Post on 25-Dec-2015
description
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Cátedra “Empresa y Negocios
Internacionales”UCEMA – ‘03
Trabajos Prácticos
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Objetivos de los Trabajos Prácticos de la Materia
* Desarrollo de un Negocio Internacional
* Innovación a partir de la sinergia grupal
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
12 Trabajos Prácticos en 2 Etapas
Los Trabajos Prácticos se dividen en 2 etapas:
1°) “Entorno Empresa”
Destinada a entender y ordenar el herramiental conceptual que da origen a la “oferta” e interpreta las condiciones de la “demanda” programando el encuentro entre ambos.
2°) “Integración del negocio de la empresa
Con el macro-entorno” y las decisiones de tipo estratégico.
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Tres formas de realizar el Trabajo Práctico
* Empresas reales y productos existentes
* Nuevos desarrollos aplicables a empresas
reales
* Nuevos desarrollos sobre potenciales
emprendimientos futuros
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
ClasesClases
AplicaciónAplicaciónExperiencias Experiencias de los de los EquiposEquipos
Haciendo Negocios Internacionales a través de un Proceso Interactivo
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
MERCADOSMERCADOS
Dimensión Dimensión AnálisisAnálisis
Dimensión Dimensión AcciónAcción
Marketing Marketing EstratégicoEstratégico
Marketing Marketing OperativoOperativo
ComprensiónComprensión ConquistaConquista
La Gestión - Marketing
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
¿ Porqué exportar ? - “el comienzo de todo”
• * Motivos estratégicos
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
¿ Porqué exportar ? - “el comienzo de todo”
• Situación del mercado interno• Agotamiento del CV del producto• Mejorar la economía de escala• Crecimiento de la Demanda en el
exterior
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
¿ Porqué exportar ? - “el comienzo de todo”
• Diversificación de riesgos• Oportunidad / innovacion• Mejorar la rentabilidad del negocio• Desarrollar un negocio internacional• Otros !!
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Las grandes cuestiones a resolver
• ¿Qué productos vender?
• ¿Dónde venderlos?
• ¿A quién se los venderemos?
• ¿Con qué canales?
• ¿A qué precio?
•
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Las grandes cuestiones a resolver
• ¿Cómo presentar mi empresa y propuesta ?
• ¿Cómo negociar?
• ¿Cómo enviar los productos?
• ¿Cómo cobrar por los productos vendidos?
• ¿Cómo diferenciarse de la competencia?
• ¿Con quién asociarse?
•
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Circuito de ingreso a un Negocio Internacional
Idea / Producto
Evaluación del potencialcomercial
Evaluación y comprensiónde la dinámicadel mercado
Diseño e implementacióndel Negocio
Desarrollo yAdministración del
Mercado
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Módulo 1 Producto / Servicio
• Selección o desarrollo de un Producto o Portafolio
• Temas a trabajar : • definición del Producto, • descripción, diferenciación,
• Value proposition • Usuario• Competidores
• Amplificación del producto
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Módulo 2 Identificación de Mercados potenciales
• Selección de Mercados potenciales• Estadísticas de importación• Accesibilidad y potencial de/los mercados• Entornos : político, económico, demográfico,
socio-cultural.• Prácticas comerciales• Nivel de intensidad competitiva• Estimación de consumo actual y potencial• Potencial de ventas
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Módulo 3 Segmentación estratégica Internacional
• Segmentación tradicional: variables geográficas, demográficas, conductuales.
• Segmentación por Unidades Representacionales Optimas – URO :
• Determinación de vínculos consumidor/producto y sus características.
• Estructuras URO de atributos : funcionales y simbólicos del producto.
• Determinación de Grados de compatibilización.
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Módulo 4Investigación e Inteligencia de Mercado
• Investigación sobre concepto del producto.• Investigación en 3 planos :• Observación• Datos Secundarios: Internet, bibliografía,
sondeos, etc.• Datos Primarios : • Realización de una Investigación Exploratoria• Cuantitativa, con preguntas abiertas y cerradas• Por e-mail a contactos en los países seleccionados
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Módulo 5Posicionamiento Internacional
• Desarrollo de Modelo MAPOS (Matrices de posicionamiento)
• Matrices :• 1° orden: grado de compatibilización de aspectos
simbólicos• 2° orden: análisis descriptivo• 3° orden: ventas
• Construcción del posicionamiento: “diferenciación” y “ventajas competitivas”
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Módulo 6Maniobra Estratégica
• Decisiones de Portafolio y Posicionamiento• Desarrollo de una curva de experiencia y
evaluación de la posición potencial de la empresa.
