Post on 30-Jan-2022
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Índice
La decisión de compra del consumidor
1. Introducción .............................................................................82. Tipos de consumidores. ¿Quiénes constituyen
el mercado? ..............................................................................83. Estudio del comportamiento del consumidor. ¿Qué
productos se compran y por qué? ..................................94. Las necesidades del consumidor. ¿Por qué se
compra? ................................................................................... 125. Tipos de compras según el comportamiento
del consumidor ..................................................................... 146. El proceso de decisión de compra del
consumidor fi nal .................................................................157. El proceso de decisión de compra del consumidor
industrial e institucional ....................................................188. Tipología de clientes .......................................................... 20
Síntesis ................................................................................... 21Test de repaso ......................................................................22Comprueba tu aprendizaje ........................................... 23Práctica final ........................................................................24
El vendedor
1. Introducción .......................................................................... 262. El vendedor. Concepto y funciones .............................. 263. Tipos de vendedores ........................................................ 274. El perfi l del vendedor profesional ................................. 305. Conocimientos de un vendedor ..................................... 316. El manual del vendedor.................................................... 327. Formación de los vendedores ........................................ 328. Sistemas de remuneración
de los vendedores............................................................... 339. Motivación de los vendedores ....................................... 34
Síntesis .................................................................................. 35Test de repaso ..................................................................... 36Comprueba tu aprendizaje ........................................... 37Práctica final ....................................................................... 38
El contrato de trabajo y las modalidades de contratación
1. Introducción .......................................................................... 402. La comunicación en las relaciones comerciales ...... 403. Comunicación verbal .......................................................... 414. Comunicación y expresión escrita ............................... 435. Comunicación no verbal .................................................. 466. La venta .................................................................................. 487. Concertación y preparación de la visita ......................518. Toma de contacto y presentación ................................ 529. Las objeciones del cliente ................................................ 53
10. El cierre de la venta ...........................................................5511. Seguimiento de la venta .................................................. 5612. Los servicios posventa ..................................................... 5813. Herramientas de gestión de las relaciones
con clientes. CRM (Customer RelationshipManagement) ....................................................................... 58Síntesis .................................................................................. 59Test de repaso ..................................................................... 60Comprueba tu aprendizaje ............................................ 61Práctica final ....................................................................... 62
El departamento de ventas
1. Introducción .......................................................................... 642. El departamento de ventas. Funciones ...................... 643. Funciones del director de ventas .................................. 694. Planifi cación de las ventas. Objetivos ......................... 725. Factores que condicionan la organización
del departamento de ventas .......................................... 756. Estructura organizativa del departamento
de ventas ................................................................................ 77Síntesis .................................................................................. 79Test de repaso ..................................................................... 80Comprueba tu aprendizaje ............................................ 81Práctica final ....................................................................... 82
El equipo de ventas
1. El equipo de ventas. Concepto ...................................... 842. Determinación del tamaño del equipo
de ventas ................................................................................ 873. Delimitación de las zonas de venta
y asignación a los vendedores ....................................... 924. Planifi cación de las visitas a clientes.
Tipos y frecuencia ............................................................. 945. Diseño de las rutas de ventas ........................................ 976. Elaboración del programa de ventas
y líneas de actuación de los vendedores ................... 99Síntesis ................................................................................. 101Test de repaso ................................................................... 102Comprueba tu aprendizaje ......................................... 103Práctica final ..................................................................... 104
Desarrollo de la venta
1. Introducción ........................................................................ 1062. El proceso de venta .......................................................... 1073. La prospección de clientes ............................................ 1104. Preparación de la venta .................................................. 1125. Elaboración del argumentario de ventas .................. 115
Síntesis ................................................................................. 117Test de repaso .................................................................... 118Comprueba tu aprendizaje .......................................... 119Práctica final ..................................................................... 120
El contrato de compraventa
1. Introducción .........................................................................1222. El contrato. Requisitos y características ...................1223. Tipos de contratos ............................................................ 1254. Normativa que regula la compraventa.
