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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA JUAN ESTEBAN ÁLVAREZ HERNÁNDEZ
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Según Philip Kotler: Lo básico de Mercadeo se puede aprender en dos horas, pero entenderlo a profundidad se lleva
toda una vida.
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
• Por el placer de estar juntos • Soltar las certidumbres • Co-inpiración • Construcción desde la diferencia • Sentidos comunes: ideas, prácticas, percepciones • Aquí y ahora • Allá y entonces
INVITACIONES
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
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A Contenidos del programa
MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA (16 HORAS)
El sistema de Organización y las condiciones del entorno actual. La Alineación Corporativa del Marketing. El proceso Estratégico Corporativo. Las Funciones el Marketing.
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
¿Cuáles son sus expectativas para éste módulo?
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
1. CONEXIÓN
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Parábola...
SI EL RIO CAMBIA SU CAUCE ...
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
SI EL RIO CAMBIA SU CAUCE ...
Allá abajo, cerca del río, vi un viejo cuyo nombre
no importa. Tendrá unos ochenta y
pico de años, su paso es poco firme, tiemblan sus
manos, sus ojos lloriquean y se ríe a solas como si
supiera algo muy cómico acerca del resto de la
humanidad.
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SI EL RIO CAMBIA SU CAUCE ...
En su época, el viejo era el mejor pescador de la comarca. ¨Yo los
agarro hasta donde no existen¨, solía decir.
Sabía escoger las carnadas más
convenientes para toda ocasión, la profundidad exacta donde nadaban
las diferentes clases de peces, y el tamaño preciso del anzuelo que se
debía usar A poca distancia de la choza donde habitaba el pescador, el río hacia una vuelta cerrada y era allí… en aguas profundas y tranquilas donde le encantaba sentarse sobre un tronco que estaba a la orilla y lanzar su cuerda al agua. Allí nada más, ningún otro sitio le gustaba.
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SI EL RIO CAMBIA SU CAUCE ...
Pero la naturaleza no respeta las costumbres del hombre, y sucedió que durante un invierno hubo una creciente espantosa. Cuando las Aguas volvieron a bajar, el río había Abandonado su viejo cauce y se había alejado unos cincuenta metros hacia el oeste, formando un canal completamente nuevo. En el recodo donde nuestro pescador solía coger su pescado, ya no quedaba sino un banco de arena.
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SI EL RIO CAMBIA SU CAUCE ...
Un hombre cuerdo, en su caso, se habría adaptado a las nuevas condiciones y habría buscado otro lugar para pescar. No así nuestro pescador. Si uno quiere tomarse el trabajo de visitar el lugar, puede ver al viejo sentado sobre el mismo tronco y pescando en el mismo banco de arena.
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2. REFLEXIÓN?
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
… ENTORNO SIGLO XXI
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Vigentes Suscritos En Negociación A Futuro
VIGENTES • CAN (Perú, Ecuador y Bolivia) • MERCOSUR (Argentina, Paraguay, Uruguay y
Brasil) • Chile • G2-México • Triángulo Norte (Honduras, Guatemala y El
Salvador) • CARICOM • EFTA (Islandia, Liechtenstein, Noruega y Suiza) • Estados Unidos • Canadá • Acuerso de Alcance Parcial con Venezuela
SUSCRITOS
• Unión Europea (rúbrica)
EN NEGOCIACIÓN
• Corea del Sur • Panamá • Turquía • Costa Rica • Israel • Asia Pasífico • Japón
A FUTURO
• Australia • Nueva Zelanda • Comunidad del Golfo • República Dominicana
El Gobierno negociará sólo los acuerdos más necesarios para la economía. Aún así, tiene en mente llegar a 16 TLC firmados al finalizar el 2014.
Sergio Díaz-Granados ministro MICT
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Colombia: País con Grado de Inversión (S&P)
“Es probable que continúen los recientes avances en la confianza
pública como resultado de un entorno de seguridad mejorada”
“La economía Colombiana ha mostrado resistencia contra los golpes externos, con un muy favorable prospecto de crecimiento
a mediano plazo.”
Fuente: Standard & Poor’s – 1 Agosto 2012
COLOMBIA Un Aliado Estratégico Para Empresarios Internacionales
Abril de 2011
Actualmente las calificadoras Moody's (calificación Baa3 con perspectiva estable), Standard & Poor's (calificación BBB- con perspectiva positiva) y Fitch Ratings (calificación BBB- con perspectiva estable) le tienen asignado a Colombia el “grado de inversión”, y lo que buscará el ministro Cárdenas es que el país siga escalando posiciones dentro de esta categoría.
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Un ´civet´ (civeta, en español) es un mamífero que habita las regiones de Asia y África. Tiene apariencia de gato, cola larga y es de color cenizo.
CIVET…
Este es el grupo de seis países con las mayores expectativas de crecimiento en la próxima década.
Colombia es uno de ellos.
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“Los nuevos BRICs son Colombia, Indonesia, Vietnam, Egipto, Turquía y Suráfrica (CIVETS). Son países de grandes poblaciones, con economías dinámicas y diversas, estabilidad política y cada uno de ellos tiene un futuro brillante. Cualquier compañía con ambiciones globales debe actuar inmediatamente en
estos mercados.”
Michael Geoghegan, CEO HSBC Abril 26, 2010 en su discurso al AmCham Hong Kong
Colombia: La C en los CIVETS CIVETS1 es un acrónimo para referirse a los mercados emergentes de Colombia, Indonesia, Vietnam, Egipto, Turquía y Sudáfrica. Es un término acuñado por Robert Ward, Director de la Economist Intelligence Unit (EIU)
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“Aun en contra de todas las cosas raras, Colombia se ha convertido en el país a mirar en el hemisferio.”
Newsweek, Julio 2010.
“Mientras todos se han estado enfocado en la súper economía Brasilera, Colombia ha i d o s i g i l o s a m e n t e a v a n z a n d o y convirtiéndose en una opción increíble para invertir”
Jim Cramer - 8 Febrero 2011
El mundo está hablando de Colombia…
“Ya sea en seguridad, estabilidad democrática o vitalidad, la fortaleza de la democracia colombiana es evidente”
Eric Farnsworth, vice presidente del Council of the Americas.
