Post on 25-Jan-2016
RIESGO DEL CRÉDITO:
Cómo llegar a la base de la pirámide social
Daniel ManosGerente de Riesgos
Objetivos
Misión
Competencias Fundamentales
Excelencia Atención al Cliente
Trabajo en Equipo Innovación Flexibilidad Ejecución
Salvaguardar la integridad
patrimonial de la empresa frente a los riesgos que pueden afectarla
• Identificar, analizar y evaluar los riesgos relacionados con el negocio, definiendo medidas para su eliminación, reducción, retención y transferencia.
• Permitir a la organización conocer y aprender a convivir con los riesgos que afectan a sus actividades, contrarrestando sus efectos negativos y aprovechando las oportunidades que plantean.
Datos Sociodemográficos.Argentina
Grupo decílico Mínimo MáximoHogares en miles
% de hogares
Ingresos en miles de pesos
% de la suma de ingresos
Acum. Media
1 25 1.500 793 10 852.155 1,9 1,90 1.075
2 1.500 2.240 794 10 1.490.589 3,4 5,30 1.878
3 2.250 2.970 794 10 2.069.531 4,7 10,00 2.608
4 2.970 3.580 793 10 2.553.201 5,8 15,80 3.221
5 3.580 4.396 792 10 3.133.876 7,1 22,90 3.955
6 4.400 5.300 794 10 3.821.848 8,7 31,60 4.815
7 5.300 6.500 793 10 4.647.740 10,5 42,10 5.864
8 6.500 8.000 793 10 5.710.741 12,9 55,00 7.203
9 8.000 11.000 794 10 7.404.706 16,8 71,80 9.324
10 11.000 119.925 793 10 12.455.784 28,2 100,00 15.708Hogares con
ingresos 25 119.925 7.931 99 44.140.173 100,0 5.565Hogares sin
ingresos 55 1
Total 7.987 100
Hogares según escala de ingreso total familiar
Fuente: INDEC, Encuesta Permanente de Hogares (EPH) continua.
Personas según escala de ingreso
Cuarto trimestre de 2011
Grupo decílico Mínimo MáximoPoblación en miles
% de la población
Ingresos en miles de pesos
% de la suma de
los ingresos
Acumulado Media
1 9 720 1.460 10 608.685 1,4 1,40 417
2 720 1.200 1.461 10 1.419.163 3,2 4,60 972
3 1.200 1.500 1.460 10 1.935.564 4,4 9,00 1.325
4 1.500 1.900 1.460 10 2.382.993 5,4 14,40 1.632
5 1.900 2.400 1.462 10 3.026.694 6,9 21,30 2.071
6 2.400 3.000 1.460 10 3.827.206 8,7 30,00 2.621
7 3.000 3.500 1.461 10 4.543.135 10,3 40,30 3.110
8 3.500 4.300 1.460 10 5.625.591 12,7 53,00 3.853
9 4.300 6.000 1.460 10 7.436.353 16,8 69,80 5.092
10 6.000 115.000 1.461 10 13.337.294 30,2 100,00 9.128Personas con
ingresos 9 115.000 14.602 58 44.137.412 100,0 3.023Personas sin
ingresos 10.582 42
Total 25.185 100
Fuente: INDEC, Encuesta Permanente de Hogares (EPH) continua.
Distribución del ingreso total por decil
1.4 3.2 4.45.4
6.9
8.7
10.312.716.8
30.2
% de la suma de los ingresos
12345678910
Fuente: INDEC, Encuesta Permanente de Hogares (EPH) continua.
Tasa de desocupación
Provincia y aglomerado urbano
Tasa de desocupación abierta2009 2010
Primer trimestre
Segundo trimestre
Tercer trimestre
Cuarto trimestre
Primer trimestre
Segundo trimestre
Total de aglomerados 8,4 8,8 9,1 8,4 8,3 7,9Gran Buenos Aires 8,4 8,9 9,8 9,1 8,4 8,1 Ciudad de Buenos Aires 7,8 5,8 7,7 6,0 7,2 5,6 Partidos del Gran Buenos Aires 8,7 10,0 10,6 10,1 8,8 9,0Córdoba Gran Córdoba 9,1 9,9 10,8 9,4 9,3 8,4 Río Cuarto 8,1 9,5 9,6 10,7 10,3 11,2Mendoza Gran Mendoza 5,8 7,3 6,4 6,8 6,0 5,0Santa Fe Gran Rosario 10,8 10,8 10,3 10,6 10,8 9,0 Gran Santa Fe 11,9 11,1 13,0 7,5 9,6 11,4Tucumán Gran San Miguel de Tucumán - 11,8 9,7 10,0 8,1 8,7 5,2 Tafí Viejo Total de aglomerados del interior del país 8,3 8,7 8,2 7,5 8,1 7,5 Nota: la tasa de desocupación abierta está calculada como porcentaje entre el total de desocupados sobre la población económicamente activa. Fuente: INDEC. Encuesta Permanente de Hogares.
