Post on 11-Jul-2015
TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN 31
•CATEGORY MANAGEMENTCATEGORY MANAGEMENT
•ECR.- ECR.- RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDORRESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR
•GLOBALIZACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN GLOBALIZACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL.COMERCIAL. “ Productos paneuropeos “
•INTEGRACIÓN Y COCENTRACIÓNINTEGRACIÓN Y COCENTRACIÓN
•MAYOR ESPECIALIZACIÓNMAYOR ESPECIALIZACIÓN
•FORMACIÓN. RECALIFICACIÓN DE LAS PROFESIONESFORMACIÓN. RECALIFICACIÓN DE LAS PROFESIONES
•OTRAS TENDENCIAS: Diversificación, especialización geográfica,OTRAS TENDENCIAS: Diversificación, especialización geográfica, mas servicios al consumidor, marcas distribución, franquicias, . . .mas servicios al consumidor, marcas distribución, franquicias, . . .
TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN 32
•CATEGORY MANAGEMENTCATEGORY MANAGEMENT
CONSUMIDORCONSUMIDOR
CATEGORÍAS DE PRODUCTOS
ESTRATEGIAS:ESTRATEGIAS:FABRICANTE Y/OFABRICANTE Y/ODISTRIBUIDORDISTRIBUIDOR
REORGANIZACIÓN DE LASREORGANIZACIÓN DE LASUNIDADES DE NEGOCIOUNIDADES DE NEGOCIOORIENTADAS AL CLIENTEORIENTADAS AL CLIENTE
POLÍTICAS COMERCIALES:
Utilizar DPPPracticar ECR
•CATEGORY MANAGEMENTCATEGORY MANAGEMENT
Método de gestión orientada al Cliente Final
Metodología basada en los gustos, preferencias, hábitos de consumo
Clasificación de las Categorías estará afectada porel micro marketing y geomarketing
TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN 33
Claves: Medios tecnológicos en el campo información
Humanos en formación y entrenamiento
•CATEGORY MANAGEMENT. ESTRUCTURA DEL PROCESOCATEGORY MANAGEMENT. ESTRUCTURA DEL PROCESO
TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN 33
Información Emp.Bases de datosGestión scanner
Fuentes secundarias
Investigación Mercad.
SEGMENTACIÓN
Micro segmentación
Micro marketing
TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN 34
•ECR.- VIAJE AL CENTRO DEL CLIENTEECR.- VIAJE AL CENTRO DEL CLIENTE RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDORRESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR
COLABORACIÓN EJE DEL FLUJO DE CALIDAD COLABORACIÓN EJE DEL FLUJO DE CALIDAD Y MINORIZACIÓN DE COSTES POR INEFICIENCIASY MINORIZACIÓN DE COSTES POR INEFICIENCIAS
OBJETIVOOBJETIVO
• MEJORES PRODUCTOS A UN MEJOR PRECIO A TRAVÉSMEJORES PRODUCTOS A UN MEJOR PRECIO A TRAVÉS DE UNA GESTIÓN MÁS RÁPIDA Y ÁGIL, BASADA EN LASDE UNA GESTIÓN MÁS RÁPIDA Y ÁGIL, BASADA EN LAS
RELACIONES COMERCIALES Y DEL FLUJO DE INFORMACIÓNRELACIONES COMERCIALES Y DEL FLUJO DE INFORMACIÓN ENTRE LAS COMPAÑÍAS INVOLUCRADASENTRE LAS COMPAÑÍAS INVOLUCRADAS
TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN 35
•ECR.- ECR.- RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDORRESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR
ESTRATEGIAS BÁSICAS • REAPROVISIONAMIENTOREAPROVISIONAMIENTO EFICIENTEEFICIENTE
• SURTIDO EFICIENTESURTIDO EFICIENTE
• LANZAMIENTO DE NUEVOSLANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS EFICIENTEPRODUCTOS EFICIENTE
• PROMOCIONES EFICIENTESPROMOCIONES EFICIENTES
ECR PERSIGUE RENTABILIZAR LAS TECNOLOGÍAS EXISTENTES
EDI, EAN-128, ER - Reaprovisionamiento eficiente
NUEVAS TECNOLOGÍAS NUEVAS TECNOLOGÍAS 36
COMERCIO ELECTRÓNICOCOMERCIO ELECTRÓNICO
INTERNETINTERNETTIENDA VIRTUALTIENDA VIRTUAL
TELEVISIÓNTELEVISIÓNDIGITALDIGITAL
EDIEDIIntercambioIntercambio
Electrónico de Electrónico de datosdatos
TELEFONÍA MÓVILTELEFONÍA MÓVIL
?REVOLUCIÓN DIGITALREVOLUCIÓN DIGITAL EURO
Políticas de Publicidad y Promoción
La publicidad y la promoción tienen un proceso definido para su realización en común, que es el siguiente:
• Fijar objetivos• Identificar el público objetivo• Diseñar el mensaje• Seleccionar los medios de comunicación • Evaluar los resultados
Publicidad: Expandir la demandaPromoción: Animar la demandaLas estrategias de promoción y publicidad se apoyan en el Ciclo de Vida del Producto y en el conocimiento de su mercado meta.
Mix Comunicacional
PUBLICIDAD
* Persuade y configura la imagen de las marcas en la mente de los consumidores.
* Añade un entorno de emociones que nos permite hacer distinciones
* Amplía la demanda
MARKETING DIRECTO
* La marca establece una comunicación personal con el consumidor.
* Demuestra con mayor holgura y amplitud las características de la marca.
* Fundamental base de datos, creatividad.
* Persuasión Individualizada
Mix Comunicacional
PUBLICIDAD
* Persuade y configura la imagen de las marcas en la mente de los consumidores.
