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NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL. ASPECTOS CULTURALES.

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“EXPORTAR ES ENVIAR GENEROS A OTRO PAÍS”

Diccionario de uso del español de Maria Moliner

ALGUNOS CONSEJOS INICIALES

1. SE AMIGO DE TUS CLIENTES2. TU TRABAJO NO TERMINA COLOCANDO LA MERCANCIA3. FAVORECE EL INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN4. TU EMPRESA NUNCA ES LA MEJOR. DEMUESTRALO. HUMILDAD5. EVITA HACER ENEMIGOS. RECUERDA QUE NO JUEGAS EN CASA.6. IMPECABLE PRESENCIA. ES MEJOR EL EXCESO QUE EL DEFECTO.7. MANTEN EL CONTACTO DE UN MODO FLUIDO.8. ANTE TODO SEGURIDAD. PODER DE DECISIÓN.9. ASEGURATE LA OPORTUNIDAD DE CORREGIR ERRORES10. NUNCA PIERDAS EL CONTACTO CON TU MATRIZ.

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4. Aspectos Culturales LA PRIMERA ENTREVISTA

• Horario-Programa• Cultura de los anfitriones • Pasaportes, visados• Hotel-Sala de Reuniones• Jet-Lag, Clima• Agendas de Temas• Fiestas Religiosas-Festivos• Vuelos-Trafico• Regalos• Tarjetas de Visita

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DESARROLLODESARROLLO

LA PRIMERA IMPRESIÓN ES VITAL

CLAVES:

• PUNTUALIDAD• ASPECTO• ENTUSIASMO• PERCEPCIÓN DE TRABAJO EN EQUIPO• CONDUCTA PROACTIVA, RESPETO• EMPATIA

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ANÁLISIS

Están totalmente de acuerdo Sospechoso. Preludio de Reclamar Valor

uniendo asuntos que no tienen nada que ver pero que les interesan

Novatos No tienen ninguna intención de lograr un

acuerdo, solo están probando sus habilidades negociadoras

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Total Desacuerdo Arrogancia malintencionada es sinónimo de

falta de control Pueden ser novatos ¿Es nuestra propuesta razonable?

Tienen Prisa Necesidad real de una materia prima Desesperación ante una crisis Quieren negociadores fatigados

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Quieren pocas y más breves reuniones Si eres vendedor, mala señal Revisar si tus propuestas son realistas Si insisten, cancelar No necesitan el acuerdo o han vendido a otro Están realmente muy ocupados

Más y más largas reuniones Quieren conocerte, obtener más información Prudencia, no están seguros Novatos, van con pies de plomo

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Cambio de Departamento Puede ser una forma de decir: “No gracias” Están comprobando la oferta de varios

competidores Desviar nuestra atención

Excesivos almuerzos, cenas o actos sociales Puede ser un intento de mantenernos

cansados Generar sensaciones favorables Cuidado con situaciones comprometidas

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DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÓNDIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÓNNACIONAL E INTERNACIONALNACIONAL E INTERNACIONAL

Más largas y complejas Preparación, paciencia y perseverancias

Menor información de la otra parte Desconfianza y actitud de reserva

Mayor desequilibrio entre las partes

Tamaño de las empresas, desarrollo de los países, preparación técnica

Marco legal distinto Contratos, impuestos, normativas, prácticas comerciales, espíritu legal

Mayor incertidumbre y riesgo Especialmente en mercados emergentes

Diferencias culturales Idioma, uso del tiempo, protocolo, estereotipos, valores, percepciones, actitudes, formas de expresar y mostrar

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Exportador

Agente a Comisión

Importador

Red propia de ventas

Mayorista

Detallista

Consumidor

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Estilos de Negociación. Notas Características Europa

Puntualidad, detalles, orientación al corto plazo La relación profesional fácilmente se convierte en

personal Se dice lo que se quiere decir (!ojo! Italia, Grecia,

Chipre, España) Sistemas de negociación metodológicos. Toma de decisiones jerarquizada. Respeto a la ley

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América del Norte Enfermos del tiempo. Constante prisa. Dificultad de para establecer relaciones

personales. Lenguaje directo, claro e informal Sistemas metodológicos de negociación. Pocas

concesiones al contrario. Equiparación de interlocutores (jefes con jefes).

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América Latina Recelo de los americanos. Prestigio de Europa. El tiempo siempre es flexible Fácil confusión entre lo personal y lo profesional Lenguaje formal, elaborado e indirecto. Negociaciones largas, concesiones paulatinas. Cultura jerárquica.

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JAPON CHINA

Impasibles. Las emociones no se muestran.

Variables. Pasan del entusiasmo a la agresividad.

Valoran el beneficio global del acuerdo.

En cada tramo hay ganancia.

Corteses. Agresivos. Preguntones.

Les interesa el largo plazo. Cuidan la relación personal.

No cuidan la relación personal .

Precio, calidad y fiabilidad. Precio, precio y precio.

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Países Árabes Tiempo flexible Gran hospitalidad con el visitante. Importan

mucho las relaciones de familia. Gran importancia de la comunicación no verbal Importancia máxima del respeto por su tradición

religiosa. Maestros del Regateo. Mejor, todo por escrito. Jerarquía máxima

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África La planificación y el futuro no existen Gran importancia de los amigos y conocidos.

Corrupción. Comunicación poco expresiva. Regateo. Decisiones jerarquizadas (Big Man).

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Más consejos

Es bueno No renunciar a la condición de extranjero. No aceptar una posición de inferioridad motivada

por el desconocimiento de usos y costumbres. Aceptar los ritmos del país. Fomentar las relaciones personales. Se va trabajo no de vacaciones. Extrema prudencia.

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Es malo Asumir similitudes Imitar actitudes sin pararse a pensar. Comparar con el país de origen. Hacer una constante evaluación. Hablar de lo que no se sabe con certeza. No respetar las costumbres del interlocutor.

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Lista de posibles cláusulas de negociación en un contrato internacional:

Definición del territorio Exclusivas Cláusulas de rescisión. Compensaciones. Productos: gama, calidades, peso… Precios de compra. Formas de pago. Moneda Plazos. Incoterms: ex-works, FOB, CIF… Almacenaje Garantías y responsabilidades Marcas, promociones, marketing Operativa ordinaria Flujos de información Cláusulas de confidencialidad, pactos de no concurrencia Solución de conflictos: arbitraje, mediación…