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2/15/2021 1
Inbound Marketing – el éxito de una estrategia digital
José Roberto Rodríguez Duque
Co-fundador de Impact Hub San Salvador, City Experience, Say Hello y R2P. Es Ingeniero Industrial y cuenta con una Maestría en Project
Management de la Escuela de negocios EAEBusiness School de Barcelona España.
Con más de 11 años en proyectos de desarrollo e inteligencia de negocios en compañías de España, Argentina y El Salvador del sector
Tecnológico, de negocios e industria. Consultor especializado en dirección y manejo de proyectos bajo metodologías ágiles & PMI. Cuenta con
un amplio conocimiento en el desarrollo de aceleradoras de negocios, conocimientos adquiridos por entrenamientos impartidos en
Ámsterdam y Ginebra, Suiza. Permitiendo así, poder implementar y desarrollar programas de aceleración adecuados a la micro y pequeñas
empresas en El Salvador para posicionarlas a mercados internacionales generando oportunidades de inversión y desarrollo del talento
empresarial. Adicional, cuenta con una fuerte experiencia diseñando y desarrollando plataformas colaborativas de innovación y tecnológicas
para el manejo de proyectos en tiempo real.
Especialista en estrategias de inbound marketing, captación de leads y seguimiento oportuno mediante la automatización. Por último se destaca
su experiencia en finanzas y conocimiento de nuevas prácticas de trabajo hacia un enfoque horizontal de liderazgo convirtiendo las estructuras
rígidas de las organizaciones en flexibles.
Logros obtenidos:
• Co-Fundador de Impact Hub San Salvador- empresa que ha desarrollado y formado a más de 100 mirco y pequeñas empresas para su
intercionalización de sus negocios https://sansalvador.impacthub.net/• Co-fundador de empresa R2P S.A de C.V- conocida como la plataforma de negocios en El Salvador que conecta soluciones del sector
micro y pequeño con el sector corporativo y de inversión https://www.r2pcontest.com/• Co-fundador de empresa City Experience- Operando en más de 14 ciudades en España http://www.cityexperience.es/• Co-Fundador de empresa Say Hello_ Agencia digital en El Salvador https://www.usayhello.com/
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José Roberto Rodríguez Duque
A la transformación digital de tu empresa
CAPACITACIÓN
Creemos en la oportunidad que hay detrás de los cambios, buscamos ayudar a las empresas a encontrar el camino para mantenerse competitivas en un mundo lleno de innovación dónde la
creatividad, el respeto y la integridad marcarán la diferencia.
Colaboramos con nuestros clientes sin importar en qué punto se encuentran de su proceso de transformación y les ayudamos a generar valor duradero.
Ayudamos a las empresas a pensar demanera creativa, trabajar de maneraeficiente y comunicarse increíble.
Innovadores, desarrolladores, creativos, humanoscon pasión por conectarse con las necesidadesdel cliente para construir soluciones sostenibles alargo plazo.
Empoderar a las empresas a través desoluciones creativas, estratégicas yorientadas al retorno de la inversión
Inbound Marketing
La Ruta Inbound
La Ruta Inbound
Metodologia Inbound Marketing
Qué es la metodología inbound
Cómo funciona la
metodología inbound
La metodología inbound es un
método para atraer prospectos,
interactuar con ellos y deleitarlos
para así impulsar el crecimiento de
una empresa que proporcione valor
y genere confianza
Estas fases se aplican
a todos los miembros
de tu empresa
Atraer no es solo
responsabilidad de los
profesionales del marketing
Interactuar no es solo
responsabilidad del
equipo de ventas
Deleitar no es solo
responsabilidad del
departamento de servicios
Para entablar relaciones duraderas con los clientes, todos los equipos deben
esforzarse por atraerlos, interactuar con ellos y deleitarlos según el contexto,
para seguir aumentando la confianza en tu marca.