Pobreza
Pobreza por Ingresos
Indigencia
Línea de ingresos medios
Línea de Pobreza
Pobreza estructural
Población total según condición de pobreza
Segundo semestre de 2006
Sexo y condición de pobreza Grupos de edad
Total 0 a 13 años 14 a 22 años 23 a 64 años
65 años y más
Total (en miles) 24.008 5.630 3.854 12.051 2.473No pobre 73,1 59,5 65,2 78,8 89,0Pobre 26,9 40,5 34,8 21,2 11,0Pobre no indigente 18,2 26,2 23,7 14,8 7,8Pobre indigente 8,7 14,3 11,2 6,4 3,2
Mujeres (en miles) 12.619 2.756 1.961 6.421 1.481No pobre 73,5 58,7 66,2 78,4 89,6Pobre 26,5 41,3 33,8 21,6 10,4Pobre no indigente 18,1 27,3 23,6 14,9 7,4Pobre indigente 8,4 14,0 10,3 6,7 3,0
Varones (en miles) 11.389 2.873 1.893 5.631 992No pobre 72,8 60,3 64,1 79,3 88,2Pobre 27,2 39,7 35,9 20,7 11,8Pobre no indigente 18,3 25,1 23,8 14,7 8,3Pobre indigente 8,9 14,6 12,1 5,9 3,5
Fuente: INDEC, Encuesta Permanente de Hogares.
Condición de pobreza por edad
0 a 13 años 14 a 22 años 23 a 64 años 65 años y más
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
No pobrePobre no indigentePobre indigente
73.1
18.28.7
No pobre
Pobre no indigente
Pobre indigente
Total (24.008.000)
Condición de pobreza por sexo
Fuente: INDEC, Encuesta Permanente de Hogares Continua.
73.5
18.18.4
Mujeres (12.619.000)
No pobre
Pobre no in-digente
Pobre indigente
72.8
18.3
8.9
Varones (11.389.000)
No pobre
Pobre no in-digente
Pobre indigente
Incidencia de la pobreza e indigencia en el total de aglomerados urbanos
Región Bajo la línea de pobreza Bajo la línea de
indigenciaHogares Personas Hogares Personas
en % en %Total de aglomerados urbanos 5,7 8,3 2,2 2,4
Gran Buenos Aires 5,5 8,2 2,2 2,4
Cuyo 4,8 6,9 1,3 1,5
Noreste 9,7 14,4 2,6 3,1
Noroeste 6,8 9,6 1,4 1,3
Pampeana 5,4 7,6 2,5 2,8
Patagonia 4,2 5,6 1,8 1,7
Fuente: INDEC, Encuesta Permanente de Hogares Continua.
Incidencia de la pobreza e indigencia en el total de aglomerados urbanos
Total ur-bano EPH
Gran Buenos Aires
Cuyo Noreste Noroeste Pampeana Patagonia0
2
4
6
8
10
12
14
16
Incidencia de la pobreza e indigencia - Primer semestre de 2011
Hogares bajo la línea de indigencia
Personas bajo la línea de indigencia
Hogares bajo la línea de pobreza
Personas bajo la línea de pobreza
Regiones
%
Fuente: INDEC, Encuesta Permanente de Hogares (EPH) continua.
