NUESTRO ENCUENTRO

DESARROLLO DE RECURSOS (UN TEMA DE SUPERVIVENCIA)

OCTUBRE 2004

• RECAUDAR FONDOS

• DESARROLLAR RECURSOS

• MOVILIZAR RECURSOS

• PUESTA A PUNTO DE UNA ORGANIZACIÓN

• FORMALIDAD INSTITUCIONAL (LEGAL)

• NO DISTRIBUYEN GANANCIAS

• PRIVADAS O NO GUBERNAMENTALES

• AUTONOMAS

• VOLUNTARIAS

• MISION DEFINIDA (porque, para quien, para que hacemos lo que hacemos)

• POSIBILIDAD DE DAR RESPUESTA / AUTOESTIMA

• UN PROCESO…..

• CICLO DE DESARROLLO DE RECURSOS /GRAFICO

• Examinar el Caso/ Declaración de Necesidades. La Org. surge como respuesta a una necesidad humana o social. La eficacia con la que se atiende esa necesidad constituye el Caso de la Organización y es la base por la cual puede aspirar a tener apoyo económico

• Definir objetivos. Están contenidos en la Misión de la organización que representa su preocupación central; deben presentarse sin ambigüedades

• Involucrar Voluntarios. La actividad de desarrollar recursos es humana, las causas por si mismas no recaudan dinero, hacen falta personas que hagan las causas propias y avancen.

• Definir los mercados de donantes. Pueden ser personas físicas, fundaciones, empresas, gobierno y otras. Es importante recordar que las Organizaciones que buscan donaciones en diferentes sectores son más libres y más saludables.

• Seleccionar el vehículo de recaudación de fondos. Pueden ser campañas anuales de donaciones, correo directo, eventos especiales, financiamiento de proyectos, subsidios, etc. Es fundamental analizar las relaciones costos-beneficio en la elección de los mismos.

• Preparar el Plan de Desarrollo de Fondos. Luego de haber satisfecho todos los puntos anteriores se estará en condiciones de ensayar un Plan de Desarrollo en el que se exponen claramente los vehículos y estrategias que serán utilizados.

• Solicitar la contribución. El mejor momento para solicitar donaciones es cuando la organización necesita dinero y en general esta es la situación cotidiana de las organizaciones de la sociedad civil o sin fines de lucro. La mejor razón para comenzar es que la Causa necesita recursos hoy, y mañana no será más fácil conseguir dinero.

Solicite la donación con entereza y participe al candidato probable de

manera entusiasta sobre los logros que juntos alcanzarán.

• Renovar el pedido. Si bien el logro de obtención de la donación parece ser el ultimo paso no lo es; recuerde que la posibilidad de establecer un vínculo con un nuevo amigo esta al alcance de su mano.

No olvide mantener al donante informado sobre los avances de

su Caso y piense que esta relación le esta facilitando sus tareas futuras y las acciones

conducentes a la renovación del apoyo. La segunda vez será mucho más fácil, ahora ya se

conocen.

UN DONANTE, UN PROYECTO, UNA CAUSA

BUSCANDO A NUESTRO DONANTE / SUS MOTIVACIONES

•Personales•Sociales•Vinculada a la problemática

GRUPOS DE AFILIACION GRAFICOS

FUENTES DE FINANCIAMIENTO

•Cooperación Internacional (publica o privada)•Recursos gubernamentales•Tareas de recaudación de fondos (individuos, empresas o instituciones)

• Venta de productos

• Estrategias de Marketing (Filantrópico, Sponsorización empresarial, venta de productos, grupos de afinidad, negocios no relacionados)

FUENTES DE FINANCIAMIENTO

CASO Y CAUSA

El Caso se relaciona con la Causa/ El Caso es la expresión de la

causa “ Una causa debe ser relevante para

una necesidad publica importante o para un problema actual,y debe

ser tambien relevante para los intereses personales, lealtades o

preferencias de todas las personas o grupos naturalmente afectados

por ella”.

CASO: RECURSOS Y EXPRESIONES

Recursos:

Mision , responde el Por Que?? Es una Declaracion de las necesidades y problemas que la organización atiende y un detalle de quienes se beneficiaran, como, en que plazos…..

