Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж....
-
Upload
oleg-afanasyev -
Category
Business
-
view
121 -
download
2
Transcript of Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж....
![Page 1: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/1.jpg)
Тренинг-модерация
ПОЛИТИКА ПРОДАЖ КОМПАНИИ «ЕВРОТЕК»
23-24мая
Астана - 2015
Ведущий:Олег Афанасьев
Участник:_________________
![Page 2: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/2.jpg)
©Олег Афанасьев, 2015 2
![Page 3: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/3.jpg)
Развитие канала продаж
©Олег Афанасьев, 2015 3
1.
Потенциальный покупатель
(не знает о нас)
2.
Посетитель
(интересуется)
3.
Покупатель
(купил 1 раз)
4.
Клиент
(купил 2 раза
и более)
5.
Приверженец
(рекомендует)
![Page 4: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/4.jpg)
Логика тренинга
1.
Анализ каналов продаж
2.
Анализ емкости рынка
3.
Стратегия продаж
4.
Политика продаж
5.
Вытеснение конкурентов
6.
Техника эффективной продажи
©Олег Афанасьев, 2015 4
![Page 5: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/5.jpg)
День 1
10.00. Введение в тренинг. Ожидания. Цель и Задачи. Правила группы
11.30. Кофе-брейк
11.45. Модуль 1. Анализ каналов продаж
13.00. Обед
14.00. Модуль 1. Анализ каналов продаж (продолжение)
15.30. Кофе-брейк
15.45. Модуль 2. Анализ емкости рынка
17.15. Кофе-брейк
17.30. Модуль 3. Стратегии развития продаж. План развития клиента
18.30. Итоги дня
19.00. Окончание работы
©Олег Афанасьев, 2015 5
![Page 6: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/6.jpg)
Введение в тренинг
Имя, Фамилия Пять причин падения продаж
Пять условий увеличения продаж Ожидания от тренинга
©Олег Афанасьев, 2015 6
![Page 7: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/7.jpg)
Цель
• Разработка Политики продаж компании
©Олег Афанасьев, 2015 7
![Page 8: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/8.jpg)
Задачи
1. Определить Ключевые каналы продаж
2. Создать тесты многофакторной категоризации клиентов в Ключевых каналах продаж (VIP, A, B, C)
3. Определить стратегии развития продаж
4. Описать типичные интересы клиентов в каналах продаж
5. Составить Пакеты предложений для клиентов различных категорий
6. Сформировать Политику продаж компании
7. Разработать План внедрения новой Политики продаж в практику работы компании
8. Ознакомиться с Техникой Эффективной Продажи
9. Апробировать ТЭП в ролевых играх
©Олег Афанасьев, 2015 8
![Page 9: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/9.jpg)
Правила группы
• Говорит Один
• Погоны
• Трап
• Кусок Пирога
• Чашка Чая
©Олег Афанасьев, 2015 9
![Page 10: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/10.jpg)
АНАЛИЗ КАНАЛОВ ПРОДАЖ
Модуль 1.
©Олег Афанасьев, 2015 10
![Page 11: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/11.jpg)
Ключевые каналы сбыта
Группа товаров №1 Группа товаров №2
©Олег Афанасьев, 2015 11
![Page 12: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/12.jpg)
Ключевые каналы сбыта
Группа товаров №3 Группа товаров №4
©Олег Афанасьев, 2015 12
![Page 13: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/13.jpg)
Многофакторный анализ клиента
Цель
$/t
©Олег Афанасьев, 2015 13
![Page 14: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/14.jpg)
Анализ потенциала продаж
©Олег Афанасьев, 2015 14
Рост продаж
![Page 15: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/15.jpg)
Тест «Категоризация клиентов»
Группа товаров № Факторы Вес Оценка Градации Баллы
1 5 4 20 20 20 20 20 20 20
3 15 15 15 15 15 15 15
2 10 10 10 10 10 10 10
1 5 5 5 5 5 5 5
Территория продаж
2 4 4 16 16 16 16 16 16 16
3 12 12 12 12 12 12 12
2 8 8 8 8 8 8 8
1 4 4 4 4 4 4 4
Канал продаж
3 3 4 12 12 12 12 12 12 12
3 9 9 9 9 9 9 9
2 6 6 6 6 6 6 6
1 3 3 3 3 3 3 3
4 2 4 8 8 8 8 8 8 8
3 6 6 6 6 6 6 6
2 4 4 4 4 4 4 4
1 2 2 2 2 2 2 2
Менеджер
5 1 4 4 4 4 4 4 4 4
3 3 3 3 3 3 3 3
2 2 2 2 2 2 2 2
1 1 1 1 1 1 1 1
VIP 48-60 A 32-47 B 16-31 C 0-15 Итого
©Олег Афанасьев, 2015 15
![Page 16: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/16.jpg)
АНАЛИЗ ЕМКОСТИ РЫНКА
Модуль 2.
