INTRODUCCIÓN!!

A LAS!!

VENTAS

csogorb.es @csogorb

Las ventas son el trabajo fácil peor pagado del mundo...!

pero el trabajo duro mejor pagado del mundo.!

OBJETIVO

• Definir las características de un buen vendedor!

• Identificar las principales fases de la venta!

• Trabajar en un sistema de ventas propio

¿QUÉ ES... VENDER?

(según el Oxford Dictionary)

• Give or hand over something in exchange for money!

• Persuade someone of the merits of anything!

• (archaic) Trick or deceive

LA VENTA

• Es algo innato al ser humano!

• Ha existido desde la antigüedad!

• Tiene mucho de psicología y análisis de la personalidad!

• Adaptarla al cliente, el producto, el entorno...

EL VENDEDOR

Disciplina Proactividad

Compromiso

Imagen cuidada

Orientación !a resultados

Perseverancia

Seguridad en si mismo

Optimismo

Pasión

Energia

Sociabilidad

Empatía

Lenguaje corporal!trabajado

Visión Crítica

Búsqueda de la!excelencia

Escucha global Creatividad

Capacidad de!resolución

Oratoria

Conocimiento!estratégico

!... pero el buen vendedor se hace.

Todos nacemos vendedores...

FASES DE LA VENTA

OBJECIONESARGUMENTACIÓN

SONDEO

INVESTIGACIÓN PLANIFICACIONCIERRE

CONTACTO

NEGOCIACIÓN

POSTVENTA

FASES DE LA VENTA !

INVESTIGACIÓN - PLANIFICACIÓN

• Cliente!

• Producto!

• Mercado!

• Posicionamiento

FASES DE LA VENTA !

CONTACTO

• Quién soy!

• Qué ofrezco!

• Por qué te lo ofrezco!

• Presentación “los 20 primeros”

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FASES DE LA VENTA !

SONDEO

• Conseguir información!

• Preguntas cerradas/abiertas!

• 1º. Detectar Necesidades!

• 2º. Preguntas Análisis!

• 3º. Preguntas cierre

FASES DE LA VENTA !

ARGUMENTACIÓN

• Breve y concisa!

• Necesidades del cliente!

• Beneficios claros!

• Visión cliente

FASES DE LA VENTA !

TRATAMIENTO DE OBJECIONES

• BALANZA!

• BOOMERANG!

• ARGUMENTO!

• CIERRE CONDICIONADO!

• ESPEJO!

• COLABORACIÓN!

• EXAGERAR!

• SILENCIO

FASES DE LA VENTA !

NEGOCIACIÓN

• Construir acuerdos!

• Win-Win!

• Respetar persona!

• Intereses vs posiciones!

• Optimista y Objetiva

FASES DE LA VENTA !

CIERRE

• Señales!

• Métodos ilimitados!• ELECCIÓN!

• SILENCIO!

• HECHOS CONSUMADOS!

• DETALLES SECUNDARIOS!

• ACONTECIMIENTO INMINENTE

MARCA PERSONAL

• Aquello que te hace diferente a los demás (bueno o malo)!

• Lo que tu nombre evoca a tus clientes!

• La imagen que das hacia el exterior

QUÉ ERRORES COMETEMOS

• Pensar que no tenemos una marca personal!

• No dedicarle tiempo a mejorarla!

• No definir un objetivo claro!

• Intentar modificar nuestra marca personal según el cliente!

• Confundir marca personal con autopromoción

QUE BUSCAN LOS CLIENTES

• Saber que eres de confianza!

• Que pienses en lo mejor para ellos!

• Que les dejes elegir

• Que hagas las cosas fáciles!

• Sentirse especiales!

• Que lo que te pagan les merezca la pena

(Harvard Business Review 2012)