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SER JEFE POR PRIMERA VEZ
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SER JEFE POR PRIMERA VEZ
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FUNDAMENTOS DEL CATEGORY MANAGEMENT
Aparece como una evolución ante la necesidad de facilitar la compra al
consumidor y provocarle que adquiera más
productos en el mismo establecimiento.
Se inicia en EEUU 1990, nace de la
revolución de Wall Mart.
GESTIÓN DE CATEGORÍA
se define como una unidad de negocio entendiendo como categoría el conjunto de
productos que cubren por si solos, o de forma complementaria una serie de
necesidades comunes del consumidor.
El manejo de categorías se engloba dentro de la tendencia la colaboración entre
marcas y distribución que protagoniza el Trade Marketing.
TRADE MARKETING
Disciplina que consiste en la fijación de objetivos, estrategias y planes de acción
conjunta entre fabricante y distribuidor con el fin de dar "respuesta eficiente al
consumidor", mejorar la eficacia y la eficiencia de las relaciones fabricante
distribuidor, conseguir una mayor rentabilidad y ajuste de costos y servir de
conexión entre la red comercial, el marketing al consumidor final y la red de
distribución.
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La gestión estratégica de los grupos de productos a través de alianzas
comerciales que tiene como objetivo maximizar las ventas y ganancias de las
necesidades del consumidor y la satisfacción de los compradores.
Ejemplos de categorías de alimentos podrían ser: conservas de pescado,
detergente, pasta de dientes etc). Se trata de un enfoque sistemático y
disciplinado para la gestión de una categoría de producto como una unidad
estratégica de negocios.
La expresión "gestión por categorías" fue acuñado
Brian F. Harris, ex profesor en la Universidad del Sur
de California (USC) y autor del estudio de la gestión
por categorías.
BENEFICIOS
Incremento en las ventas y beneficios para una gran mayoría de los
minoristas.
Posicionamiento a los minoristas para alinear las estrategias de
comercialización y tácticas más estrechamente con el comportamiento de
compra de los consumidores.
Mejora el control de inventarios y en la rotación que se le dé a este
Disponibilidad de los productos
Fomenta la toma de decisiones basada en hecho.
Mayor eficiencia en toda la cadena de suministro.
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Las estrategias están enfocadas hacia lo que el consumidor necesita y
hacia lo que el category manager analiza respecto al mercado, consumidor
y su cliente.
Fomenta la información y la planificación colaborativa compartir entre los
socios comerciales.
QUIEN ES EL CATEGORY MANAGER
Es la persona responsable de desarrollar una categoría
con base al análisis de la misma, desarrollando tácticas
para llevar a cabo una estrategia definida, implementando
y evaluando planes de acción en conjunto con el cliente.
QUE BUSCAN LOS CLIENTES
Tener más de lo que más se vende
Contar con variedad de productos
Darle al consumidor una mejor experiencia de compra
Impulsar productos estratégicos
QUE HACE EL CATEGORY MANAGER
Desarrolla una estrategia
Implanta planes
Evalúa y rectifica
Responsable de los resultados
OBJETIVOS DEL CATEGORY MANAGEMENT
Analizar y conocer toda la información
Establecer las estrategias adecuadas para conseguir las ventas
Rentabilidad de la categoría
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CATEGORÍAS
CONVENIENCIA
HABITUAL DESTINO OCASIONAL
DESARROLLO DEL CATEGORY MANAGEMENT
Enfoque y visión global
Estratega
Organizador
Analítico
Resolutivo
Decisiones rápidas
RESULTADOS DE LA IMPLEMENTACIÓN DEL CATEGORY
MANAGEMENT
Estrategias están enfocadas a lo que el consumidor quiere
Mejora el conocimiento mutuo de fabricantes y distribuidores
Mejora la rotación
Se rentabilizan mejor los lineales y los espacios
Baja el stock (Cantidad de unidades de productos que se encuentran en un
establecimiento)
Mejora el Know How (saber hacer)de la categoría de productos
Mejora la coordinación interna y externa
Aumenta las ventas y los beneficios
CLASIFICACIÓN DE LAS CATEGORÍAS
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DIFERENCIA SIN CATEGORY MANAGEMENT Vs. CON
CATEGORY MANAGEMENT
LA GESTION DE CATEGORIAS EN 8 PASOS
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1. Definir la categoría (es decir, qué productos están incluidos / excluidos).