Gasto de consumo de los hogares según deciles de ingreso
Fuente: INDEC, Encuesta Nacional de Gastos de los Hogares. – Cifras en %
Finalidad del gasto
Hogares ordenados por ingreso neto mensual per cápitaDecil
Total1º 2º 3º 4º 5º 6º 7º 8º 9º 10º
1.Alimentos y bebidas 53,93 47,83 43,91 41,73 39,32 36,82 34,32 31,91 28,72 23,75 34,00
2.Indumentaria y calzado 6,75 7,60 7,41 7,48 7,09 7,82 7,49 6,78 7,33 6,93 7,22
3.Vivienda 11,72 12,11 12,69 12,25 12,98 12,16 12,93 13,37 13,02 12,87 12,76
4.Equipamiento y funcionamiento 4,68 4,73 4,99 4,82 5,53 5,06 5,72 6,63 7,59 9,74 6,77
5.Atención médica y gastos para la salud 4,05 5,92 7,24 7,91 7,75 8,52 8,76 10,18 9,48 9,37 8,58
6.Transporte y comunicaciones 8,37 9,71 10,74 11,92 12,70 14,07 14,37 15,02 15,93 15,58 13,90
7.Esparcimiento y cultura 3,41 4,75 5,02 5,75 6,33 6,48 7,44 7,53 8,83 12,30 8,03
8.Educación 1,75 2,10 2,73 2,93 2,99 3,83 3,58 3,59 4,32 4,86 3,71
9.Bienes y servicios diversos 5,34 5,24 5,34 5,21 5,31 5,22 5,41 5,00 4,78 4,59 5,01
Tipo de Gastos por Decil
1 2 3 4 5 6 7 8 9 100
10
20
30
40
50
60
Alimentos y bebidas
Indumentaria y calzado
Vivienda
Equipamiento y funcionamiento
Atención médica y gastos para la salud
Transporte y comu-nicaciones
Esparcimiento y cultura
Educación
Bienes y servicios diversos
Tipo de Gasto por Decil 1
53.93
6.75
11.72
4.68
4.058.37
3.41
1.755.34
Decil 1 Alimentos y bebidasIndumentaria y calzadoViviendaEquipamiento y funcionamientoAtención médica y gastos para la saludTransporte y comuni-cacionesEsparcimiento y culturaEducaciónBienes y servicios diversos
47.83
7.612.11
4.73
5.92
9.71
4.75 2.1 5.24
Decil 2 Alimentos y bebidasIndumentaria y calzadoViviendaEquipamiento y funcionamientoAtención médica y gastos para la saludTransporte y comuni-cacionesEsparcimiento y culturaEducaciónBienes y servicios diversos
Tipo de Gasto por Decil 2
43.91
7.4112.694.99
7.24
10.74
5.02
2.73 5.34
Decil 3 Alimentos y bebidasIndumentaria y calzadoViviendaEquipamiento y funcionamientoAtención médica y gastos para la saludTransporte y comuni-cacionesEsparcimiento y culturaEducaciónBienes y servicios di-versos
Tipo de Gasto por Decil 3
Capacidad de Endeudamiento
Fuente EQUIFAX VERAZ
Ratios capacidad de endeudamiento por rango de ingreso promedio
546 1378 1905 2605 4136 6110 87140.00
2.00
4.00
6.00
8.00
10.00
12.00
14.00
No top 15Top 15Mixto
Fuente: Elaboración propia en base a datos de EQUIFAX VERAZ
Ingresos Comprometidos
Fuente EQUIFAX VERAZ
Pirámide Social
Fuente: iprofesional.com-Consultora W en base a datos de NSE AAM/SAIMO/CEIM/EPH/INDEC
CaracterísticasCARACTERÍSTI
CASACTIVIDAD LABORAL ESTUDIOS
ESTRATEGIA COMPETITIVA
D1 Operario Sin Calificación
•·Empleado
•·Cuentapropista •·Secundaria incompleta / Completa
Acceso al producto
•·Empleada Doméstica Atención al cliente
•·Jubilados / Pensionados ·Primaria completa Identificación de la
marca
D2 Sin
Calificación
•·Empleado
·Primaria incompleta / Completa
•·Cuentapropista no calificado
Acceso al producto
•·Empleada doméstica Identificación de la marca
•·Jubilados/pensionados c/educ. primaria o inferior
E Sin
Calificación
• Trabajo inestable ·Primaria incompleta
• Cartonero •Plan “Trabajar”
· Sin estudios Identificación de la marca
Indicadores
FUENTE VARIABLE D1 D2 EVERAZ TIENE Tarjeta de Crédito 56,0% 55,3% 43,3%
TIENE Préstamo Personal 50,2% 60,1% 45,3% TIENE Cuenta Corriente 17,6% 14,5% 9,0% MEDIA SALDO Tarjeta de Crédito $ 1.397 $ 1.182 $ 1.018 MEDIA LIMITE Tarjeta de Crédito $ 5.103 $ 4.229 $ 3.197 MEDIA CANT Tarjeta de Crédito 1,77 1,73 1,49 MEDIA CANT Préstamo Personal 4,22 4,96 4,24 MEDIA SALDO Cuenta Corriente $ 242 $ 228 $ 124 MEDIA LIMITE Cuenta Corriente $ 924 $ 619 $ 650 MEDIA CANT Cuenta Corriente 1,13 1,11 1,07 RECIBIO CONS FINANCIERAS ULT. 24 MESES 48,0% 48,4% 42,0% RECIBIO CONS RETAIL ULT. 24 MESES 25,5% 33,0% 30,7% RECIBIO CONS TELCO ULT. 24 MESES 36,4% 38,7% 37,3% SCORE DE RIESGO 652 598 562 INGRESO MESUAL ESTIMADO PROMEDIO $ 1.427 $ 1.305 $ 975
Fuente EQUIFAX VERAZ
Indicadores
FUENTE VARIABLE D1 D2 EINDEC PORCENTAJE DE CASAS A 74,1% 40,2% 38,1%
PORCENTAJE DE CASAS B 10,1% 40,8% 44,0% PORCENTAJE DE DEPARTAMENTOS 5,5% 1,5% 0,4% PORCENTAJE DE HOGARES CON INTERNET 6,7% 1,4% 1,1% PORCENTAJE DE HOGARES CON TELEFONO FIJO 56,1% 36,6% 34,3% PORCENTAJE DE HOGARES CON NBI 12,4% 28,1% 30,5% PORCENTAJE DE PERSONAS C/ COBERTURA MEDICA 50,2% 25,7% 26,3% PROMEDIO AÑOS DE EDUCACION 7,37 5,75 5,18 PORCENTAJE EDUCACION PRIMARIA 47,5% 38,7% 33,8% PORCENTAJE EDUCACION SECUNDARIA 14,9% 6,9% 4,5% PORCENTAJE EDUCACION UNIVERSITARIA 13,4% 6,7% 4,4% PORCENTAJE DE JEFES CON SEC COMPLETA 12,5% 6,4% 4,7% PORCENTAJE DE JEFES CON UNI COMPLETA 1,8% 0,2% 0,8% CANTIDAD DE HABITANTES DEL HOGAR 3,57 4,23 4,78
Fuente EQUIFAX VERAZ en base a datos del INDEC
Indicadores
38,89%
7.46%6.53%
6.37%
4.87%3.79%
3.24%2.94%2.88% 1.76%
HIPERMERCADO
CAJERO AUT. - ADEL. EN EFVO.
