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7/21/2019 Sesion 1 - Canales de Distribucion - LAgh Dist. y Trns
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DIPLOMADO DE LOGSTICA
Mdulo de Distribucin y Transporte
Prperado por: Ing. Luis Guevara Hermoza
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Prperado por: Ing. Luis Guevara Hermoza
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Logros de Sesin
Mdulo Gestin Fundamentos de Logstica
El participante planifica, dirige y controla eltransporte de mercancas. Selecciona los modos
de transporte ms adecuados minimizando costosy maximizando la eficiencia de la funcin.
Sesin 1: Canales de distribucin
Al finalizar la sesin el participante diferencia lasparticularidades de cada canal de distribucin y laadecuacin al producto (servicio) que la empresa
ofrece. Prperado por: Ing. Luis Guevara Hermoza
http://www.google.com.pe/imgres?imgurl=http://pensamientomatematico.files.wordpress.com/2009/07/competencia2.jpg&imgrefurl=http://pensamientomatematico.wordpress.com/page/2/&usg=__cbUxeEdizNJMftg6mLQ9GCkFEw8=&h=341&w=455&sz=27&hl=es&start=10&itbs=1&tbnid=HpToyjqI8fE8JM:&tbnh=96&tbnw=128&prev=/images%3Fq%3Dcompetencia%26hl%3Des%26gbv%3D2%26tbs%3Disch:1http://www.google.com.pe/imgres?imgurl=http://pensamientomatematico.files.wordpress.com/2009/07/competencia2.jpg&imgrefurl=http://pensamientomatematico.wordpress.com/page/2/&usg=__cbUxeEdizNJMftg6mLQ9GCkFEw8=&h=341&w=455&sz=27&hl=es&start=10&itbs=1&tbnid=HpToyjqI8fE8JM:&tbnh=96&tbnw=128&prev=/images%3Fq%3Dcompetencia%26hl%3Des%26gbv%3D2%26tbs%3Disch:17/21/2019 Sesion 1 - Canales de Distribucion - LAgh Dist. y Trns
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Cul es el concepto que tiene de Distribucin?
Qu es un canal de Distribucin?
Qu es un Fabricante?
Qu es un Comercializador o Comerciante?
Qu es Mayorista, y Detallista?
Por qu es necesario un Canal de Distribucin?
Prperado por: Ing. Luis Guevara Hermoza
http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://orbita.starmedia.com/imarac/imagenes/Preguntas.jpg&imgrefurl=http://orbita.starmedia.com/imarac/preguntas.html&usg=__nUN0vsPb2Cf4nIbyAUC8QFxEC2M=&h=200&w=300&sz=16&hl=es&start=22&um=1&itbs=1&tbnid=juALN57ZX19FUM:&tbnh=77&tbnw=116&prev=/images%3Fq%3Dpreguntas%26start%3D20%26um%3D1%26hl%3Des%26sa%3DN%26ndsp%3D20%26tbs%3Disch:17/21/2019 Sesion 1 - Canales de Distribucion - LAgh Dist. y Trns
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Adicional:http://www.youtube.com/watch?v=GMadEAkjZ70&feature=list_related&playnext=1&list=SPDBB251DE8C8D8D43
Canales de Distribucin
Motivacional:http://www.youtube.com/wat
ch?v=7wh3pZor0rs Prperado por: Ing. Luis Guevara Hermoza
http://www.youtube.com/watch?v=GMadEAkjZ70&feature=list_related&playnext=1&list=SPDBB251DE8C8D8D43http://www.youtube.com/watch?v=GMadEAkjZ70&feature=list_related&playnext=1&list=SPDBB251DE8C8D8D43http://www.youtube.com/watch?v=7wh3pZor0rshttp://www.youtube.com/watch?v=7wh3pZor0rshttp://www.youtube.com/watch?v=7wh3pZor0rshttp://www.youtube.com/watch?v=7wh3pZor0rshttp://www.youtube.com/watch?v=7wh3pZor0rshttp://www.youtube.com/watch?v=7wh3pZor0rshttp://www.youtube.com/watch?v=GMadEAkjZ70&feature=list_related&playnext=1&list=SPDBB251DE8C8D8D43http://www.youtube.com/watch?v=GMadEAkjZ70&feature=list_related&playnext=1&list=SPDBB251DE8C8D8D437/21/2019 Sesion 1 - Canales de Distribucion - LAgh Dist. y Trns
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Canal de Distribucin
Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un co njun to de organizaciones
que dependen entre s y que part ic ipan en el p roc eso d e poner un
produc to o serv ic io a la dispo sic in del consumido r o del usu ar io
industr ia l.
La American Marketing Association (A.M.A.), Una red org anizada
(sistema) de agenc ias e inst i tuc iones que, en combinacin, real izan
todas las func iones requer idas para enlazar a prod ucto res con los
cl ientes f inales para completar las tareas de market ing.
Segn el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "cada uno de losdi ferentes caminos , ci rcui tos o escalones qu e de forma
independiente intervienen en el proc eso de hacer l legar los b ienes y
serv ic ios desde el produ ctor hasta el usuar io o consumidor f inal.
