02. Lo Que Es, Lo Que No Es, Lo Que Debe Ser

La Consultoría orientada a resultados Dra. Alba Celina Soto Soto

LA CONSULTORÍA

ORIENTADA A RESULTADOSDra. Alba Celina Soto Soto


Lo que es, lo que no es,

lo que debe ser un Consultor


• No estudiamos para ser consultores

• Nos hicimos expertos en algo

• Nos hicimos consultores porque

alguien nos pidió consultoría sobre lo

que somos expertos

• Entonces nuestro mercado de

atención ha llevado la premisa de ser previamente conocidos

Entonces…

Muchos de los consultores actuales


1. Porque el mercado se amplió con la

globalización.

2. 2. Porque las tecnologías de la información

brindan muchas opciones.

3. Porque tenemos que estar en estos mercados

con estas nuevas tecnologías.

4. Nuestra presentación debe ofrecer mayor

confianza para quien nos contrata sin

conocernos, quizás sin jamás valla a vernos.

4. Nuestros clientes potenciales son más exigentes.

¿Por qué prepararse

formalmente para ser

consultor?

Pero…


¿Ya no será relevante la expertiz?

Un consultor debe ser un experto en aquello que ofrece

como servicio.

Debe además estar conectado con otros expertos en

otras áreas aunque no sean consultores.

Debe tener una visión sistémica que abarca otras áreas

causales o de efecto sobre una situación específica.

No debe creerse obligado a saber de todo, un consultor

no es un todológo.

Debe generar confianza y esa sólo se gana

reconociendo lo que se sabe y lo que se tiene que

consultar.

Un consultor es quien más consulta


1. Hacia el Sector Privado Incremento de Ingresos

por ventas

Reducción de gastos y costos

Reclutamiento y formación de personal

Procesos de manufactura

Aumento en las ganancias

Dirección de las consultas


2. Hacia el Sector Público

Imagen y comunicación

Marketing político

Deuda pública/reingeniería

financiera

Planeación

Dirección de las consultas


La consultoría es un servicio de alto valor añadido que

consiste en ayudar a sus clientes a mejorar sus resultados.

Ventajas

1. Disponer de expertos en un área (o varias)

2. Objetividad y claridad

3. Poder afrontar importantes cambios

4. Habilidades de gestión del cambio

5. Visión global


¿En qué tenemos que basarnos para valorar

los servicios de consultoría?

• Es habitual que todos, cuando

valoramos algo por primera vez, no

tengamos el suficiente conocimiento

de los distintos parámetros para hacerlo

correctamente.

• La primera vez que compramos un

automóvil no lo compramos del todo

bien: a unos se nos olvidó revisar la

cajuela, a otros los asientos traseros, a

otros el consumo de gasolina… pero

siempre que se compra un

producto/servicio complejo por primera

vez, se es muy cuidadoso.


¿En qué tenemos que basarnos para valorar

los servicios de consultoría?

• Cuando se están evaluando servicios de

distintas consultorías para un proyecto, en el

proceso de evaluación parece que todas las

ofertas son parecidas y además en muchas

ocasiones tienen honorarios muy distintos. Esto

es debido a que en el mercado existen

consultorías de muy distintos perfiles y también

en muchas ocasiones se comparan "peras con

manzanas", es decir, que se comparan ofertas

con alcances distintos.


¿Qué se evalúa?

1. Equipo.

2. Compromiso.

3. Conocimiento a profundidad del problema en

cuestión y casos de

éxito en proyectos similares.

4. El alcance del proyecto.

5. Metodología.


Se sobrevalúa

1. La marca.

2. El precio.


Por qué la resistencia a contratar consultoría

La respuesta es sencilla. En numerosas ocasiones lasempresas entienden que la consultoría es cara paralos resultados que aporta. Cuando el mercado noestaba maduro, había muchos casos de "explotacióndel cliente“ por lo que el mercado está un poco"quemado" de contratar consultores con grandespalabras pero con muy pocos resultados.

Por ello, lo que se exige a una firma de consultoría es:


Para aportar valor al

cliente, el mundo de la

consultoría va hacia

una convergencia total

entre el negocio de la

consultoría y el de las

Nuevas Tecnologías de

la Información.


• Las Nuevas Tecnologías de la

Información pueden contribuir a

mejorar los resultados de las

empresas de una manera radical

pero para ello se necesita tener una

visión tanto desde el punto de vista

de negocio (estrategia, procesos y

personas) como de tecnología, para

poder valorar qué herramientas

tecnológicas nos pueden ayudar a

conseguir los resultados de negocio

deseados.


Sólo las consultorías que puedan ofrecer un

servicio integral en ambas áreas - de una

manera real- podrán aportar el suficiente valor a

sus clientes.


¿Cómo se llaman las nuevas

empresas consultoras?

Algunos ejemplos…

• Soluciones tecnológicas

• Soluciones integrales en innovación

• Consultoría y desarrollo de T.I.

• Tecnología de Información aplicada a

CRM, ERP


• Consultoras ambientales

• Consultoras contables

• Consultoras de negocios

• Consultoras en administración

• Consultoras en comercialización

• Consultoras en finanzas

• Consultoras en gestión de calidad

• Consultoras en medio ambiente

• Consultoras en mercadotecnia

• Consultoras en Normas ISO 9001

• Consultoras legales


Ejercicio

• Definir el o los resultados que

se pueden comprometer

por parte del consultor en

cada una de las áreas de la

lámina anterior.

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