Post on 30-Jul-2015
VALOR AGREGADO COMO
ESTRATEGIA DE
COMERCIALIZACIÓN
VIII CONGRESO DE CENTROAMERICA Y DE EL CARIBE DE
INTEGRACIÓN Y ACTUALIZACIÓN APÍCOLA
Marcelo Bonzón
28 de Julio de 2011
Hotel Quinta Real, La Ceiba, Honduras, Centro América
¿QUÉ ES?
Es el valor que podemos añadir o
agregar para que nuestro producto,
servicio, marca o negocio se
aceptado más fácilmente por los
consumidores, que además estén
dispuestos a pagar más por él.
Ventaja competitiva: mejor posición
que los competidores en el
mercado.
VALOR AGREGADO
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
Y LA EMPRESA APÍCOLA
Propiedades organolépticas de la
miel , alto poder energético y
nutritivo.
A nivel de empresa: la rentabilidad
mejora notablemente si se realizan
acciones para darle valor agregado
a la producción.
Tendencia mercado internacional:
pagar más por mieles especiales.
VALOR AGREGADO
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
Y LA EMPRESA APÍCOLA
Diversificación, calidad e identidad.
Producción Orgánica.
Calidad Certificada.
Denominación de Origen e
Indicación Geográfica.
Origen Botánico (monofloras,
polifloras, etc).
Miel fraccionada.
Marcas reconocidas.
VALOR AGREGADO
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
VALOR AGREGADO
No correr antes de caminar
Sorprender de verdad
Evitar la costumbre
VALOR AGREGADO
Cumplir lo básico.
Brindar calidad.
Cero decepciones.
VALOR AGREGADO
No es ofrecer “cualquier
cosa” .
Manejar con moderación.
Atención y compromiso.
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
DE VALOR AGREGADO
Veamos un video
UN CLARO EJEMPLO
VALOR AGREGADO
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
PONERSE A PENSAR
“La primera impresión que tenemos
cuando nos ponemos a pensar es
bastante frustrante, porque parece
que ya está todo inventado”.
PUNTO DE PARTIDA
PONERSE A PENSAR
Pensar requiere atención y esfuerzo.
Es un “oficio” no muy bien
remunerado
¿Les pesa el día de la semana?
Se ordenan ideas.
Surgen nuevos interrogantes.
Uno no se aburre.
PUNTO DE PARTIDA
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
PARA LA INNOVACIÓN
Lo inesperado
Lo incongruente
La necesidad
El desmoronamiento
Los nuevos conocimientos
LAS FUENTES
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
INESPERADO
Los éxitos
Los fracasos
Las sorpresas
1
INESPERADO
Los éxitos
Los fracasos
Las sorpresas
INCONGRUENCIA
La diferencia entre lo que es
y lo que se supone que
debería ser
2
INCONGRUENCIA
La diferencia entre lo que es
y lo que se supone que
debería ser
NECESIDAD
Procesos
Información
Cumplimiento de Normativa
3
NECESIDAD
Procesos
Información
Cumplimiento de Normativa
DESMORONAMIENTO
El cambio abrupto
en las estructuras
del mercado y de
la industria
4
DESMORONAMIENTO
El cambio abrupto
en las estructuras
del mercado y de
la industria
CAMBIO EN LA
POBLACIÓN
El tamaño de la población
La edad
El nivel de educación
El nivel de ingresos
5
CAMBIO EN LA
POBLACIÓN
El tamaño de la población
La edad
El nivel de educación
El nivel de ingresos
PERCEPCIÓN,
SIGNIFICADO Y MODALIDAD
La forma de alimentarse.
La disminución de la discriminación,
los progresos de la salud, etc.
6
PERCEPCIÓN,
SIGNIFICADO Y MODALIDAD
La forma de alimentarse.
La disminución de la discriminación,
los progresos de la salud, etc.
NUEVOS
CONOCIMIENTOS
Científicos o técnicos.
Investigaciones,
descubrimientos o
invenciones
7
NUEVOS
CONOCIMIENTOS
Científicos o técnicos.
Investigaciones,
descubrimientos o
invenciones
CALIDAD
PUNTO DE PARTIDA
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
PRECIO
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
PUNTO DE PARTIDA
DIFERENCIACIÓN
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
PUNTO DE PARTIDA
PONERSE A PENSAR
La innovación es el camino más directo para proporcionar
nuevos servicios que eleven el bienestar.
La innovación puede ayudarnos a simplificar.
Es mucho más motivador construir que reparar.
Es más enriquecedor participar que criticar.
Las nuevas ideas no siempre tienen que surgir del desarrollo de
nuevos productos o servicios.
MÉTODOS Y TÉCNICAS
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
PONERSE A PENSAR
También pueden surgir buenas ideas de una innovación en la
forma de comercializar productos o servicios ya conocidos, o
en la forma de gestionar los recursos internos de una
organización.
Las fuentes de ideas son inagotables, y cuantas más ideas haya
ya en funcionamiento, más camino nos abrirán para introducir
otras nuevas ideas.
MÉTODOS Y TÉCNICAS
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
PONERSE A PENSAR
Ningún invento surge de la “nada”.
Generalmente todo lo “nuevo” es
producto del perfeccionamiento de
“algo” que ya existe.
La “gracia” está en saber
mejorarlo…
Y todo es posible de mejorarse!!!
