02. matriz de percepciones

Propiedad Intelectual de Carlos Alberto Sierra Serna.LA MATRIZ DE PERCEPCIONES.

Por: Carlos Alberto Sierra Serna

“El mercadeo es una batalla de percepciones”.

De cómo utilizar el conocimiento de las percepciones que se tienen de nuestros productos, servicios y/o de nuestra empresa en el plan de mercadeo.

1. ANÁLISIS DE PERCEPCIONES.

El análisis de percepciones recoge el pensamiento de los clientes y/o consumidores con relación al producto y a la empresa. Las percepciones son “Realidades” en la mente del que se las forma, aunque en el contexto objetivo sean ciertas o no. En este análisis primero importa la percepción en sí misma sin detenernos a analizar si son ciertas o no. Posteriormente las evaluamos a la luz de la objetividad, esto es, analizando con pruebas si son verdaderas o si son falsas. Es importante identificarlas, con el propósito de eliminar toda percepción negativa y capitalizar a favor toda percepción positiva.

Las percepciones se obtienen del mercado por medio de herramientas de Investigación de Mercadeo.

1.1. Percepciones positivas: Son las que favorecen la imagen de la empresa o la de sus productos o servicios. Normalmente facilitan las labores de mercadeo.

Pueden ser verdaderas o falsas.

Objetivos:Con relación a las verdaderas, los objetivos deben plantear su refuerzo continuo en la mente del consumidor.

Con relación a las falsas, los objetivos deben plantear el trabajo en la empresa en pos de lograr hacerlas ciertas.

1.2. Percepciones negativas:Son las que desfavorecen la imagen de la empresa o la de sus productos o servicios. Normalmente dificultan las labores de mercadeo.

Pueden ser verdaderas o falsas.

Objetivos:Con relación a las verdaderas, los objetivos deben plantear el trabajo en la empresa en pos de lograr eliminar las causas de ellas y lograr que la percepción cambie favorablemente. Con relación a las falsas, los objetivos deben plantear el cambio en la percepción evidenciando la realidad favorable.

Sólo puede reproducirse citando la fuente y el autor.

Propiedad Intelectual de Carlos Alberto Sierra Serna.2. PROCESO DE ELABORACIÓN DE LA MATRIZ DE PERCEPCIONES:

2.1. Identificar las percepciones con relación a . nosotros.

2.2. Separarlas en positivas y en negativas.

2.3. Identificar las verdaderas y las falsas.

2.4. Repetir los pasos 1 a 3 con relación a la . competencia.

2.5. Trazar una matriz de cuatro cuadrantes y ubicar las percepciones según el gráfico:

PERCEPCIONES NEGATIVAS ACERCA DE NOSOTROS. VERDADERAS.______________________

PERCEPCIONES NEGATIVAS ACERCA DE NOSOTROS . FALSAS.

PERCEPCIONES POSITIVAS ACERCA DE LA COMPETENCIA. VERDADERAS.______________________

PERCEPCIONES POSITIVAS ACERCA DE LA COMPETENCIA. FALSAS

PERCEPCIONES POSITIVAS ACERCA DE NOSOTROS. VERDADERAS.______________________PERCEPCIONES POSITIVAS ACERCA DE NOSOTROS. FALSAS.

PERCEPCIONES NEGATIVAS ACERCA DE LA COMPETENCIA. VERDADERAS.______________________PERCEPCIONES NEGATIVAS ACERCA DE LA COMPETENCIA. FALSAS.

2.5. Trazar una matriz de cuatro cuadrantes y ubicar las percepciones según el gráfico.


Propiedad Intelectual de Carlos Alberto Sierra Serna.

2.6. Evaluar las percepciones negativas acerca de nosotros que están enfrentadas a las positivas acerca de la competencia como serias AMENAZAS haciendo énfasis en:

2.6.1. Las negativas verdaderas acerca de nosotros que se enfrentan a las positivas verdaderas acerca de la competencia. Eliminar la causa de la percepción.

2.6.2. Las negativas verdaderas acerca de nosotros que se enfrentan a las positivas falsas acerca de la competencia. Eliminar la causa de la percepción, después reubicar perceptualmente al competidor.

2.6.3. Las negativas falsas acerca de nosotros que se enfrentan a las positivas verdaderas acerca de la competencia. Reubicarnos perceptualmente.

