1er Trabajo - Comprensión Del Comportamiento de Compra Del Consumidor y de Sus Empresas.

7/25/2019 1er Trabajo - Comprensin Del Comportamiento de Compra Del Consumidor y de Sus Empresas.

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AO DE LA CONSOLIDACIN DEL MAR DE GRAU

UNIVERSIDAD NACIONAL DE LA AMAZONA PERUANA

TRABAJO DE INVESTIGACIN:

Compre!"# $e% &ompor'(m"e'o $e &ompr( $e%&o!)m"$or * $e %(! empre!(!

Alumnos : Lecca Caia, Robert Andr.

Paima Valqui, Jhomira del Carmen.Puente Huari, Maror! Ja"m#n.$alcedo Ram#re", Ricardo %ladimir.

&ocente : Lic. Adm. %en! Pasquel 'lores, &r.

Curso : Mercadotecnia.

'acultad : '.A.C.(.).

(scuela : Administraci*n.

Ciclo : V

)i+el :

Presentaci*n : lunes - de ma!o del /01.

I+UITOS , PER-


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NDICE

P23inas.

./ INTRODUCCIN -0/ MERCADO DE CONSUMO 4

/.0. Mercado 4/./. Consumo 4/.-. Mercado de consumo 41/ COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 5-.0. Com6ortamiento 5-./. Com6ra 5-.-. Consumidor 5-.4. &e7inici*n 5-.5. 'actores que a7ectan 5-.5.0. 'actores culturales 5-.5./. 'actores 6ersonales 1

-.5.-. 'actores 6sicol*3icos 82/ PROCESO DE DESICIN DE COMPRA 94.0. &e7inici*n 94./. Reconocimiento de la necesidad 94./.0. )ecesidades se3n Maslo; odas estas son tareas que se 6ueden desarrollar en

mar?etin3 ! que necesariamente necesitan de un conocimiento 6re+io de

su mercado, de su consumido, cliente, etc.

(n la actualidad el mar?etin3 es una herramienta que todo em6resario

debe conocer. $in duda, todas las com6a#as de una u otra 7orma

utili"an tcnicas de mar?etin3, incluso, sin saberlo. Mar?etin3 no es otra

cosa que la reali"aci*n de intercambios entre un m#nimo de / 6artes de

7orma que se 6rodu"ca un bene7icio mutuo.

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0/ MERCADO DE CONSUMO/

/.0. Mer&($o: conunto de com6radores reales ! 6otenciales que tienen

una determinada necesidad !Eo deseo, dinero 6ara satis7acerlo !

+oluntad 6ara hacerlo, los cuales constitu!en la demanda@ tambin,+endedores que o7recen un determinado 6roducto 6ara satis7acer las

necesidades !Eo deseos de los com6radores mediante 6rocesos de

intercambio, los cuales constitu!en la o7erta. Ambas, la o7erta ! la

demanda son las 6rinci6ales 7uer"as que mue+en el mercado.

/./. Co!)mo: acci*n ! e7ecto de consumir o 3astar, bien sean

6roductos, bienes o ser+icios, como 6or eem6lo la ener3#a, entendiendo

6or consumir como el hecho de utili"ar estos 6roductos ! ser+icios 6ara

satis7acer necesidades 6rimarias ! secundarias.

/.-. Mer&($o $e &o!)mo: Los mercados de consumo est2n

inte3rados 6or indi+iduos o 7amilias que adquieren 6roductos 6ara su uso

6ersonal, 6ara mantenimiento ! adorno del ho3ar.

(l mercado de consumo es donde tenemos la o6ortunidad de reali"ar las

transacciones de com6ra ! +ena de nuestro 6roducto con nuestrosres6ecti+os clientes. $on aquellos en los que se reali"an transacciones

de bienes ! ser+icios que son adquiridos 6or las unidades 7inales de

consumo.

(stos mercados 6ueden di+idirse en tres ti6os 6rinci6ales:

F Mer&($o! $e pro$)&'o! $e &o!)mo "me$"('o: $on aquellos

en los que la adquisici*n de 6roductos 6or los com6radores

indi+iduales o 7amiliares se reali"a con 3ran 7recuencia, siendo

3eneralmente consumidos al 6oco tiem6o de su adquisici*n. (s el

caso del 6escado, de la carne, las bebidas, etc.F Mer&($o! $e pro$)&'o! $e &o!)mo $)r($ero: $on aquellos

en los que los 6roductos adquiridos 6or los com6radores

indi+iduales o 7amiliares son utili"ados a lo lar3o de di7erentes

6er#odos de tiem6o hasta que 6ierden su utilidad o quedan

anticuados, 6or eem6lo: los tele+isores, los muebles, los traes,etc.

