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El pensamiento de
modelos de negociosAplicación en un contexto de Gerencia Global
Mag. Rubén Ponce Paredes
Pucallpa, junio 2015
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Nuestro enfoque se basa en lanoción de ”Modelo de Negocio”
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Los modelos de negocio empresariales noson misterios herméticos encerrados en
formulaciones matemáticasEs la historia de cómo funciona unaempresa
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!n Modelo de Negocio describe la
manera " da forma lógica# a cómouna organi$ación gana dinero# atra%és de crear# distribuir " retener%alor
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&N'(AE)*(!+*!(A +L&EN*E)
E+!A+&,N -E .ENE'&+&/)
/'E(*A
Las principales áreas de
un modelo de negocio
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Las principales cuestiones de un modelo
de negocio
0+,M/1 02A(A 3!&4N1
0+!5N*/1
03!410+/N 3!&4N1
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6erramienta para describir#anali$ar " dise7ar modelos
de negocio
El Lien$o8 Alex/ster9alder
.usinessModelGenerationcom
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02ara quién creamos %alor1# 0+uáles son nuestros clientes más importantes1
)egmentos de +lientes
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03ué %alor proporcionamos a nuestros clientes1# 03ué problema de nuestro clientea"udamos a solucionar1# 03ué necesidades de los clientes satisfacemos1# 03ué
producto o ser%icio ofrecemos a cada segmento de mercado1
2ropuestas de :alor
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03ué canales pre;eren nuestros segmentos de mercado1# 0+ómoestablecemos actualmente el contacto con los clientes1# 0+ómo se con<ugan
nuestros canales1# 0+uáles tienen me<ores resultados1# 0+uáles son másrentables1# 0+ómo se integran en las acti%idades diarias de los clientes1
+anales
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03ué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado1# 03uétipo de relaciones hemos establecido1# 0+uál es su coste1# 0+ómo se integran
en nuestro Modelo de Negocio1
(elaciones con +lientes
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02or qué %alor están dispuestos a pagar nuestros clientes1# 02or qué paganactualmente1# 0+ómo pagan actualmente1# 0+ómo les gustar=a pagar1#0+uánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos1
'uentes de &ngresos
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03ué recursos cla%e requieren nuestras propuestas de %alor# canales dedistribución# relaciones con clientes " fuentes de ingresos1
(ecursos +la%e
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03ué acti%idades cla%e requieren nuestras propuestas de %alor# canales dedistribución# relaciones con clientes " fuentes de ingresos1
Acti%idades +la%e
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03uiénes son nuestros socios cla%e1# 03uiénes son nuestros pro%eedorescla%e1# 03ué recursos cla%e adquirimos a nuestros socios1# 03ué acti%idades
cla%e reali$an los socios1
Asociaciones +la%e
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0+uáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo denegocio1# 0+uáles son los recursos cla%e más caros1# 0+uáles son las
acti%idades cla%e más caras1
Estructura de +ostes
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Segmentos de
Clientes
Relaciones con
Clientes
Fuentesde
ngresosCanales
Propuestas de!alor
RecursosCla"e
#structura de
Costes
$cti"idades Cla"e
$sociacion
es Cla"e
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(E-E) -E2A(*NE()
A+*&:&-A-E)+LA:E)
/'E(*A (ELA+&/NE)+/N L/) +L&EN*E)
)EGMEN*/)-E +L&EN*E)
(E+!()/) +LA:E) +ANALE) -E-&)*(&.!+&,N >+/M!N&+A+&,N
'L!?/) -E&NG(E)/)
E)*(!+*!(A-E +/)*/)
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Lien$o de Modelo de Negocio(E-E) -E2A(*NE()
A+*&:&-A-E) +LA:E) /'E(*A (ELA+&/NE)+/N L/) +L&EN*E)
)EGMEN*/)-E +L&EN*E)
(E+!()/) +LA:E)
+ANALE) -E
-&)*(&.!+&,N >+/M!N&+A+&,N
'L!?/) -E&NG(E)/)
E)*(!+*!(A-E +/)*/)
C%mo &ué &uién
Cu'nto
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Lien$o de Modelo de Negocio(E-E) -E2A(*NE()
A+*&:&-A-E) +LA:E) /'E(*A (ELA+&/NE)+/N L/) +L&EN*E)
)EGMEN*/)-E +L&EN*E)
(E+!()/) +LA:E)+ANALE) -E-&)*(&.!+&,N >+/M!N&+A+&,N
'L!?/) -E&NG(E)/)
E)*(!+*!(A-E +/)*/)
&ué (ace la empresa)
C%mo gana dinero (aciendo lo *ue (ace
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Lien$o de Modelo de Negocio
(E-E) -E2A(*NE()
A+*&:&-A-E)+LA:E)
/'E(*A (ELA+&/NE)+/N L/)+L&EN*E)
)EGMEN*/)-E +L&EN*E)
(E+!()/)+LA:E)
+ANALE) -E-&)*(&.!+&,N >+/M!N&+A+&,N
'L!?/) -E&NG(E)/)
E)*(!+*!(A-E +/)*/)
Costes.+%gica.peraciones.-angible.