2.6.4. Las negativas falsas acerca de nosotros que se enfrentan a las positivas falsas acerca de la competencia. Reubicarnos perceptualmente y reubicar perceptualmente al competidor.







2.6. Evaluar las percepciones negativas acerca de nosotros que están enfrentadas a las positivas acerca de la competencia.



2.7. Evaluar las percepciones positivas acerca de nosotros que están enfrentadas a las negativas acerca de la competencia como grandes OPORTUNIDADES haciendo énfasis en:

2.7.1. Las positivas verdaderas acerca de nosotros que se enfrentan a las negativas verdaderas acerca de la competencia. Reforzar la causa de la percepción y simultáneamente reforzar la percepción acerca del competidor.

2.7.2. Las positivas verdaderas acerca de nosotros que se enfrentan a las negativas falsas acerca de la competencia. Reforzar la causa de la percepción.

2.7.3. Las positivas falsas acerca de nosotros que se enfrentan a las negativas verdaderas acerca de la competencia. Trabajar para lograr que la percepción se convierta en verdadera y después reforzar la percepción acerca del competidor.

2.7.4. Las positivas falsas acerca de nosotros que se enfrentan a las negativas falsas acerca de la competencia. Trabajar para lograr que la percepción se convierta en verdadera.







2.7. Evaluar las percepciones positivas acerca de nosotros que están enfrentadas a las negativas acerca de la competencia.



2.8. Evaluar las percepciones negativas acerca de nosotros que están sobre las negativas acerca de la competencia como potenciales oportunidades haciendo énfasis en:

2.8.1. Las negativas verdaderas acerca de nosotros que están sobre las negativas verdaderas acerca de la competencia. Trabajar en la empresa en pos de lograr eliminar las causas de ellas para que la percepción cambie favorablemente y reforzar la percepción acerca del competidor.

2.8.2. Las negativas verdaderas acerca de nosotros que están sobre las negativas falsas acerca de la competencia. Trabajar en la empresa en pos de lograr eliminar las causas de ellas para que la percepción cambie favorablemente.

2.8.3. Las negativas falsas acerca de nosotros que están sobre las negativas verdaderas acerca de la competencia. Reubicarnos perceptualmente y reforzar la percepción acerca del competidor.

2.8.4. Las negativas falsas acerca de nosotros que están sobre las negativas falsas acerca de la competencia. Reubicarnos perceptualmente.

PERCEPCIONES NEGATIVAS ACERCA DE NOSOTROS. VERDADERAS.


PERCEPCIONES POSITIVAS ACERCA DE LA COMPETENCIA. VERDADERAS.


PERCEPCIONES POSITIVAS ACERCA DE NOSOTROS. VERDADERAS.

PERCEPCIONES POSITIVAS ACERCA DE NOSOTROS. FALSAS.

PERCEPCIONES NEGATIVAS ACERCA DE LA COMPETENCIA. VERDADERAS.

PERCEPCIONES NEGATIVAS ACERCA DE LA COMPETENCIA. FALSAS.

2.8. Evaluar las percepciones negativas acerca de nosotros que están sobre las negativas acerca de la competencia.



2.9. Evaluar las percepciones positivas acerca de nosotros que están bajo las positivas acerca de la competencia como potenciales amenazas haciendo énfasis en:

2.9.1. Las positivas verdaderas acerca de nosotros que están bajo las positivas verdaderas acerca de la competencia. Refuerzo continuo en la mente del consumidor.

2.9.2. Las positivas verdaderas acerca de nosotros que están bajo las positivas falsas acerca de la competencia Refuerzo continuo en la mente del consumidor y reubicar perceptualmente al competidor.

2.9.3. Las positivas falsas acerca de nosotros que están bajo las positivas verdaderas acerca de la competencia. Trabajar en pos de hacerlas ciertas.

2.9.4. Las positivas falsas acerca de nosotros que están bajo las positivas falsas acerca de la competencia. Trabajar en pos de hacerlas ciertas y después reubicar perceptualmente al competidor.







2.9. Evaluar las percepciones positivas acerca de nosotros que están bajo las positivas acerca de la competencia.

3. CONCLUSIÓN:

La matriz de percepciones es un excelente complemento al análisis de la matriz F.D.O.A.. y de las restantes matrices.


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