Post on 05-Aug-2015
Philip Kotler, citado por Thompson (2005)
El concepto de venta tiene un trasfondo filosófico que orienta la atención de la empresa hacia vender lo que produce (productos,
servicios, ideas, etc.).
Para ello, dirige sus esfuerzos hacia todas las actividades que le permitan estimular a sus prospectos para que tomen una decisión
favorable (como comprar, realizar donaciones, inscribirse en un partido político, etc...).
Objetivos de las Ventas
Objetivos por
Vendedor
Material de Promoción
Presupuesto
Programación de Visitas
Tiempo por Producto
Información del
Producto
Estrategia de Ventas
MKTPlan General.
Mercado meta.Objetivo: La
empresa tenga lo que el cliente
quiera.
VentasPlan Operativo.Clientes para
alcanzar el Mercado meta.
Objetivo: El cliente quiera lo que la empresa posee;
Estrategia de Ventas Vs. Estrategia de Marketing
Objetivos de las Ventas
Cuantitativos
Previsión en $.
Previsión en Productos.
Previsión por Zona Geo.
Previsión por Vendedores.
Número de Visitas.
Número de Pedidos.
Cualitativos
Captación de nuevos clientes.
Recuperación de clientes perdidos.
Introducción de nuevos productos.
Ampliar gama en un punto de venta.
Conseguir mayor cobertura territorial.
Dar mayor rotación a un producto.
Fidelizar cartera de clientes.
…en un mostrador, mediante la búsqueda de prospectos,
la comunicación de un mensaje, brindando soporte…
…y la obtención de información de los clientes.
Para de esa manera……lograr una situación de compra y venta
donde el comprador y el vendedor se beneficianA cambio de una remuneración o pago por su trabajo…
…y por los resultados que obtiene.
Thompson (2005)
El vendedor es quien efectúa la acción de vender algo…
Perfil del Vendedor
Actitudes:Compromiso
DeterminaciónEntusiasmoPaciencia
DinamismoResponsabilidad
CorajeHonradez
Habilidades Personales:Saber Escuchar
Tener Buena MemoriaSer Creativo
Tener Espíritu de EquipoSer Autodisciplinado
Tener TactoTener Facilidad de
PalabraPoseer Empatía
Habilidades para las Ventas:
Encontrar clientesGenerar y cultivar
relaciones Determinar las
necesidades y deseos Hacer resentaciones de
eficacesCerrar la venta
PosventaRetroalimentar
Conocimientos:Conocimiento de la
empresa.Conocimiento de los
productos y servicios.Conocimiento del
mercado.
Funci
ones Nexo Empresa - Cliente
Solución de Problemas
Admin. Territorio de Ventas
Integrarse al MKT empresarial
Una venta exitosa…
Sirve de Mapa porque guía a la empresa marcando el objetivo final a conseguir y los objetivos específicos en cada una de las etapas.
Nos permite ir controlando si se están cumpliendo las previsiones, cuantificar, en su caso, las desviaciones, analizar las causas que han favorecido o dificultado la consecución de los objetivos, y actuar en consecuencia diseñando acciones que
nos permitan corregir esas desviaciones.
Facilita la comunicación y coordinación de todas las áreas de la empresa informando de los objetivos, las acciones diseñadas para alcanzarlos, los
responsables de su ejecución, los recursos disponibles y los tiempos de ejecución.