DEPORTES-CAMPING
SUPERMERCADOS
TELEFONIA
ROPA INFORMAL
ART. PARA EL HOGAR
ZAPATERIA DAMAS
FARMACIAS
ART. DE VESTIR -DAM-
Consumo con Tarjeta por Rubro
Radios censales de Capital Federal según GeoNSE
Fuente EQUIFAX VERAZ
Tasa de Morosidad promedio por radio% de personas con morosidad mayor o igual a 30 días, por radio
Fuente EQUIFAX VERAZ
Datos Sociodemográficos.Paraguay.
Categoría Ocupacional 1/ Total
Menos de 1 SM
1 SM amenos de
1,5 SM
1,5 SM amenos de
2 SM
2 SM amenos de
2,5 SM
2,5 SM amenos de
3 SM
3 SM ymás
NR
Total 2/ 2.627.525 603 185 84 39 22 64 2Empleado / obrero público 258,258 186 295 226 97 54 142 -Empleado / obrero privado 1.027.547 567 244 88 45 17 39 00Empleador o patrón 147,483 326 171 143 67 (*) 260 -Trabajador por cuenta propia 971,117 745 112 45 20 21 55 2Empleado doméstico 219,744 828 121 (*) (*) - (*) -No disponible 3,376 94 - - - - - 906Hombres 1.617.302 595 196 81 39 23 64 2Empleado / obrero público 142,217 210 297 191 75 (*) 156 -Empleado / obrero privado 788,385 590 240 79 40 17 34 -Empleador o patrón 115,653 317 195 151 (*) (*) 227 -Trabajador por cuenta propia 554,977 756 108 40 23 18 52 4Empleado doméstico 14,548 726 (*) (*) - - - -No disponible 1,522 210 - - - - - 790Mujeres 1.010.223 616 169 89 40 19 65 3Empleado / obrero público 116,041 156 293 268 125 (*) 125 -Empleado / obrero privado 239,162 493 254 118 61 (*) 53 1Empleador o patrón 31,830 359 (*) (*) (*) (*) 376 -Trabajador por cuenta propia 416,140 730 117 52 (*) (*) 59 1Empleado doméstico 205,196 835 120 (*) (*) - (*) -No disponible 1,854 - - - - - - 1.000
Datos Sociodemográficos. Paraguay.
Fuente: DGEEC. Encuesta Permanente de Hogares 2010. 1/ Se considera sólo la ocupación principal. 2/ Se excluyen los trabajadores familiares no remunerados (*) Insuficiencia muestral, menor a 30 casos.
Promedio de Ingresos mensuales de la población ocupada. Año 2011
Fuente: DGEEC Paraguay - EPH 2011 – Distribución de Pobreza e Ingresos
Datos Sociodemográficos. Paraguay.
Pirámides de la distribución de los ingresos
Fuente: DGEEC Paraguay - EPH 2011 – Distribución de Pobreza e Ingresos
Datos Sociodemográficos. Paraguay.
Valores de la línea de pobreza total y extrema
Fuente: DGEEC Paraguay - EPH 2011 – Distribución de Pobreza e Ingresos
Datos Sociodemográficos. Paraguay.
Evolución de la Pobreza Total (%), según Área de Residencia. Periodo 2007-2011
Fuente: DGEEC Paraguay - EPH 2011 – Distribución de Pobreza e Ingresos
Datos Sociodemográficos. Paraguay.
