I. ESTUDIO DE MERCADO.

Objetivo del Estudio de Mercado.

Determinar si existe o no un déficit para satisfacerlo mediante laproducción, con las características que la demanda exige quedeba tener el bien o servicio.

El estudio de mercado depende de la naturaleza del producto, esdecir, que la profundidad del estudio varia de acuerdo al producto oservicio que se este analizando en el mercado.

En el proyecto privado, en el cuestionario se consideran los gustos ypreferencias de los usuarios que podrían pagar el bien o servicio;mientras que en el proyecto social se consideran las condicionessocioeconómicas de la población.

La realización del estudio de mercado dentro del proyecto, constituyela base para los análisis técnicos, económicas y financieros delproyecto. Porque mediante el estudio de mercado se determinan laspreferencias, gustos, tamaño de la población generandoposteriormente aspectos que incidan en todos las fases siguientes, yasea en la ingeniería o en el aspecto económico.

Para realizar el estudio de mercado, es necesario considerar algunas variables sociales que inciden en la demanda de un producto o servicio tales como:

Población

Ingreso Per Cápita.

Población.

Definir el universo, tasa de crecimiento anual, estructura en base a:edad, sexo, población económicamente activa, tamaño promedio porfamilia. Por ejemplo si el proyecto es la introducción de agua interesaráel número de habitantes de la zona del proyecto. Si el proyecto es deintroducción de artículos femeninos entre determinada edad tendríaotro tipo de demanda.

Ingreso Per cápita.

Estas variables deben ser analizadas en un estudio de mercado, ya quesu omisión podría echar a perder un proyecto en algunos casos. En unprograma de gobierno podría estimarse la población beneficiariaaquella cuyos ingresos promedios oscilan por ciento cincuenta dólarespor mes o un producto que sólo podrían obtener la población conaltos ingresos.

Podrían elaborarse muchos alimentos a un costo muy alto, pero aldesear comercializarlos se nota que el mercado que pueda adquirirloses pequeño, el empresario podría haber adquirido grandescompromisos financieros el cual lo podría llevar a la quiebra al nohaber hecho un estudio de mercado anticipadamente.

Recolección de Información.

La información de un estudio de mercado, se puede obtener pormedio de dos fuentes: a través de fuentes primarias y secundarias.

La información primaria se obtiene a través de los compradores,consumidores, vendedores y datos de la propia empresa, muchasveces esta información se obtiene a través de encuestas, entrevistaspersonales, observaciones, etc.

La fuente secundaria, se obtiene a través de libros, publicacionesespecializadas, estadísticas oficiales, estudios de Institutos,Universidades y ONG.

Para obtener la información secundaria que es con la que se empiezael estudio resulta mas barata en obtenerla, a veces con solo esta essuficiente. Mientras obtener la información primaria resulta más carapor el área que cubrirá las investigaciones, supóngase un estudio entodo el país porque el producto que se quiere introducir se hará a nivelnacional.

1.1 Contenido del Estudio de Mercado.

Los aspectos que se analizan en el mercado son:

1.1.1 El producto o Servicio.

Nombrar el bien o servicio que se piensa elaborar u ofrecer Ej. Productos manufacturados.

1.1.2 Identificación del bien o servicio.

Se debe detallar todas las características que componen al productotales como su forma, tamaño, estado sólido, líquido o gaseoso, color,olor, sabor, marca comercial, registro sanitario. Es decir, que el bien oservicio debe explicarse en qué consiste para poder llamar la atención alos posibles usuarios. Es importante introducir todas las característicasque exige el comprador.

Debe nombrarse los usos que se le dará, precauciones y forma de empleodependiendo de la naturaleza del producto. Es decir, en esta etapa debedescribírsele más amplio el bien o servicio para poderlo identificar en elmercado.

El producto como resultado del proceso productivo puede serintermedio o final.

Producto Intermedio. Es aquel que sirve como materia prima paraelaborar otros productos, como la harina que sirve para hacer pan;aceite de coco para hacer jabones, …

Producto Final. Es el que va directamente al consumidor, ejemplo:azúcar refinada, pan, …

La presentación del producto, es la forma como se presenta en elmercado, donde se distingue por el envase, nombre y dirección delfabricante. Ejemplo: las formas como se presenta un jugo de tomate endiversos tamaños y marcas.