2. Definir el papel o roll de la categoría dentro de la tienda.
3. Evaluar el desempeño actual.( 4 ejes fundamentales, consumidor, mercado,
información del punto de venta, información del fabricante)
4. Establecer objetivos y metas para la categoría.
5. Elaborar una estrategia global.
6. Diseñar tácticas específicas.
7. Ejecución del plan.
8. Revisión del plan.
La actual tendencia de la industria es que las empresas proveedoras que utilizan
el proceso estándar como base para desarrollar sus propios procesos más ágiles,
adaptados a sus propios productos en particular.
Otras empresas tienen un proceso similar basado en sólo 5 pasos: revisión de la
categoría, dirigida a los consumidores, la planificación de la comercialización,
implementación de la estrategia, la evaluación de resultados.
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CONCLUSIÓN DEL CATEGORY MANAGEMENT
GESTION POR COMPROMISOS
Conocer aspectos claves de la gestión por compromisos
Reconocer los principios guía de la gestión por compromisos y sus
implicaciones en el desempeño de los colaboradores
Conocer y aplicar criterios Smart en la construcción operacionalización de
sus metas de desempeño
Diseñar compromisos con metodología Smart y ensayar el modo de
gestionarlos con sus colaboradores
Con Category Management
Selling out, es decir venta final al consumidor
- Precio y Servicio
Relación costo beneficio.
- El selling out marca la diferencia
- Se logra lealtad en el consumidor
Sin Category Management
Selling in, es decir presión del fabricante sobre el
distribuidor
- El detallista solo vende lo que se le vende
- No controla
- Y el vendedor le intenta colocar muchos pedidos
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QUE IMPLICA SER LÍDER?
Seducir
Escuchar
Aguantar
Escuchar
Motivar
Alinear
Conversar
Representar
Planificar
Convencer
Explicar
Comprometer
Orientar
Supervisar
Coordinar
QUE ES UN LÍDER?
Es la persona que trabaja con un equipo e influye en él, para lograr un propósito
que todos juntos pretenden, alcanzar un objetivo común.
Liderazgo es influencia.
Es alguien que tiene propósitos superiores, que tiene la característica de no
conformarse, que siente el compromiso con los demás, de propiciar de ayudar y
ayudar a los demás a su evolución.
El líder para la empresa es como una brújula, pues marca la verdadera dirección a
la cual dirigirse, es creativo, rompe lo establecido, cambia reglas, normas y las
formas tradicionales de hacer las cosas.
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La misión básica de todo líder es de dirigir a un grupo hacia las metas deseadas y
propuestas entre dos variables:
Saben motivar, promover, orientar, negociar y relacionarse con las personas y son
capaces al mismo tiempo de definir, proponer y hacer lograr las tareas y objetivos.
10 CARACTERÍSTICAS DE UN LÍDER
1. Capacidad de comunicarse.
2. Inteligencia emocional.
3. Capacidad de establecer metas y objetivos
4. Capacidad de planeación.
5. Un líder conoce sus fortalezas y las aprovecha al máximo
6. Un líder crece y hace crecer a su gente
7. Tiene carisma.
8. Es Innovador.
9. Es responsable.
10. Esta siempre informado. Se ha hecho evidente que en ninguna compañía
puede sobrevivir sin líderes que entiendan o sepan cómo se maneja la
información.
LIDER
PARTICIPATIVO COLABORADOR
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Un líder debe saber cómo se procesa la información, interpretarla inteligentemente
y utilizarla en la forma más moderna y creativa.
QUE ES LIDERAZGO EMPRESARIAL
El liderazgo es el conjunto de habilidades gerenciales o directivas que un individuo
tiene para influir en la forma de ser de las personas o en un grupo de personas
determinado, haciendo que este equipo trabaje con entusiasmo, en el logro de
metas y objetivos.
LIDERAZGO ORIENTADO A RESULTADOS
Importancia del Liderazgo
Es importante por ser la capacidad de un jefe para guiar y dirigir.
Una organización puede tener una planeación adecuada, control y
procedimiento de organización y no sobrevivir a la falta de un líder
apropiado.
Es vital para la supervivencia de cualquier negocio u organización.
Por lo contrario, muchas organizaciones con una planeación deficiente y
malas técnicas de organización y control han sobrevivido debido a la
presencia de un liderazgo dinámico.