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F Mer&($o! $e !er"&"o!: (st2n constituidos 6or aquellos

mercados en los que los com6radores indi+iduales o 7amiliares

adquieren bienes intan3ibles 6ara su satis7acci*n 6resente o

7utura, eem6lo: los ser+icios, la la+ander#a, ensean"a, sanidad,

etc.

1/ COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR/

-.0. Compor'(m"e'o: 7orma de 6roceder que tienen las 6ersonas u

or3anismos ante los di7erentes est#mulos que reciben ! en relaci*n al

entorno en el cual se desen+uel+en.

-./. Compr(: Acci*n ! e7ecto de com6rar.

-.-. Co!)m"$or: es aquel que concreta el consumo de al3o.

-.4 De;""&"#: (l consumidor toma muchas decisiones de com6ra todos

los d#as la ma!or 6arte de las em6resas 3randes in+esti3an las

decisiones de com6ra de los consumidores con 3ran detalle 6ara

descubrir que com6ran, donde, como ! cuanto, cuando ! 6orque

com6ra.

(l mer&($#%o


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-.5.0. 7(&'ore! &)%')r(%e!, eercen una in7luencia am6lia !

6ro7unda sobre el com6ortamiento de los consumidores. (l

mercad*lo3o necesita entender el 6a6el que desem6ea la

cultura, la subcultura, ! la clase social.

F C)%')r(: Conunto de +alores, 6erce6ciones, deseos !

com6ortamientos b2sicos que un miembro de la sociedad

a6rende de su 7amilia ! de otras instituciones im6ortantes.F S)?&)%')r(: $on 3ru6os de 6ersonas que com6arten

sistemas de +alores basados en e6eriencias ! situaciones

comunes de la +ida.F C%(!e !o&"(%:$on di+isiones relati+amente 6ermanentes !

ordenadas de una sociedad cu!os miembros com6arten

+alores, intereses ! com6ortamiento similares.

-.5./ 7(&'ore! per!o(%e!:(n las decisiones de un com6rador

tambin in7lu!en caracter#sticas 6ersonales como: edad ! eta6a

del ciclo de +ida, ocu6aci*n, situaci*n econ*mica, estilo de +ida,

6ersonalidad ! auto = conce6to.

F E$($ * e'(p( $e% &"&%o $e "$(:los bienes ! ser+icio quela 3ente com6ra cambian a lo lar3o de su +ida. Las eta6as

tradicionales del ciclo de +ida 7amiliar: inclu!e a hios

soltero ! matrimonio con hios no tradicionales: 6areas no

casada, 6area que se casan, 6area sin hios, 6area del

mismo seo.F O&)p(&"#:La ocu6aci*n de la 6ersona in7lu!e en los

bienes ! ser+icios que com6ra.

F S"')(&"# e&o#m"&(:la situaci*n econ*mica de la6ersona in7lu!e en su selecci*n de 6roductos.

F E!'"%o $e "$(:(s el 6atr*n de +ida de una 6ersona. el

estilo de +ida com6rende al3o m2s que la clase social o

6ersonalidad del indi+iduo@ es un 6er7il de c*mo acta e

interacta en el mundo una 6ersona.F Per!o(%"$($ * ()'o @ &o&ep'o:La 6ersonalidad se

re7iere a las caracter#sticas 6sicol*3icas nicas que

ori3inan res6uesta relati+amente consistentes ! duraderasen el entorno indi+idual.

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-.5.-. 7(&'ore! p!"&o%#


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4.0. De;""&"#: (l 6roceso de decisi*n de com6ra inicia mucho antes

que la com6ra real ! contina un lar3o tiem6o des6us de ella. (n

realidad, 6odr#a 6ro+ocar una decisi*n de no com6rar. Por ello, los

mercad*lo3os deben en7ocarse en el 6roceso de com6ra entero ! no

s*lo en la decisi*n de com6ra.

$e3n Phili6 Iotler ! ar! Armstron3, la decisi*n real de com6ra es

6arte de un 6roceso de com6ras mucho m2s 3rande que inicia con el

reconocimiento de las necesidades ! +a hasta la manera en que uno se

siente des6us de hacer la com6ra. Los mercad*lo3os desean estar

in+olucrados en todo el 6roceso de la decisi*n de com6ra.