©Олег Афанасьев, 2015 16
![Page 17: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/17.jpg)
Классификатор клиентов
Категории клиентов
Каналы продаж
1 2 3 4 5
VIP
A
B
C
©Олег Афанасьев, 2015 17
![Page 18: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/18.jpg)
Емкость рынкаГруппа товаров Территория Менеджер Дата анализа рынка
№ Каналы продаж Категории клиентов
VIP A B C
Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
Кол-во клиентов Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. Объем потребности
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Емкость рынка Всего Всего Всего Всего
©Олег Афанасьев, 2015 18
![Page 19: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/19.jpg)
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ
Модуль 3.
©Олег Афанасьев, 2015 19
![Page 20: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/20.jpg)
Стратегия – это …
©Олег Афанасьев, 2015 20
![Page 21: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/21.jpg)
Анализ территории продаж
©Олег Афанасьев, 2015 21
Территория продаж и дистрибуции
VIP
A
B
C
VIP
VIP
VIPA
A
AA
A
A
B
B
B
B
B
CC
C
C
C
C C
C
CC
C
C
CC
C
C
C
CC
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
CC C
C
C
C
Всего клиентов
• Кол-во VIP – / %
• Кол-во A – / %
• Кол-во B – / %
• Кол-во C – / %
Группа товаров __________________________________
Территория продаж ______________________________
Канал продаж ___________________________________
![Page 22: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/22.jpg)
«Бульдозер»
VIP
A
B
C
©Олег Афанасьев, 2015 22
![Page 23: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/23.jpg)
«Наполеон»
VIP
A
B
C
©Олег Афанасьев, 2015 23
![Page 24: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/24.jpg)
«Челнок»
VIP
A
B
C
©Олег Афанасьев, 2015 24
![Page 25: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/25.jpg)
«Огород»Группа товаров Территория Менеджер Дата анализа рынка
№ Каналы продаж Категории клиентов
VIP A B C
Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
©Олег Афанасьев, 2015 25
![Page 26: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/26.jpg)
План развития клиентов
Территория Канал продаж Период
Руководитель Менеджер Дата заполнения
№ Клиент Категория(НР)
Фактор Критерий(как есть)
Критерий(следующий результат)
Срок Начало Окончание Следующаякатегория
(ЖР)
ОК
©Олег Афанасьев, 2015 26
![Page 27: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/27.jpg)
День 2
10.00. Модуль 4. Политика продаж
11.30. Кофе-брейк
11.45. Планы внедрения политик по каналам продаж
13.00. Обед
14.00. Модуль 5. Вытеснение конкурентов
15.30. Кофе-брейк
15.45. Модуль 6. Техника эффективной продажи
17.15. Кофе-брейк
17.30. Модуль 6. Техника эффективной продажи (продолжение)
18.30. Итоги тренинга
19.00. Окончание работы
©Олег Афанасьев, 2015 27
![Page 28: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/28.jpg)
ПОЛТИТКА ПРОДАЖ
Модуль 4.