“Colombia se ha convertido en la estrella brillante de la constelación Latinoamericana”
Walter Molano, Analista de mercados emergentes de BCP Securities
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Estados Unidos • US$ 16.879 M • Par0cipación 42,5%
China • US$ 1.967 M • Par0cipación 4,9%
Holanda • US$ 1.617 M • Par0cipación 4,1%
Ecuador • US$ 1,825 M • Par0cipación 4,5%
Principales destinos de las exportaciones, 2010
En 10 años las exportaciones se triplicaron
Variación 2008 - 2009: -12,7% Variación 2009 - 2010: 21,2% Fuente: DANE (Departamento Nacional de Estadísticas)
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Variación 2008–2009: 17,2% (Incluye cruceros) Variación 2009 - 2010: 10,3% (Incluye cruceros) *Incluye cruceros **No Incluye cruceros Fuente: DAS
Estados Unidos • 345.158 Visitantes • Participación 23,4%
Venezuela • 197.173 Visitantes • Participación 13,4%
Ecuador • 122.076 Visitantes • Participación 8,3%
Argentina • 83.674 Visitantes • Participación 5,7%
Principales nacionalidades de los visitantes llegado a Colombia, 2010**
En 6 años el número de visitantes se triplicó. Mientras que en el mundo el turismo creció un 6,7%, en Colombia este aumentó 8,9% durante 2010**
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
En términos de Globalización, Colombia ocupa el 3er puesto en Latinoamérica, superando economías mundiales como Japón, Brasil, Rusia e Indonesia
Fuente: Ernest and Young – The Globaliza0on Index 2011, Ranking entre 60 países.
Índice de Globalización, 2011
Colombia consiguió el puesto 43, y con Chile, México, Perú y Brasil, conforman el Top # 5 de países latinoamericanos en el ranking Febrero de 2012
Cuadro elaborado por Bruno Calderón con información del Índice de Globalización 2011 desarrollado por la consultora Ernst & Young.
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Mientras las reservas internacionales alcanzan su mayor valor histórico, la inflación llega a uno de sus menores valores de los últimos años
Fuente: Banco de la República
9.006 10.245 10.844 10.921 13.540 14.957 15.440 20.955 24.041 25.365
28.445
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20.000
30.000
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Reservas Internacionales Colombia, US$ Millones 2000-2010
8,8%7,7% 7,0% 6,5% 5,5%
4,9% 4,5%5,7%
7,7%
2,0%
3,2%1,8% 1,8%
0,0%2,0%4,0%6,0%8,0%
10,0%
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2.010 Mar. 2010
Mar. 2011
Tasa de Inflación Colombia, 2000-Marzo 2011
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Colombia, uno de los mejores mercados emergentes en la emisión de bonos (EMBI+) en Latinoamérica
Emerging Markets Bond Index Plus (EMBI+), puntos sobre los bonos del tesoro de EE.UU. Fuente: JPMorgan – Banco Central del Perú
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Nace el Mercado Integrado Latinoamericano (MILA) tras acuerdo entre las Bolsas de Valores de Chile, Perú y Colombia
MILA se convertirá en el mercado accionario unificado más grande de América Latina por
número de emisores.
Se espera el crecimiento de la inversión extranjera y la oferta de servicios,
multiplicando por 5 las negociaciones en los próximos años.
Más de 500 Compañías
46 transando más de US$ 1 millón diario
58 transando entre US$500 mil y US$ 1 millón
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Colombia: tercer país más “amigable” para hacer negocios en Latinoamérica, y mayor reformador en la región, según el Banco Mundial (2011)
Cambio en Doing Business Ranking, 2007-2011* (Variación en el número de posiciones)
Fuente: Doing Business 2011 Report, World Bank *Números positivos muestran mejoras en entorno de negocios
Ranking Regional País
México 35 Perú 36
Colombia 39 Chile 43
Panamá 72 Argentina 115 Costa Rica 125
Brasil 127 Ecuador 130
Venezuela 172
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Nota: Protección al inversionista se define como la conmutación de las siguientes variables: responsabilidad legal de los directivos, facilidad de juicios de accionistas y transparencia
Ranking compuesto por 183 países Fuente: Doing Business, 2011 (Banco Mundial)
Ranking Mundial País
5 Colombia 20 Perú 28 Chile 44 México 74 Brasil
109 Argentina 109 Panamá 179 Venezuela
Protección al Inversionista, 2011
Calificación
Colombia es el quinto país en el mundo y primero en Latinoamérica que más protege a los inversionistas
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA Fuente: OECD – Colombia Economic Assessment, 2010
Colombia vs Países OECD (Índicadores Doing Business - Banco Mundial)
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Dónde estamos
Dónde queremos llegar
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Dónde estamos
Dónde queremos llegar Para llegar al destino debemos crecer al 8,5% anual
Venezuela
Chile o México
Península Ibérica o Corea
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
NUESTRO DESTINO
• Visión:
“En 2032 Colombia será uno de los tres países más compe00vos de América La0na y tendrá un elevado nivel de ingreso por persona equivalente al de un país de ingresos medios altos, a través de una economía exportadora de bienes y servicios de alto valor agregado e innovación, con un ambiente de negocios que incen0ve la inversión local y extranjera, propicie la convergencia regional, mejore las oportunidades de empleo formal, eleve la calidad de vida y reduzca sustancialmente los niveles de pobreza”
Fuente: Análisis Consejo Privado de Competitividad
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Sectores de clase mundial
1
Salto en la productividad y el empleo
2
Formalización laboral y
empresarial
3
Ciencia, Tecnología e Innovación
“En 2032 Colombia será uno de los tres países más
competitivos de América Latina y tendrá un elevado nivel de ingreso por persona equivalente al de un país de ingresos medios altos,
a través de una economía exportadora de bienes y servicios de alto valor agregado e innovación, con un Ambiente de negocios que incentive la inversión local y extranjera, propicie la convergencia regional,
mejore las oportunidades de empleo formal, eleve la calidad de vida y reduzca sustancialmente los niveles de pobreza”
5 Estrategias de eliminación de barreras para la competencia y el crecimiento de la inversión • Composición eficiente del stock financiero • Estabilidad macroeconómica y jurídica • Educación y destrezas laborales • Regulación e instituciones al servicio de la producción • Infraestructura física • Provisión de servicios públicos
• Uso de TICS para la productividad • Provisión y respeto de derechos de
propiedad • Calidad de vida y ciudades amables • Capacidad de innovación • Aumento de la tasa de ahorro
Colombia podría aspirar a ser un país de ingresos medios altos siguiendo estas estrategias:
Transformación Productiva
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Agenda
Colombia a… Perspectivas para el futuro cercano
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Fuente: Fondo Monetario Internacional (FMI). / EL PAÍS
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
EMPLEO Y DEMANDA
INICIATIVAS ECONÓMICAS Y SOCIALES CRUCIALES:
IV. MERCADOS DE CAPITALES: Para Locomotoras, bancarización,
menor tasa de interés e internacionalización
II. DESCENTRALIZACIÓN: Reformas de regalías, salud y
desplazamiento
EMPLEO Y DEMANDA
Crecer por encima del 6%
anual entre 2010-2020 e iniciar nueva dinámica de innovación y
tecnología para 2020-2030
EMPLEO Y DEMANDA
Minería, Vivienda, Infraestructura,
Agro e Innovación
III. COMPETITIVIDAD: Educación, formalización, contrarrestar la apreciación, costos, aranceles, impuestos (renta, IVA, parafiscales)
Circulo virtuoso
I. SOSTENIBILIDAD FISCAL: Regla fiscal y reforma Constitucional
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Sectores potenciales de clase mundial Programa de Transformación Productiva “Gobierno - Sector Privado”
Es0mular la producción de Más y Mejor de lo Bueno SECTORES ESTABLECIDOS
Impulsar el desarrollo de SECTORES
NUEVOS Y EMERGENTES
Tercerización de Procesos de Negocios BPO&O
Promover valor agregado, innovación y desarrollo en
SECTORES AGRO
Confitería y Chocolatería
Palma, Aceites y Grasas
Camaronicultura Ganadería Bovina Exportación de Servicios de Salud
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Colombia un País de Regiones y Oportunidades
para los Inversionistas
ü Agroindustria
ü Automotriz
ü Cosméticos e Higiene Personal
ü Tecnologías de la información y BPO&O
ü Turismo
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Colombia tiene ventajas competitivas en el sector agroindustrial tales como disponibilidad de tierras, amplias fuentes de agua y alto potencial de exportación. • Oportunidades en Biocombustibles:
ü Colombia tiene 7.3 millones de hectáreas aptas para el desarrollo de Biocombustibles. ü Altos niveles de productividad de Caña de Azúcar y Palma de Aceite.