(l 6roceso de com6ra consta de cinco eta6as: el reconocimiento de la

necesidad, bsqueda de in7ormaci*n, e+aluaci*n de alternati+as,

decisi*n de com6ra ! com6ortamiento 6ost = com6ra.

4./. Re&oo&"m"e'o $e %( e&e!"$($: (l 6roceso de com6ra inicia con

el reconocimiento de la necesidad, esta 6uede acti+arse 6or est#mulos

internos cuando una de las necesidades normales de la 6ersona, 6or

eem6lo, el hambre o la sed, se ele+a a un ni+el lo su7icientemente alto

con 6ara con+ertirse en un im6ulso. na necesidad tambin 6uede ser

dis6arada 6or un est#mulo eterno. Por eem6lo, un anuncio o la 6l2tica

con un ami3o 6odr#an inclinarlo a 6ensar que necesite un autom*+il

nue+o. (n esta eta6a, el mercad*lo3o deber#a in+esti3ar a los

consumidores 6ara a+eri3uar los ti6os de necesidad o 6roblemas que

sur3en, que los 6ro+oc* ! c*mo 3uiaron al consumidor a este 6roducto

es6ecial.

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4./.0. Ne&e!"$($e! !eambin

conocidas como las necesidades del e3o o de la autoestima.

(ste 3ru6o radica en la necesidad de toda 6ersona de sentirse

a6reciado, tener 6resti3io ! destacar dentro de su 3ru6o social,

de i3ual manera se inclu!en la auto+aloraci*n ! el res6eto a s#

mismo., Ne&e!"$($e! $e ()'orre(%"(&"#: >ambin conocidas como

de auto su6eraci*n o auto actuali"aci*n, que se con+ierten enel ideal 6ara cada indi+iduo. (n este ni+el el ser humano

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requiere trascender, dear huella, reali"ar su 6ro6ia obra,

desarrollar su talento al m2imo.

Kver anexo 1*

4.-. B!=)e$( $e ";orm(&"#:(n este 6unto, el consumidor decide si

buscar o no in7ormaci*n. $i el im6ulso es 7uerte ! un 6roducto que

satis7a3a esa necesidad est2 a la mano, entonces la 6ersona

6robablemente lo com6re. Caso contrario, el consumidor es6erar un

6oco 6ara satis7acer su necesidad ! buscar2 in7ormaci*n relacionada a

la necesidad.

Los consumidores 6ueden obtener in7ormaci*n de +arias 7uentes:

F 7)e'e! per!o(%e!/ ,se obtienen la in7ormaci*n mediante

datos 6ro6orcionados 6or la 7amilia, los ami3os, +ecinos o

conocidos.F 7)e'e! &omer&"(%e!/ , el consumidor decide satis7acer su

necesidad en base a la in7ormaci*n adquirida mediante

6ublicidad, +endedores, sitios eb de distribuidores, etc.

F 7)e'e! p?%"&(!/ , se obtiene 6or medios masi+os decomunicaci*n, or3ani"aciones de cali7icaci*n de consumidores

! 6or la bsqueda en internet.F 7)e'e! eper"e&"(%e!/F se basa en la in7ormaci*n reco3ida

6or el maneo, eamen ! utili"aci*n del 6roducto.

&e todas las 7uentes mencionadas, el consumidor obtiene ma!or

in7ormaci*n sobre un 6roducto mediante las 7uentes comerciales, sin

embar3o, las 7uentes m2s e7icaces son las 7uentes 6ersonales, !a queestas le3itiman ! e+alan el 6roducto.

A medida que el consumidor obtiene m2s in7ormaci*n, aumenta su

conciencia ! conocimiento acerca de las caracter#sticas ! marcas

dis6onibles. (n su bsqueda de in7ormaci*n 6odr2 a6render sobre las

di7erentes marcas dis6onibles, tambin 6uede a!udarte a eliminar la

consideraci*n de ciertas marcas.

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La em6resa debe disear su me"cla de mar?etin3 6ara hacer que los

clientes 6otenciales estn conscientes ! sean conocedores de su marca.

&ebe identi7icar de manera cuidadosa las 7uentes de in7ormaci*n de los

consumidores ! la im6ortancia de cada 7uente.