Evolución de la Pobreza Extrema (%), según Área de Residencia. Periodo 2007-2011
Fuente: DGEEC Paraguay - EPH 2011 – Distribución de Pobreza e Ingresos
Datos Sociodemográficos. Paraguay.
Incidencia absoluta y relativa de la pobreza
Fuente: DGEEC Paraguay - EPH 2011 – Distribución de Pobreza e Ingresos
Datos Sociodemográficos. Paraguay.
COMPETENCIA
De entidades Financieras; 6.80%
De Cooperativas; 24.80%
Itau; 47.00%
Otros; 53.00%
Tarjetas de Crédito en ParaguayParticipación por tipo de Tarjeta
Competencia (Paraguay)
Segmento
Bajos Ingreso
s
BANCOS
TARJETAS NO BANCARIAS
RETAILERS
FINANCIERAS
Competencia (Argentina)
Fuente: Brain Network Consulting Group
Los bancos atienden al segmento bajo su misma marca.
Lo ofertan intermitentemente, afectados por los ciclos económicos.
Se vinculan básicamente a través de la Cuenta Sueldo.
BANCOS
Los individuos de bajos ingresos tienen un deseo aspiracional para operar con ellos, pero a la vez temen ser rechazados.
Competencia (Argentina)
Fuente: Brain Network Consulting Group
Los No Bancos aumentan oferta en los momentos de crecimiento pero pierden presencia competitiva en los momentos de contracción económica
Los No Bancos apuntan fundamentalmente a este segmento.
Se vinculan muchas veces intermediados por retailers.
Competencia (Argentina)
Fuente: Brain Network Consulting Group
Segmento Bajos Ingresos
Financieras
Retailers
Tarjetas no Bancarias
Como todo cambio, exige mirar al futuro, y de alguna
manera aventurarse a lo desconocido
Cambio de Paradigma
ArgentinaPoblación 40.000.000Tarjetas emitidas
37.800.000Segmento ABC1 6.048.000
Segmento C2 11.718.000
Segmento C3 16.632.000
Segmento D 3.402.000
EL BOOM DE LAS TARJETAS DE CRÉDITO
ABC1: 16%
C2: 31%
C3: 44%
D1 y D2: 9%
Competencia (Argentina)
Evolución de las TC de Crédito en la última década
Fuente: Boletín estabilidad Financiera – BCRA – 2º Semestre 2012
Competencia (Argentina)
CICLO
Ciclo
Contactación
Evaluación
Aprobación
Administración
Cobranzas
Contactación
Equipos de Ventas
Sucursales
ProspectingPrescreening
Publicidad
Evaluación
Evaluación
Bases Negativas
Predictor NSE
Barreras Antifraudes
Bureau de crédito
Info provista por el cliente
Predictor de
Ingresos
Score
Evaluación
• Evalúa•Preaprueba y asigna producto/
•Rechaza
Aplicación móvil on-line
Valida identidad,
datos aportados. Aprueba / Rechaza
Verifica-cion
centrali-zada
Envía Tarjeta de crédito a domicilio o emboza en el acto.
Aprueba
Proceso automatizado
Se reciben contratos firmados y documentación física. Valida documentación
Confirma / Anula
Riesgo-Principales procesos
POLÍTICAS ESPECIALIZADAS
Comportamiento y capacidad de pago en lugar de
acreditación de ingresos.
Modelos y distintos tipos de score por sobre análisis
de documentación.
Siembra y seguimiento
Evaluación
EvaluaciónProceso de Pre Aprobación Crediticia
• Moroso en bases propias
• Moroso en BCRA• Moroso en bases locales• Informado en bases de
fraudes• Vinculado con morosos• Menor de 21 años
• Relación de dependencia• Estatales• Autónomos• Otros
• Con antecedentes crediticios
• Sin antecedentes crediticios
• Exclusión de indigentes• Exclusión de prospectos
de alto riesgo• Asignación de producto
de acuerdo a nivel de riesgo, edad, actividad, antecedentes en el SF y NSE
Decisión FinalSistema FinancieroActividadExclusiones
• Proceso sin necesidad de requisitos• Motor de decisión automatizado• Políticas a medida por provincia• Plataforma móvil• Pre aprobación en el acto
Evaluación
NSE Bajo Alto
Score/Actividad Riesgosa Segura
Bajo Score
Alto Score
Aprobación
Asignación de Productos adecuados al
Perfil /Ingresos
Aprobación
POLÍTICA DE PRECIOS RAZONABLE
Administración
Riesgo Crediticio
Política de Precios
Gestión de Límites
Estímulo del Gasto
Retención de Clientes
Venta Cruzada
RENTABILIDAD
MAXIMIZAR
• Mejorar la rentabilidad, reducir renuncias, mejorar la relación con el cliente
• Reducir tasas sobre cuentas de bajo riesgo, alienta el uso e incrementa ganancias
• Incrementar tasas sobre cuentas de alto riesgo compensa pérdidas
Política de PreciosEstrategia de precio basada en riesgo
C B A
bajo alto
Estrategia
medioscore A tasa bajaB tasa mediaC tasa alta
Estrategia
estrategia
Administración
Administración
Mayor Riesgo Menor Antigüedad
MMM MMB
(Tratar cobrar)
Tratar cobrar - Reducir límites)
Rangos intermedios
BBM BBB
Incentivar Consumo - Promociones
Premiar / Agradecer
Menor Riesgo Mayor Antigüedad
Menor Consumo Mayor Consumo
AdministraciónSegmentación de cartera de acuerdo a Riesgo, Antigüedad y Consumo
Retención de Clientes/Estímulo del Gasto
DESCUENTOS
CUOTAS S/INT.
