Post on 12-Dec-2015
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1Gonzalo Viloria Martínez
MODELOS DE NEGOCIO ENINTERNET
2Gonzalo Viloria Martínez
OBJETIVOS
� Entender las características estratégicas del e-business
� Aprender las etapas posibles en la evolución del negocio electrónico, lascaracterísticas propias de cada una y las oportunidades que representan para laempresa
� Comprender el impacto que cada etapa tiene en el grado de transformación de laestrategia, la organización y el modelo de negocio
� Disponer de las bases conceptuales necesarias para la toma de decisionesestratégicas en el ámbito e-business
� Entender la naturaleza y características de los distintos modelos de negocio enInternet
3Gonzalo Viloria Martínez
ÍNDICE
� Características estratégicas del e-business� Evolución del Negocio Electrónico� Mejora en los Canales de Distribución� Integración de la Cadena de Valor� Transformación Industrial� Convergencia� Escenarios e-Business� Impacto del Modelo en el Grado de Transformación
� MODELOS DE NEGOCIO EN INTERNET
4Gonzalo Viloria Martínez
Características estratégicas del e-business
� B2B� Rapidez de respuesta ante cambios en
el mercado� Aplicación práctica del just-in-time� Información online al consumidor final� Eliminación de los procesos sobre
papel� Mejora de las previsiones de
aprovisionamientos y ventas mediantela colaboración de socios y desistemas de información
� B2C� Venta al detalle:
� Ventaja en la eliminación dealmacenes físicos
� Ahorros en costes de edificación� Ventas directas:
� Ahorros en costes de ventas ymarketing directo
� Ventas por correo o teléfono:� Eliminación del soporte papel� Ahorros en costes de edición y
distribución
5Gonzalo Viloria Martínez
Evolución del Negocio Electrónico PWCGr
ado
del c
ambi
o en
el m
odelo
de
nego
cio
Rol de e-business
Mejoras en canales de distribución
Integración de la cadena de valor
Transformación industrial
Convergencia
Capacitador Transformador
6Gonzalo Viloria Martínez
Mejora en los Canales de Distribución (1)
Red Red ProveedoresProveedores
Red Red ClientesClientes
INFRAESTRUCTURAINFRAESTRUCTURA
INTERNAINTERNA
Servicio al cliente
Mejorar combinación deServicios y productos
PEAPODPEAPOD SATURNSATURN
Ventas
Generar ventas (gestionandoLa red de distribución)
SCHWABSCHWAB FIDELITYFIDELITY
CARPOINTCARPOINT
Marketing
Desarrollar marketingEn tiempo real
UNILEVERUNILEVER
http://www.tlcdelivers.com/tlccarl/index.asp
7Gonzalo Viloria Martínez
Mejora en los Canales de Distribución (2)
� Creación de una página con la presentación de lacompañía, sus actividades, fortalezas y oferta
� En el modelo B2B esta etapa se puede asimilar ala existencia de los sistemas de recepción depedidos de las redes de distribución
� Riesgos reducidos y rápido retorno de la inversiónen forma de imagen y experiencia interna
� Es una etapa fundamental: surgen las dudas y esmás difícil conseguir el compromiso de toda laorganización con el proyecto
� Es básica para crear una buena posicióncompetitiva
� Un número creciente de organizaciones la utilizanya como canal para proceso de transacciones ycompra venta de productos
� Beneficios directos: aumento del mercadoobjetivo, reducción de costes asociados a la ventay desintermediación
8Gonzalo Viloria Martínez
Integración de la Cadena de Valor (1)
Red Red ProveedoresProveedores
Red Red ClientesClientes
INFRAESTRUCTURAINFRAESTRUCTURA
INTERNAINTERNA
Servicio al cliente
I+D
Logística
MarketingPedidos
Producción
Ventas
Visibilidad de los datos
TESCOTESCO UNIPARTUNIPART
En tiempo real, asociando la oferta y la demanda
EGGHEADEGGHEAD
Configura y fabricaBajo pedido
COMPAQCOMPAQ
DELLDELL
Servicio superiorAl cliente
AFIAFI CISCOCISCO INTREKINTREK
Capacidad de optimización
CHRYSLERCHRYSLER GEGE
http://www.e-difica.com/
9Gonzalo Viloria Martínez
Integración de la Cadena de Valor (2)
� Los actores habilitados para comunicarse comienzana interactuar (proveedores, clientes, organizacióninterna, gobiernos ...)