1.1.3 Área de Mercado.

Mercado: es el lugar donde convergen los compradores yvendedores.

Existe el mercado de negocios y el mercado de consumidores, elmercado de negocios esta constituido por los intermediarios para hacerllegar el producto al consumidor; mientras que el mercado deconsumidores lo constituyen los usuarios del bien.

Dependiendo del área de distribución de los productos o serviciosdeberá hacerse un análisis de la influencia en el mercado ya sea Local,Nacional, Regional e Internacional, según las exigencias del dueño delproyecto. Entre más se quiere investigar, más se invertirá, pero laincertidumbre ira disminuyendo.

Un bien o servicio puede empezar en cualquiera de las siguientes áreas de mercado para su distribución:

1.1.3.1 Mercado Local.

Algunos proyectos empiezan vendiendo en la misma localidad, a medida van creciendo distribuyen sus productos a nivel departamental o nacional.

1.1.3.2 Mercado Nacional.

Para el área nacional, el análisis se circunscribe a las características de lapoblación que será beneficiada con el proyecto, realizando los estudios demercado según el segmento de la población.

El estudio debe hacerse con datos estadísticos de producción,importación y exportación, los cuales se obtiene en los anuariosestadísticos de acuerdo a la partida arancelaria del producto para unperiodo histórico de 5 a 10 años.

Además de la información recopilada anteriormente, se puedecompletar por medio de un encuesta que deberá elaborarse de acuerdoa los objetivos que persiga el estudio para obtener la informacióndeseada.

El cuestionario debe desarrollarse para conocer gustos y preferencias delos consumidores para producir bienes o servicios que tengan demanda,En algunos casos se investiga consumidores, comerciantes ointermediarios y productores.

1.1.3.2.1 Producción

Debe mencionarse los datos históricos de la producción si es que existe,para un período de 5 a 10 años. Esta información puede obtenerse enanuarios estadísticos o empresas que produzcan el bien o servicio. Seidentifican por la Clasificación Internacional Industrial Uniforme. CIIU.

1.1.3.2.2. Importación

La información de las importaciones se determinan también en losanuarios estadísticos, además, debe hacerse para el mismo periodoanterior ya sea de 5 a 10 años.

1.1.3.2.3. Exportaciones

Con respecto a las exportaciones, la información es obtenida en losmismos anuarios de exportaciones y la misma partida del SistemaArmónico Centroamericano (SAC). Al final cada rubro, con sus datosestadísticos puede graficarse, para una mejor interpretación.

Con esta información de importación, producción yexportación se determina el consumo aparente que serviráde base para proyectar posteriormente.

1.1.3.3. Mercado Centro-Americano

Dependiendo del área de distribución de los futuros bienes yservicios debe investigarse a nivel de área, en qué países se estáconsumiendo el producto en estudio.Esta información se puede obtener a través de OrganismosRegionales que se encargan de manejar esta información,considerando que países exportan al área.

Es necesario hacer contacto con los Organismos de ComercioRegional, estos tienen información de la demanda de otrospaíses, así como las cuotas de exportaciones, para el paísproductor.

1.1.3.4. Mercado Internacional

El mercado a nivel internacional, es obtenido a través dedatos proporcionados por organismos internacionales.

Cuando se han determinado las posibilidades, se inician las gestionescomerciales por las instituciones encargadas del ComercioInternacional o participando en ferias y exposiciones internacionales.

Tanto para el mercado centroamericano como el internacional losnegocios se hacen usualmente por contacto directo entre elproductor y el distribuidor o consumidor en el exterior.

Toda esta información obtenida sirve en el futuro paradeterminar la capacidad de producción a instalar.

Para el mercado externo debe analizarse:

• Los países con posibilidades de importación de estos productos.• Incentivos por exportación de estos productos hacia los mercados

seleccionados.• Posibles clientes.• Acuerdos bilaterales que inciden en el comercio de esos países.• Cuotas de exportación.• Tratados Comerciales.

