¿CUALES SON LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE FIJAR UN

PRECIO EXTRA?

¿QUE ESTRATEGIAS DE PRECIO SIGUE RALPH LAUREN CON SU

LINEA DE POLO?

¿CUALES SON ALGUNOS DE LOS PREBLEMAS QUE ENFRENTARIA CUANDO BAJE SUS PRECIOS?

OBJETIVOS DE PRECIO, SE DIVIDE EN 3 CATEGORIAS

En ocasiones un buen conocimiento de mercado y del

consumidor confirma con rapidez a la administración su

una meta es realista.

METAS DE PRECIO

INCLUYEN

Intercambios que los gerentes deben de sopesar.Inversión inicial mayor.Sacrificio de utilidades a corto plazo.Ajustarse a la competencia.

La estrategia de precios seleccionada por el gerente de mercadotecnia define el precio inicial y señala la dirección de los movimientos de precio durante el ciclo de vida del producto.La estrategia de precios establece un precio competitivo en un segmento específico de mercado, con base a una estrategia de precios bien definida.

EJEMPLO: Un fabricante de autos no es capaz de competir con éxito en la categoría súper extra si sus autos parecen y se operan

como autos económicos.

LAS ESTRATEGIAS BÁSICAS PARA DETERMINAR EL PRECIO DE UN BIEN O

SERVICIO SON:DESCREMADO DE PRECIOS

PRECIOS DE PENETRACION

PRECIOS DE STATU QUO

LA ÉTICA Y LA LEGALIDAD DE LA ESTRATEGIA DE PRECIOS.

•La decisiones de precios están sujetas a la regulación del gobierno •Necesitan conocer la legislación que limita sus decisiones

Ley de prácticas desleales de comercio

• La fijación de precios es un acuerdo entre dos o más empresas, el cual determina el precio que cobraran por un producto.

• Archer Daniels Midlan (ADM), el enorme fabricante de alimentos y productos químicos , tiene 11 demandas conjuntas por fijación de precios.

Fijación de precios

Discriminación de precios• Que el vendedor cobre

precios diferentes • La transacción tendrá

lugar en el comercio entre los estados

• Los productos serán de la misma clase y calidad

• Debe causarse un daño significativo a la competencia

• Que vendedor haga dos o más ventas en un tiempo razonablemente corto

• Los productos serán mercancías u otros productos tangibles

violación a la ley Robinson-Patman

La ley Robinson-Patman

Precios predatorios

SON ENFOQUES A CORTO PLAZO PERMITEN

QUE LA EMPRESA SE AJUSTE A LA COMPETENCIA

INCLUYEN VARIAS CLASES DE

DESCUENTOS

PRECIOS GEOGRÁFICOS

SON LAS TÁCTICAS MAS COMUNES, QUE INCENTIVAN AL CLIENTE AL CONSUMO :

1. DESCUENTOS POR VOLUMEN2. DESCUENTOS EN EFECTIVO3. DESCUENTOS FUNCIONALES4. DESCUENTOS ESTACIONALES5. BONIFICACIONES PROMOCIONALES6. REMBOLSOS

SON DOS TIPOS

NO ACUMULATIVO

ACUMULATIVO PRECIO REDUCIDO POR EL TOTAL DE COMPRAS

PRECIO REDUCIDO POR LA COMPRA DE UN PEDIDO

CON UN VOLUMEN ESTIMADO

SE ORIGINA CUANDO LOS CLIENTES COMPRAN UNIDADES MÚLTIPLES

REDUCCIÓN DEL PRECIO

A CAMBIO SE PAGA AL INSTANTE

EVITA AL VENDEDOR

GASTOS DE VENTA

LOS BENEFICIARIOS DE ESTE DESCUENTO SON:

