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DOCUMENTACIÓN

200820401

EL COMERCIO EXTERIOR DEL NEGOCIO DEL GOLF: PLANES DE

COMERCIALIZACIÓN Y MARKETING

El modelo de club comercial. Organigrama y características de gestión

***

EUGENIO REVIRIEGO BENITO.

Ingeniero industrial y consultor de golf de Golf Consulting Services

Sevilla1. 12, 13 y 14 de junio de 2008

Departamento de Formació[email protected]

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL Organigrama y características de gestión

El Comercio Exterior del Negocio del GOLF

1971 Ingeniero Industrial Universidad Politécnica de Madrid

1981 Master en energía nuclearPittsburgh University (EE.UU)

1990-02 Director Gerente del Real Club Golf Sotogrande en Cádiz.

2004 Director Gerente Victoria Golf ClubVilamoura- Algarve- Portugal

Actual Director General -GCS-Colf Consulting Services

Perfil de Eugenio ReviriegoPerfil de Eugenio Reviriego

Tipos de Clubes de Golf

Clubes privados o exclusivos Clubes semi-privados Clubes comerciales Clubes públicos

EL MODELO DE CLUB COMERCIAL

Clubes privados o exclusivos Acceso restringido a los socios y sus

invitados. Economía basada en ingresos por cuotas de

socios Normalmente muy bien cuidados Cuotas de ingreso y anuales muy altas Asociaciones deportivas sin ánimo de lucro


Clubes semi-privados Acceso abierto a socios y visitantes Los visitantes pueden jugar abonando un greenfee y a horas establecidas exclusivamente para ellos.

Economía basada en la combinación de ingresos por cuotas e ingresos por greenfees

Normalmente Asociaciones deportivas sin ánimo de lucro


Clubes públicos

Abiertos a todos los ciudadanos Principal objetivo: Fomento del

deporte del golf en la población a precios económicos

Economía normalmente ajustada, necesitando de subvenciones institucionales y privadas


Clubes comerciales

Abiertos a jugadores en régimen de pagar y jugar.

También mediante “Abonos Anuales” Economía basada en aspectos

fundamentalmente comerciales Normalmente Sociedades Anónimas

con ánimos de lucro


Principales diferencias entre tipos de clubes

Clubes privados: El servicio al socio por encima de todo. El socio paga vía cuotas lo que quiere tener.

Clubes públicos: Fomento del golf en el ciudadano a precios económicos con ayudas institucionales

Clubes comerciales: El resultado económico primero


Estructura Organizativa

típica de un Club Comercial Gerencia y Administración Comercialización y Relaciones

públicas Campo de golf Caddie Master y Tienda de Golf Hostelería Casa Club y gobernación Control de accesos y seguridad Mantenimiento


La figura del gerente en un campo comercial

Persona preferiblemente con preparación universitaria y conocimientos económicos.

Perfil marcadamente comercial y de relaciones Capacidad de negociación con tour-operadores,

agencias y hoteles Gran iniciativa y capacidad de organización Afable, cordial y cargado de mucha paciencia Preferible que juegue al golf


Responsabilidades del gerente Administrativa y de personal Económica y financiera Comercial y marketing Deportiva Mantenimiento del Campo

de golf Social y de relaciones Hostelería


Administrativa y de personal Control de socios y usuarios Control y dirección de los

empleados Organización de las compras Cuotas y salarios Servicios por terceros Convenios, seguros sociales,

plan de pensiones, etc.


Económica y financiera Preparación de presupuestos

anuales Seguimiento periódico de su

cumplimiento. Informes a la Junta directiva

Plan de inversiones a corto, medio y largo plazo

Auditoria anual y presentación del Balance y cuentas a la Asamblea


Comercial y de Marketing Estrecha relación con tour-

operadores, agencias y hoteles Participación y asistencia a ferias y

congresos del turismo de golf Preparación y actualización del Plan

comercial del club y del Plan de Marketing

Interelación con otros clubes comerciales

Fomento de jugadores locales y de relaciones con los niños.


Área deportiva

Estrecha relación con el Comité de Competición

Programación anual de competiciones internas y externas

Organización y Administración de las competiciones

Organización de Entrega de Premios


El Campo de golf Estrecha relación con el greenkeeper

y el Comité de Campo Programación de la preparación del

campo para el juego diario y las competiciones.

Mejoras y plan de inversiones Regulación del tráfico de coches de

golf y carritos.


Área Social y de relaciones Interclubes y relaciones con

otros clubes nacionales y extranjeros

Atención a autoridades e instituciones

Relación directa con los clientes.

Organización de competiciones de promoción con clientes y patrocinadores


Hostelería ¿Concesión o gestión propia ? Servicio al socio la primera

prioridad en clubes privados y semi-privados

Rentabilidad en clubes comerciales Posibilidades de eventos sociales

ajenos al juego de golf. Bodas, banquetes, etc.

Bien gestionado resulta rentable económica y socialmente.


