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Gua de Fabricacin-reparacin de embarcaciones de recreo

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ndice: 1. INTRODUCCIN......................................................................................... 5 1.1. Objetivos del estudio........................................................................ 6 1.2. Metodologa...................................................................................... 6 1.3. Estructura del sistema de guas de actividad empresarial ................ 7 2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO .................... 8 3. PRINCIPALES CONCLUSIONES....................................................................11 4. EL CONTEXTO SECTORIAL .........................................................................13 4.1. El sector de servicios...................................................................... 14 5. EL MERCADO............................................................................................18 5.1. Estructura de la actividad............................................................... 18 5.1.1. Tamao del mercado.....................................................................19 5.1.2. Definicin de un mtodo de clculo del tamao del mercado ..............22 5.1.3. Tipos y caractersticas de los clientes ..............................................24 5.2. Anlisis competitivo ....................................................................... 26 5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras ............................................28 5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales..........................................32 5.2.3. Productos sustitutivos ...................................................................33 5.2.4. Proveedores y su poder de negociacin ...........................................33 5.2.5. Poder de negociacin de los clientes ...............................................34 5.3. Situacin actual y previsiones para el futuro.................................. 35 6. AREA DE LA EMPRESA ...............................................................................39 6.1. Marketing ....................................................................................... 40 6.1.1. Producto......................................................................................40 6.1.2. Precio .........................................................................................42 6.1.3. Distribucin/Fuerza de ventas ........................................................43 6.1.4. Promocin ...................................................................................43


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6.2. Anlisis econmico-financiero ........................................................ 45 6.2.1. Inversiones..................................................................................45 6.2.2. Gastos ........................................................................................47 6.2.3. Previsin de ingresos ....................................................................49 6.2.4. Estructura de la cuenta de resultados..............................................50 6.2.5. Financiacin .................................................................................51 6.3. Recursos humanos ......................................................................... 53 6.3.1. Perfil profesional...........................................................................53 6.3.2. Estructura organizativa .................................................................54 6.3.3. Servicios exteriores ......................................................................55 6.3.4. Convenios colectivos aplicables ......................................................55 7. VARIOS ...................................................................................................57 7.1. Regmenes fiscales preferentes...................................................... 57 7.2. Normas sectoriales de aplicacin ................................................... 58 7.3. Ayudas ........................................................................................... 62 7.4. Organismos .................................................................................... 63 7.4.1. Organismos oficiales .....................................................................63 7.4.2. Asociaciones profesionales .............................................................64 7.4.3. Centros de estudios ......................................................................65 7.5. Pginas tiles en Internet .............................................................. 67 7.6. Bibliografa..................................................................................... 67 7.7. Glosario .......................................................................................... 68 8. ANEXOS ..................................................................................................71 8.1. Anexo de informacin estadstica de inters .................................. 71 8.2. Anexo de proveedores.................................................................... 73 8.3. Anexo de ferias .............................................................................. 75 8.4. Anexo de formacin ....................................................................... 76


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8.5. Anexo sobre modalidades de contratacin sobre modalidades de contratacin .......................................................................................... 79 8.6. Anexo de ayudas ............................................................................ 80 8.7. Anexo de pginas web de inters ................................................... 83 8.8. Reflexiones para hacer el estudio de mercado ............................... 86 8.9. Factores que influyen en el tamao del mercado............................ 88 8.10. Mtodos de clculo del tamao del mercado ................................ 90 8.11. Anexo sobre los tipos de guas ..................................................... 94 9. NOTA DE LOS AUTORES ............................................................................95


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1. INTRODUCCINCmo utilizar esta GuaEl siguiente esquema muestra el recorrido que seguirs a lo largo de la lectura de esta Gua y tiene por finalidad facilitarte la comprensin de la misma. La informacin se agrupa en ocho bloques en el siguiente orden:

1. Introduccin

Cules son los objetivos de esta Gua, el mtodo que hemos seguido para su elaboracin y el enfoque que se ha elegido a la hora de realizarla.