MAYORISTAS

MINORISTAS

EL CLIENTE COMPRA PRODUCTOS

FUERA DE LA TEMPORADA O PASADOS DE MODA

EL COMERCIANTE PROMOCIONA EL PRODUCTO

QUE EL FABRICANTE LO UTILIZA COMO UN

DISPOSITIVO DE PROMOCIÓN

REINTEGRO EN EFECTIVO QUE ES

OTORGADO POR COMPRAR EN UN

PERIODO DETERMINADO

ES DECIR ES UNINCENTIVO TEMPORAL DIRIGIDO AL CLIENTE

PRECIOS FOB EN EL ORIGEN, LOS PRECIOS LIBRE A BORDA

EN EL ORIGEN

EL COMPRADOR ABSORBE TODOS LOS

COTOS DE FLETES

DESDE EL PUNTO DE EMBARQUE

PRECIOS UNIFORMES DE ENTREGA

LOS COSTOS DE LOS FLETES SON

PAGADOS

POR TODOS LOS COMPRADORES

PRECIOS POR ZONA

SON UNA MODIFICACIÓN DEL

PRECIO DE UNIFORME

LOS COSTOS SON DIVIDIDOS ENTRE

COMPRADORES DE UN MISMO LUGAR

PRECIOS A PARTIR DEL PUNTO BASE

EL VENDEDOR DESIGNA UN PUNTO

PARA LA DISTRIBUCIÓN

LOS COSTOS SON PARA TODOS LOS COMPRADORES

SON ÚNICAS Y DESAFÍAN UNA CLASIFICACIÓN CLARA, ESTOS PRECIOS SON:1. TÁCTICA DE UN SOLO PRECIO2. PRECIOS VARIABLES3. PRECIOS DE SERVICIOS PROFESIONALES4. ALINEACIÓN DE PRECIOS5. EL PRECIO LÍDER6. PRECIO GANCHO7. PRECIOS PARES – IMPARES8. PRECIOS PAQUETES

EL COMERCIANTE OFRECE TODOS LOS PRODUCTOS A UN

MISMO PRECIO ELIMINA LAS COMPARACIONES CON

LA COMPETENCIA

EL CONSUMIDOR SÓLO BUSCA LA CALIDAD DEL

PRODUCTO

LOS CLIENTES PAGAN DISTINTOS PRECIOS POR LA MISMA CANTIDAD.

LA DESVENTAJA ES QUE EXISTE UNA AUSENCIA DE MÁRGENES DE UTILIDAD CONSISTENTES, MALA VOLUNTAD EN EL COMPRADOR.

PERSONAS CON EXPERIENCIA, CAPACITACIÓN RECURREN A LOS PRECIOS DE SERVICIOS.

COBRANDO A SUS CLIENTES TARIFAS POR HORA O POR RESULTADOS.

PRÁCTICA DE OFRECER UNA LÍNEA DE PRODUCTOS A PRECIOS ESPECÍFICOS ESTRATÉGICOS.

ES UNA FORMA DE ATRAER CLIENTES

VENDIENDO PRODUCTOS CERCA DE SU COSTO

ES CONOCIDO COMO EL PRECIO LÍDER EN PÉRDIDAS

PORQUE SU OBJETIVO NO ES VENDER SINO

LLAMAR LA ATENCIÓN

ES UN INTENTO DE OFRECER AL CLIENTE UN PRODUCTO A PRECIO REDUCIDO.

ES UNA TÁCTICA DE PRECIOS ENGAÑOSO, YA QUE CONFUNDE AL CLIENTE, HACIÉNDOLE CREER QUE EL PRECIO ES EL MAS BARATO.

VENTA DE DOS O MAS PRODUCTOS EN UN

SOLO PAQUETE.

Y ESTE PAQUETE ES VENDIDO A UN PRECIO ESENCIAL

POR TANTO ESTIMULA LA DEMANDA DE ARTÍCULOS

Consiste en establecer precios de línea completa de productos, el mismo que engloba en la línea de productos.

El gerente determina el tipo de relación entre los productos de línea en:

• Si son artículos complementarios (hace que sean complementarios los productos)

Ej. La venta de patines depende de la demanda de las personas que practicas esquí.