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NIVELES DE LIDERAZGO
Personal: Mi relación conmigo mismo
Interpersonal: Mis relaciones e interrelaciones con los demás
Gerencial: Mi responsabilidad de hacer que otros lleven a cabo determinadas
tareas
Organizacional: Mi necesidad de organizar a las personas, agruparlas,
capacitarlas, compensarlas, construir equipos, resolver problemas y crear una
estructura, una estrategia y unos sistemas acorde a ello.
Niveles de
Liderazgo
Personal
Interpersonal
Gerencial
Organizacional
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ESTILOS DE LIDERAZGO
El estilo de liderazgo se refiere al patrón de conducta de un líder, según como lo
perciben los demás. El estilo se desarrolla a partir de experiencias, educación y
capacitación.
Es importante que el líder descubra su estilo, lo conozca, lo depure y comprenda
ya que afectará a los miembros del grupo o seguidores. Y será su estilo de
liderazgo el estímulo que mueva a cada uno ante diferentes circunstancias.
Cuando alguien adopta un papel de líder dentro de una organización, mucho de su
estilo depende de cómo maneje sus habilidades, tanto técnicas, como humanas y
conceptuales.
Habilidades
Técnicas
Humanas Conceptuales
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Habilidad técnica nos referimos a la capacidad para poder utilizar en su favor o
para el grupo, los recursos y relaciones necesarias para desarrollar tareas
específicas y afrontar problemas.
Habilidad humana a través de la cual influye en las personas, a partir de la
motivación y de una aplicación efectiva de la conducción del grupo para lograr
determinados propósitos.
Habilidad conceptual, aquella capacidad que se tiene para comprender la
complejidad de la organización en su conjunto, y entender donde engrana su
influencia personal dentro de la organización.
Conociendo a fondo estos elementos, el líder puede actuar de forma más óptima.
Cada individuo en la práctica va perfeccionando, o en su caso, deteriorando estas
habilidades de acuerdo a su posición y resultados dentro de la organización a lo
largo del tiempo, y va conformando su propio estilo de liderazgo. El cual puede
oscilar entre los extremos del dejar hacer sin intervenir hasta el de controlarlo todo
(fig.1) y del orientado a la persona hasta el orientado al trabajo, las metas o
resultados.
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Directivo: Informa a sus subordinados lo que espera de ellos, da guías
específicas de como realizar el trabajo y de cómo hacerlo
Apoyador: Es amistoso, accesible, buena voluntad, es cercano a las necesidades
de los subordinados, es cálido.
Participativo: Consulta con los subordinados, pide sugerencias, toma en cuenta
las opiniones antes de tomar decisiones.
Orientado hacia el logro: Pone los retos, espera a que los subordinados tengan
altos niveles de desarrollo, busca el mejoramiento continuo, proporciona confianza
a los subordinados para que asuman responsabilidades, busca esfuerzos
sucesivos y mayores retos.
EL LIDERAZGO COMO FUNCIÓN DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN
Conforme se consolida la teoría de la administración y de las organizaciones,
sobre todo en este siglo, ha cobrado fuerza el estudio del liderazgo como una
función dentro de las organizaciones.
Esta perspectiva no enfatiza las características ni el comportamiento del líder, sino
" las circunstancias sobre las cuales grupos de personas integran y organizan sus
actividades hacia objetivos, y sobre la forma en la función del liderazgo es
analizada en términos de una relación dinámica."
LIDER ES EL:
Resultado de las necesidades
de un grupo.
Operacionalmente, un grupo
tiende a actuar o hablar a través
de uno de sus miembros.
Cuando todos tratan de hacerlo
simultáneamente el resultado por lo general es confuso o ambiguo.
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La necesidad de un líder es evidente y real, y esta aumenta conforme los
objetivos del grupo son más complejos y amplios.
Para organizarse y actuar como una unidad, los miembros de un grupo
eligen a un líder.
Es un instrumento del grupo para lograr sus objetivos y, sus habilidades
personales son valoradas en la medida que le son útiles al grupo.
No lo es por su capacidad o habilidad en sí mismas, sino porque estas
características son percibidas por el grupo como las necesarias para lograr
el objetivo
Tiene que ser analizado en términos de o función dentro del grupo.
Se diferencia de los demás miembros de un grupo o de la sociedad por
ejercer mayor influencia en las actividades y en la organización de estas.