4.4. E(%)(&"# $e (%'er('"(!: (n esta eta6a estudiamos los

bene7icios que nos re6ortar2 adquirir un 6roducto ! los atributos del

mismo. (l consumidor lle3a a tener actitudes hacia las di7erentes marcas

a tra+s de al3n 6rocedimiento de e+aluaci*n. La 7orma en que los

consumidores reali"an la e+aluaci*n de alternati+as de com6ra de6ende

de los consumidores indi+iduales ! la situaci*n es6ec#7ica de com6ra. (n

al3unos casos, los consumidores utili"an c2lculos cuidadosos !6ensamiento l*3ico, en otras ocasiones, los mismos consumidores

hacen 6oca o nin3una e+aluaci*n. (n su lu3ar com6ran 6or im6ulsos !

con7#an en su intuici*n, aunque muchas +eces com6ran 6or su 6ro6ia

cuenta, recurren a ami3os o incluso a +endedores 6ara obtener conseos

de com6ra.

Los mercad*lo3os deber#an de estudiar a los com6radores 6ara

a+eri3uar c*mo e+alan en realidad las alternati+as de la marca. $i los

mercad*lo3os saben que 6rocesos e+aluati+os suceden, 6ueden tomar

medidas 6ara in7luir en la decisi*n de com6ra del consumidor.

4.5. De&"!"# $e &ompr(: (n la eta6a de e+aluaci*n, el consumidor

clasi7ica las marcas ! se 7orma intenciones de com6ra. Por lo 3eneral el

consumidor o6ta 6or com6rar la marca m2s 6re7erida, 6ero eisten dos

7actores que 6ueden atra+esarse entre la intenci*n de com6ra ! ladecisi*n de com6ra. (l 6rimer 7actor es %( (&'"')$ $e %o! $emF! si

al3uien im6ortante 6ara el consumidor dice que debe com6rar el

6roducto m2s econ*mico, entonces crea en el consumidor la duda de si

adquirir lo que el realmente quiere o lo que cree con+eniente la 6ersona

in7lu!ente.

(l se3undo 7actor son los ;(&'ore! !"')(&"o(%e! "e!per($o!. (l

consumidor 6uede 7ormarse una intenci*n de com6ra bas2ndose en

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7actores tales como los in3resos 6re+istos, el 6recio es6erado ! los

bene7icios es6erados del 6roducto. $in embar3o, mlti6les

acontecimientos 6ueden a7ectar nuestra decisi*n de com6ra, 6or

eem6lo, si se nos 6resenta una emer3encia ! tenemos que 3astar el

dinero destinado 6ara la com6ra de un 6roducto, entonces no 6odremos

e7ectuar la com6ra.

As#, las 6re7erencias e incluso las intenciones de com6ra, no siem6re

dan como resultado una o6ci*n de co6ra real.

4.1. Compor'(m"e'o po!' @ &ompr(: &es6us de com6rar el 6roducto,

el consumidor estar2 satis7echo ! se in+olucrar2 en un com6ortamiento

6ost = com6ra que es de inters 6ara el mercad*lo3o. Nu determina si

el com6rador est2 satis7echo o insatis7echo con la com6raO La res6uesta

radica en la relaci*n entre las e6ectati+as del consumidor ! el

rendimiento 6ercibido del 6roducto. $i el 6roducto est2 6or debao de las

e6ectati+as, el consumidor estar2 dece6cionado, 6or ende no tendr2 ni

la m#nima intenci*n de querer +ol+er a adquirir dicho 6roducto de dicha

marca, as# como tambin de al3una u otra manera di7undir2 la

in7ormaci*n ne3ati+a, lo cual en cierta 7orma 6erudica a la marca, !a que

6uede daar las actitudes de los consumidores sobre una em6resa ! sus

6roductos@ 6ero si cum6le con sus e6ectati+as, no solo estar2

satis7echo, sino tambin recomendar2 a las 6ersonas m2s cercanas a

com6rar sus 6roductos, de esta manera crear2 un mar?etin3 indirecto

6ara la marca, los cual lo a!udar2 a aumentar sus +entas.

, Compor'(m"e'o po!"'"o: (l consumidor est2 con7orme conlos resultados del 6roducto. La satis7acci*n es una

consecuencia que se 6roduce tras el com6ortamiento de

com6ra 6or 6arte del consumidor, cuando el rendimiento real

conse3uido 6or medio de la com6ra del bien o de la marca en

cuesti*n es i3ual Bo incluso ma!or a las e6ectati+as iniciales

que 6ose#a el cliente acerca del bien en s# mismo.La satis7acci*n in7luir2 de manera 6ositi+a en las 6erce6ciones,