MÉTODOS Y TÉCNICAS
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
PONERSE A PENSAR
“No existe nada en el mundo que
no pueda mejorarse o embellecerse
drásticamente”.
MÉTODOS Y TÉCNICAS
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
PONERSE A PENSAR
“No existe nada en el mundo que
no pueda mejorarse o embellecerse
drásticamente”.
MÉTODOS Y TÉCNICAS
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
CASOS
Tim Berners Lee
CASOS
William Edwards
Deming
CASOS
Sir John
Harrington
Ofrecer un producto o un servicio totalmente nuevo, nunca
antes vendido.
Comercializar de un modo novedoso un producto o servicio que
ya existe.
Ofrecer con más calidad un producto o un servicio que ya existe.
Ofrecer más barato un producto o servicio que ya existe.
Suministrar un producto o servicio a un grupo específico de
personas que nadie atendía con una oferta especializada.
Suministrar un producto o servicio que ya existe en un mercado
donde todavía no es conocido.
MOVILIZÁNDONOS
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
CASOS
Ofrecer un producto o un servicio totalmente
nuevo, nunca antes vendido.
Antonio Valentino: «Minidraft»
marcelo@bonzon.com.ar
CASOS
Ofrecer un producto o un servicio totalmente
nuevo, nunca antes vendido.
“Blessit”: Santiago Saravia
marcelo@bonzon.com.ar
CASOS
Comercializar de un modo novedoso, un
producto o servicio que ya existe.
Mercado Libre / Quinta Fresca
marcelo@bonzon.com.ar
CASOS
Ofrecer con más calidad un producto o un
servicio que ya existe.
Apilab: Laboratorio Apícola
marcelo@bonzon.com.ar
CASOS
Ofrecer más barato un producto o un servicio
que ya existe.
Wal Mart
marcelo@bonzon.com.ar
CASOS
Suministrar un producto o un servicio a un
grupo específico de cliente que nadie atendía
con una oferta especializada.
Picardías: Juan Lasarte
marcelo@bonzon.com.ar
CASOS
Suministrar un producto o servicio a un grupo
específico que nadie atendía con una oferta
especializada.
“El Potrero”: Enrique Amarante
marcelo@bonzon.com.ar
CASOS
Suministrar un producto o servicio que ya
existe en un mercado donde todavía no es
conocido.
100% Natural
Una idea bien formulada debe ser breve, clara y completa, es
decir, debe describir sencillamente el producto o servicio, el
escenario actual y las principales características.
Luego habrá tiempo para entrar en los detalles necesarios.
marcelo@bonzon.com.ar
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
MÉTODOS Y TÉCNICAS
PENSAR DIVERGENTEMENTE
Mejoras en productos: nuevos diseños a través de
investigación y desarrollo, mejoras incrementales.
Mejoras en procesos: reducción de costos, racionalización de
materiales, simplificación, reducción time to market.
Mejoras en sistemas de información: organización, gestión,
información, vigilancia.
marcelo@bonzon.com.ar
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
RECOMENDACIONES
FUENTES DE OPORTUNIDADES
PARA LA INNOVACIÓN
Fuentes de oportunidades para la innovación...
Revisión de las funciones de la cadena de valor
Factores de retorno: normativa legal, proveedores, clientes,
competidores, cambios en el entorno socio-económico, medio
ambiente, productos alternativos, sustitutos,
complementarios.
Avances científicos: nuevas demandas de los consumidores.
marcelo@bonzon.com.ar
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
RECOMENDACIONES
Para lograr éxito en la innovación no hace falta...
Disponer de una gran infraestructura.
Recibir apoyo de la administración.
Acceder a medios técnicos sofisticados.
Contar con una gran organización.
Contratar a un alto número de ingenieros y científicos.
marcelo@bonzon.com.ar
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
RECOMENDACIONES
Sin embargo, si es necesario...
Buscar y conseguir el éxito como consecuencia directa de la
innovación.
Capacidad de gestionar el cambio.
Mejorar la comunicación creativa.
Motivar e implicar a todas las personas de la organización.
Formación activa y continua a todos los niveles de la
organización.
marcelo@bonzon.com.ar
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
RECOMENDACIONES
Tengamos en cuenta que no se innova por voluntad, o porque
es una moda, sino por necesidad.
marcelo@bonzon.com.ar
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
RECOMENDACIONES
CREACIÓN DE VALOR
Para crear valor, tenemos que
empezar por entrenar nuestra
mente…
Todos los días!!!
EJERCICIO
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
CREACIÓN DE VALOR
Se trata de en un plazo de tres
minutos ocupar la mayor
cantidad de círculos con dibujos
cuyo elemento principal sea el
círculo.
EJERCICIO
Valor Agregado como Estrategia de Comercialización
ENFOQUES CREATIVOS Fluidez
Flexibilidad
Originalidad
Redefinición
Imaginación
Elaboración
Impacto
Orientación al
Objetivo
• Dar respuestas. Generar muchas ideas.
• Medida de las categorías utilizadas.
• Una respuesta diferente dentro de una muestra dada.
• Pensar profundamente en cuál es el problema.
• Ir más allá de lo entendible, razonable, verdadero o lógico.
• Respuesta en la que se pone cuidado.
• Lo que producen nuestras respuestas en los demás.
• Cumplir con lo esperado.