Cómo realizar una investigación de mercados internacional

Julio 2009ANA MARÍA RODRÍGUEZ BARROS

Objetivo

Analizar las razones fundamentales para iniciarprocesos exportadores.Conocer herramientas adecuadas para alcanzar unaexitosa investigación.Identificar aspectos claves para realizar una apropiadainvestigación de mercados .Identificar mercados potenciales para los productos delas empresas.Proporcionar instrumentos para realizar un planexportador.

Índice

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Definiciones claves:MercadotecniaInvestigación de mercadosEnfoque tradicionalEnfoque moderno

Por qué hacer investigación de mercados?Pasos para planificar una investigación de mercadosPlanteamiento de un problema a una necesidad.Determinar los objetivos a alcanzarDeterminar el contenido de la investigaciónMetodología para obtener la información.Matriz de selección.

Pasos para ingresar a un país18 pasos

Metodología PROEXPORTCASO PRÁCTICO POR SANTIAGO VELEZ. Gerente general de INMERK.PRESENTACIÓN JAIME BARBOSA. Director de comercio exterior y tráfico PROQUINAL S.A

Definiciones claves.

MERCADOTECNIAPROCESO DE PLANEAR Y EJECUTAR

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MERCADOTECNIA

PRECIO

PLAZA

PROMOCIÓN

PRODUCTO

ENTORNO EXTERNO

ENTORNO EXTERNO

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

ENTORNO

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Investigación de mercados.

Es la técnica que permite identificar, obtener, recopilar,procesar y analizar la información sobre las actividades,deseos, necesidades de los consumidores, la naturalezay la presentación final del bien, con el objetivo deobtener mayores elementos de juicio para la toma dedecisiones.

ZIKMUND

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Características.

Sistemático: El proyecto debe estar bien organizado y planeado.

Objetivo: neutral y no emocional.

Información: El propósito principal de la investigación de mercadoses suministrar información no datos.

Toma de decisiones: No se busca solamente recolectar informaciónsobre el mercado y los consumidores, sino una utilizar un conceptomás amplio que involucre información social, macroeconómica,logística et., Para el uso del tomador de decisiones.

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Enfoque tradicional.

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Enfoque moderno.

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Concepción.

SE DEBEN BUSCAR PERMANENTEMENTE

PRODUCTOS PARA SUS CONSUMIDORES; NO

CLIENTES PARA SUS PRODUCTOS.

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Por qué hacer investigación de mercados

Entender mejor condiciones, tendencias yoportunidades.Profundizar el conocimiento sobre loscompetidores, fortalezas, debilidades, estrategias,claves, errores y factores de éxito.Obtener detalles sobre problemas específicos.Ampliar la visión sobre el negocio.Establecer objetivos de corto y largo plazo.Tomar decisiones más rápida y eficazmente.

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Pasos para planificar una investigación de mercados

1. Planteamiento de un problema o unanecesidad.

Necesita dar respuesta a diferentes preguntas:

¿Qué producto está dispuesto a comprar el mercado?¿Cuál es el mejor segmento del mercado al que me puedo dirigircon una política comercial dada?

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Ejemplo (Cuál es el problema o necesidad?)

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Pasos para planificar una investigación de mercados

2. Determinar los objetivos a alcanzar.

Qué resultados espera obtener, cómo van a ser utilizados y para qué tipo de acciones o decisiones están diseñados

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Ejemplo (Cuáles son los objetivos?)

Pasos para planificar una investigación de mercados

3.Determinar el contenidode la investigación

Definir el tipo deinformación que quiereobtener y que le serán deutilidad para obtener losobjetivos planteados.

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Pasos para planificar una investigación de mercados

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4. Metodología para obtener la información.

Una vez determinadas las fuentes, hay queplanificar a través de que sistema se obtendráesta información.

Fuente de información secundaria: Ej. Internet,bases de datos, publicaciones.

Fuentes de información primaria: visitas decampo, encuestas, entrevistas.