!alor.#moci%n.Maretin
g.ntangibl
e.
& n % e
n t
a
r
M e < o
r a
r
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$ partir de losrecursos
$ partirde laoerta
$ partir de lasnecesidadesdel cliente
$ partirde lasnan3as.
$ partir dem4ltiplesepicentros
+as ideas para crear un modelo de negocio inno"adorpueden partir desde cual*uiera de los blo*ues deconstrucci%n.
#l eno*ue m's utili3ado es el de cliente
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Sam6 +iec(ti
!n e<emplo inspirador
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@olfo9it$ luce un roto enuno de sus calcetinesdurante su %isita a lame$quita )elimi"e deEdirne# *urqu=a
BCDCC
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)/+F)+(&2*&/N No ha" manera más fácil deresol%er los problemas con tus calcetines
.LA+F)/+F) es el in%entor del re%olucionario "galardonado )/+F)+(&2*&/N
)/+F)+(&2*&/N signi;ca que usted nunca mástendrá que preocuparse por unos calcetines:arias %eces al a7o recibirá tres pares decalcetines negros por correo
Además del formato inicial# )/+F)+(&2*&/Nofrece entregas indi%iduales# que también estándisponibles como un regalo
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Fabricante decalcetines
Operadorlogístico
)/+F)+(&2*&/N
Calcetines negros todo elaño por suscripción.
Despreocúpate de loscalcetines
( Comprar, comparar,emparejar : )
Regalo decalcetines
Hombresejecutivos
!"en in blac#$
%sposas, &ijos,amigos de&ombres
ejecutivos
'ienda virtual
Relacinautomatiada online
*uscripcionesanuales
+edidos especiales
+lataormatienda virtual
'-cnicos plataorma,+ersonal de mar#eting,
Comunit. manager
/estin depedidos .
suministros
"ar#eting:recomendacin
Costesabricante
Costes dedistribucin
Costesplataorma
*ocial media:
aceboo#, t0itter
Relacinpersonaliada,
intensa e inmediatapor redes sociales
5666 i
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+recio únicoen todo el
mundo
Fabricante decalcetines
Operadorlogístico
)/+F)+(&2*&/N
Calcetines negros todo elaño por suscripción.
Despreocúpate de loscalcetines
( Comprar, comparar,emparejar : )
Regalo decalcetines
Hombresejecutivos
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%sposas, &ijos,amigos de&ombres
ejecutivos
'ienda virtual
Relacinautomatiada online
*uscripcionesanuales
+edidos especiales
+lataormatienda virtual
'-cnicos plataorma,+ersonal de mar#eting,
Comunit. manager
/estin depedidos .
suministros
"ar#eting:recomendacin
Costesabricante
Costes dedistribucin
Costesplataorma
123222clientes de 41países
5666 comieno
7252 : 832223222 calcetines vendidos
"ejor 0ebsuia 7252
*ocial media:
aceboo#, t0itter
Relacinpersonaliada,
intensa e inmediatapor redes sociales
+recio único entodo el mundoincluido envío
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El lien$o del modelo de negocio
personal
0+ómo reorientar e inno%aren tu carrera profesional#re%alori$ando tuempleabilidad 1
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El Lien$o8 !n concepto# conun lengua<e compartido#
%isual " generador denue%as alternati%as 2aralan$ar en beta " aprender
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+lientes(elaciones con losclientes
+anales
2ropuesta de%alor
Acti%idadescla%e
(ecursoscla%e
2artnerscla%e
&ngresos ".ene;cios
+ostes
#l +ien3o del modelo de negocio personal
'iempo, energía, estres Dinero, satisaccin
Cmo a.udas
9ui-n eres .u- tienes
9u- &aces
; ui-n a.udas
Cmo te conocen
Cmo interactúas
9ui-n te a.uda
.usinessModelGenerationcom
l i d l d l d i l
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+lientes(elaciones con losclientes
+anales
2ropuesta de%alor
Acti%idadescla%e
(ecursoscla%e
2artnerscla%e
&ngresos ".ene;cios
+ostes
#l +ien3o del modelo de negocio personal
'iempo, energía, estress Dinero, satisaccin
Cmo a.udas
9ui-n eres .u- tienes
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; 9ui-n a.udas
Cmo te conocen
Cmo interactúas
9ui-n te a.uda
D
H
I
J
K
B
.usinessModelGenerationcom
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1. Recursos cla"e
*us recursos cla%es personales inclu"en8
&uién eres7
D tus intereses tus habilidades " destre$asK tu personalidad