BENEFICIOS
PUNTOS
Administración
Gerenciamiento de límites basado en riesgo
Score
Al día
% Uso <30%
bajo altomedio
CC B
30%-70%
bajo altomedio
AC B
bajo
70%+
altomedio
AC A
Ciclo de Mora
Estrategia
A Incremento 50%B Incremento 25%C Sin Incremento
Estrategia
Administración
Gerenciamiento de límites basado en riesgo y RentabilidadAl día
riesgomedio
bajo altomedio
BC A
mucho uso yriesgo bajo
bajo altomedio
AB A
bajo
pago mín yriesgo bajo
altomedio
AC A
rentabi-lidad
el resto
C
A Incremento 50%B Incremento 15%C Sin Incremento
Estrategia
Administración
Principales Indicadores• Ratios de Coincident Delinquency • Ratios de Lagged Delinquency • Análisis de Roll Rate• Análisis de Era – Es (Is-Was)• Vintage Análisis.• Distribución del Score de Comportamiento• Tasa de Aprobación• New user early default
Gerenciamiento del Riesgo:
• Tasa de Cobranzas• Tasa de Cura• Collection rates• Comparativo Champion/Challenger.• Etc.
Gerenciamiento de Cobranzas
• Originación• Attrition• Cuentas habilitadas y tasa de uso• Nuevos Usuarios
Gerenciamiento de la Cartera
May
-11
Jun-
11
Jul-1
1
Aug-
11
Sep-
11
Oct
-11
0%
5%
10%
15%
20%
RiskCoincident Delinquency
C + 30 dpd C + 60 dpd C + 90 dpd C + 180 dpd
May
-11
Jun-
11
Jul-1
1
Aug-
11
Sep-
11
Oct
-11
0%
5%
10%
15%
20%
25%
RiskLagged Delinquency
L + 30 dpd L + 60 dpd L + 90 dpd L + 180 dpd
May
-11
Jun-
11
Jul-1
1
Aug-
11
Sep-
11
Oct
-11
Nov
-11
Dec-
11
Jan-
12
Feb-
12
Mar
-12
Apr-
12
May
-12
0%5%
10%15%20%25%30%35%40%45%50%
RiskNew User Early Default
1st Payment Default 2nd Payment Default 3rd Payment Default
Principales IndicadoresAlgunos ejemplos
May
-11
Jun-
11
Jul-1
1
Aug-
11
Sep-
11
Oct
-11
Nov
-11
Dec-
11
Jan-
12
Feb-
12
Mar
-12
Apr-
12
May
-12
0
1
2
3
4
5
0%
1%
2%
3%
4%
5%Portfolio Growth
Attrition
Voluntary Attrition -# of cards ('000) Involuntary Attrition -# of cards ('000)Voluntary Attrition - monthly % Involuntary Attrition - monthly %
Principales IndicadoresAlgunos ejemplos
May
-11
Jun-
11
Jul-1
1
Aug-
11
Sep-
11
Oct
-11
Nov
-11
Dec-
11
Jan-
12
Feb-
12
Mar
-12
Apr-
12
May
-12
100
110
120
130
140
150
160
170
15%
20%
25%
30%
35%
40%158 159 160 161 161 160 159 157 154 152
144 144 143
CH and UR
habilitadas Utilization Rate
May
-11
Jun-
11
Jul-1
1
Aug-
11
Sep-
11
Oct
-11
Nov
-11
Dec-
11
Jan-
12
Feb-
12
Mar
-12
Apr-
12
May
-12
0
2
4
6
8
10
0
10
20
30
40
50
60
3.02.4 1.9 1.8 1.6 1.4 1.6 1.3 0.7 0.7 0.7 0.7 0.7
New Users
First Usage Cards ('000)First Usage Cards ('000) - Days from Delivery to 1st purchase
Principales IndicadoresAlgunos ejemplos
May
-11
Jun-
11
Jul-1
1
Aug-
11
Sep-
11
Oct
-11
Nov
-11
Dec-
11
Jan-
12
Feb-
12
Mar
-12
Apr-
12
May
-12
0.0
0.5
1.0
1.5
2.0
50%
60%
70%
80%
90%
100%
0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
86.9% 88.3% 88.4% 88.6% 88.1% 88.2% 87.9% 89.7% 89.9% 88.8% 88.2% 89.4%90.6%
95.9% 95.9% 95.3% 95.1% 95.4% 96.0% 96.2% 96.6% 96.6% 96.6% 96.5% 96.2% 96.0%
Colections Rate and Bad Debt
Bad Debt ( $ in millions) 30 Day 180 Day
Proceso estratégico y clave
• Permite el mantenimiento de los clientes.