©Олег Афанасьев, 2015 28
![Page 29: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/29.jpg)
Политика продаж №1
Канал продаж №1
№ Условия партнерства Пакеты условий
VIP A B C
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
©Олег Афанасьев, 2015 29
![Page 30: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/30.jpg)
Политика продаж №2
Канал продаж №2
№ Условия партнерства Пакеты условий
VIP A B C
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
©Олег Афанасьев, 2015 30
![Page 31: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/31.jpg)
Политика продаж №3
Канал продаж №3
№ Условия партнерства Пакеты условий
VIP A B C
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
©Олег Афанасьев, 2015 31
![Page 32: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/32.jpg)
Политика продаж №4
Канал продаж №4
№ Условия партнерства Пакеты условий
VIP A B C
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
©Олег Афанасьев, 2015 32
![Page 33: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/33.jpg)
Политика продаж №5
Канал продаж №5
№ Условия партнерства Пакеты условий
VIP A B C
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
©Олег Афанасьев, 2015 33
![Page 34: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/34.jpg)
План внедрения Политики продаж №1
Канал продаж №1 Цель-SMART Стратегия
№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание OК
©Олег Афанасьев, 2015 34
![Page 35: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/35.jpg)
План внедрения Политики продаж №2
Канал продаж №2 Цель-SMART Стратегия
№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание OК
©Олег Афанасьев, 2015 35
![Page 36: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/36.jpg)
План внедрения Политики продаж №3
Канал продаж №3 Цель-SMART Стратегия
№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание OК
©Олег Афанасьев, 2015 36
![Page 37: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/37.jpg)
План внедрения Политики продаж №4
Канал продаж №4 Цель-SMART Стратегия
№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание OК
©Олег Афанасьев, 2015 37
![Page 38: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/38.jpg)
План внедрения Политики продаж №5
Канал продаж №5 Цель-SMART Стратегия
№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание OК
©Олег Афанасьев, 2015 38
![Page 39: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/39.jpg)
ВЫТЕСНЕНИЕ КОНКУРЕНТОВ
Модуль 5.
©Олег Афанасьев, 2015 39
![Page 40: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/40.jpg)
Конкурентный анализ
№ Параметры анализа Конкуренты
©Олег Афанасьев, 2015 40
![Page 41: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/41.jpg)
Типы продуктов
Потенциалпродаж
Высокий Дикий Кот Звезда
Низкий Старый Пес Дойная Корова
Низкий Высокий
Объем продаж
©Олег Афанасьев, 2015 41
![Page 42: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/42.jpg)
Ассортиментное позиционирование
©Олег Афанасьев, 2015 42
Дикий Кот Звезда Дойная Корова Старый Пес
VIP
A
B
C
![Page 43: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/43.jpg)
Вытеснение конкурента из канала продаж
©Олег Афанасьев, 2015 43
1. Продажа небольшого количества товара
2. Доверительный Контакт
3. Анализ работы Конкурента
4. «Слабые места» Конкурента
5. Альтернатива Конкуренту
6. Превышение ожиданий Клиента
7. Вытеснение Конкурента
АССОРТИМЕНТ
ОБ
ЪЕМ
ПР
ОД
АЖ
ЕСТЕСТВЕННАЯ ЕМКОСТЬ ПРОДАЖ ЗА ПЕРИОД
![Page 44: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/44.jpg)
Цикл внедрения продукта
©Олег Афанасьев, 2015 44
![Page 45: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/45.jpg)
©Олег Афанасьев, 2015 45
Действия продавца
![Page 46: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/46.jpg)
ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ
Модуль 6.
©Олег Афанасьев, 2015 46
![Page 47: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/47.jpg)
Цели продавца
Этапы развития клиента
① Потенциальный покупатель
② Посетитель
③ Покупатель
④ Клиент
⑤ Приверженец
©Олег Афанасьев, 2015 47
Принцип AIDA
Понимание
Интерес
Решение
Действие
![Page 48: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/48.jpg)
Техника эффективной продажи
Этапы продажи
① Цель как результат (факт)
A. КонтактB. РазведкаC. ПрезентацияD. ВозраженияE. Сделка
② Анализ результативности (%)
©Олег Афанасьев, 2015 48
![Page 49: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/49.jpg)
Контрольный лист
Списки Ключевых каналов продаж по категориям товаров
Тесты категоризации клиентов по Ключевым каналам продаж
Умение анализировать емкость рынка и понимать потенциал продаж
Умение определять приоритеты в освоении каналов продаж
Умение строить Политику продаж
Планы внедрения новой Политики продаж
Начальные умения Техники Эффективной Продажи
©Олег Афанасьев, 2015 49
![Page 50: Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж. Евротек. Астана. Рабочая тетрадь. 24.05.2015](https://reader033.fdocuments.co/reader033/viewer/2022042516/55b04ee91a28ab422c8b4602/html5/thumbnails/50.jpg)
Итоги тренинга
Насколько сбылись ожидания?
Главный вывод
Пожелание команде
©Олег Афанасьев, 2015 50