Veamos la metodología
inbound en acción
Durante la etapa deatracción,
el objetivo de una empresa inbound
es atraer prospectos y clientes con
contenido útil y relevante
El contenido útil debe ser contextual;eso significa que debe estar directamente
relacionado con la pregunta que hizo el
prospecto o el resultado u objetivo que
espera obtener
Atraer
Para los profesionales del marketing,
significa crear contenido útil y experiencias
que demuestren suconocimiento.
Para los representantes de ventas, estar
siempre disponible para responder todas
sus preguntas en reuniones, llamadas o chat
en directo.
Para el equipo de servicios, usar documentos
de información y chatbots para simplificar la
búsqueda de contenido.
Todas las empresas son expertas en lo que hacen y todos los que
trabajan en ellas son embajadores de conocimiento
La etapa de interacción
empieza cuando un
usuario completa una
acción deseada
En esta etapa, comienzas a reunir información sobre esa persona
No importa cómo elijan interactuar contigo,
lo importante es generarconfianza
Responder preguntas
Ofrecer soluciones a los
desafíos de tus prospectos
y clientes, y estrategias para
que cumplan susobjetivos
Incluso brindarles información sobre inquietudes que ni siquiera sabían que tenían
Al centrarte en las motivaciones de tu público y
en tener la experiencia necesaria paraayudarlos,
te conviertes en un asesor de confianza
Cómo abordas la etapade interacción dependerá de tu función
Un profesional del marketing
podría usar retargeting de
anuncios o artículos del blog para
dirigirse a los distintos segmentos
de su audiencia
Un representante de ventaspodría
usar un seguimiento personalizado
o mantener una serie de
conversaciones telefónicas para
definir las necesidades específicas
de un cliente
Un representante de servicio al
cliente podría centrarse en un canal
inbound y usar los tickets de
asistencia para organizar y
responder cada pregunta nueva
La manera de generar
confianza con tus contactos
dependerá de las necesidades
específicas de tu empresa
Por último, llegamos ala
etapa de deleite
Esta etapa se basa en brindar una
experiencia excepcional cada vez
que un prospecto o cliente
interactúa con tu empresa
Se trata de que tus clientes queden tan
satisfechos que quieran contarle a sus
amigos y colegas sobrela excelencia de
tus servicios y tu gran compromiso con
su crecimiento
Muchas de las personasque
interactúen con tu empresa
podrían ser tus emisarios
en las redes sociales
Las empresas inbound necesitan
implementar un sistema paradeleitar
a sus clientes hasta convertirlos en
promotores que recomienden su
marca a desconocidos
Al principio, tu equipo de marketing es el principal responsable de promocionar tu
empresa, pero, con el tiempo, puedes lograr que tu base de clientes haga esa tarea
incluso mucho mejor
Es fundamental alinear los equipos de marketing, ventas y servicios para que el objetivo de todos sea ofrecer un servicio extraordinario en su contenido, conversaciones e interacciones
Haz que las personas puedan encontrar
las respuestas que buscan de la manera
más fácil posible
Asegúrate de entender
exactamente cuáles son
las motivaciones de tus
prospectos y clientes
Encuentra oportunidades para ofrecer más información
o recomendaciones
Todos los prospectos son
clientes potenciales
Un verdadero cliente es aquel
que tiene la posibilidad de
abandonarte y decide nohacerlo
Los profesionales del marketing
podrían crear una biblioteca de
recursos educativos pero
divertidos que se puedan
transmitir y recomendar
¿Te suena?
Los representantes de ventas podrían
usar la automatización para no olvidarse
de ponerse en contacto con los clientes
después de una venta y asegurarse de
que todo marche sobre ruedas
Los representantes de servicios
podrían usar encuestas para
pedir opiniones que losayuden
a mejorar con el tiempo
El ciclo basado en el cliente puede
ayudarte a establecer relaciones con
todos los que interactúan con tu empresa
Lograrás un crecimiento sostenible
al centrarte en las cosas que les
importan a tus clientes
Por qué la nutrición de leads es tan importante
La nutrición de leads te permite
ofrecer calidada los leads y clientes,
y ayudarlos a crecer junto a tu
empresa
Nutrición de leadsEl proceso de cultivar relaciones con tus prospectos
con el objetivo de cerrar un negocio cuando estén
listos
La nutrición de leads se basa en interactuar con leads y clientes de una manera que los
incentive a seguir avanzado hasta llevar a cabo una acción específica
¿Por qué el éxito de la nutrición de leads es tan importante para el inbound marketing?