• Oportunidades en Reforestación: Colombia posee especies con altos márgenes de ganancia y bajos ciclos biológicos.
• Oportunidades en el Sector Lácteo: ü Cuarto productor de leche en Latam.. ü Tercer mercado mas grande en Latam.
Oportunidades en el sector Agroindustrial
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Esta industria representa el 6,2% del PIB. Colombia es el 5 productor de la región con un alto potencial de crecimiento. • Oportunidades en Automotriz: Colombia cuenta con tratados de libre comercio, lo cuales incluyen vehículos.
• Oportunidades en Ensamblaje de Buses y Camiones: Las ciudades mas representativas están desarrollando Sistemas de Transporte Masivo.
• Oportunidades en Manufactura de Autopartes: Ensambladores Colombianos requieren proveedores para equipos originales y repuestos.
Oportunidades en el sector Automotriz
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
La industria de Cosméticos en Colombia es una de las mas grandes y de mayor crecimiento en la región. • Oportunidades para Producción:
ü La producción de Cosméticos se ha duplicado en los últimos 7 años, superando el promedio de Latam. ü Desarrollo de toda la Cadena de Producción
• Oportunidades para la Creación de Centros Logísticos:
ü Grandiosa ubicación geográfica ü Excelente Capacidad Logística Exportadora.
• Oportunidades para Establecer Centros I&D: ü Colombia tiene la mayor biodiversidad por Km2 en el mundo, además de centros patrocinados por el Gobierno
Oportunidades en el sector de Cosméticos e Higiene Personal
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
• Oportunidades para la creación de Centros de Servicios Compartidos para Latam.
• Oportunidades para Compañías de Outsourcing que proveen servicios de BPO, KPO, ESO, F&A, HRO and R&D
• Oportunidades para el desarrollo e integración de Servicios y Aplicaciones IT.
• Oportunidades para proveer Servicios de Telecomunicaciones a mercados en crecimiento, y el F o r t a l e c i m i e n t o e n I n f r a e s t r u c t u r a d e Telecomunicaciones.
• Oportunidades para Estudios Fílmicos y Desarrollo de Contenidos Cinematográficos, Informativos y TV.
Oportunidades en Tecnologías de la Información y BPO&O
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Diversas oportunidades tanto en Turismo recreacional como de negocios: • Oportunidades para Turismo Recreacional:
ü País Multi-Destino: Andes, Caribe, Pacifico and Amazonia. ü Amplia variedad de turismo: Turismo Natural, Histórico y Cultural, Sol y Playa.
• Oportunidades para Turismo de Negocios (MICE):
ü Siete ciudades con gran dinámica para los negocios y muchos centros urbanos en crecimiento. ü Más de 2.500 Multinacionales operando en Colombia.
Oportunidades en Turismo
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
…
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
¿En qué mundo nos movemos?
¿Humano?
Relaciones
Servicio al cliente
Intangibles
Cliente
Globalización
Innovación Rápido
Oportuno Ágil
Holístico
Integrado
Información
Interdependinete
Interconectado
independiente
Creatividad
Dependiente
Veloz
Creatividad
Virtual
Intercomunicado
Ambiental
Tecnológico
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
NUEVAS TENDENCIAS EN EL MERCADO LABORAL
¿QUE ESTÁ CAMBIANDO?
LABORAL EMPRESARIAL
SOCIAL FAMILIAR
ECONÓMICO TECNOLÓGICO
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Dialoguen con el propósito de “obtener una moraleja”: Anoten la moraleja y piensen ¿cómo aplicarían estas moraleja a su situación profesional como directores de marketing?
“Si el río cambia de cauce”
5 minutos
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
CONTENIDO
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
El entorno de marketing MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA (16 HORAS)
El sistema de Organización y las condiciones del entorno actual. La Alineación Corporativa del Marketing. El proceso Estratégico Corporativo. Las Funciones el Marketing.
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Objetivos
• Conocer las fuerzas del entorno que influyen en la capacidad de una empresa para atender a sus clientes.
• Identificar cómo influyen los cambios en los entornos demográfico y
económico en las decisiones de marketing. • Identificar las principales tendencias de los entornos naturales y
tecnológicos de las empresas. • Conocer los cambios principales en los entornos político y cultural. • Analizar cómo pueden reaccionar las empresas frente al entorno de
marketing.
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
EL CONCEPTO DE SISTEMA
QUE ES UN SISTEMA?
Conjunto de elementos
interactivos que funcionan
como una totalidad
para un fin determinado
SIST CERRADOS
No reciben influencia del entorno y no
interactúan con el mismo
SIST. ABIERTOS
Reciben influencia del entorno e interactúan
permanentemente con el mismo
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
ELEMENTOS DEL ENTORNO ORGANIZACIONAL
Organización
Propietarios, administradores,
empleados y entorno físico
Compe- tidores
Socios estratégicos
Clien- ntes
Provee- dores
Regula- dores
Elementos Tecnológicos
Elemen- tos
Econó- micos
Elemen- tos
Interna- cionales
Elementos to Politico
legales
Elemen- tos
Socio- culturales
Entorno general
Entorno de las tareas
Entorno interno
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
EL AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA
El ambiente de la mercadotecnia de una empresa se compone de
los actores y las fuerzas ajenas a la mercadotecnia que afectan la
habilidad de la gerencia de mercadotecnia para desarrollar y mantener relaciones exitosas con
los clientes meta.
El microambiente consiste en las fuerzas cercanas a la compañía que afectan su habilidad de servir a sus clientes, la empresa, los proveedores, las empresas en el canal de mercadotecnia, los mercados de clientes, los competidores y los públicos. El macroambiente se compone de las fuerzas mas grandes de la sociedad, que afectan a todo el microambiente: las fuerzas demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales.