Expresiones: elementos que acercaran a nuestro Caso a aquellas personas que no estan dentro de la organización tales como folletos, solicitudes a fundaciones, entrevistas cara a cara, y otras.

CASO: RECURSOS Y EXPRESIONES

ATENCION: deben poder emocionar a los demás, hacerlos sentir potenciales protagonistas de nuestra Causa. Deben ser atractivas, claras, pertinentes.

Decimos que hacer Desarrollo de Fondos es:

“La persona correcta solicitandoal potencial donante correcto

el monto correctopara el programa correctoen el momento correcto

en la forma correcta”

Encontrar respuestas a cada una de estas premisas requiere

contar con planificación, producto de un análisis

cuidadoso que minimice los márgenes de error.

Componentes de la planificación

• Exposición del caso para que refleje las razones por las cuales un candidato probable podría contribuir

• Metas inmediatas, intermedias y a largo plazo de la recaudación de fondos distribuidas de acuerdo con el potencial mercado de donantes

• Gráfica o Rango de Donaciones que ilustre el número y valor de las donaciones necesarias para dar cobertura a las metas.

• Definición del liderazgo en cada nivel de la campaña

Componentes de la planificación

• Agenda, presupuesto y plan de información sobre avances

• Seguimiento del Plan. Imprescindible; solo deberán incluirse cambios con el consentimiento de los protagonistas principales del Plan.

Componentes de la planificación

PLAN DE DESARROLLO

Un Plan de Desarrollo totalmente integrado al devenir

de la organización debe poner en claro para todos los miembros

involucrados:

• Las necesidades de la organización.

• Los fondos a recaudar para apoyar programas que resuelvan dichas necesidades.

• La selección del programa de recaudación de fondos adecuado

Vale aclarar que, las necesidades pueden identificarse en términos de

necesidades de programas. Por ejemplo, necesidades anuales de

operación, necesidades para cumplir un objetivo especial, necesidades de

capital y necesidades de fondos patrimoniales.

Mientras que, los programas de recaudación de fondos son:

fondo anual, donaciones especiales, campañas de

capital y programa de donaciones planificadas.

En este sentido analizaremos los vehículos entendidos como

maneras de alcanzar las necesidades de los programas que

dan cumplimiento a la Misión organizacional y las estrategias que

son los métodos que serán seleccionados para la obtención de

recursos.

•Fondo anual•Campaña de capital•Donaciones especiales•Donaciones planificadas

ESTRATEGIAS VEHICULOS

VEHICULOS

Marketing Directo :• Correo Directo• Telemarketing• Medios Masivos• Internet

ESTRATEGIAS

1

VEHICULOS

Eventos Especiales

ESTRATEGIAS

Pedido de Donaciones aEmpresas

Pedido de Donaciones a Fundaciones u Organis -mos Internacionales

2

Fondo anual: esfuerzo constante para obtener donantes de los grupos de afiliación de la organización y empresas, fundaciones, asociaciones y gobierno.

VEHÍCULOS

Los objetivos del Fondo Anual son:

• Proporcionar en forma repetida una cantidad de dinero

• Establecer hábitos y patrones de donaciones

• Establecer donaciones que conduzcan al donante a hacer contribuciones de mayor monto

• Permitir la repetición del mensaje de la organización cada año

• En general, el Fondo Anual busca donaciones provenientes de los ingresos de los donantes para cubrir las necesidades de ingreso de la organización.

Ejemplos: Colecta Más por Menos de Caritas/ Maratón de UNICEF

• Campaña de capital: programa intenso de recaudación de fondos diseñado para alcanzar una cifra pre establecida, específica de dinero y así cubrir las necesidades de capital de la organización, tales como construcción de edificios, ampliaciones, remodelaciones, equipos especiales y también para compras y aumento de fondos patrimoniales.

• Ejemplo: construcción de campus universitarios, lugares de culto, polideportivos, plazas, etc. Generalmente se acostumbra a denominar algunas áreas de los edificios con los nombres de los donantes que lo hicieron posible.

