Post on 21-May-2015
El modelo de Negocios CANVAS Ing.MSC Vicente Armijos
• El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES”
Las 9 Claves de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor.
Hemos analizado cómo estamos llegando al cliente en comunicación y logística?
¿Fabrico PENSANDO que lo van a comprar…?
B2B o B2C?.. ¿Los he segmentado estratégicamente?
Proactivo Vs. Reactivo
Caso de Estudio el Modelo de Negocios WhatsApp
HEMISFERIO
DERECHO
Emoción
HEMISFERIO
IZQUIERDO
Lógica
CANVAS MODEL: Operación vs. Creatividad
Ing.MSC Vicente Armijos
analytics
workflow
Knowledge
Management
CRM
Bloques de
construcción 9
Ing.MSC Vicente Armijos
Segmentos de clientes Uno o varios
segmentos de
clientes
Flujos de ingreso Los ingresos son el
resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
éxito a los clientes.
Relación con el cliente se establecen y mantienen
con cada segmento de
clientes
Canales Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a
través de la comunicación,
la distribución y los canales
de venta
Estructura de costos Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado
la estructura de costos.
Propuesta de valor Trata de resolver
problemas de los clientes
y satisfacer las
necesidades del cliente
con propuestas de valor
Actividades clave mediante la realización
de una serie de
actividades
fundamentales
Recursos clave son los medios necesarios
para ofrecer y entregar los
elementos descriptos
anteriormente
Red de partners Algunas actividades
se externalizan y
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa
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¿Para quién creamos valor? ¿Aprendo de los clientes y los tengo categorizados? Masas – Nichos – Mercado segmentado
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CO
NC
EPTO
Talent Segmentos de clientes y problemas
Identifica y conoce los segmentos de clientes sobre los que trabajar, y sobre todo esfuérzate en averiguar quienes podrían ser tus early adopters o usuarios visionarios con los que comenzar a trabajar. Esto es de vital importancia, ya que dirigirte al mercado de masas con usuarios maduros suele ser una mala idea para una startup, al menos de entrada. Identifica cuales son los 3 principales problemas de ese segmento de mercado, y descubre cuales son las soluciones alternativas a tu producto que usan para resolverlos. Si planeas dirigirte a varios segmentos de mercado tendrás que hacer esto para cada uno de ellos. Este es uno de los aspectos más complicados de identificar pero a la vez más críticos.
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1. Segmentos de clientes y problemas Mapa de la empatía de XPLANE
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Las 9 Claves de cómo una organización
Fuentes de Información
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Metodología de investigación
identificar obtener recopilar procesar analizar
información
las actividades, deseos, necesidades de los
consumidores, la naturaleza y la presentación final del bien
obtener mayores elementos de juicio para la toma de decisiones.
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Las 9 Claves de cómo una organización PUEDE GENERAR VALOR
METODOLOGIA: BENCHMARKING COMPETITIVO
Matriz de competencia relevante.
Estructura de la Competencia
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Las 9 Claves de cómo una organización PUEDE GENERAR VALOR
¿Somos la solución a sus problemas? ¿El valor ofrecido al cliente es real? ¿Hay propuestas para cada segmento? Reducción de riesgos - Disonancias
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Las 9 Claves de cómo una organización PUEDE GENERAR VALOR
El objetivo es de definir el valor creado para cada Segmento de clientes describiendo los productos y servicios que se ofrecen a cada uno. Para cada propuesta de valor hay que añadir el producto o servicio más importante y el nivel de servicio. Estas primeras dos partes son el núcleo del modelo de negocio.
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¿Cómo establecemos contacto? Información, Evaluación, Compra, Entrega, Posventa Productividad en el canal
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Ahora llega el momento de trabajar sobre cómo vas a hacer llegar tu solución a los segmentos de clientes con los que vas a trabajar: ¿con una fuerza comercial? ¿mediante una web?. Es importante entender este camino a los clientes de forma global, es decir, no sólo pensando en la fase de la venta sino en toda la experiencia de cliente.
