1

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE

VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN

TIEMPOS DIFICILESMtro. Sergio A. Bastar G.

2

INTRODUCCIÓN:

Lo DIFERENTE lo llamamos también CRISIS.

Las palabras representan la realidad, y en ocasiones la producen.

Cambio Tipo I y Tipo II.

3

Plan de la Charla:

1. Estrategia2. Venta de Productos y Servicios3. Tiempos difíciles4. Propuestas de Abordaje

4

1.- ¿QUÉ ES ESTRATEGIA?

Hay confusión en el uso del término.

Casos: “Toque”, “Madre”

Origen Militar. – ¿Único invasor extranjero en territorio

Norteamricano?– La Estrategia del “CHUPE”

Ni táctica, ni técnica: Estas son acciones más concretas, mientras que la estrategia es….

5

Estrategia:

Camino amplio que subraya lo que es

importante para la organización (valores)

y que resuelve de antemano los conflictos

en la toma de decisiones directivas,

aclarando la filosofía de la organización.

6

¿Cuáles son estrategias?

Nuestro principal compromiso es con la calidadTodo procedimiento debe de estar documentadoCada operación debe ser rentableSe atenderá a las personas en el orden que lleguen

7

2.- ¿Qué es VENDER?

CIERRE DE LA VENTA

$ PEDIDO $

CONVERTIR VENTAJAS EN BENEFICIOS

CONOCER EL PRODUCTO Y/O SERVICIOS

DETECTAR NECESIDADES

8

Casos de Ventas:¿Cuáles de estos casos

son VENTAS?

9

DETECTAR NECESIDADES

CONOCER EL PRODUCTO Y/O SERVICIOS

CONVERTIR VENTAJAS EN BENEFICIOS

CIERRE DE LA VENTA

$ PEDIDO $

10

¿Qué tenemos en la Empresa?

¿VENDEDORES?¿LEVANTA PEDIDOS?

11

Ventas de Productos y/o Servicios:

PRODUCTOS:Tangibles

Estables

Ya producidos

SERVICIOS:Intangibles

Variables

Son procesos

12

3.- ¿Tiempos Difíciles?

13

Primero hay que analizar al sistema:

Regularmente llamamos “CRISIS” a todo cambio provocado externamente y cuyas dimensiones exceden los niveles de autonomía y dependencia de la organización.

14

Conceptos:

Autonomía: Capacidad de decisión en forma unilateral por parte de la organización.

Dependencia: Factores externos a la organización que impactan en su desempeño interno y sus resultados.

La relación entre autonomía y dependencia es paradójica, y determinan la capacidad de homeostasis del sistema según el ensamble de los arreglos internos.

15

Casos de comparación:

EMPRESA “A”: Estación de gasolina en México.

EMPRESA “B”: Línea aérea.

16

Funcionamiento Normal:

AUTONOMÍA EMPRESA “A”

DEPENDENCIA EMPRESA “A”

AUTONOMÍA EMPRESA “B”

DEPENDENCIA EMPRESA “B”

17

Funcionamiento en Crisis:

AUTONOMÍA EMPRESA “A”

DEPENDENCIA EMPRESA “A”

DEPENDENCIA EMPRESA “B”

AUTONOMÍA EMPRESA “B”

18

4.- Propuestas de abordaje:

Posibles paraguas

19

3 Principios y 5 Estrategias

20

Principios y Estrategias:

Batallas Marinas: ¿Cómo hacer blanco?

21

Principios:

1.

No primacía

3. Variabilidad

Humana

2.

Vulnerabilidad

22

Principio 1: No primacía

No hay una estrategia que sea “mejor”que otras, ello depende de las características (ensamble) de cada organización.

23

Principio 2: Vulnerabilidad

A menor grado de variabilidad entre autonomía y dependencia, es decir, mayor estabilidad, la organización es más vulnerable a los “Tiempos Difíciles”, por lo tanto el entorno puede ser más peligroso y/o amenazante.

24

Principio 3: Variabilidad humana

El recurso más moldeable, adaptable a la movilidad, es el recurso humano, no el material, por ser el humano un ente vivo, inestable, variable y desarrollable.

25

Estrategias:

5. NUEVO CAPITAL

4.- ADENTRO3. RECURSO

HUMANO

2. ENSAYAR

1. AMPLIAR

MISIÓN

26

Estrategia 1: Ampliar RangoAmpliar el rango de entre

autonomía y dependencia, lo cual dará como resultado una mayor capacidad de homeostasis.

1. AMPLIAR

27

Estrategia 2: Ensayar

Ensayar y aprovisionar la crisis.

2. ENSAYAR

28

Estrategia 3: Recurso Humano

Aprovechar la variabilidad del recurso humano, permitiendo el ensayo, el error y aprendiendo de él.

3. RECURSO HUMANO

29

Estrategia 4: Adentro

Preocuparse menos del mercado y más de los recursos y procesos estratégicos.

4.- ADENTRO

30

Estrategia 5: Nuevo capital

Explotar el capital social y el capital simbólico de la organización.

5. NUEVO CAPITAL

31

Algunas tácticas y técnicas:

Celulares: • Mensajes cortos.• Multimedia.

Medios impresos: •Cartas. •Fax.•Volantes

Computadora:•Correos electrónicos,

•Chat’s, •Mensajero instantáneo.

32

Medios Impresos:

Cartas

Fax

Volantes

33

Celulares:

Mensajes de Texto.

Mensajes de Voz.

Mensajes Multimedia.

34

Computadoras:Mensajería Instantánea.

Correo Electrónico.

35

PERSONALIDAD Y COMUNICACIÓN:

La importancia de la personalidad. La comunicación “no verbal”.Actitud. Vestimenta. Nuestros Valores como amabilidad, generosidad, respeto, etc.

36

37

38

39

40

¡MUCHAS GRACIAS!

Mtro. Sergio A. Bastar G.