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
MICROAMBIENTE DE LA EMPRESA
LA EMPRESA
PROVEEDORES
INTERMEDIARIOS DE
MERCADOTECNIA
CLIENTES
COMPETIDORES
PÚBLICOS o grupos de interés
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
AMBIENTE INTERNO DE LA COMPAÑÍA
ALTA GERENCIA
FINANZAS
INVESTIGACION Y DESARROLLO
COMPRAS
FABRICACION
CONTABILIDAD
RECURSOS HUMANOS
MICROAMBIENTE DE LA EMPRESA
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
El microentorno
• La empresa Los departamentos dentro de la empresa afectan a la
planificación del marketing.
• Los proveedores: Ayudan a crear y generar el valor para los clientes.
Se trata a los proveedores como colaboradores.
MICROAMBIENTE DE LA EMPRESA
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Ayudan a la empresa a promover, vender y distribuir sus bienes a los compradores finales.
INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA
Revendedores. Son empresas de canales de distribución que ayudan a la compañía a encontrar clientes y a vender sus productos. Incluyen mayoristas y detallistas, que compran la mercancía y la revenden.
Empresas de distribución. Ayudan a la empresa a almacenar y mover bienes desde sus puntos de origen hasta sus puntos de destino
Agencias de servicios de mercadotecnia. Son las empresas de investigación de merca-dos, la agencias publicitarias, las empresas de los medios y las empresas de consultoría, que ayudan a la compañía a orientar y promover sus productos en los mercados apropiados.
Intermediarios financieros. Incluyen bancos, compañías de seguros y otros negocios que ayudan a financiar transacciones o asegurar contra los riesgos asociados con la compra y venta de bienes.
MICROAMBIENTE DE LA EMPRESA
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
TIPOS DE MERCADOS DE
CLIENTES
MERCADOS DEL CONSUMIDOR
MERCADOS DE NEGOCIOS
MERCADOS DE REVENTA
MERCADOS DE GOBIERNO
MERCADOS INTERNACIONALES
MICROAMBIENTE DE LA EMPRESA
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
LOS PUBLICOS
PUBLICOS FINANCIEROS. Influyen en la habilidad de la empresa para obtener fondos.
PUBLICOS DE LOS MEDIOS. Son aquellos que ofrecen noticias, artículos y opiniones editoriales.
PUBLICOS GUBERNAMENTALES. La gerencia debe tomar en cuenta los desarrollos gubernamentales.
PUBLICOS DE ACCION CIUDADANA. Las organizaciones de consumidores, los grupos ambientales, los grupos de minorías y otros pueden cuestionar las decisiones de mercadotecnia de una empresa.
PUBLICOS LOCALES. Cada empresa tiene públicos locales, como residentes del vecindario y organizaciones comunitarias.
Es cualquier grupo que tiene un interés real o potencial en la habilidad de una organización para lograr sus objetivos, o que tiene influencia en esa actividad
MICROAMBIENTE DE LA EMPRESA
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
LOS GRUPOS DE INTERES: “STAKEHOLDERS”
MERCADO DE CAPITALES
" Accionistas
" Proveedores de capital
" Bancos
" Bolsa de valores LA ORGANIZACION
" Empleados
" Profesionales
" Directivos
" Familiares
MERCADO DE PRODUCTOS " Clientes
" Proveedores
" Comunidad
" Sindicatos
" Organismos recaudadores
Personas o grupos que son afectados por el desempeño de la empresa y que tienen
derechos sobre este
MICROAMBIENTE DE LA EMPRESA
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Fuerzas del macroentorno
El macroentorno
• Demográficas. • Económicas. • Naturales.
• Tecnológicas. • Políticas. • Culturales.
Fuerzas del macroentorno
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
EL MACROAMBIENTE DE LA COMPAÑÍA
Ambiente demográfico. Es de interés primordial para los mercadólogos, debido a que involucra a las personas y éstas conforman los mercados.
Ambiente económico. Consiste en los factores que afectan el poder adquisitivo del consumidor y sus patrones de gastar.
Ambiente natural. Incluye los recursos naturales que los mercadólogos necesitan como entradas, o que se ven afectados por las actividades de mercadotecnia.
Ambiente tecnológico. Es quizás la fuerza mas sobresaliente que está modelando nuestro destino en la actualidad.
Ambiente político. Se compone de leyes, agencias del gobierno y grupos de presión que influyen en varias organiza-ciones e individuos en una sociedad determinada y los limitan.
Ambiente cultural. Se compone instituciones y otras fuerzas que afectan los valores, percepciones, preferencias y conductas básicas de la sociedad.
Fuerzas del macroentorno
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
El macroentorno • Tendencias demográficas clave:
– Tasa de Crecimiento de la población. – Movilidad geográfica de la población. – Migración. – Estructura de las familias. – El cambio en las características de la familia – Cambios geográficos de la población. – Incremento en los niveles educativos de la población – demanda de trabajadores manuales – Una diversidad cada vez mayor
Fuerzas del macroentorno
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
El macroentorno
• El entorno económico: – Afecta al poder adquisitivo y a los patrones de gasto de
los consumidores. – Existen dos tipos de economías nacionales: de
subsistencia e industriales. – Los consumidores estadounidenses ahora gastan
cuidadosamente y desean un valor mayor.
Fuerzas del macroentorno
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
El macroentorno
• Tendencias económicas clave:
– La distribución de la renta en Estados Unidos es sesgada. • Clase alta, clase media, clase trabajadora y sub-clase. • Los ricos se vuelven más ricos, la clase media escasea y la
sub-clase se mantiene pobre. – Los patrones de gasto de los consumidores están cambiando.
Fuerzas del macroentorno
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
El macroentorno
• El entorno natural:
– El interés por el entorno natural ha crecido a un ritmo constante, aumentando la importancia de estas tendencias:
• Escasez de materias primas. • Aumento de los niveles de contaminación. • Mayor intervención gubernamental.
Fuerzas del macroentorno
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
El macroentorno
• Tendencias tecnológicas clave:
– El entorno tecnológico se caracteriza por un cambio a velocidad vertiginosa.
– Las nuevas tecnologías crean nuevos mercados y nuevas oportunidades pero hacen que las anteriores estén obsoletas.
– Estados Unidos está a la cabeza mundial en inversión en investigación y desarrollo.
Fuerzas del macroentorno
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
El macroentorno
• El entorno político:
– Está formado por leyes, agencias gubernamentales y grupos de presión que influyen a las organizaciones o individuos. Las tendencias clave son:
• Aumento de la legislación para proteger los negocios, así como
a los consumidores. • Cambio en la vigilancia de la aplicación de las leyes por parte
de las agencias gubernamentales. • Mayor énfasis en el comportamiento ético y la responsabilidad
social.