7a+orecer2 un a6rendi"ae 6ositi+o hacia la marca o 6roducto

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que deri+ar2 en una actitud 6re7erencial 7rente a l ! las

actitudes de com6ra meorar2n, re6itiendo as# el acto de

com6ra.F Compor'(m"e'o $"!o('e: (l consumidor no est2

totalmente satis7echo o insatis7echo, trata de con+encerse de

que su com6ra ha sido correcta.La disonancia se 6roduce tras

el acto de com6ra ! consiste en un estado mental de

incertidumbre en el que el consumidor se 6lantea si ha

acertado o no con la decisi*n de com6ra eercitada, 6ues

al3unas +eces el consumidor se 6ercata de que ha +alorado

en demas#a los elementos ! caracter#sticas 6ositi+as del bien

adquirido, e in7ra+alorado los as6ectos ne3ati+os que ste6osee., o incluso 6uede deberse a que se d cuenta de que

eist#an otras 6osibilidades de com6ra m2s +entaosas que la

eercitada.F Compor'(m"e'o e


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con+ersaciones con 7amiliares, ami3os, +ecinos, com6aeros

de trabao ! con el taista Bo6ini*n de e6erto., E(%)(&"#: com6aro 6recios, com6aro las 6restaciones Bla

6otencia, disel +s. 3asolina, comodidad, se3uridad,

re6utaci*n, etc. de cada coche, eistencia en el

concesionario, ! si +a a ser lo su7icientemente 3rande 6ara el

nue+o hio, o si la marca tiene el 6resti3io su7iciente 6ara que

llame la atenci*n a los +ecinos o los com6aeros o e7es del

trabao., De&"!"# $e &ompr(: selecciono el concesionario a quien

com6rar el coche ! +o! a hablar con un com6rador 6ara que

me in7orme Bo me con7irme las 6restaciones del coche, 7ormade 6a3o, dis6onibilidad, etc. o entro en internet al sitio ;eb

o7icial ! ha3o todo ese tr2mite online ! com6ro el coche 6or

internet., Compor'(m"e'o po!' &ompr( =)e p)e$e !er $e

S('"!;(&&"#:Me han entre3ado el coche ! no ha3o m2s que

mirar otros coches de la misma 3ama, mirar el 6recio en los

6eri*dicos ! en internet B6ara +er si he 6a3ado bien o si lo

6odr#a haber conse3uido m2s barato en otro sitio. Me llaman

del concesionario 6ara 6re3untar c*mo me +a con el coche

nue+o ! me siento 3rati7icado. (l coche 7unciona

mara+illosamente bien ! mis +ecinos se mueren de en+idia.

Asimismo, las re+isiones 6eri*dicas no son mu! caras ! no me

cobran trabaos rutinarios o al3unos re6uestos.

*ver anexo 2*

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3/ PROCESO DE DECISIN DE COMPRA DE NUEVOS PRODUCTOS/n nue+o 6roducto es un bien, ser+icio o idea que es 6ercibido 6or

al3unos clientes 6otenciales como nue+o. Puede que !a eista desde

hace tiem6o, 6ero nuestro inters se centra en c*mo los consumidoresconocen los 6roductos ! c*mo toman decisiones sobre si los ado6tar2n.

&e7inamos el 6roceso de ado6ci*n como el 6roceso mental a tra+s del

cual un indi+iduo 6asa del conocimiento acerca de una inno+aci*n hasta

su ado6ci*n 7inal. La ado6ci*n es la decisi*n tomada 6or un indi+iduo

6ara con+ertirse en un usuario re3ular de un 6roducto.

5.0. E'(p(! e e% pro&e!o $e ($op&"#:

F Co&"e&"(: (l consumidor se 6ercata del nue+o 6roducto, 6erocarece de in7ormaci*n sobre l.

F I'erH!:(l consumidor busca in7ormaci*n sobre el nue+o 6roducto.F E(%)(&"#: (l consumidor considera si 6robar el nue+o 6roducto

tiene sentido.F Pr)e?(: (l consumidor 6rueba el nue+o 6roducto en 6equea

escala 6ara meorar su 6ro6ia estimaci*n de su +alor.F A$op&"#:(l consumidor decide hacer un uso 6leno ! re3ular del

nue+o 6roducto. (ste modelo su3iere que los mercad*lo3os de los

nue+os 6roductos deber#an 6ensar en c*mo a!udar a losconsumidores a transitar 6or estas eta6as.