•Dos productos sean sustitutos entre si

Ej. Si alguien va a una tienda de electrodomésticos y compra un refrigerador de la marca LG. Es muy probable que compre otro refrigerador LG en un futuro cercano.

Ej. Raiston Purina vende alimentos para pollo y Wheat Chex pero no se sabe que la venta de uno de ellos influye en la demanda del otro.

•Pueda existir una relación neutral entre dos

productos (la demanda de uno de los productos no

tiene relación con la demanda del otro.)

Ej. La producción de discos compactos que combinan fotos y música.

Son costos que se comparten en la fabricación y comercialización de varios productos en línea.

PRECIOS DURANTE TIEMPOS DE DIFICULTADES

ECONÓMICASEl precio determinante

en tiempos de inflación y recesión.

Empresa que no se ajuste a estas

tendencias económicas, perderá un terreno que

nunca recuperara.

TENDENCIAS ECONÓMICAS

INFLACIÓN

• Es el incremento generalizado de los precios de bienes y servicios con relación a una moneda sostenido durante un período de tiempo determinado.

• RECESIÓN

• Es la disminución generalizada de la actividad económica de un país o región, medida a través de la bajada, en tasa anual, del Producto Interior Bruto (PIB) real, durante un periodo suficientemente prolongado.

TÁCTICAS ORIENTADAS A COSTOS

1. Un volumen alto de ventas de un artículo con bajo margen de utilidad de todas maneras haría que el artículo sea altamente rentable.

2. La eliminación de un producto de una línea puede reducir la economía de escala y en consecuencia,, disminuir los márgenes de otros artículos.

3. La eliminación de un producto tal vez afecte la imagen de calidad y precio de toda la línea.

SELECCIÓN DE PRODUCTOS CON BAJO MARGEN DE UTILIDAD

Cotización retrasada de precios

• Usada para instalaciones

industriales y muchos accesorios.

No se establece el precio del producto

sino hasta que el producto se encuentre

terminado o se entregue.

TÁCTICAS ORIENTADAS A COSTOS

ESCALAMIENTO DE PRECIOS

• El precio final de venta refleja los incrementos en los costos aplicados entre el momento en el que se elaboro el pedido y el momento de entrega. Este se limita a productos muy complejos que exigen largo tiempo de producción o con clientes .

• Esta política puede que conduzca a un círculo vicioso. Por ejemplo:

• Donde: • P=Precio• Da=Demanda• CP.=Costo de Producción

TÁCTICAS ORIENTADAS A COSTOS

TÁCTICAS ORIENTADAS A LA DEMANDA

Utilizan el precio para reflejar cambios en los patrones de la demanda causados por la inflación o las altas tasas de interés. Desde luego, se consideran los cambios en los costos, pero principalmente en el contexto de la forma en la que los incrementos de precios afectaran las demandas.

Gama de PreciosUso de

descuentos por parte de la

fuerza de ventas para incrementar la demanda por

uno o más productos de una

línea.

RECESIÓNLos vendedores descubren que es

un momento excelente para establecer su participación en el mercado, por la lucha de salir a

adelante por parte de la competencia; las dos tácticas que permiten esto son los precios de valor y los paquetes de precios.

UNA MIRADA HACIA EL UNA MIRADA HACIA EL FUTUROFUTURO

Su popularidad significa que el producto debe moverse con mayor celeridad es de la línea del producción hasta el consumidor.

Los agentes de compras deberán ser capaces de usar sus terminales para comparar alternativas de productos y precios de diversos proveedores

Una derivación de la sociedad de la información es la “sociedad sin dinero

en efectivo “, derivada de la transferencia electrónica de fondos

Por otra parte, el concepto de precios será menos concreto, lo cual conducirá a gastos excesivos.

UNA MIRADA HACIA UNA MIRADA HACIA ATRASATRAS

Un precio extra permite que las empresas lleven al máximo las

utilidades mejorar la calidad de un producto

un precio extra atraerá a la competencia.

VENTAJAVENTAJA DESVENTAJADESVENTAJA

GRACIAS POR SU

ATENCIÓN