La nutrición de leadsocurre
principalmente en la etapa
de interacción
Una nutrición de leads eficaz te ayuda
a ofrecer calidad a tus leads al darles
la información que necesitan en el
momento preciso
Puedes continuar las
conversaciones con tus
contactos y segur conectadocon
ellos cuandoya sean tus clientes
Tú ofreces calidad a tus clientes ellos te
corresponden y eso impulsa el
crecimiento de tuempresa
La nutrición de leads es:
• Oportuna
• Eficiente
• Bien dirigida
Uno de los problemas principales es encontrar el momento ideal para
ponernos en contacto con los leads cuando están más interesados
FUENTE: UNSPLASH
Automatización del marketingEl uso de software para automatizar ciertas acciones
de marketing
Con la automatización del
marketing puedes crearcampañas
con el contenido apropiado en
función de las acciones que
completan tus leads
Si un contacto descarga contenido,
podrías enviarle un correo de
seguimiento con contenido similar
Con el software de automatización
del marketing como herramienta
inbound puedes ayudar a tus leads a
encontrar respuestas más rápido
La probabilidad de que un lead se
convierta en un lead calificado es
21 veces mayor cuando te pones
en contacto a los 5 minutos, frente a
un plazo de30 minutos
21
vecesFuente: HubSpot
Automatiza las tareas y reduce el
tiempo que los representantes de
ventas dedican a calificar leads
Tu campaña de nutrición de leads hará
todo el trabajo pesado para que tu equipo
pueda centrarse en crear contenido útil
Con la nutrición de leads puedes vincular una serie de
correos electrónicos con una actividad o un evento de
conversión específicos
Al comunicarte con tus contactos, actúa de la manera más humana posible
Qué implica la nutrición de leads
• Un enfoque oportuno
• Un enfoque eficiente
• Un enfoque bien dirigido
Aspectos básicos de una estrategia de nutriciónde leads
Esta estrategia será la base paracrear
campañas exitosas de nutrición de
leads
Los leads entran en contacto con
entre 6 y 8 tipos de contenido antes
de ser calificados por ventas6 -8
El software de automatización del
marketing y las conversaciones impulsarán
tu estrategia de nutrición de leads
Una estrategia de nutrición de leads
eficaz incluye:
1. Gestión de contactos
2. Segmentación
3. Recorrido del comprador
Gestión de contactosEstrategia que se basa en usar un software (como
HubSpot) para guardar y tener acceso fácil a datos,
como el nombre, el historial y la dirección de correo
electrónico de un contacto
La gestión de contactos incluye
desde un programa para crear
una base de datos de contactos
hasta la gestión correcta de la
misma
Para crear campañas de nutrición exitosas, tienes
que saber quiénesson tus contactos
La gestión de contactos
depende de una base de
datos sólida que se actualiza
periódicamente
Puedes aplicar todo lo que sabes
sobre tus contactos a la
segmentación
La nutrición de leads es unacombinación
perfecta entre contexto ycontenido
Los segmentos pueden dividirse por
información demográfica, sector,
tamaño de la empresa, páginas
visitadas, correos abiertos ymás
La segmentación es esencial para tener
conversaciones excepcionales lo que,a su vez, es
fundamental para la nutrición de leads
Mantén estas propiedades
organizadas, claras y concisas, y así
podrás crear segmentosefectivos
Para definir las distintas audiencias
tienes que tener en cuenta a los
buyer personas y el recorrido del
comprador
¿Quiénes son las personas a
las que te dirigirás y en qué
parte del recorrido del
comprador seencuentran?