Adquiere status al lograr que el grupo o la comunidad logren sus metas. Su
apoyo resulta de que consigue para los miembros de su grupo, comunidad
o sociedad más que ninguna otra persona.
Distribuye el poder y la responsabilidad entre los miembros de su grupo.
Esta distribución juega un papel importante en la toma de decisiones y, por
lo tanto, también en el apoyo que el grupo le otorga.
Como el liderazgo está en función del grupo, es importante analizar no solo
las características de este sino también el contexto en el que el grupo se
desenvuelve.
Pues se considera que estas características determinan quien se convertirá
en el líder del grupo.
En síntesis, " el líder es un producto no de sus características, sino de sus
relaciones funcionales con individuos específicos en una situación
específica."
Aunque todavía se cree que hay líderes natos, partir del estudio del
liderazgo dentro de la perspectiva se fundamente la posición de que se
pueden crear líderes, con solo reforzar aquellas habilidades de liderazgo
necesarias para una organización o situación específica.
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CUADRO DE PROCESOS
FACTORES DE LA MOTIVACION FUNCIONES DE LIDERAZGO
LIDERAZGO Y MOTIVACION
ASPECTOS DEL LIDERAZGO
CONCLUSIONES:
El liderazgo tiene aplicación tanto para nuestra vida, tanto a nivel familiar o
nuestro trabajo.
Es indispensable que se conozcan sus motivaciones, para que la empresa
alcance su objetivo prioritario.
JEFE IDEAL JEFE AUTORITARIO
Guía a sus hombres Los arrea
Obtiene obediencia voluntaria La obtiene imponiendo su autoridad
Inspira confianza y despierta entusiasmo Inspira temor o inquietud
Dice "NOSOTROS" Dice "YO"
Llega antes de la hora señalada Dice: "preséntese a tiempo"
Señala la infracción Señala la pena para la infracción
Enseña cómo hacer "Sabe" cómo se hace
Hace que sus hombres encuentren interesante su trabajo Hace penoso el trabajo
Dice vamos Dice "vaya Ud."
Piensa en los hombres y en el objetivo Se preocupa sólo por el objetivo.
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Se debe admitir que hay diferencia de opinión en relación con la fijación de
objetivos debe ser considerado como parte del planeamiento.
Es imposible que el hombre se desligue de sus emociones, por lo cual se
hace conveniente crear consciencia acerca el rol que cumplen los líderes
en el mundo de hoy.
“El liderazgo es una cuestión de inteligencia, honradez, humanidad, coraje y
disciplina...
Cuando uno tiene las cinco virtudes todas juntas, cada una correspondiente
a su función, entonces uno puede ser un líder.”
Sun Tzu "El arte de la guerra"
PRINCIPIOS GUÍA DE LA GESTIÓN POR COMPROMISOS
COMUNICACIÓN
El proceso de comunicacional es uno de los pilares fundamentales de la gestión
por compromisos que consiste en mantener mediante acciones comunicativas, un
lazo estrecho de comunicación entre el jefe y el colaborador.
Implica interactuar con otro con la finalidad de construir acuerdos.
Comunicación Colaboración Compromiso
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ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN
Emisor: Es quien emite el mensaje, puede ser o no una persona.
Receptor: Es quien recibe la información. Dentro de una concepción
primigenia de la comunicación es conocido como receptor, pero dicho término
pertenece más al ámbito de la teoría de la información.
Canal: Es el medio físico por el que se transmite el mensaje, en este caso
Internet hace posible que llegue a usted (receptor) el mensaje
Código: Es la forma que toma la información que se intercambia entre la
Fuente (el emisor) y el Destino (el receptor) de un lazo informático. Implica la
comprensión o decodificación del paquete de información que se transfiere.
Mensaje: Es lo que se quiere transmitir.
Situación o contexto: Es la situación o entorno extralingüístico en el que se
desarrolla el acto comunicativo.
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FLUJOS DE COMUNICACIÓN
Los flujos de comunicación, son tomados en cuenta a partir de la estructura
comunicacional a nivel interno dentro de las organizaciones. La comunicación
interna está dispuesta en cuatro formas:
Cada una de ellas obedece a la razón de ser; es decir la comunicación que se da
a partir de las disposiciones de la gerencia, la participación de los colaboradores
en las decisiones y el flujo de información entre las unidades de la organización
respectivamente.
