Post on 23-Jan-2017
Marketing en un mundo cambiante: Cómo crear valor y satisfacción para los
clientes
MBA MARCELO LINARES CASTILLO
¿Qué es marketing?
• Proceso por el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación e intercambio de productos y valor con otros.
• En términos más sencillos, el marketing consiste en satisfacer a los clientes obteniendo utilidades al hacerlo.
Conceptos centrales de marketing
Productos y servicios
Valor, satisfaccióny calidad
Necesidades, deseos y
demandas
Intercambio, relaciones y transacciones
Mercados
Conceptos centrales de
marketing
¿Qué motiva a un consumidorpara actuar?
• Necesidades – estado en que se percibe una carencia de artículos básicos como alimentos y ropa, o necesidades complejas como pertenecer a un grupo. Por ejemplo: “Tengo sed.”
• Deseos – forma que adopta una necesidad humana moldeada por la cultura y la personalidad individual. Por ejemplo: “Quiero una Coca-Cola.”
• Demandas – deseos humanos respaldados por el poder de compra. Por ejemplo: “Tengo dinero para comprar una Coca-Cola.”
¿Qué satisfará las necesidadesy deseos del consumidor?
• Productos – cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer una necesidad o un deseo.
• Ejemplos: personas, organizaciones, lugares, actividades e ideas.
• Servicios – actividades o beneficios que se venden y son básicamente intangibles, y que no tienen como resultado la propiedad de algo.
• Ejemplos: bancos, líneas aéreas, peluquerías y hoteles.
¿Cómo escogen los consumidores entre los productos y servicios?
• Valor para el cliente – beneficio que el cliente obtiene por poseer y usar un producto, en comparación con el costo de obtenerlo.
• Satisfacción de los clientes – depende de cómo se percibe que un producto proporciona valor, relativo a las expectativas del comprador. Está ligada con la Calidad y con la Administración de la calidad total (TQM).
¿Cómo obtienen productos yservicios los consumidores?
• Intercambios – acto de obtener de alguien un objeto deseado ofreciéndole algo a cambio.
• Transacciones – intercambios de valores entre dos partes. Por lo regular intervienen dinero y una respuesta.
• Relaciones – establecer relaciones a largo plazo con consumidores, distribuidores, concesionarios y proveedores.
¿Quiénes compran productosy servicios?
Mercado –compradores que
comparten una necesidad o deseoespecífico que los
productos o serviciosde una compañía
puedensatisfacer.
Comprado-res reales
Comprado-res en
potencia
Sistema de marketing moderno
Proveedores
Mercado de
usuario final
Intermediarios
de marketing
Competidores Empresa
En
torn
o En
torn
o
Dirección de marketing
Dirección de marketingPoner en práctica programas para crear intercambios
con compradores meta y así alcanzar los objetivosde la organización
Hallar y aumentar la demanda, y tambiénmodificar o reducir la demanda
Administración de demanda
Atraer nuevos clientes yconservar los actuales
Relaciones redituables con los clientes
Filosofías de dirección de marketing
Concepto de producción
Concepto de producto
Concepto de vender
Concepto de marketing
Concepto de marketing para la sociedad
• Los consumidores prefieren produc-tos disponibles y costeables
•Mejorar producción y distribución
•Los consumidores prefieren produc-tos que ofrecen la mejor calidad,desempeño e innovaciones
•Los consumidores sólo compranproductos si la compañía lospromueve o vende
•Se centra en necesidades o deseosde los mercados meta y en satisfa-cerlos mejor que los competidores
•Se centra en necesidades o deseosde los mercados meta y en pro-porcionar un valor superior
•Bienestar de la sociedad
Contraste de los conceptosde marketing y de ventas
FábricaProductos
existentes
Vender y
promover
Utilidades
por volumen
de ventas
MercadoNecesidades de
los clientes
Marketing
integrado
Utilidades al
dar satisfacción
El concepto de vender
El concepto de marketing
Punto departida
Foco Medios Fines
Concepto de marketing para la sociedad
Sociedad(Bienestar humano)
Consumidores(Deseos)
Empresa(Utilidades)
Concepto demarketing para
la sociedad