.- Comprar sin control

Errores en la gestión financiera

1.- La liquidez no importa– Da libertad para tomar decisiones– La clave está en la gestión de la tesorería– Te permite conectar toda la información y gestionarla para analizarla y actualizarla– Te permite hacer una auténtica previsión de futuro y, en función de eso, tomar medidas

Errores en la gestión financiera

2.- Gestionar desde la cuenta de resultados– En períodos inestables, la cuenta de resultados va por un lado y la caja por otro– Gestiona la empresa desde la caja, para saber dónde se encuentra cada euro y poder tomar las mejores decisiones

Errores en la gestión financiera

3.- No se qué y cuánto tengo que pagar– Plan de tesorería, para saber qué tengo que pagar y qué cobrar en los próximos meses– Seguimiento para evitar desfases y desviaciones– Te permite ver cómo se desarrolla todo y anticiparte a posibles y futuros problemas

Errores en la gestión financiera

4.- Ingresos y gastos vs. cobros y pagos– Ingresos y gastos son simples anotaciones contables si no eres capaz de convertirlos en cobros (entrada de dinero en caja) y pagos (salida de dinero en caja)

Errores en la gestión financiera

5.- No redefinir política de cobros y pagos– Evita desfases entre uno y otro– Si tienes que pagar antes de cobrar, tu colchón de tesorería tiene que ser mayor– Revisa y renegocia con proveedores– Predica con el ejemplo. Se honesto. Si no puedes pagar, negocia con tu proveedor el pago para evitar que te conviertas en deudor

Errores en la gestión financiera

6.- Sin colchón de tesorería– Balón de oxígeno para cubrir los desfases– Cuanto mayor sea el desfase entre fechas, mayor debe ser ese colchón: al menos, el equivalente a un mes de facturación– Fondo de maniobra para imprevistos o cualquier gasto o inversión no anticipada

Errores en la gestión financiera

7.- No prevenir impagados– Estudia al cliente: su historia comercial, facturación, deudas, activos, dueños y socios, ratios de rentabilidad y liquidez, etc.– Para reclamar, labor previa: letra, cheque, pagaré, pedido, contrato, albarán, factura, etc.– Si tienes problemas, negocia fraccionar pagos

Errores en la gestión financiera

8.- Comprar sin control– Un ahorro del 5% en los costes de compras supone un aumento del beneficio del 30%– Centraliza las compras en una persona– ¿Es rentable? ¿Compras lo que necesitas o lo que te venden?– Renegocia con tus proveedores

Errores en ventas y márketing

1.- Vender siempre es ganar2.- Tus clientes: ¿son o no rentables?3.- Conseguir nuevos clientes, pero ¿a qué coste?4.- Todos los huevos en la misma cesta5.- Y los productos, ¿qué?

Errores en ventas y márketing

6.- Y los precios, ¿qué?7.- Desconocer quiénes son tus clientes8.- Resistencia a acatar las preferencias de los clientes9.- Desoír las quejas de los clientes10.- Desvirtuar la pérdida de clientes

Errores en ventas y márketing

11.- Falta de enfoque en segmentos12.- No detectar oportunidades13.- Reacio a invertir en márketing y publicidad14.- Desconocer las ventajas competitivas15.- Ignorar a la competencia

Errores en ventas y márketing

1.- Vender siempre es ganar– Vender no siempre significa ganar– Puedes vender por debajo del precio o vender y no cobrar

Errores en ventas y márketing

2.- ¿Son o no rentables tus clientes?– Entre el 20 y el 30% no lo son– Evalúa los costes y quédate sólo con aquellos que lo sean– Contabilidad analítica: ingresos – gastos X cliente = a beneficio o a valor actual neto

Errores en ventas y márketing

2.- ¿Son o no rentables tus clientes?– Elimina a los que dan pérdidas– Elimina a los que pagan mal– Elimina a los que no aportan valor– Elimina a los que nos compran categorías de producto menos interesantes– Elimina a los polémicos

Errores en ventas y márketing

2.- ¿Son o no rentables tus clientes?– Concede privilegios a los clientes rentables:a) Déjales probar nuevos productos y servicios antes que a los demásb) Dales formación gratis que a otros les cobrasc) Dales acceso gratuito a canales de información restringidosd) Ofréceles categoría VIP

Errores en ventas y márketing

3.- Nuevos clientes, pero ¿a qué coste?– Política de análisis y de validación de nuevos clientes– Analiza su solvencia y riesgo de impago para prevenir imprevistos

Errores en ventas y márketing

4.- Todos los huevos en la misma cesta– Identifica qué clientes aportan mucha y poca facturación– Diversifica para no depender de pocos clientes que generan mucho– Planifica cómo afectaría la pérdida de un gran cliente

Errores en ventas y márketing

5.- Y los productos, ¿qué?– Análisis económico financiero de costes por áreas de negocio, catálogo de producto, zonas geográficas, etc.– Averigua la rentabilidad de cada una de ellas– Prescinde de las no rentables

Errores en ventas y márketing

6.- Y los precios, ¿qué?– Si bajas el precio, vendes igual. Te hace comerte el margen a lo bestia– Adapta los formatos, características, etc., de los productos– Lo importante es que los clientes perciban que los precios son más bajos: “Nuestra leche perdería calidad, seguridad, sabor, etc.”

