Post on 13-Apr-2017
PMI Barcelona Chapter &
IACCM International Association for Contract &
Commercial Management
11 de febrero de 2016"El Project Management y las perspectivas de colaboración con el Contract Management"Pablo Cilotta - pcilotta@iaccm.com
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Visto en nuestro “Message Board”…
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Agenda
y Introducción al “Contract Management”.y Buenas prácticas de contratación.y El rol del “Contract Manager” y su evolución.
- Áreas de competencia.- Interrelación entre el CM y el PM.
y La IACCM y sus objetivos en la disciplina.yÚltimos estudios y tendencias.y La Gestión de Contratos en España y LatAm
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CM y PM: puntos en comúnProject Manager Es el profesional responsable de dirigir de manera exitosa la planificación, implementación y ejecución de un sistema, servicio o producto, asegurando: o que se satisfagan las necesidades particulares de un proyecto, o y que se garantice el equilibrio entre los requerimientos de calidad, costo,
plazos y desempeño.
Contract Manager (o Contract Administrator / Administrador de Contratos / Analista de Contratos / Gestor o Gerente Contractual / Ingeniero de Contratos, etc. etc. etc.)Es el profesional responsable de dirigir de manera exitosa la planificación y ejecución de un contrato de bienes o servicios, asegurando:o se satisfagan las necesidades y prestaciones de las partes del contrato, o garantizando “compliance” en cuanto al presupuesto, o y monitoreando el cumplimiento adecuado de las prestaciones
contractuales.
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CM y PM: diferenciasProject Manager
� Tiene el control absoluto y conocimiento detallado de CADA PARTE del PROYECTO.
� Tiene autoridad suficiente para dirigir y liderar a varios “stakeholders” (partes involucradas en el proyecto).
Contract Manager
� Tiene un área de competencia diferente al del Project Manager, con un fuerte foco y una orientación especifica en los aspectos CONTRACTUALES.
� No se ocupa, como el PM, del “day-to-day”, pero sí es convocado para tratar, junto al PM, conflictos o disputas resultantes de la aplicación o interpretación de cláusulas contractuales.
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Primeras conclusiones9 En primer término, advertimos que el Contract Manager debería
aplicar los métodos propios del PROJECT MANAGEMENT a la hora de gestionar y administrar exitosamente los contratos.
9 Es esencial que el Contract Manager, entienda los principios básicos y fundamentales del PROJECT MANAGEMENT, por qué los proyectos fracasan y, más importante aún, cómo garantizar el éxito del proyecto.
9 “Debería el Contract Manager tener antecedentes en GESTIÓN DE PROYECTOS aplicados en forma específica a los cambios del contrato, variaciones entre sistemas jurídicos, derechos y obligaciones de las partes y gestión de disputas”.
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Primeras conclusiones
9El PROJECT MANAGER, por su parte, debería tener además el conocimiento y dominio de las cláusulas contractuales para afrontar los temas cotidianos y controversias que puedan surgir entre la empresa y sus contratistas.
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¿Y que tal si es el Project Managerquien se sumerge
en el mundo del CONTRACT MANAGEMENT?
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“PROJECTS DEPEND ON CONTRACT &
COMMERCIAL SKILLS”
“…Now that there is such discipline in managing projects, why do so many continue to fail or under-perform?” Tim Cummins, CEO IACCM.
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¿Cuánto pierden las empresas (o dejan de ganar) por no seguir un buen plan de gestión contractual?
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Áreas frecuentes de pérdida o disminución de valor
1) Falta de acuerdo o claridad sobre el alcance del contrato2) Elección de una modalidad contractual inapropiada3) Diferencias de criterio o interpretación sobre prestaciones y compromisos asumidos por cada una de las partes4) Problemas con contratistas y subcontratistas5) Disputas sobre precios....etc...
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Pregunta Número 1
¿Realmente sabemos lo que queremos?
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¿Realmente hemoselegido al proveedoradecuado?
Pregunta Número 2
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¿Hemos realmenteintentado un consenso?
Pregunta Número 3
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¿Hemos seleccionadoadecuadamente nuestro tipoo modalidad de contrato?
Pregunta Número 4
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¿Realmente tenemos lascualidades necesarias para gestionar contratos?
Pregunta Número 5
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¿Qué negociamos más y qué deberíamos negociar más?CLÁUSULAS CONTRACTUALES NEGOCIADAS
CON MAYOR FRECUENCIA
CLÁUSULAS MÁS IMPORTANTES (QUE DEBERÍAMOS NEGOCIAR CON MAYOR FRECUENCIA)
1 Limitación de responsabilidad Alcance y objetivos
2 Indemnizaciones Responsabilidades de las partes
3 Precio y ajustes en el precio Acuerdos de servicios y garantías
4 Acuerdos de servicios y garantías Desempeño
5 Pago Precio y ajustes en el precio
6 Propiedad Intelectual Entrega y aceptación
7 Garantías Garantías
8 Cumplimiento de las prestaciones Gestión del cambio
9 Extinción del contrato Especificación del producto
10 Entrega y aceptación Limitación de responsabilidad Top Terms Survey 2015
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“Muchas negociaciones entre empresas están dominadas por discusiones sobre temas financieros (precio y pago) y asignación de riesgos (indemnizaciones, cláusulas penales)….