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Objetivos de los distribuidores: Bsqueda del beneficio, a travs del margen.
La rotacin y el financiamiento.
Crecimiento individual o asociacin para lograr una posicin de poderfrente a los Fabricantes.
Seguridad, estabilidad y supervivencia del negocio.
La distribucin cumple sus objetivos con los siguientes medios: Recursos econmicosfinancieros.
Capacidad de distribuir, coberturar y gestionar.
Control del mercado, mediante el conocimiento de su ventaja competitiva. Captacin y fidelidad de su clientela, y el diseo de una oferta competitiva.
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1. Contribuyen a reducir costes en losproductos debido a que facilitanalmacenaje, transporte...para laempresa.
2. Participan en la financiacin de losproductos para el cliente.
3. Tienen una gran informacin sobre elproducto, competencia, rutas ymercado, para la empresa.
4. Intervienen en la fijacin de precios,aconsejando el ms adecuado a la
empresa.5. Viabilizan las decisiones bsicas de la
comercializacin, de la empresa.
6. Participan activamente en actividadesde promocin de los productos de laempresa.
F U N C I O N E S del DISTRIBUIDOR
7. Actan como fuerza de ventas de lafbrica.
8. Venden productos en lugares de difcilacceso y no rentables al fabricante.
9. Posicionan al producto en el lugar que
consideran ms adecuado, en elcliente.
10.Intervienen directa o indirectamenteen el servicio posventa.
11.Colaboran en la imagen de laempresa.
12.Contribuyen a la racionalizacinprofesional de la gestin.
13.Reducen los gastos de control de laempresa.
14. Se convierten en una partida delactivo para el fabricante.Prperado por: Ing. Luis Guevara Hermoza
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Canal4
Doble
Intermediario
Comprador
Detallista
Mayorista
Fabricante
Canal1Directo
Canal
3Largo
Canal2
Corto
Mayorista
Fabricante
Fabricante
Fabricante
Comprador
Detallista
Comprador
Detallista
Comprador
Tipos de Canales de Distribucin
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Ejemplos de canales
Directos: bancos, seguros, industriales, etc.
Cortos: muebles, grandes almacenes, grandessuperficies, coches, etc.
Largos: hostelera, tiendas de barrio, etc.
Dobles: mster franquicias, importadores exclusivos, etc.
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El intermediario mayorista es aquella persona natural o jurdica que vendea otra persona fsica o jurdica que tiene el nimo de vender, a su vez, alconsumidor o usuario final. Son particularmente importantes enalimentacin, farmacia, textil, perfumera y ferretera.La funcin mayorista se caracteriza por: Compra en grandes cantidades Stokage en grandes cantidades El mayorista tiene que fraccionar las
mercancas para revender ysuministrar
El mayorista dispondr de unequipo de ventas y un serviciocomercial
El mayorista paga grandes pedidos El mayorista tiene tanto inters
como el fabricante en vender los
productos.
La funcin del mayorista
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Mayoristas tradicionales de servicio completo (Track Jobber): Ferretera ,
alimentacin, farmacia, etc., disponen de su propia fuerza de ventas y de de
servicios que ponen a disposicin de fabricantes y minoristas.
Cash And Carry: (dirigido a minoristas) en rgimen de autoservicio. poltica de
precios bajos y reducido margen de beneficios, (pago al contado, no
representantes, no gastos de transporte).
Autoventa ("Truck Jobbers"): entrega de la mercanca en el momento de la
venta. promocionan sus artculos de un modo muy activo. el artculo se
encuentra a su disposicin en el punto de venta.
Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas: Son agrupaciones dedetallistas formadas por uno o varios mayoristas.
Cadenas voluntarias propiedad de minoristas: Los minoristas tomaron
conciencia de que slo la unin posibilitara conseguir lo que necesitaban a un
precio muy bajo.
Algunas formas mayoristas
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El minorista o detallista es la persona fsica o jurdica que vende alconsumidor, o al usuario de un producto, sin otro intermediario. Secaracteriza por: Facilita la compra de manera que el consumidor encuentre los
productos que desea, donde y cuando los necesita, en las cantidades
de consumo Es un especialista en ventas, con instalaciones y personal cercano al
consumidor final. Para el fabricante puede ser un canal de informacin de gran utilidad. Es un canal de distribucin-comunicacin que puede hacer publicidad
y (merchandising). Es un suministrador de servicios: adecuar los volmenes o de compra
a los de venta al consumidor, almacenar los productos, comprar poranticipado (caso de los productos de moda o temporada), financiar,etc.
De todos los canales de distribucin es el que tiene un contacto ms
directo con el consumidor final.
La funcin del minorista
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Algunas formas minoristas
Segn el tipo de establecimiento:Grandes almacenes: venta de una gran cantidad de artculosdistribuidos en diferentes secciones y departamentos. Teniendo variasmarcas de un mismo producto genrico.Su superficie oscila entre los 2.500 y 30.000 metros cuadrados,
sobrepasando en 60.000 el nmero de artculos.Wall Mart, Carrefur, El Corte Ingles, Pao de Azucar, Wong, Plaza Vea,Metro
Almacenes populares: cuentan con tres secciones: alimentacin, bazary textil.