5./. D";ere&"(! "$""$)(%e! $e "o(&"#: Las 6ersonas di7ieren

enormemente en su dis6osici*n 6ara 6robar nue+os 6roductos. (n cada 2rea

de 6roductos eisten los Q6ioneros de consumoQQ ! 6rimeros ado6tadores@ otros

indi+iduos ado6tan los nue+os 6roductos mucho des6us. Las 6ersonas

6ueden clasi7icare en las cate3or#as de ado6tadores que se muestra en la

7i3ura. Como lo muestra la cur+a ne3ra, des6us de un lento comien"o, un

nmero creciente de 6ersonas ado6tan el nue+o 6roducto. (l nmero de los

ado6tadores alcan"a un 6ico lue3o cae a medida que quedan menos 6ersonas

que nos han ado6tado el 6roducto. Con7orme los 3ru6os sucesi+os de

consumidores ado6tan la inno+aci*n Bcur+a roa, sta alcan"a su ni+el de

saturaci*n de manera 6aulatina. Los inno+adores constitu!en el 6rimer /.5 de

los com6radores que ado6tan una nue+a idea Baquellos m2s all2 de dos

des+iaciones est2ndar de tiem6o 6romedio de ado6ci*n@ ! as# sucesi+amente.

*Ver anexo 3*

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Los cinco 3ru6os de ado6tadores tienen +alores di7erentes. Los

inno+adores son a+entureros@ 6rueban las ideas de al3n ries3o. Los

6rimeros ado6tadores son moti+ados 6or el res6eto: son l#deres de

o6ini*n en sus comunidades ! ado6tan nue+as ideas tem6rano, 6ero con

cuidado. La ma!or#a tem6rana es re7lei+a, aunque rara +e" son l#deres

! ado6tan las nue+as ideas antes que la 6ersona 6romedio. La ma!or#a

tard#a es esc6tica: ado6tan una inno+aci*n s*lo des6us de que una

ma!or#a de 6ersona la ha 6robado. Por ltimo, los re"a3ados son

obli3ados 6or la tradici*n: sos6echan de los cambios ! ado6tan la

inno+aci*n s*lo cuando se ha con+ertido en una tradici*n.

(sta clasi7icaci*n de los ado6tadores su3iere que una em6resainno+adora debe in+esti3ar las caracter#sticas de los inno+adores ! los

6rimeros ado6tadores en sus cate3or#as de 6roductos ! diri3ir sus

es7uer"os de mar?etin3 hacia ellos.

5.-. I;%)e&"( $e %(! &(r(&'er!'"&(! $e% pro$)&'o e %( '(!( $e ($op&"#:

Las caracter#sticas del nue+o 6roducto a7ectan su tasa de ado6ci*n.

Al3unos 6roductos son un ito casi de un d#a 6ara otro. Por eem6lo, lo

iPod, iPhone ! iPad de A66le+aloran de los estantes de los minoristas auna +elocidad asombrosa desde el d#a que 7ueron introducidos. Gtros

toman m2s tiem6o 6ara 3anar ace6taci*n. Por eem6lo, los 6rimeros

tele+isores H&>V 7ueron introducidos en (stados nidos en la dcada

de 0V es altamente com6atible con los estilos de +ida

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del 6blico que +e la tele+isi*n. $in embar3o, en los 6rimeros

aos, H&>V an no era com6atible con los sistemas de

6ro3ramaci*n ! di7usi*n, los que disminu!o la ado6ci*n. Ahora,

como los canales ! 6ro3ramas de alta de7inici*n se han

con+ertido en la norma, la tasa de ado6ci*n de H&>V ha

aumentado con ra6ide".

F Comp%e"$($: (l 3rado en que la inno+aci*n es di7#cil decom6render o utili"ar. H&>V no es mu! com6lea@ 6or lo tanto, a

medida que ha habido m2s 6ro3ramaci*n dis6onible ! los 6recios

han baado, la tasa de a6robaci*n de H&>V ha aumentado m2s

r26idamente que con las inno+aciones m2s com6leas.

F D""!"?"%"$($:(l 3rado en que la inno+aci*n 6uede ser 6robadasobre una base limitada. Los 6rimeros H&>V ! sistemas de cable

! de satlite de alta de7inici*n eran mu! caros, lo que 7reno la tasa

de ado6ci*n. A medida que los 6recios han ca#do, han aumentado

las tasas de ado6ci*n.

F Com)"&(?"%"$($:(l 3rado en que los resultados del uso de lainno+aci*n 6ueden ser obser+ados o descritos a los dem2s.

&ebido a que H&>V se 6resta a la demostraci*n ! la descri6ci*n,su uso se etiende m2s r26ido entre los consumidores.