1.1.4. Demanda

Concepto: Es la solicitación de bienes y servicios con respaldo de poder de compra.

La demanda efectiva representa la cantidad total de unidades de unproducto comprado a un precio dado en un mercado concreto durante unperíodo determinado.

Muchas personas necesitan un bien o servicio, pero no tienencapacidad para pagar. Siendo la demanda efectiva la que necesita delbien y tiene capacidad de pago.

Ejemplo: todo el mundo quisiera tener vehículo, casa y viajar perono se puede, por la capacidad económica. Porque una cosa esquerer y otra es poder adquirirla.

La demanda de un bien esta conformada por las diversascantidades que los consumidores tomaron del mercado por unperíodo, a los posibles precios alternativos.

1.1.4.1. Factores que hacen variar la Demanda

La demanda de un bien o servicio puede variar dependiendo delos siguientes factores:

• Aumento o disminución de los ingresos entre losdemandantes.

• Por la aparición de bienes sustitutos, como mortadela enlugar de jamón.

• La inflación, al perder el valor el dinero, la demanda varía,aunque los precios sean iguales.

1.1.5. Oferta

Concepto: el conjunto de las cantidades de una mercancía que se ponea la venta a todos los precios posibles en un instante, durante unperíodo.

Objetivo: hacer una comparación de la demanda con la oferta, paradeterminar la demanda insatisfecha que va a ser cubierta por elproyecto.

La producción interna e importación constituyen la oferta interna, osea, los bienes que satisfacen las necesidades de los consumidores.

La situación actual de la oferta se determina a través de:

• Series estadísticas de producción e importación.• Estimar la oferta actual, considerando la información

estadística existente, la cual puede estar distribuida endiversas fuentes: mayoristas, minoristas, transportistas yproductores, esto dependerá de la naturaleza del proyecto.

• Inventario critico de los proveedores, capacidades instaladas,localización con respecto al área geográfica de interés delproyecto, calidad y presentación del producto, política deventas, publicidad, etc.

Factores a considerar para determinar la Oferta Futura:

• Utilización de la Capacidad Ociosa, analizar las posibilidades deampliación de la capacidad ociosa de los productores.

• Planes y proyectos de ampliación de la capacidad instalada de losproductores.

• Análisis de los factores condicionantes de la evolución previsible:Política económica, precios, tipo de cambio, divisas y factoresaleatorios y naturales.

• Productos sucedáneos.• La aparición de sustitutos de un bien hacen variar la oferta del mismo.• Los precios de los factores de la producción: Mano de Obra, Materia

Prima y Maquinaría.• Tecnología.• Al influir en los costos y en el tiempo de producción de un bien influirá

en su oferta.

La proyección de la oferta debe hacerse para la producción en caso de quese quiera sustituir importaciones, utilizando las técnicas de pronósticos,considerando siempre el mismo número de años.

El objeto de estudiar tanto la oferta como la demanda es para haceruna comparación en cantidades en el mismo número de años consus proyecciones respectivas y sacar diferencias para determinardéficit o excedentes.

Si da déficit se sigue el estudio, si resulta lo contrario allí termina,porque no existiría mayor demanda futura ya que ésta seabastecería con la capacidad de producción actual.

En conclusión lo que se persigue en el estudio de la oferta es poderanalizar el mercado actual si es que ya se tiene el bien o servicio similaral que se quiera elaborar, conociendo aspectos como cantidad ofrecida,precios de diferentes ofertas.

En muchos proyectos se hace necesario considerar los datoshistóricos al menos de cinco años, a veces se completa con lainvestigación de campo para tener datos más confiables.

1.1.6. Ley de la oferta y la demanda

En el mercado de bienes y servicios ya sea el que compra, o elque vende, al precio se fija por la ley de la oferta y la demanda.

Si la cantidad demandada excede a la cantidad ofrecida, elprecio tiende a subir, y al subir el precio, la cantidad ofrecidatiende a aumentar. Si la cantidad ofrecida excede a lademandada, el precio tiende a bajar y al bajar el precio, lacantidad demandada tiende a aumentar.