Fuerzas del macroentorno
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
El macroentorno
• El entorno cultural:
– Está constituido por instituciones y otras fuerzas que afectan a los valores básicos de la sociedad, a sus percepciones, a sus preferencias y a sus comportamientos.
– La cultura puede influir en la toma de decisiones. – Las creencias primarias son persistentes; los valores culturales
secundarios cambian y se modifican más fácilmente. – Los valores culturales de una sociedad se expresan a través de la
visión de las personas.
Fuerzas del macroentorno
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
La respuesta al entorno de marketing
• Reactivo: aceptación y adaptación pasiva.
– Las empresas diseñan estrategias que evitan amenazas y sacan provecho de las oportunidades.
• Proactivo: gestión del entorno.
– Uso de grupos de presión, RR.PP., promotoriales, demandas, denuncias y acuerdos contractuales para influir en las fuerzas del entorno.
Fuerzas del macroentorno
MICROAMBIENTE DE LA EMPRESA
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Partamos de... Planeación estratégica
¿Cómo hacen Ustedes Planeación Estratégica en sus Organizaciones?
©Derechos intelectuales reservados del autor, Juan Esteban Alvarez Hdz
MARCO DE ACTUACIÓN
SITUACIÓN ACTUAL: ¿dónde
estamos? Diagnóstico y Problemática
Central
SITUACIÓN FUTURA: ¿para donde vamos? Visión - Misión
PLANEACIÓN
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
MODELO DE NEGOCIO, FACTORES CLAVES DE RESULTADO
DISEÑO ESTRATÉGICO ¿cómo vamos a
llegar a allá?
EJECUCIÓN
PROCESOS DE NEGOCIO
CADENA DE VALOR
CATALOGO DE PROCESOS Y PROYECTOS
ESTRUCTURA
MONITOREO Y EVALUACIÓN
Desarrolllo de hta
MEDICIÓN DE LA ESTRATEGIA: Indicadores de
Desempeño
EVALUACIÓN
COMUNICACIÓN Y RETROALIMENTACIÓN
(FEED-BACK) DE LA ESTRATEGIA
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Tenemos que tener claro que es una variable
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
VARIABLES CONTROLABLES E INCONTROLABLES
Se conocen como variables los componentes que pueden integrar el contenido de un producto, de una situación, de una estrategia, de un programa de acción o de un plan de desarrollo. También se les denomina factores, elementos o ítem.
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
VARIABLES CONTROLABLES E INCONTROLABLES
Controlables:
Precio, Producto, Marca, Envase, Etiqueta, Empaque, Propaganda, Publicidad, Promoción, Fuerza de ventas, Relaciones Públicas, Canales de Distribución, Garantía y Servicio, otras...
Incontrolables:
Político - legales Económico- comerciales.
Socioculturales. Científico-tecnológicas.
De legislación y normatividad. Tendencias
Entornos competencia
Vs.
©Derechos intelectuales reservados del autor, Juan Esteban Alvarez Hdz
FUENTE INFORMACION
EXTERNA INTERNA
NO PUEDE CAMBIAR EL FACTOR
PUEDE CAMBIAR EL FACTOR
IMPACTO
OPORTUNIDAD FUERZA DEBILIDAD AMENAZA
SACAR PROVECHO
MANTENER O
INCREMENTAR
EVITAR O REDUCIR SU EFECTO
REDUCIR ELIMINAR
+ -‐
ESCOGER VARIABLES CLAVES Y SUS FUENTES
EXTERNAS
INTERNAS
• POLITICAS, GUBERNAMENTALES Y JURIDICAS • TECNOLOGICAS • ECOLOGICAS Y MEDIOAMBIENTALES • SOCIALES, DEMOGRAFICAS CULTURALES Y GEOGRAFICAS • ECONOMICAS, COMPETITIVAS O DE MERCADO
• TECNICO-‐ADMINISTRATIVAS • DE AMBIENTE FISICO • INFLUENCIAS ENTRE PROCESOS • CLIMA LABORAL • CALIDAD DE LAS SALIDAS
DIAGNOSTICO ESTRATÉGICO
Planeación Estratégica
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Leyes y políticas
Tecnología
Economía
Valores sociales y culturales
Macro entorno
Demografía
Clientes Aliados
Estratégicos
proveedores
Competidores
Cadena de valor
Ambiente Competitivo
empresa
©Derechos intelectuales reservados del autor, Juan Esteban Alvarez Hdz
DIAGNOSTICO EXTERNO
IDENTIFICAR AMENAZAS
IDENTIFICAR OPORTUNIDADES
DIAGNOSTICO INTERNO
IDENTIFICAR DEBILIDADES
IDENTIFICAR FORTALEZAS
ANALISIS DE COMPARACION DE FACTORES
FIJAR OBJETIVOS
FORMULAR ESTRATEGIAS
APROVECHAR EN FORMA EFECTIVA LAS FORTALEZAS TRATANDO DE VENCER LAS DEBILIDADES SACAR PROVECHO DE LAS OPORTUNIDADES EVITAR LAS AMENAZAS
VALORES Y CREENCIAS
GRUPOS DE
INTERES VISION
PROCESOS DE
NEGOCIO
MIISION
©Derechos intelectuales reservados del autor, Juan Esteban Alvarez Hdz
Los desafíos de una organización
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS EXTERNAS MACROENTORNO ENTORNO DE LA INDUSTRIA - Económico - Poder compradores - Político/Legal - Poder proveedores - Sociocultural - Barreras entrada/salida - Tecnológico - Productos sustitutos
- Rivalidad interna de la industria - Nivel de desarrollo cluster
FORTALEZAS Y DEBILIDADES INTERNAS POSTURA ESTRATÉGICA RECURSOS - Visión - Operativos - Misión - Financieros - Valores - Mercadeo - Cuerpo directivo - Humanos
DISEÑO ESTRATEGIA FORMULACIÓN - Corporativo - Unidad de Negocios - Funcional - IMPLEMENTACIÓN - Estructura organizacional - Cultura organizacional - Liderazgo - CONTROL
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Para desarrollar lo anterior Primero comprendamos… ¿Qué es un modelo de negocios?