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CRM Integración Fidelización Co-creación
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Averigua cuales son los 3 principales problemas de ese colectivo (idealmente relacionados con tu actividad, claro), y descubre cuales son las soluciones alternativas a tu producto que usan para resolverlos. Es uno de los aspectos más complicados de averiguar pero más críticos, tal como vimos al hablar sobre si los clientes saben lo que quieren o no. Se identifican cuáles recursos de tiempo y monetarios se utiliza para mantenerse en contacto con los clientes. Por lo general, si un producto o servicio tiene un costo alto, entonces los clientes esperan tener una relación más cercana con nuestra empresa.
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De la relación Costo – Beneficio a la Valor – Precio Rentabilidad ABC Venta de activos Licencias o patentes Comisiones
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En este punto debemos reflexionar sobre cómo vamos a ganar dinero, lo que no sólo incluye pensar en los diversos flujos, sino en el margen, valor del cliente, modelo de recurrencia… en definitiva, plantear la estrategia sobre cómo vas a ganar dinero en tu startup.
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Físicos: Activos, puntos físicos y evidencias ante el cliente Intelectuales: Marcas, información privada, patentes, BD Capital humano Financieros: Liquidez, solvencia, endeudamiento inteligente
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Una vez conocidos y priorizados los problemas a los que se enfrentan tus clientes, deberías establecer cuales son las 3 características más importantes de tu producto/servicio que les van a ayudar a resolverlo… de forma que te puedas centrar en ellas y no pierdas el tiempo en funcionalidades secundarias.
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FCE – Factores críticos de éxito Estándares y medidores de producción Operación comercial
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Una vez hemos definido los elementos más importantes del modelo de negocio, toca meterse con las métricas. Debemos establecer qué actividades queremos medir y cómo, teniendo en cuenta que debemos generar un conjunto muy reducido y accionable de indicadores que luego nos ayuden a tomar decisiones.
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Socios estratégicos Joint Venture Stakeholders Optimización y economía en escala - Reducción de riesgos
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Fundamental es realizar alianzas estratégicas entre empresas, Joint Ventures, gobierno, proveedores, etc. En este apartado se describe a los proveedores, socios, y asociados con quienes se trabaja para que la empresa funcione. ¿Qué tan importantes son? ¿se pueden reemplazar? ¿pueden convertir en competidores?
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Costos más importantes en nuestro modelo de negocio Análisis de costos variables y fijos claves dentro del proceso Economía en escala
El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES”
El reverso de los ingresos, en la estructura de costes debemos recoger todos aquellos elementos que nos cuestan dinero, y que en la práctica indican el gasto aproximado que tendremos mensualmente… y que por supuesto, al principio debería ser lo mas contenido posible. Se especifican los costos de la empresa empezando con el más alto (marketing, R&D, CRM, producción, etc.). Luego se relaciona cada costo con los bloques definidos anteriormente, evitando generar demasiada complejidad. Posiblemente, se intente seguir el rastro de cada costo en relación con cada segmento de cliente para analizar las ganancias.
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Metodología Canvas
HEMISFERIO
DERECHO
Emoción
HEMISFERIO
IZQUIERDO
Lógica
CANVAS MODEL: Operación vs. Creatividad
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A partir de los
recursos A partir de
la oferta A partir de las
necesidades del cliente
A partir de
las finanzas. A partir de múltiples
epicentros
CANVAS MODEL: Modelos estratégicos
Ej. Modelo de negocio – Whatsapp
Ya tenemos nuestro modelo de negocio. En un lienzo (listo para el museo)
Pero lo más importante de un modelo de negocio es conocer: -Quién es nuestro CLIENTE -Cuál su problema/necesidad -Cuál es nuestra propuesta de VALOR para él
El modelo de negocios y la SCHM modelo “CANVAS 9 CLAVES”
Cómo Crear un Plan de Empresa aplicando Modelo Canvas y Lean Startup Manuel Angel López - @manuelangellp
Las 9 Claves de cómo una organización ”
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