Post on 07-Aug-2020
¿Qué va a ocurrir con la participación de posventa en el margen bruto de mi concesión?
José Fco. López VelaPresidente4Motion Vehicle Consulting S.L.679156611jlv@4motiononline.com
#Congreso Faconauto Madrid, 11 y 12 de febrero de 2019
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Ecosistema del sector de automoción
Loscambiosqueseesperanenlospróximos5añosseránmuchosmasradicalesqueenlosúltimos20
DisrupciónenelsectordeladistribuciónDigitalizaciónalolargodelacadenadevalorExpectativasdelconsumidorRequerimientoslegislativos
Incertidumbresobreelfuturo
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Evolución potencial del ecosistema del sector de automoción
“LaúnicasoluciónviableparalasinstalacionesactualesdeladistribuciónserásutransformaciónenfactoríasdeservicioóencentrosdeVO*”
*2018KPMG’sGlobalAutomotionExecutiveSurvey-900Executives,43differentcountries:masde1000entrevistas25%Fabricantes,22%Proveedores,17%ITC,10%ProveedoresdeServiciosdeMovilidad,9%Concesionarios,5%ServiciosFinancieros,5%Proveedoresdeenergíaeinfraestructurasy5%AutoridadesdeGobierno
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ELSERVICIOSEMANTENDRÁCOMOUNAIMPORTANTECONTRIBUCIÓNECONÓMICAYUNAVENTAJACOMPETITIVA
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Ventas de posventa distribución oficial
+ 4.500 Millones de euros año
MercadototaldeposventaenEspaña+de15.000Mideeuros(recambiosymanodeobra)
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¿Cuál es la aportación de posventa al margen bruto de su concesión?
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¿Qué cree que puede ocurrir con la aportación de posventa al margen bruto de su concesión?
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Tiene que aumentar!!!. ¿Qué podemos hacer?
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Situación actual-Coeficiente de optimización de posventa - COP
AÑO VENTASPORVISITA %VISITAS
1 250€ 80%
2 263€ 68%
3 275€ 43%
4 320€ 37%
5 370€ 32%
COP=49,6%**Considerando5añosdeparqueyventasdemanodeobrayrecambios
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¿Cómo puedo aumentar mi COP?
RETENCIÓN
VENTAS
Personas PRODUCTIVIDAD
VENTAS
ü Análisissituaciónactualü Segmentacióndeclientesü PlandeMarketingü Comunicaciónpersonalizadaü GestióndeLeadsü CRMconjunto
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Maximizar oportunidades. Nuestra experiencia
RETENCIÓN
ü Análisisexperienciaclienteü Procesoscentralizadosenel
clienteü Compromisodelaspersonas
PRODUCTIVIDAD
ü Mejoradeprocesosü Coachingpersonalizadoü Integracióninformática
DEFICIENTEGESTIÓNBASEDEDATOSDECLIENTES LapobrecalidaddedatoscuestaaUS$3,1Trillonesalaño
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Nuestra experiencia 10%Aumentofacturación(COP)36%Mejoradecalidad23%Aumentoeníndicesatisfaccióndeclientes
Facturaciónmensualde20.000eurosdeaccesoriosporinternet
20%Aumentodelfacturación(COP)porlaimplantacióndegestiónde“leads”enposventa
15%mejoraenproductividad
10%Aumentoeníndicederetención
100%Integracióndigital
10%Aumentoenlafacturacióndeposventa(COP)envehículoscomerciales
11%Aumentodeentradasataller
Gruposdetrabajointerdepartamentales
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¿Qué está ocurriendo? LabatallasedaenlaExperienciadelCliente:Facilidaddecontactoatravésdecualquiercanal(Omnichannel),Transparencia,Conveniencia,Movilidad,UsuariosenlugardePropietarios,Valorarlacontribucióndeltiempodevidaconelcliente(Lifetime)enlugardeobjetivosmensuales-B2I-LagestióndedatosesunaventajacompetitivaIntegracióndigitaldeelementosdediagnosisautomáticosconelDMS/CRMdelconcesionario:Aumentodelnúmeromensualdeordenesdetrabajode2000acercade4500,ventadeneumáticosde170á700yalineacionesde70a140.MagicToyotaenSeattleUSA
Financiacióninstantáneaparareparacionesdeelevadocoste:Aumentodelmargenbrutodeposventadel18%.VadenAutoGroupSvannah.GeorgiaUSASegmentaciónypersonalizacióndelasaccionesconclientes.Aumentoenelratiodeconversióndecampañasdel20%.VWEuroalemanaGuadalajaraMéxico
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¿Qué está ocurriendo? Digitalizacióneneltallerfacilitaelenvíodefotografíasyvideosalclientedurantelaintervenciónloqueoriginasuconfianzaysatisfacción:Aumentodelmargenbrutodemanodeobrayrecambiosdel38%ydel15%respectivamente.BrandonDodge.ColoradoUSA
RedesmultimarcadesarrolladasporlasMarcas.EuroreparPSA
Plataformasdeserviciomultimarcadesarrolladasporlasmarcasencolaboracióncontalleresindependientesmultimarca.PSA
Colaboraciónconplataformasdeventasporinternet-eBayMotors-paraaumentarlaventaderecambios(10%).Masde1000concesionariosenUSAlautilizan
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¿Qué está ocurriendo?
M&Adegrandesgruposdedistribuciónderecambiosparaabordarunmercadoqueenel2030superaráelBILLONdeeuros.Europa295millonesdeeuros-Españaaprox.6,4%-
Conseguirelcompromisodelaspersonasenlosequiposconnuestrosobjetivosyestrategiasaporta*:
ü 10%aumentoenratiosdesatisfaccióndeclientesü 21%aumentoenbeneficiosü 21%aumentoenproductividadü 37%reducciónenabsentismoü 25%reducciónenrotacióndeempleados
*Societyforhumanresourcesmanagement
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¿Qué podemos hacer para aumentar el margen bruto de posventa?
Analizarlasituaciónactualymaximizaroportunidades
UtilizarlaDigitalizaciónparaconseguirunaexcelenteExperienciadelclienteyquefaciliteunagestióneficazdelaconcesión
Gestionareltalentoyladiversidaddesuorganizaciónparaimplantarplanesdeinnovaciónycompetirenelfuturoecosistemadelsector
Crearunaorganizacióncentradaenelcliente:unsoloequipo
TrabajarconlaMarcay/óconplataformasquepermitanunaeficienteyeficazgestióndedatos,CRMeIA
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¿ALGUNA PREGUNTA?
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MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN
¿Qué va a ocurrir con la participación de posventa en el margen bruto de mi concesión?
José Fco. López VelaPresidente4Motion Vehicle Consulting S.L.679156611jlv@4motiononline.com