• Genera rentabilidad, convirtiendo pérdidas en ingresos.
• Es parte integral del ciclo del crédito, no debe ser entendida como el paso final.
• Permite retroalimentar las políticas generales.
• Una buena gestión de mora preventiva y temprana, permite conservar a los clientes en el tiempo y maximizar la rentabilidad.
Cobranzas
SOBRECARGA OPERATIVA EN EL
CALL CENTER
Cobranzas
Reacción inmediataIncrementar la cantidad de operadores ante el
crecimiento de la cartera a gestionar para mantener o mejorar los ratios de recupero.
Cobranzas
Efecto colateral Crecimiento en los costos de gestión
Cobranzas
DESAFIOS
Reducir Costos de Gestión
Mejorar ratios de recupero
Cobranzas
DECISIÓN ESTRATÉGICA
Business Intelligence+
Tecnología
Cobranzas
El cambio de paradigma permite:
Reducción costos operativos (menos SMS, menos llamadas telefónicas)
Incrementar la Productividad del equipo
Reducción de conflictos con los clientes de bajo riesgo.
Cobranzas
Cobranzas
• Llamado de Bienvenida
• Recordatorio de vencimiento
• Acciones sobre cuentas nuevas
Cobranza Preventiva
• Score de Cobranzas
• Segmentación cartera
• Estrategias diferenciadas
Cobranza mora
temprana
• Derivación de cuentas
• REFS• Venta de NPL
Cobranza Mora Tardía
ESTRATEGIA
COBRANZA SEGMENTADA, ALTAMENTE TECNIFICADA Y MASIVA
Cobranzas
Discadores predictivosTecnología para envío masivo
de SMS y mailsSoftware de gestión de
cobrazas
Segmentación por tramosScore de Cobranzas
Estrategias diferenciadasGestión propia y tercerizada
Venta de NPL
Tecnología Segmentación Estrategias PROCESO INTEGRADO
Cobranzas (Segmentación y Estrategias)
Estrategias personalizadas basadas
en mejores prácticas
Árboles de segmentación
estratégica
Cobranzas
Modelos Analíticos y motor de cálculo de variables para ser usadas en los modelos
Capacidad de prueba Champion/Challenger
Estrategias de Cobranzaspreventiva y de mora temprana
Segmentación primaria
Tramo 3: 35 a 65 ddm
Tramo 2: 5 a 35 ddm
Tramo 1: 0 a 4 ddm
Para cada segmento se desarrolló un modelo de score
En base al score, cada segmento se subdividió en 5 rangos de riesgo
Se segmentó la cartera en base al importe adeudado
Se determinaron cinco rangos de deuda
Segmentación (Continuación)
Estrategias de Cobranzaspreventiva y de mora temprana
Agrupación Estrategias
Rango Saldo
Bajo Medio-Bajo Medio Medio-Alto Alto
Rango Score
Bajo Dura Dura Muy dura Muy dura Muy dura
Medio-Bajo Media Media Dura Muy dura Muy dura
Medio Suave Media Media Dura Dura
Medio-Alto Muy Suave Suave Suave Media Dura
Alto Muy Suave Muy Suave Muy Suave Suave Media
Estrategias de Cobranzaspreventiva y de mora temprana
Segmentación. Tramo 0-4
Segmentación. Tramo 5-34
Agrupación Estrategias
Rango Saldo
Bajo Medio-Bajo Medio Medio-Alto Alto
Rango Score
Bajo Dura Muy dura Muy dura Muy dura Muy dura
Medio-Bajo Media Dura Muy dura Muy dura Muy dura
Medio Media Media Dura Muy dura Muy dura
Medio-Alto Suave Suave Media Dura Muy dura
Alto Muy Suave Muy Suave Suave Media Dura
Estrategias de Cobranzaspreventiva y de mora temprana
Segmentación. Tramo 35-64
Agrupación EstrategiasRango Saldo
Bajo Medio-Bajo Medio Medio-Alto Alto
Rango Score
Bajo Muy dura Muy dura Muy dura Muy dura Muy dura
Medio-Bajo Dura Muy dura Muy dura Muy dura Muy dura
Medio Dura Dura Muy dura Muy dura Muy dura
Medio-Alto Media Media Dura Muy dura Muy dura
Alto Suave Media Media Dura Muy dura
Estrategias de Cobranzaspreventiva y de mora temprana
Indicadores
OctubreNov
DiciembreEnero
FebreroMarzo
75.00%
76.00%
77.00%
78.00%
79.00%
80.00%
81.00%
82.00%
83.00%
Recupero % 1-4
Indicadores
OctubreNov
DiciembreEnero
FebreroMarzo
57.00%
58.00%
59.00%
60.00%
61.00%
62.00%
63.00%
64.00%