2. Descripcin de la actividad y perfil de la empresa-tipo

En qu consiste la actividad, cules son las caractersticas de la empresa-tipo elegida para el anlisis.

3. Principales conclusiones

Resumen de la Gua con las principales conclusiones que arroja la lectura de la misma.

4. Anlisis del contexto sectorial

Anlisis del sector marco en el que se desarrolla la actividad.

5. Anlisis del mercado

Anlisis de la demanda y anlisis de la competencia.

6. reas de la empresa

Anlisis de las tres reas siguientes: marketing, econmico-financiera y recursos humanos.

7. Varios

Informacin sobre distintos aspectos de la actividad: directorio de organismos, pginas web, bibliografa, glosario, etc.

8. Anexos

Incluye informacin estadstica de inters, referencias para la bsqueda de proveedores, ferias, cursos, etc.


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1.1. Objetivos del estudioLos datos que el emprendedor necesita para hacer un primer anlisis de viabilidad de su proyecto empresarial, generalmente son estimados de forma intuitiva o tienen naturaleza sectorial o macroeconmica. Resulta evidente que, en ambos casos, la informacin de que se dispone es de poca ayuda para la elaboracin del Plan de Empresa, al no estar adaptada a la realidad del entorno en que se va a desarrollar la actividad. Por consiguiente, el objetivo de la presente Gua es proporcionar informacin relevante para facilitarte el anlisis sobre la viabilidad de tu idea y la propia elaboracin de tu Plan de Empresa.

1.2. MetodologaDurante el proceso de elaboracin de esta Gua se han utilizado dos tipos de fuentes de informacin. Por un lado se ha efectuado un estudio de gabinete basado en fuentes de informacin secundarias (estadsticas, informes publicados, etc.) mediante el que se pretenden definir las condiciones objetivas en que se encuentra esta actividad empresarial en la Comunidad Valenciana. Por otro lado, se ha desarrollado un trabajo de campo consistente en la realizacin de una serie de entrevistas a gerentes/propietarios de astilleros, con el fin de profundizar en el conocimiento de la actividad y en las caractersticas especficas de las empresas que en ella operan.


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1.3. Estructura del sistema actividad empresarial

de

guas

de

Este documento forma parte de la coleccin de Guas de Actividad Empresarial. Los ttulos que la integran han sido seleccionados por su inters en el mbito econmico de la Comunidad Valenciana, desde el punto de vista de la competitividad y oportunidad de mercado para emprendedores. Con carcter general, una Gua de Actividad recoge la informacin bsica necesaria para realizar una primera aproximacin al anlisis de la viabilidad y de la orientacin de un proyecto empresarial en sus fases iniciales. En este sentido, conviene sealar que una Gua de Actividad no es un Plan de Empresa, a pesar de que ofrece informacin actualizada sobre aspectos tales como el mercado, la situacin del sector, la competencia, las caractersticas de la oferta, etc. Todos los ttulos que integran esta coleccin presentan ciertas semejanzas en la estructura y en los objetivos de informacin. No obstante, las Guas estn realizadas desde distintos enfoques, lo que determina cinco categoras de Guas de actividad: Categora Categora Categora Categora Categora 1: 2: 3: 4: 5: Gua Gua Gua Gua Gua de Actividad de Microactividad Sectorial Genrica Derivada

A la hora de acometer la elaboracin de la Gua, la eleccin de uno u otro enfoque responde a factores diversos. As, por ejemplo: - Un mercado en el que existen mltiples posibilidades de negocio y ninguna predomina sobre el resto, puede aconsejar la adopcin de una perspectiva de anlisis genrica. - La realizacin de una Gua sectorial obedece al inters de analizar una industria o tecnologa, con independencia de los segmentos de mercado que actualmente se estn atendiendo por las empresas existentes. - Si el rea de competencia con el que operan las empresas es local, la Gua ser de Micro-actividad y si es autonmico o nacional, la Gua ser de Actividad. La Gua de Reparacin y Fabricacin de Embarcaciones de Recreo es una Gua de Actividad. Por tanto, se trata de una Gua sobre un modo de hacer las cosas para un colectivo especfico y una necesidad concreta. Su mbito de competencia suele trascender lo local. Para conocer las caractersticas de los otros tipos de Guas de Actividad que se incluyen en esta coleccin, puedes leer el apartado 8.11 Anexo sobre los tipos de guas.