� Las sinergias entre agentes permiten desarrollar lascapacidades y conocimientos adquiridos en la faseanterior
� El intercambio rápido de información permiteidentificar el valor que cada agente aporta,permitiendo la especialización y la creación deventajas competitivas significativas
� La organización evoluciona utilizando el e-businesscomo mecanismo integrador de la cadena de valor
� Esta integración optimiza los procesos y reduce loscostes internos (relaciones entre elementos de lainfraestructura) y los externos (relaciones conproveedores, distribuidores y minoristas)
� La transformación de los procesos de negocio pasade los sistemas ERP (Enterprise Resource Planning) alos VCRP (Value-Chain Resource Planning)
10Gonzalo Viloria Martínez
Transformación Industrial (1)
Red Red ProveedoresProveedores
Red Red ClientesClientes
INFRAESTRUCTURAINFRAESTRUCTURA
INTERNAINTERNAServicio al
cliente
I+D
Logística
MarketingPedidos
Producción
Ventas
Pedidos Marketing
Logística
Producción
www.patagon.es
11Gonzalo Viloria Martínez
Transformación Industrial (2)
� Los directivos diferencian con claridad lascompetencias que constituyen su núcleofundamental de conocimiento y creación de valor
� Las organizaciones tienden a externalizar losprocesos que no son competencias centrales
� Los esfuerzos se centran en las competenciascríticas para la posición de mercado
� Las capacidades de comunicación e interconexiónse constituyen en el habilitador de los negocios
� El principal canal de marketing, comunicación yventa es la red
� Se prescinde de estructuras rígidas y de sistemasque puedan acotar la flexibilidad
� El conjunto coordinado que permite maximizar elvalor para el accionista se soporta en alianzasentre empresas con intercambio de acciones ytomas de participación
12Gonzalo Viloria Martínez
Convergencia (1)
BIENES DEBIENES DECONSUMOCONSUMOMINORISTASMINORISTASBANCABANCA
BROAD-BROAD-CASTINGCASTING
ENTRETE-ENTRETE-NIMIENTONIMIENTOSEGUROSSEGUROS
TELECOMU-TELECOMU-NICACIONESNICACIONES
TECNOLOGÍATECNOLOGÍAINFORMACIÓNINFORMACIÓNELECTRICIDADELECTRICIDAD
GASGAS
http://www.cisco.com/es
13Gonzalo Viloria Martínez
Convergencia (2)
� Se produce una virtualización total de laorganización y las empresas se integran conotras tanto del sector como de otros sectores
� Los visionarios anticipan un escenario futurocaracterizado por:� Barreras entre negocios que se difuminan� Productos o servicios resultado de combinaciones
entre diferentes organizaciones� Maximización del valor� Percepción por el cliente como un todo coordinado
y coherente con un resultado óptimo
� Creación dinámica de productos y oportunidades� Flexibilidad de las relaciones con soluciones
personalizadas y productos creados en funciónde los requerimientos del cliente
14Gonzalo Viloria Martínez
Escenarios e-BusinessGr
ado
del c
ambi
o en
el m
odelo
de
nego
cio
Mejoras en canales de distribución
Integración de la cadena de valor
Transformación industrial
Convergencia
Capacitador Transformador
“Salto de rana”
Transformación en nuevos entrantes
Movimientos lineales
15Gonzalo Viloria MartínezRehacer procesos Repensar el Negocio Redefinir el Negocio
Impacto del Modelo en el Grado de TransformaciónC
ontr
ibuc
i ón
al n
egoc
io
Portal Corporativo
Alto
Bajo
Suministro Electrónico
ExtranetComercial
Centro deAtención Integrada
Gestión de la RelaciónCon el Cliente
Gestión de laCadena de Suministros
Web de ValorColaborativo
E-Marketplaces
MejorarMejorarPara sobrevivirPara sobrevivir
Innovar Innovar para crecerpara crecer
Inventar Inventar para vencerpara vencer
16Gonzalo Viloria Martínez
BASADOS EN VENTABASADOS EN VENTA
Modelos de negocio
TIENDAS WEB
CLICKS&
BRICKS
WEBS CORORATIVAS
VENDEDORES POR
CATÁLOGO
VENDEDORES DE BITS
FABRICANTES
BASADOS EN PUBLICIDADBASADOS EN PUBLICIDAD
PORTALESGENÉRICOS
PORTALESTEMÁTICOS
COMUNIDADESWEB
PROGRAMASDE
INCENTIVOS
BASADOS EN INTERMEDIACIÓNBASADOS EN INTERMEDIACIÓN
ASESORESLONJAS
WEB
DISTRIBUIDORES
PEER TO PEER
GRUPOSDE
COMPRA
SUBASTAS
MERCADOSINVERTIDOS
CENTROSCOMERCIALES
WEB
17Gonzalo Viloria Martínez
Tiendas Web
� CARACTERÍSTICAS� Presencia en la WWW con una página
Web propia� Puede ser informativa y/o
transaccional� Se suele combinar con los canales
tradicionales
� OBJETIVOS� Aumentar la demanda� Reducir costes de promoción y ventas
� BENEFICIOS PARA LOS CLIENTES� Reducciones de precios� Mejor información� Menos limitaciones temporales y
geográficas
www.amazon.comwww.fraganzia.com
18Gonzalo Viloria Martínez
Clicks & Bricks
� una parte del negocio es de “clics”(virtual) y otra parte es de “ladrillos”(física)
� Se trata de negocios que se haninstalado en la red a partir denegocios ya existentes, paraaprovechar las ventajas de este nuevocanal.