La comunicación organizacional consiste en el proceso de emisión y recepción
de mensajes dentro de una organización compleja. Dicho proceso puede ser
interno, es decir, basado en relaciones dentro de la organización, o externo (por
ejemplo, entre organizaciones).
Si la organización es una empresa, la comunicación distingue tres sistemas:
Operacionales, se refiere a tareas u operaciones.
Descendente
tareas, roles, entrenamiento,
capacitación, directrices, políticas
Ascendente
niveles jerárquicos más bajos de la
organización hacia los niveles más altos
Diagonal
entre el gerente de departamento de
comercialización y un empleado de finanzas y que está prevista en
la organización
Horizontal
se establece entre miembros de un
mismo nivel jerárquicol
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Reglamentarios, órdenes e instrucciones.
Mantenimiento, relaciones públicas, captación y publicidad.
TIPOS DE COMUNICACIÓN
Formal es la forma de comunicación que de manera expresa establece la
organización, mediante protocolos, manuales, reglamentos, etc y que generan
todo un sistema de comienzo a fin dirigido y utilizado por todas los miembros de la
empresa.
Define el modo en que cada persona debe comportarse y cómo debe recoger y
transmitir la información que circula. Este tipo de comunicación constituye el cómo
debe llegar la información según el nivel jerárquico que ocupe el receptor.
Informal La comunicación informal fluye dentro de la organización sin canales
preestablecidos y surge de la espontaneidad de los empleados. Se le da alto nivel
de credibilidad y suele estar relacionada con asuntos personales acerca de
individuos o grupos de la organización. Este tipo de comunicación es conocida
popularmente como “rumores o ruidos” y sirve para que los altos niveles
jerárquicos conozcan las condiciones personales de los empleados y del entorno
de la empresa.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL USO DE LA COMUNICACIÓN ORAL Y ESCRITA
Comunicación Ventajas Desventajas
Oral
Es más rápida
Existe retroalimentación
Proporciona mayor cantidad de
información en menos tiempo
Existe un elevado potencial de distorsión
El riesgo de interpretación personal es
mayor.
Escrita
Existe un registro de la
comunicación permanente, tangible
y verificable.
El contenido del mensaje es más
riguroso y preciso, lógico y claro.
Consume más tiempo
Carece de retroalimentación inmediata
No existe seguridad de la recepción ni de
la interpretación.
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Independientemente del tipo de comunicación que se lleve a cabo es importante
tomar en cuenta las palabras, el significado que les damos , el contexto en que se
utilizan, y los estímulos sociales que existen.
Ejemplo en España, decir a una mujer que parece una vasca es aludir a su
belleza, en América Latina, a quien le digamos basca la insultamos asociando su
cara con algo desagradable.
Para que la comunicación sea efectiva se requiere que esta sea precisa, clara y
bidireccional (capaz de reaccionar o funcionar en dos direcciones, usualmente
opuestas).
COLABORACIÓN
La construcción de acuerdos supone un espíritu colaborativo en el proceso
comunicacional.
Es la búsqueda de acuerdos. Apunta a que los diferentes puntos de vistas que
puedan existir entre cada jefatura y sus colaboradores, permitan encontrar
mejores estrategias y modos de hacer en lo laboral.
Colaborar significa establecer relaciones entre las distintas personas que
intervienen en un proceso de negocio, con el objetivo de:
Recopilar la información necesaria para desarrollar nuevas ideas
Intercambiar puntos de vista
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Tomar las mejores decisiones posibles
Poner en común los objetivos
Hacer en trabajo en menor tiempo
Potenciar las habilidades de cada uno
Disponer de los mecanismos para solucionar los problemas
El punto central de la colaboración no es la tecnología, sino las personas y su
convicción que todos los individuos desempeñan un papel importante en el
proceso y tienen la capacidad de mejorarlo constantemente gracias a la capacidad
de compartir ideas, habilidades e información.
COMPROMISO
Es el efecto esperado del proceso comunicacional. Ambas partes se
comprometan en relación a un objetivo en común.
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La palabra compromiso hace referencia a una responsabilidad aceptada.
Al ser una responsabilidad aceptada implica dos roles, el que asigna el
compromiso y el que lo ejecuta. En muchos casos este rol puede ser la misma
persona.
Preguntas
Cuál es nuestra voluntad de compromiso con las metas del equipo?