Gtras caracter#sticas in7lu!en en la tasa de ado6ci*n, tales como los

costos iniciales ! corrientes, el ries3o, la incertidumbre ! la a6robaci*n

social. (l mercad*lo3o de nue+os 6roductos debe in+esti3ar todos estos

7actores al desarrollar el nue+o 6roducto ! su 6ro3rama de mar?etin3.

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4/ MERCADOS EMPRESARIALES/&e manera u otra, la ma!or#a de las 3randes em6resas +enden a otras.

(stas em6resas +enden la ma!or 6arte de sus 6roductos a otras

em6resas. ncluso las em6resas 3randes de 6roductos de consumo, que7abrican los 6roductos utili"ados 6or los consumidores 7inales, 6rimero

deben +ender sus 6roductos a otras em6resas. Por eem6lo, LGRA

7abrica muchas marcas de consumo 7amiliar: leche e+a6orada,

deslactosada, mantequilla, mermelada, !o3urt, u3os ! otros. Pero 6ara

+ender estos 6roductos a los consumidores, LGRA debe 6rimero

+enderlos a sus clientes ma!oristas ! minoristas, que atienden a su +e"

en mercado de consumo.(l com6ortamiento del com6rador em6resarial se re7iere al

com6ortamiento de com6ra de las or3ani"aciones que adquieren bienes

! ser+icios 6ara su uso en la 7abricaci*n de otros 6roductos ! ser+icios

que son +endidos, alquilados o suministrados a otros. >ambin inclu!e el

com6ortamiento de +enta minorista ! ma!orista de las em6resas que

adquieren bienes con el 6ro6*sito de re+enderlos o alquilarlos a otro a

cambio de un bene7icio. (n el 6roceso de com6ra em6resarial, los

com6radores de ne3ocios determinan qu 6roductos ! ser+icios

necesitan adquirir sus or3ani"aciones 6ara lue3o encontrar, e+aluar !

ele3ir entre marcas ! 6ro+eedores alternati+os.

1.0. De;""&"#: (l mercado em6resarial es enorme. (n realidad, los

mercados de ne3ocios im6lican mucho m2s dinero ! art#culos que los

mercados de consumo. Los mercados em6resariales son similares a los

mercados de consumo: ambos in+olucran a 6ersonas que asumen roles

de com6ras ! toman decisiones 6ara satis7acer necesidades@ sin

embar3o, los mercados em6resariales di7ieren en muchos as6ectos de

los mercados de consumo. Las 6rinci6ales di7erencias son la estructura

del mercado ! la demanda, la naturale"a de la unidad de com6ra ! los

ti6os de decisiones ! el 6roceso de decisi*n

1./. E!'r)&')r( $e% mer&($o * $em($(: (l mercad*lo3o em6resarial

6or lo 3eneral trata con muchos menos com6radores, 6ero de tamaomucho ma!or que el mercad*lo3o de consumo. ncluso en los 3randes

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mercados em6resariales, unos cuantos com6radores a menudo

re6resentan la ma!or 6arte de las com6ras. Adem2s, la demanda

em6resarial es un ti6o de demanda deri+ada: en la ltima instancia se

deri+a de la demanda de bienes de consumo.

Muchos mercados de ne3ocios tienen una demanda inel2stica ! m2s

7luctuante. La demanda total de muchos 6roductos em6resariales no se

+e, mu! a7ectada 6or los cambios de 6recios, es6ecialmente en el corto

6la"o.

1.-. N(')r(%e( $e %( )"$($ $e &ompr(: (n com6araci*n con las

com6ras de consumo, una com6ra em6resarial 6or lo 3eneral im6lica

m2s 6artici6antes en la decisi*n ! un es7uer"o de com6ra m2s

6ro7esional. A menudo, la com6ra em6resarial es reali"ada 6or a3entes

de com6ras ca6acitados que 6asan sus +idas 6ro7esionales a6rendiendo

a com6rar meor. Cuanto m2s com6lea la com6ra, m2s 6robable es que

+arias 6ersonas 6artici6en en el 6roceso de toma de decisiones. Los

comits de com6ras com6uestos 6or e6ertos tcnicos ! altos directi+os

son comunes en la com6ra de bienes im6ortantes. M2s all2 de estos, los

mercad*lo3os, en7rentan ahora una nue+a ra"a de 3erentes de

abastecimiento de ni+el su6erior ! meores ca6acitados. Por lo tanto, las

em6resas deben tener +endedores ! mercad*lo3os bien ca6acitados

6ara hacer 7rente a estos com6radores bien ca6acitados.