En cada etapa deberás ofrecer contenido diferente para tus contactos
En la etapa de reconocimiento, tu lead debería recibir contenido
educativo que lo ayude a entender mejor su problema
1. Gestión de contactos
2. Segmentación
3. Recorrido del comprador
Una estrategia de nutrición de leads
eficaz incluye:
Características de unacampaña de nutriciónde leads eficaz
En la nutrición de leads, puedes aprovechar
la automatización para tomar medidas que
guíen tus esfuerzos a un objetivo en
particular
Una vez que hayas decidido qué herramienta
usarás para ejecutar tus campañas denutrición
de leads, puedes comenzar
Pasos para crear una campaña
de nutrición de leads:
1. Establecer objetivos
2. Seleccionar buyer personas
3. Crear contenidos
4. Determinar la cronología
5. Medir y mejorar
Identifica el objetivo de tu
campaña y así sabrás enqué
acciones debes concentrarte
Objetivo SMART:
Me gustaría que 15 de los
contactos que muestran
menos interés hagan clic en un
artículo después de un mes
Buyer personaEs una representación semificticia de tu cliente ideal,
elaborada a partir de datos reales y suposiciones bien
fundamentadas sobre su información demográfica, sus
patrones de conducta, motivacionesy objetivos
Tu buyer persona debe ser una
imagen detallada de los usuarios a
los que quieres llegar
Interés: contratar a los mejoresempleados
Desafío: directivos que no están de acuerdo
Contenido beneficioso: está dirigido a su jefe y
demuestra el valor de los empleados que
Martina quiere contratar
Buyer persona:
Martina, gerente de RR.HH.
Hay que comenzar a nutrir a
los leads para informarlos y
prepararlos para la compra
En vez de hablar de tu producto o
servicio como el mejor del mundo,
primero presenta ofertas de
calidad
Uno de los aspectos más
beneficiosos de la nutriciónde
leads es que seaoportuna
El 75% de los leads necesitan de 18
a 24 meses para efectuar una
compra75%
Para la nutrición de leads se necesitapaciencia
Si tu ciclo de ventas normal dura 30 días,
podrías enviar correos los días 1, 10 y 20
posteriores a una conversión
Tienes que hacer un
seguimiento preciso
de tus conversaciones
¿Quieres impulsar el
reconocimiento de tu marca?
¿Buscas mejorar
la calidad de losleads?
¿Quieres generar
nuevos leads o suscripciones a
tus correos electrónicos?
Mide las búsquedas de tu marca o
el tráfico directo hacia tu sitio web
Mide la calidad de las conversiones o las
calificaciones de tus leads con el tiempo
Mide cuánto crece tu base de datos a
partir de tus iniciativas de nutrición de
leads
FUENTE: PIXABAY
Experimenta con las ofertas que envíes, elasunto, las
preguntas en los chats en directo y las llamadas a la
acción de tus emails
Pasos para crear una campaña
de nutrición de leads:
1. Establecer objetivos
2. Seleccionar buyer personas
3. Crear contenidos
4. Determinar la cronología
5. Medir y mejorar
¿Cómo sabes cuándo nutrir
a tus leads a diferencia de
tus clientes?
Nutrición de leads:
• Después de su primera conversión
• Después de descargar una oferta de contenido
• Después de suscribirse a tu blog
• Después de solicitar una prueba o demostración
• Al volver a interactuar conellos
Nutrición de leads
Cliente nuevo
• Durante la incorporación
• Con información sobreun
producto o servicio
• Promociona una nueva
función o producto
• Con recursos de asistencia
• Recomiéndale servicios
profesionales
Cliente existente
• Al solicitar una
recomendación
• Al volver ainteractuar
• Mediante iniciativas
de feedback
• En las renovaciones
Nutrición de leads
Cliente nuevo
• Durante la incorporación
• Con información sobreun
producto o servicio
• Promociona una nueva
función o producto
• Con recursos de asistencia
• Recomiéndale servicios
profesionales
Cliente existente
• Al solicitar una
recomendación
• Al volver ainteractuar
• Mediante iniciativas
de feedback
• En las renovaciones
Recuerda que los contactos
son centrales en tusestrategias
de nutrición de leads
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Inbound Marketing – el éxito de una estrategia digital
José Roberto Rodríguez Duque