• Matriz de participación/crecimiento (BCG) • Matriz fortalezas/atractivo de la industria (Mc
Kinsey) • Matriz de política direccional (DPM) de
capacidad competitiva/rentabilidad del Sector
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Módulo 7Estrategias de entrada y Operación
• Desarrollo secuencial en el tiempo por etapa empresaria. Opciones estratégicas :
• Ventas con mínima inversión.• Exportación directa• Exportación indirecta• Esquemas de exportación conjunta• Inversiones en el exterior• Adquisiciones y consorcios
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Módulo 8Organización empresaria y estructura para competir Internacionamente• Diseño Organizacional y estructura.
• Desarrollo de tipo de estructuras :• UN Internacional• Estructura funcional global• UEN Internacional• Unidades geográficas regionales• Estructuras matriciales o mixtas
• Job Description de las posiciones diseñadas.
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Módulo 9El Mix de Marketing y la Dirección Comercial
• Funciones de la Dirección comercial y estructura
• Mix: estandarizado o diferenciado ?• Planeamiento Comercial y desarrollo de
productos y mercados.• MIX de Marketing : • Logística, Impulsión , Precios
• Desarrollo de Campañas: mensajes, propuesta de valor, creatividad, medios.
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Módulo 10Dirección Financiera y Finanzas del negocio
• Estructura, funciones, responsables.• Normas legales, contables, arancelarias e
impositivas.• Administración : caja, capital de trabajo,
planeamiento financiero, presupuesto financiero, y de inversiones.
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Módulo 11Clusters y Alianzas estratégicas
• Condiciones para la Competitividad empresaria.
• Desarrollo del Diamante Competitivo de M.Porter
• Sistema de Alianzas.• Efectos sinérgicos sobre el negocio
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Módulo 12Business Plan Internacional
• Ordenamiento de la información• Desarrollo de un Business Plan del Negocio:• Entorno• FODA• Objetivos• Estrategias• Resultados• Controles y mediciones• Acción correctiva
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Sitios de interés Trabajo de evaluación Individual
• Objetivos :
• - diseño, dinámica del sitio --> calidad
• - descripción y valoración de Contenidos e información
• - claridad en la información• - potencial de negocios de cada sitio• - conección con otras fuentes de información -->
identificar
• - otras oportunidades o puntos de interés
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Sitios de interés
1) Fundación Exportar http://www.export-ar.org.ar/
2) Fundación Pro-Mendoza http://www.promza.org.ar/
3) Asociación de Importadores y exportadores de la Argentina http://www.aiera.org.ar/
4) Cámara de Exportadores de la Repúblixca Argentina http://www.cera.org.ar/
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Sitios de interés
5) Cámara Argentina de Comercio http://www.cac.com.ar/
6) Ministerio de Economía http://www.mecon.gov.ar/
7) Mecon – Promoción de Exportaciones
http://www.mecon.gov.ar/sicym/comercio/
8) Sepyme http://www.sepyme.gov.ar/
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Sitios de interés
9) Banco BICE http://www.bice.com.ar (Ferias Internacionales)/
10 ) INDEC http://www.indec.mecon.ar/
11) International Trade Center http://www.intracen.org/default.htm
12) Organización Mundial del Comercio http://www.wto.org/
13) Mercosur http://www.mercosur.com/
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Módulo 1 Producto / Servicio
• 1 - Producto• (basado en el concepto de P.real, del P. Existente o en el
prototipo)
• Definición del producto • Descripción• Posición arancelaria• Marca y significado• Ventaja Competitiva
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Módulo 1 Producto / Servicio
• 2) Usuario
• Usos del producto• Beneficios• Tipo de usuario• Segmentos
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Módulo 1 Producto / Servicio
• 3) Competidores locales directos
• Marcas• Beneficios• Ventajas• Estrategias : diferenciación, precio, enfoque.
Empresa y Negocios Internacionales
UCEMA - 2003
Módulo 1 Producto / Servicio
• 4) Producto amplificado
• Valor simbólico• Diferenciación percibida• Servicios diferenciales• Soluciones para el cliente / usuario