©Derechos intelectuales reservados del autor, Juan Esteban Alvarez Hdz
©Derechos intelectuales reservados del autor, Juan Esteban Alvarez Hdz
"Un modelo de negocio describe los fundamentos de cómo una organización crea, entrega, y captura el valor”
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¿Qué es un modelo de negocios?
un modelo de negocio describe el valor que una organización ofrece a sus diferentes clientes; describe las capacidades y los socios necesarios para la
creación, comercialización y distribución de este valor y relaciona el capital con el objetivo de generar flujos de ingresos rentables y sostenibles
[Osterwalder (2004) The Business Model Ontology]
©Derechos intelectuales reservados del autor, Juan Esteban Alvarez Hdz
9 Bloques de construcción
[Osterwalder (2009) Business Model Generation ]
©Derechos intelectuales reservados del autor, Juan Esteban Alvarez Hdz
Segmentos de clientes
©Derechos intelectuales reservados del autor, Juan Esteban Alvarez Hdz
Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta)
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Canales de distribución y comunicación
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Relación con el cliente
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Flujos de ingreso
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Recursos clave
©Derechos intelectuales reservados del autor, Juan Esteban Alvarez Hdz
Actividades clave
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Red de Partners (socios estratégicos)
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Estructura de costos
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Segmentos de clientes
Flujos de ingreso
Relación con el cliente
Canales de distribución y comunicaciones
Estructura de costos
Propuesta de valor
Actividades clave
Recursos clave
Red de partners
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Flujos de ingreso
Canales de distribución y comunicaciones
Estructura de costos
Propuesta de valor
Actividades clave
Recursos clave
Red de partners
Segmentos de clientes
Relación con el cliente
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Plantilla de trabajo para el Modelo
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Cuáles son los mas importantes costes inherentes a nuestro modelo de negocio?Cuáles son los recursos clave con el coste mas elevado? Cuáles son las Actividades Clave con el coste mas elevado?
Flujo de Ingresos
A través de qué canales quieren nuestro segmento de clientes, ser buscados?Cómo llegamos a ellos actualmente?Cómo están integrados nuestros canales? Cuáles funcionan mejor?Cuáles con los más eficientes respecto a costes? Cómo los integramos dentro de las rutinas del cliente?
Que valor, estarían dispuestos nuestros clientes por pagar?Por qué, pagan actualmente? Cómo pagan actualmente? Cómo prefieren pagar? Cuánto podría contribuir cada fuente de ingresos a los ingresos globales?
Canales
Relación con el Cliente Segmentos de Clientes
Fases en los canales:1. Conocimiento
Cómo podríamos incrementar el conocimiento acerca de nuestros productos y servicios?2. Evaluación
Cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra proposición de valor de nuestra organización?3. Compra
4. Entrega Cómo damos una proposición de valor a nuestros clientes?
5. Post-Venta Cómo proveemos el servicio post-venta a nuestros clientes?
Mercado MasivoNicho de MercadoSegmentado
Multi Plataforma
EjemplosAsistencia PersonalAsistencia Personal DedicadaAuto-ServicioServicios AutomatizadosComunidadesCo-creación
Para quiénes creamos valor?Quiénes son nuestros clientes mas importantes?
Qué tipo de relación espera cada uno de nuestros segmentos deClientes, estableceremos y mantendremos con ellos? Cuáles hemos establecido? Cómo están integradas con el resto de nuestros modelos de negocio?Qué costes tienen?
Proposiciones de ValorActividades ClaveSocios
Recursos Clave
Estructura de Costes
Qué valores tenemos que dar al cliente?Cuál de los problemas de nuestros clientes estamos ayudando a resolver? Que paquetes de productos y servicios le ofrecemos a cada segmento de nuestros clientes?Cuáles son las necesidades de nuestros clientes, que estamos satisfaciendo?
Qué actividades Clave requiere nuestra proposición de valor?Nuestros canales de Distribución?
Relación con el cliente?Flujo de Ingresos?
Quiénes son nuestros socios Clave? Quiénes son nuestros proveedores Clave?Cuáles son los recursos Clave que obtenemos de nuestros socios?Cuáles son las actividades Clave que realizan nuestros socios?
Qué recursos requiere nuestra proposición de valor?Nuestros canales de Distribución? Relación con el cliente?Flujo Ingresos?
CaracterísticasNovedadPerformanceCustomización“Tener el trabajo hecho”DiseñoMarca/EstatusPrecioReducción de CostesReducción de RiesgosAccesibilidadConveniencia/Usabilidad
CategoríasProducciónResolución de ProblemasPlataforma/Redes
Tipos de RecursosFísicosIntelectuales (patentes de marcas, copyrights, data)HumanosFinancieros
Motivaciones para socios o equipos:Optimización y Economía Reducción de riesgo e incertidumbresAdquisición de recursos y actividades particulares
Es su negocio mas:Dirigido a Costes (la estructura de costos más magro, propuesta de valor de precios bajos, máxima automatización, externalización amplia)Dirigido a Valor ( Focus en creación de valor, Proposición de valor Premium)
Características:Costes Fijos (salarios, rentas, utilidades)Costes VariablesEconomías de EscalaEconomías de ámbito
www.businessmodelgeneration.com
Modelos de Negocio Fecha:
Iteración:
Diseñado por:Diseñado por:Dia Mes Año
No.
Tipos:Venta de ActivosTasa por usoTasas de suscripciónLending/Renting/LeasingLicensingTasas corredor de BolsaPublicidad
Lista de PreciosDependiente de características del Producto
Dependiente del segmento de Clientes
Dependiente del Volumen
Precios Dinámicos:Negociación (gangas)Gestión del rendimientoMercado tiempo real
This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/
or send a letter to Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA.
Diversificado
Cómo permitimos a los clientes el comprar productos y servicios específicos?
Precios Fijos:
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Aprendamos… con un ejemplo
©Derechos intelectuales reservados del autor, Juan Esteban Alvarez Hdz
….diseñando nuestro modelo
©Derechos intelectuales reservados del autor, Juan Esteban Alvarez Hdz
Usted se convierte en el nuevo propietario de un club de fútbol ...
©Derechos intelectuales reservados del autor, Juan Esteban Alvarez Hdz
Describa el modelo de negocios de SU Club
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¿Cuál es la propuesta de valor que Usted ofrece a cada uno de los segmentos de mercado clientes?
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Futbol ofensivo espectacular hinchas
Cliente Oferta
Espacio de patrocinios y gran
visibilidad patrocinadores
… …
¿Cuál es la propuesta de valor que Usted ofrece a cada uno de los segmentos de mercado clientes? (ejemplo)
©Derechos intelectuales reservados del autor, Juan Esteban Alvarez Hdz
¿cómo llegar a sus clientes?
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Fútbol Ofensivo espectacular
estadio & taquillas
Clientes Oferta
club es dueño de canal TV hinchas
TV movil
Espacios publicitarios & alta
visibilidad Fuerza de ventas patrocinadores
¿cómo llegar a sus clientes? (ejemplo)
©Derechos intelectuales reservados del autor, Juan Esteban Alvarez Hdz ¿Cómo construir relaciones?
©Derechos intelectuales reservados del autor, Juan Esteban Alvarez Hdz
Fútbol espectacular ofensivo
Página web personalizada (escogencia de
locaciones)
CLIENTES OFERTA
Blog del equipo (RSS) Hinchas
…
¿Cómo construir relaciones? (ejemplo)
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¿Cómo genero dinero con este modelo de negocios?
