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LA NEUROGERENCIA COMO HERRAMIENTA ESTRATÉGICA PARA EL
GERENTE NEGOCIADOR
ENFOQUE EN LA ETAPA EMOCIONAL
ELECTIVA DE PROFUNDIZACION II50778
NEUROGERENCIA
MARIA ALEXANDRA GARCIA OVIEDO(1.140.85.817!
UNIVERSIDAD DEL ATL"NTICOADMINISTRACION DE EMPRESAS # NOCHE
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS$ARRANQUILLA% ATLANTICO01&%1
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Sin lugar a duda la neurogerencia es una herramienta, una aliada más, la cual,
puede servir para poseer un tren gerencial con un e"celente desempe-o y capaz
de manejar procesos adversos e inesperados.
!sta herramienta se divide en cuatro etapas seg)n !l /odelo Spenta para la toma
de decisiones o /odelo del flujo de información, está basado en las premisas de
que la información fluye desde el ambiente o entorno hacia el tomador de
decisiones y viceversa. !ste se basa en la hipótesis de que 0la toma de decisiones
es una acción tomada en respuesta a un flujo de información que va desde el
entorno del agente %ambiente u otro agente' hacia la red cerebral del agente
donde la información es procesada1. !ste modelo está dise-ado en base a las
siguientes etapas(
• !tapa 2tencional.
• !tapa ognoscitiva y de 3azonamiento.
•!tapa 4ntuitiva.
• !tapa !mocional.
*icho modelo fue implementado como estrategias de negociación del
euromanagement siendo una herramienta estratégica para el 5erente
negociador, en cada una de las etapas.
!n el presente ensayo nos enfocaremos en la etapa emocional del modelo.
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ETAPA EMOCIONAL'PERSUACION O MANIPULACION
+a etapa emocional se puede e"plicar entendiendo las bases neurales de las
emociones, en busca de esto surgió una nueva sub&disciplina llamada la
neurociencia afectiva.
+as neurociencias afectivas tratan de buscar una razón o de descifrar el proceso
para cada una de las actividades que realiza nuestro sistema, como por ejemplo
de buscar el porqué de la risa, el porqué de la tristeza etc. !ste es un tema que
está muy inmaduro todavía y que gracias a investigadores y mediante la
utilización de métodos y herramientas como la utilización de animales está
madurando cada día un poco más, para así poder llegar a la meta final, que es
obtener las respuesta necesarias para conocer de manera eficiente el
funcionamiento del cerebro y la mente del ser humano.
!n esta etapa del proceso de negociación es cuando el negociador se pregunta
cuál es la finalidad de la egociación.
067ué es negociación8 ada puede ser tan simple en su definición y tan amplio
en su sentido. ada deseo que demanda satisfacción %y todos lo necesitan' es en
definitiva una potencial ocasión para que la gente incite un proceso de
negociación. +a negociación depende de la comunicación. !sto ocurre entre
individuos que act)an ellos mismos, o como representantes. ada vez que la
gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentanacuerdos, uno de ellos está negociando1. %ierenberg, 9:;9'
0egociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. !llo supone que
cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio
posible. Supone, además, una satisfacción %obtener lo que se desea' y una
insatisfacción %dar lo que se posee', al mismo tiempo. or otra parte, sólo se
negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una
trampa( la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro1. %*esaunay,
9:;<'
0+a negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más
partes construyen un acuerdo. +as partes empiezan discutiendo sobre el asunto
en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. +os
motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a
menudo, se e"presan en propuestas verbales. !ste intercambio hace que las
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partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa1.
%/onsalve, 9:;;'
0+a negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes &que tienen
intereses tanto comunes como opuestos& intercambian información a lo largo de
un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras1. %=illalba,
9:;:'
0roceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor
resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas1. %orrea
y avarrete, 9::>'
+a neurociencia afectiva y la negociación están relacionados debido a que en una
negociación se toma en cuenta muchas reacciones, movimiento y?o gestos de
ambas partes, esto determina el resultado final de la negociación.
!l proceso de negociación en reconocida como una herramienta de todo gerente
para el beneficio de la organización a la cual pertenece, mediante la negociación
se es capaz de resolver situaciones y se crean las condiciones adecuadas para
obtener beneficios.
LA DISCUSION
!s la parte central y probablemente la más difícil del proceso de negociación. !n
ellas se intenta acercar lo más posible el acuerdo final a nuestra posición. ara
ello se utilizan argumentos que refuercen y apoyen nuestras tesis y otros que
debiliten la fuerza las tesis contrarias. !s también la parte más compleja del
proceso negociador, pues en ella se utiliza casi todo el arsenal posible( sugestión,
persuasión o disuasión.
+a gerencia tradicional se une a las neurociencias, dándole vital importancia al
cerebro del ser humano, ya que con estudia y analiza los mecanismos
intelectuales y de las emociones, siendo utilizadas como herramientas para
mejorar y fortalecer el liderazgo y por ende fortalece la toma de decisiones, las
negociaciones, debido a que al conocer el cerebro humano se puede moldear
respuestas ante determinadas situaciones.
ontrolar las emociones es importantísimo para todo hombre en su día a día@ y es
que el control de las emociones, tanto negativas como positivas, serena la mente y
nos permite enfrentarnos a la toma de decisiones difíciles, situaciones poco
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+a etapa cognitiva@ el cual consiste en procesos tales como el aprendizaje,
razonamiento, atención, memoria, resolución de problemas, toma de
decisiones y procesamiento del lenguaje.
+a etapa intuitiva@ donde se describe aquel conocimiento que es directo e
inmediato, sin intervención de la deducción o del razonamiento, siendo
habitualmente autoevidente y que un gerente que haya desarrollado esa
área en sí mismo le ayuda a realizar e"celentes negociaciones.
+a etapa emocional@ la cual e"presa que esta etapa puede ser e"plicada
entendiendo las bases neurales de las emociones, las cuales han
conducido al desarrollo de una nueva sub&disciplina llamada 0neurociencia
afectiva1
(e)emos tener en cuenta todo ser humano lle"a consigo lasherramientas para ser un óptimo gerente$ es necesario entrenarse para
que esas capacidades sean desarrolladas y así conseguir el má&imo
rendimiento en todos los aspectos de su "ida.
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)E$%GRAF*A + $I$LIOGRAF*A
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http(??investigacionesdemedicina.blogspot.com.co?CB9D?BC?v&
behaviorurldefaultvmlo.html
http(??AAA.gestiopolis.com?que&es&negociacion&tipos&etapas&y&tecnicas&
efectivas? http(??AAA.mail"mail.com?curso&tecnicas&negociar&e"ito?fases&negociacion&
discusion http(??AAA.importancia.org?controlar&las&emociones.php
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