Compraventa civil y compraventa mercantil ..........1265. Derechos y obligaciones del vendedor
y del comprador .................................................................1276. Clausulado general de un contrato
de compraventa .................................................................1297. El contrato de compraventa a plazos ........................ 130
Síntesis ................................................................................. 131Test de repaso ....................................................................132Comprueba tu aprendizaje ..........................................133Práctica final ..................................................................... 134
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Índice
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Otros contratos afines a la compraventa
1. Introducción ........................................................................ 1362. El contrato de suministro ............................................... 1363. El contrato estimatorio o de «ventas
de consignación» ...............................................................1374. El contrato de transporte ............................................... 1385. El contrato de seguro ...................................................... 1396. Contratos de arrendamiento mercantil. Leasing
y renting ................................................................................ 1417. Los contratos de factoring y de forfaiting ................143
Síntesis ................................................................................ 145Test de repaso ................................................................... 146Comprueba tu aprendizaje ..........................................147Práctica final ..................................................................... 148
Documentos de formalización de la venta
1. Introducción ........................................................................ 1502. Confección, registro y archivo de documentos ..... 1503. Documentación comercial generada
en las ventas ....................................................................... 1524. Formalización del pedido en las ventas
a distancia ............................................................................ 1555. El albarán ............................................................................. 1566. La factura ............................................................................. 158
Síntesis ................................................................................. 161Test de repaso ....................................................................162Comprueba tu aprendizaje ......................................... 163Práctica final ..................................................................... 164
Documentos de formalización de cobro y pago (I)
1. Introducción ........................................................................ 1662. El cobro de la venta .......................................................... 1663. Documentos de cobro y pago:
cobro al contado.................................................................1674. La transferencia bancaria ............................................... 1715. El pago en efectivo ...........................................................172
Síntesis ................................................................................ 173Test de repaso ....................................................................174Comprueba tu aprendizaje ......................................... 175Práctica final ......................................................................176
Documentos de formalización del cobro y pago (II): pago aplazado
1. Introducción .........................................................................1782. La Ley Cambiaria y del Cheque ....................................1783. La letra de cambio .............................................................1784. El pagaré .............................................................................. 1835. Operaciones asociadas a los medios de pago ....... 1856. Gestión de cobro y negociación de efectos
comerciales ......................................................................... 1867. Gestión de impagados .................................................... 1888. Medios de pago electrónicos ....................................... 190
Síntesis .................................................................................193Test de repaso ................................................................... 194Comprueba tu aprendizaje ......................................... 195Práctica final ..................................................................... 196
Determinación del precio de venta
1. Introducción ........................................................................ 1982. Determinación del precio de venta al público.
Elementos del precio ....................................................... 1983. Cálculo del importe total de una operación ...........2024. Cálculo del importe de operaciones comerciales
en moneda extranjera ....................................................203Síntesis ................................................................................205Test de repaso ...................................................................206Comprueba tu aprendizaje .........................................207Práctica final .....................................................................208
El interés en las operaciones comerciales
1. Introducción. El concepto de interés ..........................2102. Aplicación del interés en las operaciones
comerciales ..........................................................................2103. El interés en las operaciones bancarias .....................2134. Interés simple e interés compuesto ............................2145. Cálculo del interés simple ...............................................2166. Métodos abreviados para el cálculo
del interés de varios capitales al mismo tipode interés y diferentes periodos de tiempo .............218Síntesis .................................................................................219Test de repaso ...................................................................220Comprueba tu aprendizaje ..........................................221Práctica final .....................................................................222
El descuento en las operaciones comerciales
1. Introducción ........................................................................2242. Concepto de descuento. Descuento comercial
y descuento racional ........................................................2243. Negociación de efectos comerciales.
Cálculo del descuento y del efectivo resultantede una remesa de efectos .............................................229
4. Sustitución de deudas. Vencimiento medioy vencimiento común ......................................................231Síntesis ................................................................................235Test de repaso ...................................................................236Comprueba tu aprendizaje .........................................237Práctica final .....................................................................238
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