Post on 10-Jun-2015
JMR 13/07/07Hicusa
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• Los clientes no dedican mucho tiempo a pensar que son clientes.
• Agenda apretada/trato dispensado• Alta direccion/puestos intermedios• Crear una relacion V/C basada en la
colaboracion con C para servir mejor a sus Cs es la clave.
• Intenta primero entender y luego ser entendido
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• P = N+O+p+ etc + etc
• OPORTUNIDADES, Dinero y recursos
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• Venta por “exposicion”
• Venta por “diagnostico”
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• Utilizar lo mejor posible los recursos disponibles para conseguir las metas marcadas
• Que es vender?
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ANecesidad
BCresultados
Estado futuro deseadoEstado actual
Solución
Impulsores deLa accion
Nuestros productos no le aportan valor al cliente por si mismos se Nuestros productos no le aportan valor al cliente por si mismos se lo lo
Aportan al ayudarle a conseguir los resultados que desea.Aportan al ayudarle a conseguir los resultados que desea.
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El motivo
La urgencia
La recompensa
Las consecuencias
Los recursos
Los riesgos
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• ¿por qué?• ¿cuándo?• Cuanto?• Que ocurriria si no?• Como conseguiria?• Que podria salir mal?
• Motivo• Urgencia• Beneficios• Consecuencia• Recursos• Riesgo
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• Comprar y vender es comerciar un tipo de valor por otro
• Equilibrar la ecuacion
• Lo que realmente importa
• El valor esta en los ojos del observador
• Valor y riesgo dos caras de la misma moneda
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Los ocho Valores y Riesgos
emocion
Simple
dinero
tiempo
calidad
asesor
imagen
relacion
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Solucion
Personal
Empresa
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Mas crucial aun que lo que es valioso para un cliente es saber
porqueNo desprecieis fases
diferentes de la venta a la vuestra actual
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CORRE HACIA EL RUGIDO
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• Comprende al cliente, escuchale , ayudale a conseguir sus metas y conseguiras las tuyas durante mucho tiempo.
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