El Turismo de Golf en España Uno de los productos turísticos de mayor

proyección, tradición y oferta. Efectos directos en los ingresos por turismo Turismo de calidad Negocio actual de golf con gran competencia Las macrocifras:

80 millones jugadores en el mundo y más 20.000 campos 26 millones de jugadores en EE.UU y 17.000 campos 7 millones de jugadores en Europa y 6.000 campos España: 300.000 licencias y 306 campos Andalucía: 90.000 licencias y 90 campos


El Turismo de Golf en España Mueve más de 2.000 millones € con 9

millones de salidas anuales (2006) Decrecimiento actual del número de

jugadores España tiene 300.000 licencias y 306

campos en operación con 120 nuevos proyectos en los prox. 10 años.

Casi 1 millón de turistas de golf al año con un gasto de 700 millones de €.

5 millones de pernoctaciones de golf con estancia media de 4,7 días


El Turismo de Golf en España Gran crecimiento turismo que busca viajes

organizados de golf 1,6 millones de viajes de golf en Europa

(60% del total) España: Clara situación de liderazgo con

35% de cuota de mercado y Andalucía el 30% del mercado español

Temporada alta: Marzo, Abril y Octubre. Diferente a Sol y Playa. 45% de jugadores se alojan en hoteles 17% de jugadores se alojan en

apartamentos 12% en segundas residencias


Campos de golf en España

Perfil del Turista de Golf 2,6 mi. de turistas jugaron al golf en

2004 500.000 turistas vinieron a jugar al

golf como motivación principal Buscan jugar en al menos 3 campos Media de 6 salidas por viaje 42 € precio medio del greenfee 9 días estancia media 261,40 € gasto medio diario por

jugador


Año 2006:• Agosto 1,17 Millones

• Septiembre 1,15 Millones• Extranjeros 45%• 2º semestre 3,07 Millones• Totales 5,59 Millones

% de turistas cuyo motivo principal

de su visita fue la práctica del golf

El Turismo en Andalucía


0,00%

0,50%

1,00%

1,50%

2,00%

2,50%

3,00%

3,50%

4,00%

4,50%

2003 2004 2005 2006

El Turismo de Golf en Andalucía Volumen de negocio generado:780 millones € 1 millón de turistas jugaron al golf en 2006 200.000 turistas vinieron a jugar al golf como

motivación principal Buscan jugar en al menos 3 campos Media de 6 salidas por viaje 42 € precio medio del greenfee 9 días estancia media 261,40 € gasto medio diario por jugador


Turistas según Procedencia

19%

26%46%

9% Andaluces

Resto España

Resto U.E.

Resto delMundo

Visitantes Extranjeros de Andalucíapor nacionalidades. Sept 2000

20%

4%

10%

5%

7%3%17%

4%

8%

5%

17% AlemanesBelgasFrancesesHolandesesItalianosPortuguesesInglesesOtros europeosAmericanosJaponesesOtros


3.688

2.598

3.7093.100

3.9543.299

4.438

3.582

4.974

4.053

6.476

5.2994.790

3.919

0

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

6.000

7.000

1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 *

Viajeros alojados en Andalucía. Miles de personas.

Españoles

Extranjeros


484508621

676

848 904

1.0311.161

1.0581.112

1.0581.016910908

11051168

110711531021

1105

684705614650

0

200

400

600

800

1.000

1.200

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Viajeros alojados en Andalucía (2005-2006) Miles de personas.

19992000


3,21

7,95

2,57

3,95

1,441,22

2,15 1,84

3,25

5,81

1,571,47

3,61

5,56

1,821,96

012345678

Per

noct

acio

nes

Almer

ia

Cádiz

Córdo

ba

Grana

da

Huelv

aJa

én

Mál

aga

Sevill

a

Pernoctaciones de visitantes. Distribución provincial.

Año2006Españole sExtranjeros



0

5

10

15

20

Pern

octa

cione

s

Alemanes Franceses Británicos Resto UE Otros

Pernoctaciones en Andalucía según procedencia. Comparativo 2004-2005-2006 2004 2005 2006

De los visitantes extranjeros, son los alemanes los que más días permanecen en Andalucía, con 18,72 días, seguidos de los británicos y franceses con 15,2 y 12,24 días respectivamente.

0

10

20

30

40

50

60

70

Por

cent

aje

Distribución porcentual de visitantes por tipo de alojamiento Comparativa 2005-2006. 2005 2006En 2005 se produce un

importante incremento en las medias de las pernoctaciones respecto al año 2004, destacando el 10% de las de los británicos.


Estancia Media

7,59,0

10,512,013,515,0

1T 20

04

3T 20

04

1T 20

05

3T 20

05

1T 20

06

3T 20

06

1T 20

07

Trimestres

Núm

ero

de D

ías

Número de días de estancia en alojamiento

7,2

8,9

9,5

12,6

Hotel,ApartahotelPensión,hostalApartam ento,piso,chaletOtros

Durante el tercer trimestre la estancia media ronda siempre los 13 días, mientras que en el primer trimestre apenas pasa de los 10 días.

Son los apartamentos, pisos y chalets los que mayor número de días permanecen ocupados, debido principalmente al tipo de ofertas existentes y su alto precio.


