Psic. Horacio Guevara Cruz

PersuasiónPersuasiónPsic. Horacio Guevara Cruz

Psic. Horacio Guevara Cruz

Persuasión

• Cualquier cambio que ocurra en las actitudes de las personas como consecuencia de su exposición a una comunicación (Petty y Cacioppo, 1986)

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Comunicación persuasiva

• Diseñada y ejecutada intencionalmente con el fin de persuadir.

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Situación Persuasiva

• Emisor

• Mensaje

• Receptor o Audiencia

• Contexto

• Canal

• Intención

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Situación Persuasiva

• Emisor• Mensaje• Receptor o Audiencia• Contexto• Canal• Intención

• Un EMISOR, comunicador o fuente (presidente del gobierno, vendedor, periódico, amigo, etc.), que envía un ...

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Situación Persuasiva

• Emisor• Mensaje• Receptor o Audiencia• Contexto• Canal• Intención

• MENSAJE (las ventajas de un producto, la gestión realizada, el programa de un partido, etc.), que presenta una serie de argumentos a favor o en contra de un objeto, tema o personas(s) particular(es) a un ….

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Situación Persuasiva

• Emisor• Mensaje• Receptor o Audiencia• Contexto• Canal• Intención

• RECEPTOR O AUDIENCIA (los lectores de un periódico, los posibles votantes, el consejero delegado, etc.), en un…

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Situación Persuasiva

• Emisor• Mensaje• Receptor o Audiencia• Contexto• Canal• Intención

• CONTEXTO determinado (empresa, situación política del país, buenas o malas relaciones entre amigos y colegas de la misma empresa, etc), a través de un…

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Situación Persuasiva

• Emisor• Mensaje• Receptor o Audiencia• Contexto• Canal• Intención

• CANAL determinado (mass-media, oral, por escrito, etc.), con la…

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Situación Persuasiva

• Emisor• Mensaje• Receptor o Audiencia• Contexto• Canal• Intención

• INTENCIÓN de que receptor o audiencia asuman las propuestas defendidas en el mensaje.

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Persuasión = Cambio de actitud

Persuasión = Cambio de actitud

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Actitud

• Evaluación general que las personas hacen de objetos, cuestiones y de otras personas (objetos de actitud) (Petty y Wegener, 1998)

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Elementos de las actitudes

Componente Afectivo

Componente CognitivoComponente Conductual

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Estructura psicológica de las actitudes

Fuente

Mensaje

Receptor

Contexto

ProcesosAfectivos

ProcesosCognitivos

ProcesosConductuales

Cambio de Actitud

VariablesIndependientes

ProcesosMediadores Resultados

Esquema de las variables y los procesos mediadores del cambio de actitud (Petty y Wegener,1998)

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Modalidades del cambio de actitud

Polarización

Despolarización

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Polarización

• Tras la comunicación persuasiva, la actitud de los receptores cambia ( se incrementa ) en la dirección de la tendencia que la actitud presentaba inicialmente.

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Despolarización

• Después de escuchar el mensaje correspondiente, se produce un cambio de la evaluación del objeto de actitud en la dirección contraria a la tendencia que la actitud presentaba inicialmente.

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Persuasión

• Cualquier cambio en las evaluaciones que las personas tienen sobre un objeto de actitud, desde un valor, previamente establecido mediante los correspondientes procedimientos de medida a otro valor (Becerra, De la Corte & Briñol, 2001)

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“Esplendor persuasivo”

• Era de Pericles

• Roma republicana

• Renacimiento

• Siglo XX

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Era de Pericles(427 a.c. – 338 a.c.)

Inicia

• Llegada del Sofista Gorgias a Atenas

Termina

• Victoria de Filipo de Macedonia sobre Atenas

Sofistas, Platón y Retórica de Aristóteles

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Roma Republicana147 a.c. a 43 a.c.

Inicia

• Ultimas décadas de la Roma republicana

Termina

• Establecerse el triunvirato de Cesar

El orador y de oratoria de Cicerón y de las Instituciones de Oratoria de Quintiliano

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Renacimiento

• Redescubrimiento de la oratoria y la elocuencia de Quintiliano

• Termina

• 1527 en la masacre del día de San Bartolomé

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Siglo XX

• Medios de Comunicación– Opinión pública– Negociación– TIC

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Etapas de la Audiencia(McGuire, 1985; Zimbardo y leippe,1991)

• Exposición al mensaje

• Atención

• Comprensión

• Aceptación

• Recuerdo

• Conversión de la nueva actitud en conducta.

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Exposición al mensaje

• Si los receptores del mensaje no ven o escuchan el mensaje, éste nunca podrá convencerles.

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bibliografía• Qué Es Persuasión• Alberto Becerra Grande; Luis de la Corte Ibáñez; Pablo Briñol

Turnes• Biblioteca Nueva

• 2001

Como citar este recurso:

APAGuevara, H. (2009). Persuasión, conceptos básicos. Recuperado __ de ____, ____, de http://docenciauniversitaria.jimdo.com/HarvardGuevara, H. (2009). Persuasión, conceptos básicos en Docencia Universitaria, [En línea] México, disponible en http://docenciauniversitaria.jimdo.com/ [Accesado el día__ de ____ de_____]