• Una vez que se cuenta con aproximadamente el 70% de los recursos necesarios, se publica la posibilidad al resto del universo de donantes para concluir la obra. Es así que también el rol de los pequeños donantes, que pagan por un ladrillo, una ventana, equipamiento, etc. es importante en una campaña de capital.

• Donaciones especiales: representa un paso previo a la Campaña de Capital. Tiene que ver con la cifra a ser alcanzada en una Campaña que sea importante pero no similar a lo necesario para, por ejemplo, construir una sede social.

• Donaciones planificadas: ofrecen al donante la oportunidad de planificar su contribución respecto a su ingreso actual, y/o a su patrimonio.

Se estipula legalmente durante la vida del donante la forma en que será realizada, pero su concreción, generalmente, ocurre al fallecer el donante y/ o el beneficiario de los ingresos del donante.

• Por ultimo, debe quedar claro que estas formas de donaciones contienen, entre todas, la capacidad de reforzarse mutuamente. Vale decir, que un programa de donaciones anuales bien conducido, proporciona naturalmente una base firme para solicitar donaciones planificadas, ya que se apuesta a la consolidación del vínculo donante- organización.

• Por ejemplo, UNICEF prevé como forma de donación bajo HERENCIAS Y LEGADOS. En la propuesta se puntualizan cuestiones legales, limitaciones, etc. para poder hacerlo como así también se dan ejemplos de donaciones realizadas .

ESTRATEGIAS

Cara a cara con el donante. Estar frente a frente es producto de haber

realizado un trabajo previo.

Por lo pronto, tenemos motivos o indicios para estar en ese lugar y no

en otro. Hay referencias, conocimientos, comentarios, que

me llevan a solicitar una entrevista con X persona.

Ejemplo, en la Campaña de HABITAT para la Humanidad. luego de un trabajo de contacto, sensibilización e información se busca que el donante concurra al lugar en el que la organización está llevando a cabo el emprendimiento (construcción de una vivienda) para el cual se solicita la donación y se le pide que ponga un ladrillo.

El valor simbólico de esta acción lo hace protagónico de la misma.

Marketing directo

• Correo Directo: se utiliza para solicitar por escrito una donación. Se distribuye y se devuelve por correo. Es un envío masivo a gente que no conoce al firmante.

Tiene 4 usos principales:

1. Exploración, para adquirir nuevos donantes

2. Renovación, renovar y mejorar las donaciones de donantes actuales y se suele hacer periódicamente (por ejemplo, una vez al año)

3. Campañas especiales, buscar donaciones de donantes actuales para una razón especial (por ejemplo, para aumentar el monto de las becas de científicos por aumento de precios en insumos)

4. Donaciones planificadas, identificar a los potenciales donantes de efectuar donaciones planificadas (por ejemplo, para herencias o legados).

El paquete de Correo Directo consta de 4 elementos esenciales:

1. Sobre exterior: se aconseja que el mismo tenga un estímulo para que el destinatario lo abra; por ejemplo, una foto o un mensaje emotivo y contundente.

2. Carta: es el alma de la propuesta y en ella debe efectuarse la solicitud de donación.

3. El dispositivo de la respuesta generalmente, un cupón que debe contener obligatoriamente los datos de nombre, apellido, domicilio, teléfono, dirección de correo electrónico y cantidades sugeridas de donación de fácil lectura y sencilla respuesta.

4. Sobre de respuesta que puede o no tener franqueo pagado pero que debe tener la dirección de la organización para que la devolución sea más segura.

Telemarketing: la solicitud por teléfono permite hacer un contacto más personal que el del correo directo y es un excelente medio para adquirir nuevos donantes. Si se combina una acción de correo directo con un posterior telemarketing la efectividad aumenta sensiblemente.

Cada organización debe llegar a la acción con un Guión trabajado

por quienes llamaran a los potenciales donantes. Ensayar, ensayar, ensayar es el consejo.

• Medios Masivos : el uso de los medios masivos para solicitar donaciones puede ser muy efectivo siempre y cuando se establezcan relaciones positivas con dichos medios y se los invite a ser protagonistas y prestigiarse con la alianza.

• Los estamos invitando a facilitar soluciones, no pedimos para nosotros, pedimos para todos, los medios incluidos.