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Fútbol espectacular ofensivo
Venta de tiquetes
MODELO DE INGRESOS OFERTA
TV channel suscripción Hinchas
mobile phone TV suscripcion
Espacio para patrocinios & alta visibilidad
Entradas por patrocinios patrocinadores
¿Cómo genero dinero con este modelo de negocios? (ejemplo)
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ESQUEMA COMPLETO (modelo de negocios)
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PROPUESTA DE VALOR
ESTRUCTURA DE COSTOS
RELACIÓN CON CLIIENTES
SEGMENTOS CLIENTES
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
RECURSOS PRINCIPALES
PRINCIPALES ACTIVIDADES
PRINCIPALE S SOCIOS
MODELO DE INGRESOS
INTERNOS, EXTERNMOS,
REDES
RECURSOS PRINCIPALES
PRINCIPALES ACTIVIDADES
INFRASTRUCTURA CLIENTE
PRODUCTOS – SERVICIOS OFERTA
FINANZAS
Descripción de un modelo de negocio de SUS empresas
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Viendo un ejemplo completo!
©Derechos intelectuales reservados del autor, Juan Esteban Alvarez Hdz Un simple ejemplo…
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Plasmando nuestro modelo de negocio
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Cuáles son los mas importantes costes inherentes a nuestro modelo de negocio?Cuáles son los recursos clave con el coste mas elevado? Cuáles son las Actividades Clave con el coste mas elevado?
Flujo de Ingresos
A través de qué canales quieren nuestro segmento de clientes, ser buscados?Cómo llegamos a ellos actualmente?Cómo están integrados nuestros canales? Cuáles funcionan mejor?Cuáles con los más eficientes respecto a costes? Cómo los integramos dentro de las rutinas del cliente?
Que valor, estarían dispuestos nuestros clientes por pagar?Por qué, pagan actualmente? Cómo pagan actualmente? Cómo prefieren pagar? Cuánto podría contribuir cada fuente de ingresos a los ingresos globales?
Canales
Relación con el Cliente Segmentos de Clientes
Fases en los canales:1. Conocimiento
Cómo podríamos incrementar el conocimiento acerca de nuestros productos y servicios?2. Evaluación
Cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra proposición de valor de nuestra organización?3. Compra
4. Entrega Cómo damos una proposición de valor a nuestros clientes?
5. Post-Venta Cómo proveemos el servicio post-venta a nuestros clientes?
Mercado MasivoNicho de MercadoSegmentado
Multi Plataforma
EjemplosAsistencia PersonalAsistencia Personal DedicadaAuto-ServicioServicios AutomatizadosComunidadesCo-creación
Para quiénes creamos valor?Quiénes son nuestros clientes mas importantes?
Qué tipo de relación espera cada uno de nuestros segmentos deClientes, estableceremos y mantendremos con ellos? Cuáles hemos establecido? Cómo están integradas con el resto de nuestros modelos de negocio?Qué costes tienen?
Proposiciones de ValorActividades ClaveSocios
Recursos Clave
Estructura de Costes
Qué valores tenemos que dar al cliente?Cuál de los problemas de nuestros clientes estamos ayudando a resolver? Que paquetes de productos y servicios le ofrecemos a cada segmento de nuestros clientes?Cuáles son las necesidades de nuestros clientes, que estamos satisfaciendo?
Qué actividades Clave requiere nuestra proposición de valor?Nuestros canales de Distribución?
Relación con el cliente?Flujo de Ingresos?
Quiénes son nuestros socios Clave? Quiénes son nuestros proveedores Clave?Cuáles son los recursos Clave que obtenemos de nuestros socios?Cuáles son las actividades Clave que realizan nuestros socios?
Qué recursos requiere nuestra proposición de valor?Nuestros canales de Distribución? Relación con el cliente?Flujo Ingresos?
CaracterísticasNovedadPerformanceCustomización“Tener el trabajo hecho”DiseñoMarca/EstatusPrecioReducción de CostesReducción de RiesgosAccesibilidadConveniencia/Usabilidad
CategoríasProducciónResolución de ProblemasPlataforma/Redes
Tipos de RecursosFísicosIntelectuales (patentes de marcas, copyrights, data)HumanosFinancieros
Motivaciones para socios o equipos:Optimización y Economía Reducción de riesgo e incertidumbresAdquisición de recursos y actividades particulares
Es su negocio mas:Dirigido a Costes (la estructura de costos más magro, propuesta de valor de precios bajos, máxima automatización, externalización amplia)Dirigido a Valor ( Focus en creación de valor, Proposición de valor Premium)
Características:Costes Fijos (salarios, rentas, utilidades)Costes VariablesEconomías de EscalaEconomías de ámbito
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Modelos de Negocio Fecha:
Iteración:
Diseñado por:Diseñado por:Dia Mes Año
No.
Tipos:Venta de ActivosTasa por usoTasas de suscripciónLending/Renting/LeasingLicensingTasas corredor de BolsaPublicidad
Lista de PreciosDependiente de características del Producto
Dependiente del segmento de Clientes
Dependiente del Volumen
Precios Dinámicos:Negociación (gangas)Gestión del rendimientoMercado tiempo real
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Diversificado
Cómo permitimos a los clientes el comprar productos y servicios específicos?
Precios Fijos:
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IA D
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MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
Volvamos al análisis del entorno!!
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MARCO DE ACTUACIÓN
SITUACIÓN ACTUAL: ¿dónde
estamos? Diagnóstico y Problemática
Central
SITUACIÓN FUTURA: ¿para donde vamos? Visión - Misión
PLANEACIÓN
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
MODELO DE NEGOCIO, FACTORES CLAVES DE RESULTADO
DISEÑO ESTRATÉGICO ¿cómo vamos a
llegar a allá?
EJECUCIÓN
PROCESOS DE NEGOCIO
CADENA DE VALOR
CATALOGO DE PROCESOS Y PROYECTOS
ESTRUCTURA
MONITOREO Y EVALUACIÓN
Desarrolllo de hta
MEDICIÓN DE LA ESTRATEGIA: Indicadores de
Desempeño
EVALUACIÓN
COMUNICACIÓN Y RETROALIMENTACIÓN
(FEED-BACK) DE LA ESTRATEGIA
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Cuáles son los mas importantes costes inherentes a nuestro modelo de negocio?Cuáles son los recursos clave con el coste mas elevado? Cuáles son las Actividades Clave con el coste mas elevado?
Flujo de Ingresos
A través de qué canales quieren nuestro segmento de clientes, ser buscados?Cómo llegamos a ellos actualmente?Cómo están integrados nuestros canales? Cuáles funcionan mejor?Cuáles con los más eficientes respecto a costes? Cómo los integramos dentro de las rutinas del cliente?
Que valor, estarían dispuestos nuestros clientes por pagar?Por qué, pagan actualmente? Cómo pagan actualmente? Cómo prefieren pagar? Cuánto podría contribuir cada fuente de ingresos a los ingresos globales?