1.4. T"po! $e $e&"!"oe! * pro&e!o $e $e&"!"#: Los com6radores

em6resariales 6or lo 3eneral en7rentan decisiones de com6ras m2s

com6leas que los com6radores consumidores. Las com6rasem6resariales suelen im6licar 3randes sumas de dinero,

consideraciones tcnicas ! econ*micas com6leas e interacciones entre

las 6ersonas en muchos ni+eles de la or3ani"aci*n del com6rador. (l

6roceso de com6ra em6resarial tambin tiende a ser m2s lar3o ! m2s

7ormal. Las 3randes com6ras em6resariales 6or lo 3eneral 6iden

es6eci7icaciones detalladas del 6roducto, *rdenes de com6ra 6or escrito,

bsquedas cuidadosas de 6ro+eedores ! a6robaci*n 7ormal.

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el de6artamento de com6ras. Para mantener el ne3ocio, los

6ro+eedores internos intentan mantener la calidad del 6roducto !

ser+icio. Los 6ro+eedores eternos intentan encontrar nue+as

maneras de a3re3ar +alor o e6lotar la insatis7acci*n 6ara que el

com6rador los considere.F Recom6ra Modi7icada: (l com6rador quiere modi7icar las

es6eci7icaciones del 6roducto, 6recios, condiciones o

6ro+eedores. Los 6ro+eedores internos 6ueden sentirse ner+iosos

! 6resionadas a hacer su meor es7uer"o 6ara conser+ar una

cuenta. Los 6ro+eedores eternos 6odr2n +er la situaci*n de

recom6ra modi7icada como una o6ortunidad 6ara hacer una meor

o7erta ! 3anar nue+os ne3ocios.F Com6ra nue+a: na em6resa que com6ra un 6roducto o ser+icio

6or 6rimera +e" se en7renta a una situaci*n de com6ra nue+a. (n

tales casos, cuanto ma!or sea el costo o el ries3o, ma!or ser2 el

nmero de 6artici6antes en la decisi*n ! ma!ores ser2n los

es7uer"os de la em6resa 6ara reco6ilar in7ormaci*n.

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5/ CONCLUSIONES/

(ntender la conducta de los consumidores no es sencillo, 6orque a

+eces los clientes dicen una cosa ! hacen otra. (s 6osible que no sea

cocientes de sus moti+aciones ! 6odr#an res6onder a in7luencias !cambiar de 6arecer en el ltimo minuto.

Muchas +eces cuando se satis7ace una necesidad@ esta !a no 6uede

in7luir, en el consumidor, c*mo 7actor moti+acional.

Los consumidores, mu! a6arte de estar en constante cambio con sus

3ustos ! 6re7erencias, tienen la ca6acidad del 7in3imiento B7in3ir !

mentir, esto hace an m2s di7#cil el trabao de los mercad*lo3os u otra6ersona encar3ada de estudiar el com6ortamiento de estos, 6orque no

se tiene la certe"a de que lo que est2n e6resando sea cierto o no.

(n cuanto al com6ortamiento del consumidor em6resarial, cabe recalcar

que el estudio de este, no s*lo bene7icia al 2rea encar3ada de su

in+esti3aci*n@ si no tambin a toda la or3ani"aci*n@ 6uesto que, se

tendr2 que ado6tar nue+as medidas de meora si es que este

consumidor utilice el medio de recom6ra modi7icada o recom6ra nue+a6ara adquirir el 6roducto o ser+icio.

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6/ 7UENTES DE IN7ORMACIN/

%%LGRASA :

(%RA'SA :

F htt6:EEeFlearnin3mar?etin3.blo3s6ot.6eE/0/E8EmercadosFdelFconsumidorF!FconductaFdel.html

F htt6:EEulioelcantante.blo3s6ot.6eE/0E/Ecom6ortamientoFdeFcom6raFdelFconsumidor.html

F htt6:EE;;;.3estio6olis.comEerarquiaFnecesidadesFmaslo;EF

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ANE9OS

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Aeo .: Pir2mide de las necesidades, se3n Maslo;.

Aeo 0: Proceso de decisi*n de com6ra.

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Aeo 1: &i7erencias indi+iduales de inno+aci*n.

Aeo 2: Modelo de com6ortamiento del consumidor em6resarial.

1er Trabajo - Comprensión Del Comportamiento de Compra Del Consumidor y de Sus Empresas.

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Transcript of 1er Trabajo - Comprensión Del Comportamiento de Compra Del Consumidor y de Sus Empresas.