• Internet: herramienta moderna y de muy bajo costo para hacer envíos masivos o focalizados, en los que podemos informar sobre nuestra organización y al mismo tiempo apelar a donaciones.

Ej: remates en mercadolibre.com.ar

• Los Eventos Especiales. Actividades de carácter público o privado que ocurren en un día determinado, en un horario específico y que recaudarán fondos por lo que en ese momento ocurre.

¿Cuál es la importancia de esta actividad?

¿Para que debemos utilizarla?

1)Publicidad y visibilidad. 2)Descubrir y reclutar nuevos

voluntarios, agrandar la base de la organización y estimular la participación de los miembros.

3) Finanzas, pueden recaudarse fondos ya que el evento hará que los presentes entren en contacto real con otros que apoyan la causa y mutuamente se sentirán bien por ser parte de una buena causa.

Pedido de Donaciones a empresas

Hay empresas dispuestas a donar pero será imprescindible encontrar puntos de encuentro desde los cuales trabajar. Investigar sus criterios de donaciones. Donan dinero, especies o productos vinculados a sus manufacturas o servicios. Recuerde que pueden donar capacitación o servicios (Ej.: auditorias)

Pedido de Donaciones a Fundaciones u Organismos

Internacionales

Investigue la Fundación a la cual se dirigirán las solicitudes.

Las prioridades y los procedimientos de las fundaciones son publicados en sus documentos (websites, reportes anuales, planes de acción y guías para presentación de proyectos)

• Consejo: tener en cuenta que una relación exitosa con una

fundación es también el inicio de relaciones exitosas con otras

fundaciones.

Algunas ideas para tener en cuenta

Todos damos dinero a las organizaciones por diversas razones; pero tal vez existan dos

máximas que no deben olvidarse:

- “La gente no dona a una causa sino a gente con una causa”

- “La gente no dona a organizaciones simplemente porque éstas necesitan

dinero”.

COMUNICACIÓN INSTITUCIONAL

Algunas Organizaciones piensan que…

“Resolvemos problemas muy importantes, por lo tanto la gente tiene, debe, y nos va a ayudar”.

“Todo el mundo sabe y entiende lo que hacemos”.

“Cualquiera puede ayudarnos a comunicarnos con lo externo a nuestra organización y también a conseguir fondos/recursos”.

“La comunicación es importante, pero tenemos otras cosas urgentes que hacer”

Una organización preocupada por su estrategia de comunicación debería

tener en cuenta:

• Objetivos: ¿Qué quiero transmitir?

• Ubicación: ¿Cuál es la diferencia entre mi organización y otras?

• Comunicación: ¿Qué quiero alcanzar?

Una organización preocupada por su estrategia de comunicación debería

tener en cuenta:

• Población objetivo: ¿A quién quiero dirigir mi mensaje?

• Elección de medios: ¿Cómo lo comunico?

REFLEXIONES SOBRE LA ÉTICA DE LAS

ORGANIZACIONES EN LAS ACCIONES SOBRE DESARROLLO DE

RECURSOS

Recordar los Derechos del Donante, es una forma concreta de Ética presente en las prácticas.

Entre otros el Donante debe:

• Ser informado sobre la Misión de la organización, sobre cómo se pretende usar los recursos donados y sobre su capacidad de usar las donaciones de forma eficaz y para los objetivos establecidos.

• Recibir información completa sobre los integrantes del Consejo Directivo de la organización que pide los recursos.

• Recibir reconocimiento apropiado

• Garantizarle que cualquier información sobre su donación será tratada con respeto y confidencialidad, no pudiendo divulgarla sin su autorización previa.

• Informarlo sobre quienes son los que formulan el pedido en nombre de la organización, voluntarios o profesionales autónomos contratados

• Poder solicitar que su nombre no se incluya en algunos listados que pudieran compartirse con otros.

• Recibir respuestas rápidas, francas y verdaderas a sus preguntas.

Desarrollar fondos es

NECESARIO

GRATIFICANTE

EMOCIONANTE

DIVERTIDO

Pero nunca se debe olvidar que:

No solo manejamos dinero dado por otros, sino que

ponen en nuestras manos la creencia de que podemos hacer lo que postulamos

como soluciones.

MUCHAS GRACIAS!!!!!