&ué tienes 8 el conocimiento# la experiencia#los contactos personales " profesionales "otros recursos tangibles e intangibles oacti%os
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2. $cti"idades cla"e
Lo &ue 8aces tus Acti%idades cla%e se
basan en la utili$ación de tus (ecursoscla%es
En otras palabras# lo que haces# emerge "
e%oluciona naturalOorgánicamente a partir delo que eresOtienes
+on<unto de *areas +r=ticas que reali$as conregularidad en tu traba<o
)on simplemente las acti%idades f=sicas omentales que haces para atender a tus+lientes
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/. Clientes
+lientes# aquellos P a &uien $6udas P
)on aquellos que pagan para recibir unbene;cioOutilidad Qo que reciben un bene;cio
sin costo alguno " son subsidiados por otrosclientes de pago
A los que ”resuel%es un problema”
+omo indi%iduo# tus clientes o grupos declientes inclu"en a las personas dentro de tuorgani$ación
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. #l !alor proporcionado a los clientes
C%mo a6udas a otras personas haciéndolesuna tarea rele%ante
RR Este es el concepto más importante parareSexionar sobre tu traba<o TT
03ué bene;ciosOutilidades obtienen misclientes como resultado de mi traba<o1
0+ual es la Utarea rele%ante” que reali$opara ellos1
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5. Canales
A tra%és de 3ue Medios te conocen# entran en
contacto contigo# adquieren# prestas elser%icioV
D 0+ómo %an a descubrir los clientes que les puedesa"udar1
0+ómo %an a decidir si quieren o no tu ser%icio1
K 0+ómo lo %an a adquirirOcomprar1
H 0+ómo %as a suministrarPofrecer lo que los clientescompran1
J 0+ómo %as a chequear " asegurarte posteriormentede que quedan satisfechos1
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9. Relaciones con los Clientes
C%mo nteract4as con los clientes
0/freces el ser%icio de una forma personal oimpersonal1
0*us relaciones se caracteri$an portransacciones indi%iduales o por ser%icioscontinuos1
0*e enfocas al crecimiento de tu base declientes o a la satisfacciónOretención de losclientes actuales1
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:. Partners Cla"e
*us 2artners +la%e son los que te dan soportecomo profesional " &uienes te a6udan a
hacer tu traba<o con éxito
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;. +os costos
Los costos son lo que tu gastas al reali$ar tutraba<o8 tiempo " energ=a ma"ormente
Los costos también inclu"en el estrés o ciertainsatisfacción
*ambién puede que usesOgastes dinero uotros acti%os en tu traba<o
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. ngresos 6 <enecios
Los Uhard” # las fuentes de ingresos# como elsalario# los honorarios# derechos de autor "otros bene;cios en especie# seguros de salud
u otros tipos de a"udas# que recibes
Los Usoft”# tales como una ma"orsatisfacción# reconocimiento " contribuciónsocial
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1. Re=e>i%nRepasar la tra6ectoria *ue (a seguido tu "ida6 re?pensar sobre c%mo *uieres alinear tus
aspiraciones personales 6 proesionales.
@C%mo proesional7 &uién eres, *ue "alorpuedes aportarA
Mapear tu modelo actual.
denticar tu prop%sito.
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2. Re"isi%nBtili3ar el +ien3o 6 los conocimientosde las ases anteriores para ajustar , oincluso re?in"entar, tu "ida proesional.
Prep'rate para re?disear tu uturomodelo de negocio laboralDproesional.
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/. Reacci%n$prende a (acer *ue las cosas sucedan,
re?iniciando tu carrera proesional en ladirecci%n deseada.
Prueba un prototipo de tu nue"o modelo en elmercado.
E Sal de la ocina 6 (abla con los clientespotenciales.
$prende 6 pi"ota , en Gcrea?acci%nH.
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2roceso para
crearOme<orarOinno%ar en elpropio modelo personal comoprofesional
La 2ropuesta de :alor
• :i%e de lo que haces con lo que sabes•
Monet=$alo " disfruta esfor$ándote con ello• 6a$lo a"udando a otros# aportándoles %alor• -esarróllalo de otra forma# a tu manera• +onstru"e tu propio sendero profesional# uniendotus puntos cla%e
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IR$C$S).