Errores en ventas y márketing

7.- No saber quiénes son tus clientes– ¿A quién te diriges? ¿Quién es tu público?– ¿Qué innovación o ventaja aportas?, ¿qué necesidades cubres?, si hay demanda efectiva, ¿cuántos competidores?, ¿qué tamaño tiene ese mercado?, potencial de crecimiento– Establece el perfil de tus potenciales clientes– Estudia dónde y cómo encontrarlos

Errores en ventas y márketing

8.- Resistencia a acatar preferencias de clientes – Dicen que se ‘desvirtúa’ el producto– Dispuesto a modificar, renovar o actualizar– Valora antes qué coste añadido y qué grado de modificación van a suponer

Errores en ventas y márketing

9.- Desoír las quejas de los clientes – No basta con un servicio de recepción de quejas si luego no se hace nada con ellas– Personal formado para analizarlas, filtrarlas y derivarlas a expertos que las solucionen – Ninguna queja puede quedar si respuesta

Errores en ventas y márketing

10.- Desvirtuar la pérdida de clientes – Averigua por qué se han ido– ¿En qué partes del proceso has fallado? – La pérdida suele venir precedida por quejas desoídas o no resueltas– Busca soluciones para recuperarlos y para prevenir otras fugas

Errores en ventas y márketing

11.- Falta de enfoque en segmentos – Si la causa es desconocimiento y experiencia, busca profesionales cualificados– Si la causa está en que es un mercado nuevo y no hay referentes, analiza otros sectores paralelos y evalúa qué puedes aplicar

Errores en ventas y márketing

12.- No detectar oportunidades – El mercado es un ente vivo– La empresa debe ser igual– Preparada a adaptarse y cambiar– Atento a lo que ocurre en tu mercado, en otros, competidores, tendencias, avances …– Vigilancia y alerta

Errores en ventas y márketing

13.- Reacio a invertir en márketing y publicidad – Para que conozcan tus productos– No hay que invertir grandes sumas de dinero– Innovar en la forma de darse a conocer, utilizando Internet, márketing de guerrilla, etc.

Errores en ventas y márketing

14.- Desconocer tus ventajas competitivas – Ignorarlas te hace débil en el mercado– Identifica parámetros, cualidades, propiedades …, y presume de ellas– Enfoca tus campañas destacándolas

Errores en ventas y márketing

15.- Ignorar a la competencia – ¡¡¡Siempre hay!!!– Controla a tus competidores, a todos– De todos se puede aprender

Errores en la relación con socios

1.- Desconocer hacia dónde rema cada uno 2.- Desconocer quién hace qué3.- No fijar sistemas de toma de decisiones4.- No planificar la salida

Errores en la relación con socios

1.- Desconocer hacia dónde rema cada uno– ¿Qué objetivos tiene cada uno en la empresa?– ¿Qué espera conseguir?– ¿Hasta dónde quiere llegar?– ¿Hasta dónde está dispuesto a arriesgar?– Compartir todas esas ideas

Errores en la relación con socios

2.- Desconocer quién hace qué – Delimitar qué funciones tendremos– Delimitar qué responsabilidades tendremos– Se debe ‘firmar’ un pacto de no agresión

Errores en la relación con socios

3.- No fijar sistemas de toma de decisiones– Crear un órgano de socios– Abordar los temas buscando el consenso

Errores en la relación con socios

4.- No planificar la salida– Pactar la salida de cada socio– Pactar el futuro de la empresa– Business angels: pacto de socios

Errores en la gestión de RRHH

1.- Reducir plantilla2.- No ser transparente3.- No motivar a la plantilla4.- Desconocer el potencial de tu equipo5.- El síndrome del ‘hombre orquesta’

Errores en la gestión de RRHH

1.- Reducir plantilla – Error, como medida única– Resta talento, innovación, productividad, desgasta y desmotiva a la plantilla– Analiza pros y contras y busca alternativas– Aplica ratios de eficiencia y rentabilidad– Reestructuración de una sola vez

Errores en la gestión de RRHH

2.- No ser transparente– Transmite mensajes positivos– Informa de cómo es la situación, las medidas que se podrían tomar y las consecuencias– Anima a que opinen y hagan propuestas

Errores en la gestión de RRHH

3.- No motivar a la plantilla – Más favorable para inducir cambios– Oportunidad para modificar la estructura, mover a las personas de funciones y puestos, formar, reciclar, dotarlas de otras competencias– Las personas deben ser un socio estratégico– Genera confianza, compromiso, etc.

Errores en la gestión de RRHH

4.- Desconocer el potencial de tu equipo – Transmite necesidad de cambiar el chip– Pregúntales qué esperan, qué harían por ella, qué harían por ellos mismos, qué cambios y retos están dispuestos a asumir, aspiraciones, capacidades, etc.– Esta terapia debería ser previa y continua en toda organización para descubrir talento

Errores en la gestión de RRHH

5.- El síndrome del hombre ‘orquesta’ – No delega o carece de recursos– Evalúa en qué eres bueno y dedícate a ello– Delega el resto entre tu equipo– O externaliza: busca profesionales con talento y compromiso en el mercado o acuerdos de colaboración con otros profesionales y/o empresas

¡¡¡ MUCHAS GRACIAS!!!

jescudero@hachette.eswww.elerrorpositivo.com