� Tienen las ventajas de contar con laexperiencia del mundo real, perocorren el riesgo de “canibalización” desus canales de distribución, ya seanéstos propios o externos; las ventasen la red podrían, por ejemplo,disminuir, las de la tienda real.
www.barrabes.comwww.elcorteingles.com
www.ferreteriaortiz.com
19Gonzalo Viloria Martínez
Webs Corporativas
� Páginas web que no ofrece en ventadirecta.
� Su objetivo es dar a conocer la empresa,sus productos y servicios e invitar a losclientes y a los usuarios a establecer unarelación comercial con vistas a futurastransacciones.
� Se trata de algo parecido a un dossier dela empresa permanentemente online. Paraello se ofrecen diferentes vías de contacto,siendo la principal de ellas el correoelectrónico.
� El objetivo principal es que el visitante dela página escriba y solicite masinformación.
www.psitel.com
www.zoea.comwww.eoi.es
20Gonzalo Viloria Martínez
Vendedores por Catálogo
� Es un viejo modelo de negocio ya existenteen el mundo real, con fuerte implantaciónen la cultura de los negociosnorteamericana y anglosajona y bastantemenor en Europa y los paísesmediterráneos.
� Aunque Internet ofrece condicionesidóneas para este tipo de negocio en línea,las empresas especializadas han tardadoen adaptarse a este medio, y, teniendo encomún la característica de la venta adistancia, tienen algunas característicasdiferenciadoras (la interactividad y lainmediatez, p.e.).
� Ya existen muchas iniciativas queresponden a este modelo de negocio,ofreciendo apoyos y servicios adicionales,como, por ejemplo, el apoyo a larealización de pedidos.
� En cualquier caso, las empresas que hanemprendido este tipo de negocio, hanmantenido en modelo tradicional,ampliándolo, sin sustituir, a Internet.
www.venca.eswww.makropaper.com
21Gonzalo Viloria Martínez
Vendedores de Bits
� Es un modelo de negocio genuino deInternet, cuyo producto por excelencia esla “información en bits”: música, software,fotografía, libros, vídeos, informes ydocumentos...
� Esta información se vende en formatosnuevos, distintos a los tradicionales (librosen formato digital, música sin el soportedel CD.
� La fuente de ingresos consiste en cobrarpor la transferencia de información desdelos servidores de la empresa al ordenadordel usuario, que, a su vez, lo convierte alformato preferido (CD, MP3, papel en elcaso de los libros e informes...)
www.vitaminic.es
www.forrester.com
22Gonzalo Viloria Martínez
Fabricantes
� Los fabricantes ahora tienen laposibilidad de crear un terminal puntode venta en Internet que gestione suspedidos para vender directamente.
� Sin sin embargo, el problema principalestá en la competencia que estemodelo crea con sus distribuidorestradicionales.
� Por otra parte, también encontramosfabricantes que sólo venden porInternet; es el caso de Dell, uno delos líderes en venta de ordenadoresque sólo vende por Internet
www.dell.es
23Gonzalo Viloria Martínez
Asesoramiento
� Negocios especializados en estudiar enprofundidad algún negocio, iniciativa oactividad y ofrecer las conclusiones en lared para aquellos usuarios o empresasinteresadas en el tema.
� Constituyen ejemplos de este modelo lasempresas que analizan sectores como losseguros, el inmobiliario, etc., para que elusuario disponga de información a la horade tomar una decisión.
� Sus ingresos provienen de las comisionessobre las operaciones realizadas, así comolos derivados de la publicidad en suspáginas web.
www.fondos.netwww.expedia.comwww.travelocity.com
24Gonzalo Viloria Martínez
Lonjas Web
� Son negocios especializados porsectores y dirigidos a mayoristas,ofreciendo mercancías y productospara adquirir en grandescantidades.
� Por tratarse de operaciones a granescala, pueden ofrecer muybuenas condiciones en los precios.
www.lalonja.com
www.legazpi.com www.mercaflor.es
25Gonzalo Viloria Martínez
Distribuidores Especializados
� Seleccionan gran cantidad de productos dediferentes fabricantes y luego crean supropio catálogo ofreciendo una gama deproductos, principalmente orientados asectores específicos.