* Añade un entorno de emociones que nos permite hacer distinciones
* Amplía la demanda
MARKETING DIRECTO
* La marca establece una comunicación personal con el consumidor.
* Demuestra con mayor holgura y amplitud las características de la marca.
* Fundamental base de datos, creatividad.
* Persuasión Individualizada
Mix Comunicacional
PROMOCION
DE VENTAS
* Ganchos que se añaden al producto.
* Se han extendido mucho
* Anima la demanda
* Problemas: Efectos a corto plazo.
* Consumidores no fieles.
PATROCINIO
* Relacionamos nuestra marca con un evento o programa que no es nuestro.
* Forma complementaria de comunicación, evita la sobresaturación .
* Product Placement; Mecenazgo
* Acerca la marca al consumidor por un camino distinto.
RELACIONES PUBLICAS
* Genera noticias alrededor de una marca para que puedan ser difundidas por los medios de comunicación.
* Complementa a la publicidad añadiendo mayor credibilidad y profundidad.
* Prestigio y Confianza a la empresa
MixMix ComunicacionalComunicacional
El Producto Mix
Plaza Tipo de Punto de venta Optimización Lineal Ubicaciones Preferenciales
Precio Promoción
Apoyos a través de materiales P:O.P. Apoyos al Mercaderista. Apoyos a las impulsadoras Promociones compartidas con el Autoservicio Medios de Comunicación
El Producto Mix
Producto Propiamente Marca/Posicionamiento Calidad Amplitud Profundidad Presentaciones Envase Etiquetas Garantía Color Polivalencia
Dimensiones del Mix
Amplitud: se mide en relación al número de líneas de productos, es decir, los diferentes grupos de productos. Por ejemplo el Grupo Supán tendríamos: Supán, Tortolines, Ina - Cake, entre otras variedades de líneas.
Profundidad: es la cantidad de productos de una misma línea. Por ejemplo dentífrico Colgate con sabor a menta, chicle para niños, etc.
La Ley de Pareto
Wilfrido Pareto,1848 -1923,econosmista Italiano de la Universidad de Luisiana, postuló la Ley del 20/80, también denominada Ley del 80/20 o Ley de Pareto.
Mejores Ubicaciones en Perchas
TerceroSegundoMejorSegundoTerceroPeor
La tendenciade las personas,es mirar hacia
al frente y haciaabajo, mas nohacia arriba
Distribución del Lineal
Un Autoservicio es muy probable que se maneje basado en:
1. Rendimientos del Lineal y Lineal ponderado
2. Presupuestos Internos
3. Parte proporcional de la facturación
4. Parte proporcional del beneficio bruto
5. Políticas Comerciales
6. Índice de progresión de los mercados
Distribución del Lineal
La distribución del lineal puede hacerse bajo dos criterios:
Objetivo: al realizar parámetros matemáticos
Subjetivo: al realizase en función de las costumbres y criterios del distribuidor.
La Rotación de los Productos
Esta categoría puede realizársela desde dos puntos de vista: Interno de la empresa Mercado
Esta clasificación se basa en varios factores: Indice de Reposición Margen de Utilidad Bruta Tiempos de Consumo Tiempo de Búsqueda
La Rotación de los Productos
Leonard V. Aspinwall, propuso en 1958 la Escala de Aspinwall
Esta escala divide los productos en 3 categorías: Productos Rojos Productos Naranjas Productos Amarillos
Comportamiento del Consumidor
El comportamiento del consumidor frente a la no existencia de un producto:
Compra un producto sustituto de la misma marca 12.9% Compra un producto similar de otra marca 41.9% Se informa en el mismo establecimiento para saber
cuando estará de nuevo el producto 7.0%
Va a comprarlo a otro establecimiento 26.9%
Compra otra cosa 4.0%
Ciclo de Vida del Producto
Define las etapas que recorre un producto en el mercado en relación al beneficio generado y el tiempo transcurrido, cada etapa tiene sus características y según éstas se define la estrategia de mercadeo.
Estas etapas son:
•Introducción•Crecimiento •Madurez•Declive
Tiempo
Ven
tas
Introducción Crecimiento Madurez Decadencia
Precios Discriminatorios
Con frecuencia las compañías modifican el precio básico para acomodar diferencias en los clientes, productos, ubicaciones, etc. La discriminación de precios ocurre cuando una compañía vende un producto a dos o más precios que no reflejan una diferencia proporcional en los costos. Estos pueden ser:
Para el segmento Cliente: Diferentes grupos de clientes, diferente precio por el mismo producto.
Según la forma del Producto: Se pone un precio diferente a cada versión del producto pero no en proporción a sus respectivos costos.
Por imagen: Diferente precio según diferencias de imagen o estatus. Por ubicación : Diferentes ubicaciones del producto aunque el costo sea el
mismo. Por tiempo: Los precios varían según la temporada, el día y la hora. Por paquete : Juntando varios productos en un precio conjunto.
Precios promocionales
Bajo ciertas circunstancias, las compañías pondrán temporalmente un
precio a sus productos por debajo del precio de lista:
Líderes de pérdida: Bajan de precio a marcas conocidas para estimular
el tráfico adicional de la tienda. Eventos especiales de temporada: Diferenciación en temporada alta y
baja. Rebajas en efectivo: Estimula la compra en un tiempo determinado y
ayuda a la rotación del inventario. Financiación a bajo interés: La empresa financia sus productos
directamente. Garantías y contratos por servicio: En lugar de hacer un cargo por estos
los ofrece gratis. Descuentos psicológicos: Poner precios altos artificiales y luego
promoverlo con ahorros sustanciales.