Tienda tradicional: venta de mostrador, donde la mercanca es ofrecidapor su personalEl autoservicio, superservicio, supermercados e hipermercados: Estascuatro figuras minoristas se caracterizan porque los productos sonvendidos en libre eleccin y en libre servicio. Se diferencian entre spor su tamao, surtido e implantacin.
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Grandes almacenes
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Algunas formas minoristasSegn la Organizacin Internacional de Autoservicios,
pertenecientes a la OCDE, las dimensiones son:
Autoservicios: hasta 120 metros cuadrados
Superservicios: hasta 400 metros cuadrados.
Supermercados: hasta 2.000 metros cuadrados.
Hipermercados: desde 2.000 metros cuadrados.
Existen otras figuras minoristas, tales como:
Las tiendas de descuento. Drugstores
Centros comerciales.
Cooperativas de consumo.
Etctera.
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Costos de un canal indirecto largo
El fabricante delega la mayora de las funciones dedistribucin al nivel de intermediacin ms inmediato(mayoristas)
As, el fabricante no requiere una organizacin internacompleja, lo que le genera bajos costos fijos
Cada nivel de intermediacin en el canal le representa uncosto al fabricante, en mayor medida, costos proporcionales(variables) los que representan el margen del distribuidor
Opcin para pequeas empresas a inicios de un negocio.
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Costos de un canal indirecto corto El fabricante tendr que desarrollar ms esfuerzos para
acercarse al mercado (multiplicacin de contactos,almacenamiento, transporte)
Supone red de almacenes, una organizacin para laadministracin de ventas (mayores costos fijos)
Gastos financieros provocados por la gestin de losstocks y cuentas de clientes, a cargo del fabricante
Funciones de contacto e informacin debern seraseguradas por el fabricante
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Estrategia de DistribucinCobertura: La cantidad y calidad de puntos deventas que son necesarios para que elproducto o servicio llegue al target (Clienteobjetivo)
Clasificacin de las Estrategias de distribucinde Cobertura:
Intensiva/extensiva Exclusiva
Selectiva
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COBERTURAINTENSIVA/EXTENSIVA
MAYOR NUMERO POSIBLEDE PUNTOS DE VENTA
MAXIMA EXPOSICION DELPRODUCTO
MAYOR EFICIENCIA DEPUBLICIDAD MASIVA
MENOR CONTROL POR ELFABRICANTE
DIFICULTAD DEINFORMACION
MAYOR OPORTUNIDAD DE
VENTA MAYOR COSTO DE
DISTRIBUCION
COBERTURASELECTIVA
NUMERO REDUCIDO DEPUNTOS DE VENTA
MENOR VOLUMEN DECOMPRAS AL FABRICANTE
MEJOR PROMOCION DE LAMARCA EN EL PTO. VTA.
MEJOR CONTROL POR ELFABRICANTE
MENOR COSTE DEDISTRIBUCION
MAYOR APOYO DEL
FABRICANTE MENOR OPORTUNIDAD DE
VENTA
COBERTURAEXCLUSIVA
EXCLUSIVIDAD DE VENTASDE UNA MARCA/PROD.
PRODUCTOS QUEREQUIEREN UN ELEVADO
ESFUERZO DE VENTAS. MEJOR PROMOCION DE LA
MARCA EN EL PTO. VTA.
MEJOR CONTROL POR ELFABRICANTE
MENOR COSTE DEDISTRIBUCION
MENOR OPORTUNIDAD DEVENTA
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1.-Graficar el sistema de canales de distribucin desu empresa.
2.- Describir datos de la empresa
1. ventasanuales,
2. comprasanuales,
3. diversidad de productos,
4. proveedores principales,
5. intermediarios,
6. tipo de cliente,
7. sector(alimentos, minera, ropa, informtica,etc.),
8. tipo de productos,
9. estrategia de distribucin
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Gracias!
Canales de distribucin : Secuencia deinstituciones comerciales que debernpermitir el flujo constante desde elproductor al Mercado final
Objetivos de la distribucin:
o Bsqueda del beneficio, a travs delmargen,
o La rotacin y el financiamiento.o Crecimiento individual o asociacin para
lograr una posicin de poder frente a losFabricantes.o Seguridad, estabilidad y supervivencia
del negocio
Prperado por: Ing. Luis Guevara Hermoza
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Gracias!
Funciones (14) Tipos de Canales de Distribucin Directo Corto (Minorista) Largo (MayoristaMinorista)
Doble Estrategias de Distribucin:
Intensiva/ extensiva Exclusiva Selectiva
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Bibliografa
BIBLIOGRAFA
BALLOU, Ronald H, Logstica: Administracin de la Cadena deSuministros. Editorial: Pearson. Edicin: 5ta edicin, Mxico 2004.Captulo 6
Prperado por: Ing. Luis Guevara Hermoza
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