Como podemos motivar y potenciar la voluntad de compromiso de los
colaboradores?
CLASES DE COMPROMISOS
TRABAJO EN EQUIPO Y LA COMUNICACIÓN EFECTIVA
Específicos
Medibles
Alcanzables
En la realidad
Acotados en el tiempo
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Liderazgo
Armonía
Responsabilidad
Creatividad
Voluntad
Organización
Cooperación
Trabajar en equipo implica compromiso, no es sólo la estrategia y el procedimiento
que la organización lleva a cabo para alcanzar metas comunes.
Debe existir liderazgo, armonía, responsabilidad, creatividad, voluntad,
organización y cooperación entre cada uno de los miembros. Este grupo debe
estar supervisado por un líder, el cual debe coordinar las tareas y hacer que sus
integrantes cumplan con ciertas reglas.
El éxito depende, en gran medida, de la compenetración, comunicación y
compromiso que pueda existir entre sus empleados. Cuando éstos trabajan en
equipo, las actividades fluyen de manera más rápida y eficiente. Sin embargo, no
es fácil que los miembros de un mismo grupo se entiendan entre sí con el objeto
de llegar a una conclusión final.
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No debemos confundir "trabajar en equipo" con "equipo de trabajo". Son dos
conceptos que van de la mano, pero que poseen diferentes significados.
El equipo de trabajo implica el grupo humano en sí, cuyas habilidades y destrezas
permitirán alcanzar el objetivo final. Sus integrantes deben estar bien organizados,
tener una mentalidad abierta y dinámica alineada con la misión y visión de la
empresa.
El miembro del equipo de trabajo debe producir para obtener mejores resultados,
centrarse en los procesos para alcanzar metas, integrarse con sus compañeros,
ser creativo a la hora de solucionar problemas, ser tolerante con los demás, tomar
en cuenta a sus colegas y aceptar sus diferencias, obviar aquellas discusiones
que dividan al grupo y ser eficiente, más que eficaz.
GRUPOS Y EQUIPOS DE TRABAJO
Un grupo pueden ser personas que tienen objetivos individuales sin que ello
implique interacción.
EQUIPO DE TRABAJO
Un equipo es un grupo de personas
comprometidas que busca lograr
objetivos comunes mediante
interacciones entre ellos y con medio
ambiente. Los miembros reconocen su
pertenencia al equipo y colaboran por el bienestar y la supervivencia del mismo.
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Un trabajo en equipo siempre será más productivo que el trabajo de los individuos
por separado
CARACTERÍSTICAS DE LOS GRUPOS DE TRABAJO EFECTIVO
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TIPOS DE LIDERAZGO
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Los puntos a considerar para evitar el fracaso del trabajo en equipo:
Que exista un clima de trabajo agradable
Planificación correcta
Actitud positiva y sin egoísmos
Miembros motivados y perseverantes
Los involucrados deben sentirse parte del grupo
Los objetivos a cumplir deben ser muy claros
ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOS
UN SISTEMA PARA PLANIFICAR Y REVISAR
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Según Peter Druker la administración debe ser por objetivos y no por control,
refiriéndose más que a las metas periódicas alcanzar.
La dirección mediante objetivos es quizá, que hace posible que un subordinado
controle sus propias relaciones: el auto control significa mayor auto motivación: un
deseo de hacerlo mejor. Significa metas de realización más elevadas y una visión
más amplia.
Drucker dice que las empresas deben perseguir objetivos en las siguientes áreas:
A. Posición en el mercado
B. Innovación
C. Productividad
D. Recursos físicos y financieros
E. Rendimiento o utilidades
F. Desarrollo y desempeño de labores
G. Actitudes del trabajador
H. Responsabilidad publica
ORÍGENES DE LA ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOS (APO)
La administración por objetivos (APO) o administración por resultados constituye
un modelo administrativo bastante difundido y plenamente identificado con el
espíritu pragmático y democrático de la teoría neoclásica.
Su aparición es reciente: en 1954 Peter F. Drucker, considerado el creador de la
APO, publicó un libro en el cual la caracterizó por primera vez.
La administración por objetivos surgió como método de evaluación y control sobre
el desempeño de áreas y organizaciones en crecimiento rápido. Comenzaron a
surgir las ideas de descentralización y administración por resultados.