…No contribuyen en absoluto, ni apuntan a un abordaje de beneficio mutuo (“win-win”) que todo negociador pregona preferir…
Fuente: Informe IACCM 2015 Top Terms
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…En lugar de focalizar tu revisión en los términos más negociados (como la limitación de responsabilidad, indemnización, pago), deberías destinarle más tiempo a las cláusulas más importantes (alcance, objetivos, responsabilidades de las partes, gestión del cambio contractual)”.
Fuente: Informe IACCM 2015 Top Terms
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La IACCM ¿quiénes somos?, ¿qué hacemos?
• IACCM es la International Association for Contract & Commercial Management
• La IACCM es una asociación sin fines de lucro, única a nivel global, que da soporte a los ejecutivos y profesionales de la Gestión Contractual y Comercial y a todos los involucrados en el ciclo de vida del contrato: contratación, abastecimiento estratégico, compras, ventas, legal, etc.
• La IACCM tiene por MISION identificar y promover buenas prácticas y estándares homogéneos en materia de contratación a nivel internacional y así promover la mejora de la calidad de las relaciones comerciales generadas en dichos contratos.
En la IACCM desarrollamos y comunicamos dichas prácticas que marcarán a sus miembros corporativos su meta de crecimiento y éxito contractual.
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Leaders in Value-Driven Trading Relationships
9NETWORKING9RESEARCH9PROGRAMAS de
capacitación y certificaciónprofesional
ContactoPablo Cilottawww.iaccm.compcilotta@iaccm.com+54911 67 51 67 67
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37.000+ Members
15.000+ Corporations
164 Countries
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Estamos interesados en implementar buenas prácticas, pero…
¿Qué son las buenas prácticas?Una buena práctica es una técnica o método probado que muestra resultados superiores a aquellos obtenidos por otros medios, por lo que es utilizado como un "punto de referencia" o "benchmark”.
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Benchmarking + Research
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Ventajas: ESTANDARIZACIÓN / CONGRUENCIA / MENOS COSTOS / SIMPLIFICACIÓN PROCESOS
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El rol del Contract Manager
RESTO DEL MUNDO
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LatAm/ESPAÑA
En tu empresa ¿existe un rol específico desempeñado por profesionales de Contract Management?
40%
66%
60%
34%
0%
10%
20%
30%
40%
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80%
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100%
NO
SI
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9MULTI-DISCIPLINARIEDAD
El plan de estudios de la Gerencia Contractual incluye elementos esenciales de Finanzas, Economía, Derecho y Gestión de Proyectos, pero también incorpora aspectos del Marketing, Planificación estratégica, Gestión de calidad y Desarrollo de nuevos negocios, condensando e integrando todos esos campos de conocimiento para crear propuestas excepcionales de valor en búsqueda de resultados exitosos.
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9 EQUILIBRIO ENTRE “COMPLIANCE” E “INNOVACION”
La gestión de contratos se encarga de algo más que el mero cumplimiento (COMPLIANCE)…
…para ingresar en temas de INNOVACION, tales como Ética, integridad, gestión del riesgo, regulación y garantía de competitividad.
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El rol tradicional, en España y LatAm
y Es el descripto anteriormente de manera detallada en ese listado de responsabilidades.
y Es el rol desempeñado por la mayor parte de estos profesionales.
y También es el típico rol del profesional contractual en los países iberoamericanos (España y Portugal, Centro y Sud América).
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El rol estratégico
y Es aquel que se emparenta más con la generación de negocios y con la implementación de los objetivos organizacionales.
y Garantiza que los contratos y los procedimientos de contratación sean utilizados para ejecutar estrategias.
y Le informa a la alta dirección sobre las tendencias del mercado actual, riesgos concretos, situación ante la regulación, etc.
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Ciudades que más interés demostraron para organizar eventos, encuentros de miembros y seminarios
23.95
19.97
17.97
9.65
9.32
7
3.573.57
4.65
0.35Buenos AiresSao Paulo & RioMadridMexico DFBarcelonaBogotáSantiago de ChileLimaCaracasOtras
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El futuro del rol
y Responsabilidad integral para todo el proceso contractual, (desde los pasos preliminares hasta la ejecución y monitoreo de los estadios post-contractuales).
y Mayor aceptación generalizada.
y Con la globalización, y a medida que los procedimientos contractuales se tornan más consistentes, el “CONTRACT MANAGEMENT” ha emergido tímidamente como profesión reconocida en los países de habla hispana y portuguesa.
¿Preguntas?Pablo Cilotta
+54911 67 51 67 67www.iaccm.com
pcilotta@iaccm.comGracias, PMI BARCELONA CHAPTER !
LinkedIn: http://www.linkedin.com/in/pcilottaGrupo IACCM en ESPAÑOL – Unete:
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