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Volvamos al ejemplo.

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INFORMACIÓN

Grandes sabanas de datos

ESCOGER VARIABLES (según

objetivo)

Valor de exportaciones en toneladas.Crecimiento.Valor tonelada

ANÁLSIS Y PONDERACIÓN

Ponderación de factores y análisis de los mismos.

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Matriz de selección.

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Pasos para ingresar a un país.

Seleccionar el mercado

objetivo

Recolectar la información del mercado

Determinar la posición

arancelaria de mi producto

Recolectar datos

específicos de mi producto

Establecer arancel que

paga mi producto

Otras variables

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Esta selección depende de los intereses de la empresa, la experiencia anteriores, los contratos previos etc

Pasos para ingresar a un país.

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Seleccionar el mercado objetivo

Recolectar la información del mercado

Determinar la posición

arancelaria de mi producto

Recolectar datos

específicos de mi producto

Establecer arancel que

paga mi producto

Otras variables

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BACEX DEMANDA DE PRODUCTOSwww.mincomercio.gov.co/eContent/newsdetail.asp?id=525&idcompany=1

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www.ine.es

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Pasos para ingresar a un país.

29

Seleccionar el mercado objetivo

Recolectar la información del

mercado

Determinar la posición

arancelaria de mi producto

Recolectar datos específicos de mi producto

Establecer arancel que

paga mi producto

Otras variables

Paso 3: Clasificación arancelaria.

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Ejemplo.

Cuál es la clasificación arancelaria para los sostenes?

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www.dian.gov.co

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www.dian.gov.co

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www.dian.gov.co

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www.dian.gov.co

35

www.dian.gov.co

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Pasos para ingresar a un país

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Seleccionar el mercado objetivo

Recolectar la información del

mercado

Determinar la posición

arancelaria de mi producto

Recolectar datos

específicos de mi producto

Establecer arancel que

paga mi producto

Otras variables

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Paso 5: Identifico estudios de mercado del sector o productos en diferentes portaleswww.cbi.nl

ICEX www.icex.es

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PROCOMER www.procomer.com

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Pasos para ingresar a un país

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Seleccionar el mercado objetivo

Recolectar la información del mercado

Determinar la posición

arancelaria de mi producto

Recolectar datos

específicos de mi producto

Establecer arancel que

paga mi producto

Otrasvariables

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Paso 6: Identifico la página oficial de aranceles que se encuentra en el portal de aduanas.

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Paso 7: Identificar los acuerdos y beneficios arancelarios de cada acuerdo.

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Pasos para ingresar a un país

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Seleccionar el mercado objetivo

Recolectar la información del mercado

Determinar la posición

arancelaria de mi producto

Recolectar datos

específicos de mi producto

Establecer arancel que

paga mi producto

Otras variables

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Paso 8: Identifico las variables macroeconómicas de cada país

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Paso 9: Identifico las licitaciones con el estado de cada país.

www.contratos.gov.co

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Paso 10: Identifico información a nivel financiero del sector en páginas de los gremiosBANCOLDEX www.bancoldex.com

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ANIF (INFORMACIÓN A NIVEL FINANCIERO DEL SECTOR)www.anif.org

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Paso 11: Identifico páginas de cámaras de comercio

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Paso 12: Identifico diarios económicos

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Paso 13: Identifico Pórtales de logística del país

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Paso 14: Identifico páginas de precio

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Paso 15: Identifico estudios de cómo negociar en el país

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Paso 16: Identifico cómo registrar una marca

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Paso 17: Identificar páginas de directorios de importadores.

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Europages

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KOMPASS

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Paso 18: Identificar páginas de ferias en el país, identificar el centro de ferias del país.

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Corferias

Fuentes

Esta presentación ha tomado información de las siguientes fuentes:

AAKER. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, Limusa Wiley, 2007Presentaciones Proexport Colombia 2008.Prochile estudio de infraestructura

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