Canales
Relación con el Cliente Segmentos de Clientes
Fases en los canales:1. Conocimiento
Cómo podríamos incrementar el conocimiento acerca de nuestros productos y servicios?2. Evaluación
Cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra proposición de valor de nuestra organización?3. Compra
4. Entrega Cómo damos una proposición de valor a nuestros clientes?
5. Post-Venta Cómo proveemos el servicio post-venta a nuestros clientes?
Mercado MasivoNicho de MercadoSegmentado
Multi Plataforma
EjemplosAsistencia PersonalAsistencia Personal DedicadaAuto-ServicioServicios AutomatizadosComunidadesCo-creación
Para quiénes creamos valor?Quiénes son nuestros clientes mas importantes?
Qué tipo de relación espera cada uno de nuestros segmentos deClientes, estableceremos y mantendremos con ellos? Cuáles hemos establecido? Cómo están integradas con el resto de nuestros modelos de negocio?Qué costes tienen?
Proposiciones de ValorActividades ClaveSocios
Recursos Clave
Estructura de Costes
Qué valores tenemos que dar al cliente?Cuál de los problemas de nuestros clientes estamos ayudando a resolver? Que paquetes de productos y servicios le ofrecemos a cada segmento de nuestros clientes?Cuáles son las necesidades de nuestros clientes, que estamos satisfaciendo?
Qué actividades Clave requiere nuestra proposición de valor?Nuestros canales de Distribución?
Relación con el cliente?Flujo de Ingresos?
Quiénes son nuestros socios Clave? Quiénes son nuestros proveedores Clave?Cuáles son los recursos Clave que obtenemos de nuestros socios?Cuáles son las actividades Clave que realizan nuestros socios?
Qué recursos requiere nuestra proposición de valor?Nuestros canales de Distribución? Relación con el cliente?Flujo Ingresos?
CaracterísticasNovedadPerformanceCustomización“Tener el trabajo hecho”DiseñoMarca/EstatusPrecioReducción de CostesReducción de RiesgosAccesibilidadConveniencia/Usabilidad
CategoríasProducciónResolución de ProblemasPlataforma/Redes
Tipos de RecursosFísicosIntelectuales (patentes de marcas, copyrights, data)HumanosFinancieros
Motivaciones para socios o equipos:Optimización y Economía Reducción de riesgo e incertidumbresAdquisición de recursos y actividades particulares
Es su negocio mas:Dirigido a Costes (la estructura de costos más magro, propuesta de valor de precios bajos, máxima automatización, externalización amplia)Dirigido a Valor ( Focus en creación de valor, Proposición de valor Premium)
Características:Costes Fijos (salarios, rentas, utilidades)Costes VariablesEconomías de EscalaEconomías de ámbito
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Modelos de Negocio Fecha:
Iteración:
Diseñado por:Diseñado por:Dia Mes Año
No.
Tipos:Venta de ActivosTasa por usoTasas de suscripciónLending/Renting/LeasingLicensingTasas corredor de BolsaPublicidad
Lista de PreciosDependiente de características del Producto
Dependiente del segmento de Clientes
Dependiente del Volumen
Precios Dinámicos:Negociación (gangas)Gestión del rendimientoMercado tiempo real
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Diversificado
Cómo permitimos a los clientes el comprar productos y servicios específicos?
Precios Fijos:
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Leyes y políticas
Tecnología
Economía
Valores sociales y culturales
Macro entorno
Demografía
Clientes Aliados
Estratégicos
proveedores
Competidores
Cadena de valor
Ambiente Competitivo
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…entorno
Segmentos de Mercado
Necesidades y Demandas
Cuestiones relativas al mercado
Costos del cambio
Ingresos atractivos
Socio-económicas
Socio-culturales Regulaciones
Tecnológicas
Proveedores y otros actores de la cadena de valor
Stakeholders: interesados
Competidores: tradicionales
Nuevos actores: insurgentes
Productos y servicios sustitutos
Condiciones del mercado global
Mercado de capital Productos básicos y otros recursos
Infraestructura económica
©Derechos intelectuales reservados del autor, Juan Esteban Alvarez Hdz
…entorno: identificación de factores
Factores Entorno Legal/Norma0vo . .
Factores Entorno É0co/Ecológico
. .
Factores entorno Técnico/tecnológico
. .
Factores entorno Social
. .
Factores entorno Económico
. .
Factores Entorno Polí0co
. .
Socio-culturales
Segmentos de Mercado
Necesidades y Demandas
Cuestiones relativas al mercado
Costos del cambio
Ingresos atractivos
Socio-económicas Regulaciones Tecnológicas
Proveedores y otros actores de la cadena de valor
Stakeholders: interesados
Competidores: tradicionales
Nuevos actores: insurgentes
Productos y servicios sustitutos
Condiciones del mercado global
Mercado de capital
Productos básicos y otros recursos
Infraestructura económica
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…entorno: Análisis de los factores
Análisis de los factores Legal/Norma0vo Posibles Oportunidades Posibles Amenazas
Análisis de los factores É0co/Ecológico
Posibles Oportunidades Posibles Amenazas
Análisis de los factores Técnico/tecnológico
Posibles Oportunidades Posibles Amenazas
Análisis de los factores Sociales
Posibles Oportunidades Posibles Amenazas
Análisis de los factores Económico
Posibles Oportunidades Posibles Amenazas
Análisis de los factores Polí0cos
Posibles Oportunidades Posibles Amenazas
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…entorno: a la luz de nuestro modelo
OPORTUNIDADES f. potencial 01 f. potencial 02 f. potencial 03 Inhibidor 1 Inhibidor 2
OP01
OP02
OP03
OP04
AMENAZAS f. potencial 01 f. potencial 02 f. potencial 03 Inhibidor 1 Inhibidor 2
AM01
AM02
AM03
AM04
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Fuerza compe[[va JUSTIFICACIÓN
Mercado Proveedor
Mercado Consumidor
Mercado Distribuidor
Mercado Compe0dor
Operación del Negocio
…entorno: factores críticos de éxito
Atrac0vo Neutro Poco atrac0vo
Se iden0fican los factores crí0cos de éxito indispensables para que la organización pueda sa0sfacer los requerimientos y expecta0vas de sus clientes y mercados
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Fuerza compe[[va CALIFICACION JUSTIFICACIÓN
Compe0dores
Amenaza de Ingreso
Sus0tutos
Proveedores
Clientes
…entorno: Evaluación del Entorno Competitivo
Atrac0vo Neutro Poco atrac0vo
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…Ajustes estratégico
DIPL
OMAD
O GE
RENC
IA D
EL M
ARKE
TING
MÓDULO 1 ENTORNO Y ESTRATEGIA
El entorno de marketing
Ahora si…
¿¿Cuáles son las Funciones el Marketing??