Post on 04-Jul-2015
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Luis López-Portillo RETHOS
2012
Abraham Maslow
“El comportamiento humano a veces es una defensa,
una forma de esconder motivaciones y pensamientos,
así como el lenguaje puede a veces ser una forma de
ocultar pensamientos y de evitar la comunicación real”
“La verdad es que la gente es buena, siempre y cuando
sus deseos fundamentales estén resueltos; sus deseos
de afecto y seguridad. Dele afecto y seguridad a la
gente y ellos compensarán con afecto y estarán
seguros en sus sentimientos y en su comportamiento”
La naturaleza humana…
Nunca hay una sola razón de
por qué una persona hace algo
Hay distintas motivaciones,
muchas de ellas inconscientes
Conceptos Iniciales
Que mi interlocutor quiera
hacer lo que yo le propongo
Querer implica sentir que
tomar “x” acción me hace
ganar algo (me conviene)
Persuasión…
Todos buscamos
contestar la gran
pregunta:
¿Y yo qué gano?
Conceptos Iniciales (naturaleza humana)
El Individuo
Grupos sociales
El entorno
Genética Personalidad Familia Género Educación Autoestima Edad Motivaciones Religión Ideología Valores Amistades
Liderazgos Intereses Relaciones Pertenencia Valores
País Cultura Política Raza Historia
La complejidad humana…
La credibilidad es la piedra
angular de la persuasión
Cuando actuamos con actitud de
ganar-ganar generamos
confianza y solo entonces
podemos construir credibilidad
Actitud ganar-ganar
Cómo funciona el cerebro…
La atención es más
fácilmente atraída por
estímulos emocionales
La vista es el sentido más
poderoso. Aprendemos
más a través de imágenes
Cómo funciona el cerebro…
Las asociaciones visuales
y emocionales ayudan a
retener información
Cómo funciona el cerebro…
El cerebro busca
significados (asociación
de ideas). No es bueno
registrando detalles
Cómo funciona el cerebro…
Cada persona
interpreta un
mensaje según
sus propias
emociones,
prejuicios y
paradigmas
Todo comunica: la energía,
el vestuario, la actitud…
…los gestos, la mirada, las
pausas, los movimientos
Tú eres el mensaje
Cuando recibimos algo de valor, nos
sentimos emocionalmente
condicionados a querer regresar algo de
valor a cambio (“te debo un favor”)
Las 9 “leyes” de la persuasión
Ley de la Reciprocidad 1
Tenemos una tendencia a valorar más
aquello que percibimos que es escaso o
que existe en cantidad o en tiempo limitado
Las 9 “leyes” de la persuasión
Ley de la Escasez 7
Somos más emocionales
que racionales
Identifique a qué
sentimientos apelar
Conclusiones
Aproveche el poder de
nuestros sentidos
Procure claridad verbal
y claridad visual
Conclusiones
La comunicación
funciona cuando apela
a los intereses
personales,
emocionales o
psicológicos de la
contraparte
Credibilidad
Ganar-Ganar
Saber
persuadir Comunicación
Efectiva
Conocer a la
audiencia