0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

Andaluc

ía

Almerí

aCád

iz

Córdoba

Granad

a

Huelva

Jaén

Málaga

Sevilla

GASTO MEDIO DIARIO Andalucia y provincias. 2004 2005 2006

Málaga es, con diferencia (25% más que la segunda), la provincia donde más gasto realiza el visitante, sin duda debido a la importante presencia del turista de golf, que gasta mucho más que la media (alrededor de 30.000 ptas. día).



Distribución porcentual de los turistas españoles según organización del viaje

68%7%

25% Particular

Club, asociación,em presaAgencias

Distribución porcentual de los turistas extranjeros según organización del viaje

50%

7%

43%Particular

Club, asociación,em presaAgencias

Proporción de Campos por Países

32%

7%

10%9%

10%

7%

3%

2%

9%4%

3%2%

2%

Inglaterra SueciaAlemania FranciaEscociaIrlandaEspañaHolandaDinamarcaGalesFinlandia ItaliaResto Europa

Sólo en el Reino Unido e Irlanda se concentran más del 50% de campos de golf.

108Austria

1.873Inglaterra

536Resto Europa

96Finlandia

130Dinamarca

116Holanda

159Gales

201España

216Italia

388Irlanda

393Suecia

511Francia

580Escocia

583Alemania

Nº CamposPaís

36

PROPORCIÓN DE CAMPOS POR PAISES.

58.000

40.000

82.000

10.000

4.000

59.000

7.000

16.000

8.000

126.000

5.000

49.000

9.000

3.000

271.000

30.000

22.000

5.000

Nº Habitantes (en miles)

210

625

592

482

577

543

487

881

506

585

702

461

1.132

459

1.607

2.586

303

403

Nº Jugadores por Campo

de Golf

52,4

153,8

345,2

36,6

224

277,4

34,1

140

54,7

1.370

91,3

864

445

73

26.300

5.172

493,6

221,4

Nº Jugadores de Golf (en

miles)

232.000

162.602

140.652

131.579

115.460

100.629

100.000

74.074

53.800

52.632

38.462

26.147

22.901

18.868

16.560

15.000

13.750

9.091

Nº Habitantes por Campo de

Golf

0,09 %

0,38 %

0,42 %

0,37 %

5,60 %

0,47 %

0,49 %

0,88 %

0,68 %

1,09 %

1,83 %

1,76 %

4,94 %

2,43 %

9,70 %

17,24 %

2,24 %

4,43 %

Porcentaje de la Población que Juega al Golf

250Italia

246España

583Alemania

76Bélgica

388Irlanda

511Francia

70Suiza

159Holanda

108Austria

2.342Japón

130Dinamarca

1.874Inglaterra

393Suecia

159Gales

16.365Estados Unidos

2.000Canadá

1.627Australia

550Escocia

Nº Campos de Golf

País

Número de habitantes y jugadores que hay por campo de golf.

37

Fuente: European Golf Association

Jugadores en Europa

1.312.032

1.713.906

2.497.163

3.187.841

0

500.000

1.000.000

1.500.000

2.000.000

2.500.000

3.000.000

3.500.000

1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000

2002 2003 2004 2005Inglaterra 595.000 595.000 596.000 596.000Suecia 107.000 123.206 143.477 168.236Alemania 67.332 71.862 84.824 95.863Francia 63.724 76.837 97.019 121.382Escocia 183.000 283.000 283.500 176.500Irlanda 125.000 93.700 94.164 112.446España 29.521 29.521 35.193 35.193Holanda 16.055 17.912 19.086 22.975Dinamarca 25.000 25.000 28.000 30.000Gales 37.015 37.747 37.663 38.347

38

Fuente: European Golf Association

Demanda de jugadores

Porcentaje de Jugadores por Países

27%

14%

11%9%

7%

7%

5%

4%

3%

2%

2%

2%7%

Inglaterra SueciaAlemania FranciaEscociaIrlandaEspañaHolandaDinamarcaGalesFinlandia ItaliaResto Europa

39


0

5.000.000

10.000.000

15.000.000

20.000.000

25.000.000

30.000.000

1985 1990 1995 2000

Número de Jugadores

0

5.000

10.000

15.000

20.000

1985 1990 1995 2000

Número de Campos

Crecimiento Acumulado en 1986-2000

8,47,5

6,8 6,4 5,94,8 4,3

Porc

entaj

es

Ocio/Recreativos

Golf

Cine

Servicios Financieros

Hoteles y otrosAlojamientosComunicaciones

Inmobiliaria

10 2

8 0,3

11,3 1,2

10,5 2,7

11,7 3,5

11,8 1,3

6,9 3,6

0 5 10 15 20Porcentajes

Resto

60+

50-59

40-49

30-39

18-29

12-17

Gru

pos

de E

dade

s

Crecimiento en Golf según la Edad 1986Crecimiento 1986-2000

40

Europa vs. Estados Unidos

Departamento de Formaciónformacion.iad.ctcd@juntadeandalucía.es

Nombre del curso

2

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