Recupero % 5-34
Indicadores
OctubreNov
DiciembreEnero
FebreroMarzo
0.00%
5.00%
10.00%
15.00%
20.00%
25.00%
30.00%
35.00%
Recupero % 35-64
Respuesta a la gestión
Llamados Clientes que pagan
0 35,14%1 19,32%2 7,99%3 4,26%4 2,73%5 1,82%6 0,99%7 0,47%8 0,17%9 0,09%
10 0,03%11 0,02%
Principales inconvenientes
Leyenda
%
Inconvenientes económicos 26,43%
Problemas familiares / Personales 24,90%
Demora en liquidación de haberes 21,53%
No recibió el resumen 10,93%
Desocupado 6,70%
Estaba de viaje 2,27%
Se olvido 2,04%
Otros 1,95%
Le Robaron 1,60%
Prestó TC 1,46%
Se mudó 0,19%
100,00%
– Cuenta con una estrategia de cobranzas mas intensiva que muchos de los competidores del mercado– Establece contacto temprano y repetido con el cliente– Equipo de gestión experimentado ~ excelente desempeño
• Serealiza un gran esfuerzo en este grupo y establece un contacto temprano y repetido con el cliente
• El área de Riesgo elabora una serie de estrategias de cobranza basadas en datos históricos (es decir: las estrategias empleadas con clientes nuevos, suelen ser mas severas que aquellas empleadas con clientes fidelizados)
• Los clientes nuevos reciben, además, un llamado preventivo previo a la fecha de vencimiento de la deuda, para reforzar el pago
• Se contacta al cliente por diferentes medios: llamado de un operador, llamador automático y SMS; correo al domicilio, y correo electrónico
• Se implementaron estrategias de cobranza direccionadas, respaldadas por el software de Experian, permitiéndole a la empresa ser más eficiente en la asignación de sus recursos (1)
Cobranzas Internas
Agencias de Cobranza
Reasignación de Agencia
• Las Agencias Tercerizadas manejan aquellas cuentas dentro del grupo con 66 días de mora a 360 días de mora
• Las agencias se seleccionan en base a su desempeño durante los tres meses anteriores
< 65 días de mora
66 - 125días de mora
• Si la agencia no logra cobrar el préstamo, el área de Riesgo reasigna la cuenta a otra agencia
• La nueva agencia continúa con las negociaciones extrajudiciales
126 - 180días de mora
Via Judicial
• Una vez que el préstamo alcanza los 180 días de mora, el área de Legales toma las medidas legales pertinentes contra aquellas cuentas seleccionadas
• Las Agencias continúan las negociaciones con el resto de la cartera
181 - 360días de mora
Incobrabilidad absoluta
del préstamo
• Se convierte toda deuda impaga en incobrable absoluto
• Los saldos impagos se transfieren de los estados contables a un fideicomiso privado > 360días de mora
Se utiliza un proceso de cobranzas de tres instancias: Cobranzas Internas, Cobranzas Extrajudiciales y mediante la vía judicial
Resumen Estrategias de Cobranzas
Mas de 20 años de experiencia en segmentos bajos. Conocemos a nuestros clientes
Exposición crediticia atomizada. Poca exposición por cliente.
Capacitamos a nuestros empleados en prevención de fraudes.
Asignación de productos, límites y precios en función del riesgo.
Metodología de mejora continua:
• Segmentación y análisis de performance por c/segmento y por combinaciones de segmentos.• Política Crediticia bajo permanente revisión. • Detectamos debilidades• Corregimos desvíos• Esperamos la evolución• Medimos• Hacemos sintonía fina
Aplicación de metodología Champion / Challenger.
Estrategias de Cobranzas altamente efectivas.
Ajuste permanente de la relación Riesgo, Exposición, Tasa.
• Gerenciamiento de límites y productos basado en Antigüedad, Score de Comportamiento, Utilización, etc.
Resumiendo
CAMBIAR TIENE SUS RIESGOS
PERO LO MAS RIESGOSOES NO CAMBIAR
.
GraciasThank youGraciasMuito
obrigadoGraciasMercí
Gracias
GraciasThank youGraciasMuito
obrigadoGraciasMercí
Gracias