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CARACTERÍSTICAS DE LA ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOS
(APO)
La APO presenta las siguientes características principales:
Establecimiento conjunto de objetivos entre el ejecutivo y su superior
Establecimiento de objetivos para cada departamento ó posición
Interrelación de los objetivos de los departamentos
Elaboración de planes tácticos y planes operacionales, con énfasis en la
medición y el control
Evaluación permanente, revisión y reciclaje de los planes
Participación activa de la dirección
Apoyo constante del staff durante las primeras etapas
DETERMINACION DE OBJETIVOS
La “administración por objetivos es un modelo de
administración a través del cual todos los gerentes
de un organización establecen metas para sus
administraciones, al inicio de cada periodo o ejercicio
fiscal, de preferencia coincidiendo con el ejercicio
fiscal de la empresa, en constancia con las metas
generales de la organización fijadas por los
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accionistas, a través de la dirección. Un objetivo debe ser cuantificable, complejo,
relevante y compatible. Un objetivo es una declaración escrita, un enunciado, una
frase; es un conjunto de números. Son números que orientan el desempeño de los
gerentes hacia un resultado mediable, complejo, importante y compatible con los
demás resultados”.
En la fijación de los objetivos deben considerarse los siguientes aspectos:
A. La expresión “objetivo de la empresa” es realmente impropia. Los objetivos
de una empresa representan, en realidad, los propósitos de los individuos
que en ella ejercen el liderazgo.
B. Los objetivos son fundamentalmente necesidades por satisfacer.
C. Los subordinados y demás funcionarios tienen una serie muy grande de
necesidades personales.
D. Los objetivos y las metas personales no son siempre idénticos a los
objetivos y metas de la empresa.
Características estructurales de los objetivos:
A. Fijar propósitos a largo y a corto plazo.
B. Los objetivos y metas se expresan como resultados finales y no como
tareas o actividades.
C. Los objetivos y metas deben ser coherentes, además de estar coordinados
en los respectivos niveles y áreas de la organización.
Características comportamentales son: se hace énfasis en:
A. En el compromiso propio de los subordinados, en relación con las metas.
B. Autoanálisis del desempeño y, en consecuencia, en el autocontrol, en
relación con los resultados obtenidos frente a las metas preestablecidas.
C. Las desviaciones de los resultados con relación a las metas llevan a la
autocorrección en el desempeño y, si es necesario, a la orientación
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específica por parte del superior.
Administración por objetivos:
A. Es una técnica participativa de planeación y evaluación.
B. A través de ella los superiores y los subordinados, conjuntamente,
definen aspectos prioritarios.
C. Establece objetivos por alcanzar, en un determinado periodo y en
términos cuantitativos, dimensionando las respectivas contribuciones.
D. Sistemáticamente se hace el seguimiento del desempeño, procediendo
a las correcciones que sean necesarias.
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE OBJETIVOS
A. Buscar las actividades que tengan mayor impacto sobre los resultados.
B. El objetivo debe ser específico en cuanto a los datos concretos.
C. Centrar los objetivos en metas derivadas.
D. Detallar cada objetivo en metas derivadas.
E. Utilizar un lenguaje comprensible para los gerentes.
F. Mantenerse dentro de los principios de la administración.
G. El objetivo debe indicar los resultados por alcanzar, no debe limitar la
libertad para escoger los métodos.
H. El objetivo debe ser difícil de alcanzar, debe representar una tarea
suficiente para todo el ejercicio fiscal de la empresa. Debe tener alguna
relación remota con el plan de utilidades de la empresa, generalmente
es el objetivo final.
JERARQUÍA DE OBJETIVOS
Los objetivos deben ser graduados según un orden de importancia, relevancia o
prioridad, en una jerarquía de objetivos, en función de su contribución relativa a lo
organización como una totalidad.
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La jerarquía de objetivos de una organización puede sufrir innumerables cambios,
ya sea en la ubicación relativa de los objetivos o en la situación de ciertos
objetivos por otros diferentes.
Los objetivos no necesitan traducir inicialmente las grandes aspiraciones
fundamentales de la empresa. Deben lograr que todos los órganos y componentes
de la empresa contribuyan con una parte del esfuerzo general.
Deben tener en cuenta la necesidad de varias alternativas para su ejecución,
deben ser periódicamente reexaminados y reformulados, no sólo para ser
actualizados de acuerdo con el cambio de las condiciones del mercado.