� Tienen la ventaja de trabajar encondiciones de precio propias de losmayoristas sin incurrir en altos costes dealmacenamiento.
� Misco es un buen ejemplo de este modelode negocio en el sector del material deoficina, ofreciendo desde un bolígrafohasta una mesa para ordenador oimpresora.
www.misco.es
www.herramientas.net
26Gonzalo Viloria Martínez
Peer To Peer
� Ponen en contacto a usuarios con unlos usuarios y cobran una comisiónpor la gestión del contacto.Tambiéncobran por mostrar publicidad.
� El ejemplo más conocido es el deNapster, que pone en contacto a losusuarios de su programa y entre lospropios usuarios se intercambiabancanciones. Ellos defendían que eralegal y que no “pirateaban” la músicaya que los que sí lo hacían eran losusuarios. Todos conocemos su final.
www.napster.com
27Gonzalo Viloria Martínez
Centros Comerciales Web
� Son pequeñas tiendas individuales eindependientes que están alojadas enun mismo sitio común, a estilo de loscentros comerciales que albergannumerosas tiendas en un mismolugar.
� La ventaja de este modelo de negocioes que se comparten las gastos,especialmente los publicitarios y losderivados del alojamiento web.
� Los ingresos se obtienen por el cobroa las tiendas por alquiler o porcomisiones de venta.
www.caixa-shopping.comwww.escaparate.com
28Gonzalo Viloria Martínez
Grupos de Compra
� La idea es reunir al compradoresinteresados en unos determinadosproductos concretos y realizar un pedidocomún, y dependiendo de la demanda decantidad de unidades puede lógicamenteinfluir en una disminución del precio decompra final.
� Los que gestionan estén 5 designiosperciben una comisión formen.
� No están muy claro todavía su éxito ya queno existe un margen muy amplio.Empresas como www.letsbuyit.com owww.mercata.com han cerrado al pocotiempo de promocionarse y salir almercado
www.mercata.com
www.gruposdecompra.com
29Gonzalo Viloria Martínez
Subastas
� Permiten a al los usuariosanunciar, pujar y subastar undeterminado producto de formagratuita.
� Este tipo de sitios cobracomisiones por cada ventarealizada o por espaciospublicitarios.
� Vienen derivados de la prensaespecializada en anunciosclasificados o de segunda mano.
www.aucland.es
www.ebay.es
30Gonzalo Viloria Martínez
Mercados Invertidos
� La filosofía de estos sitios es lasiguiente: El cliente es el que fija elprecio. ¿Cómo es posible? Por logeneral son sitios que estánespecializados en detectar ofertas,sobrantes, plazas vacías en vuelos,etc. que conviene vender a cualquierprecio.
� En estos sitios usted escribe el precioy espera la confirmación de si serealiza la operación.
� En el sector de viaje sin turismo esdonde está teniendo más fuerza estemodelo de negocio. www.vajarabajoprecio.com
www.tuhipoteca.es
31Gonzalo Viloria Martínez
Portales Genéricos
� Los portales son páginas web queofrecen todo tipo de servicios einformación (como por ejemplo:horóscopos, el tiempo, agenda,cartelera, buscador, mensajes amóviles, correo gratuito, noticias..) yestán dirigidas al público en general.
� Su principal fuente de ingresos es porla venta de espacios publicitarios
� En estos momentos luchan pordiversificar las fuentes de ingresos,cobrar por los contenidos y alcanzar larentabilidad
www.terra.es
www.wanadoo.es
www.ya.com
32Gonzalo Viloria Martínez
Portales Temáticos
� Son portales especializados en undeterminado tema, por ejemplo:“medicina tropical”.
� Su objetivo es agrupar a usuarios conun determinado punto en común:edad, profesión, aficiones ...
� Sus ingresos se obtienen conpublicidad y aunque su audiencia esmenor que la de un portal genérico, laventaja es que es una publicidad yasegmentada y dirigida a un targetconcreto.
www.elrincondelvago.com
www.elcine.com www.sportec.com
33Gonzalo Viloria Martínez
Comunidades Web
� Son sitios que ofrecenservicios gratuitos: correogratuito, foros, espacio webpara páginas personales,etc. ...
� Su principal fuente deingresos es la publicidad
www.gratisweb.com
www.pobladores.comwww.nosotras.com
34Gonzalo Viloria Martínez
Programas de Incentivos
� En la economía de Internet, lainformación es un valor importante,por el cual muchas empresas estándispuestas a pagar, especialmente laque se refiere a los clientes yusuarios.
� Por esta razón, han aparecidonegocios consistentes en ofrecerincentivos a los usuarios a cambio derealizar tareas relacionadas con lainformación: leer correos, visitarpáginas web, responderencuestas...con compensacionesespecíficas para cada tipo deactividad.
www.consupermiso.comwww.priceline.com