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2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPODe entrada, debemos indicar que una Embarcacin es toda construccin cncava de madera, hierro u otra materia que tiene la capacidad de flotar en el agua a partir de un sistema de propulsin y gobierno a fin de surcar las aguas transportando personas y efectos con seguridad. En este sentido, para acotar esta definicin al mbito que nos ocupa, hemos acudimos al concepto legal de embarcacin de recreo, es decir, aquellas embarcaciones destinadas a fines recreativos, con independencia de sus medios de propulsin. Una vez definido el concepto de embarcacin, se puede definir Astillero como aquel sitio, lugar o espacio, destinado a la construccin, reparacin y recuperacin de buques, embarcaciones y dems objetos flotantes. El astillero objeto de esta Gua es aquel que se dedica a la construccin y reparacin de embarcaciones de recreo. stas se pueden clasificar de la siguiente manera: Por el nmero de flotadores que constituyen su casco: monocascos y multicascos.

- Por su sistema de propulsin: vela, remo y motor. - Por su material de construccin: de madera, neumticas, de acero, de aluminio, de ferrocemento, de polister reforzado con fibra de vidrio, kewlar, fibra de carbono, etc. - Por su utilizacin: de competicin o deportivas, de paseo, de pesca deportiva, etc. Adems de la clasificacin anterior, tambin se pueden clasificar las embarcaciones por su tamao. Se establecen as diferentes categoras en funcin de sus dimensiones (eslora, manga y calado). El tipo de categora a la que pertenezcan condicionar en gran medida el equipamiento, tamao y caractersticas de las instalaciones de los astilleros. Los servicios que presta un astillero de fabricacin y reparacin de embarcaciones de recreo se pueden clasificar de la siguiente forma: - Fabricacin y ensamblaje de embarcaciones y sus distintos componentes (cascos, cabinas, motores, muebles, etc.). - Reparacin, mantenimiento e invernaje: reparacin de daos en cascos y estructuras, reparaciones mecnicas, invernaje de embarcaciones en seco, mantenimiento en puerto. - Revisin, peritaje y elaboracin de informes del estado de barcos de recreo: Estn destinados sobre todo a las personas que deseen conocer el estado real de un barco a la hora de decidir su compra. De acuerdo con la Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas del ao 1993 (CNAE-93), la actividad se incluye en el epgrafe 35.12 Construccin y reparacin de embarcaciones de recreo y deporte. Existe otro sistema de clasificacin


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internacional llamado Standard Industrial Classification (SIC). Segn este sistema, la actividad se incluye dentro del sector 37.32 Construccin y reparacin de embarcaciones menores. A continuacin, identificamos la actividad en ambos sistemas de clasificacin: CNAE-93 35 Fabricacin de otro material de transporte. 35.1 Construccin y reparacin naval. 35.12 Construccin y reparacin de embarcaciones de recreo y deporte. SIC 37 Equipos de transporte. 37.32 Construccin y reparacin de embarcaciones menores.

Como puedes observar, el siguiente cuadro recoge cuatro aspectos claves de la empresa-tipo que han sido identificados por los empresarios entrevistados para la realizacin de esta Gua, y que pueden ayudarte a reflexionar sobre las condiciones que debe reunir tu idea de negocio:

1. Origen de la idea:

2. Concepto de negocio:

3. Claves competitivas:

4. Aspectos crticos:

LA IDEA La mayora de los emprendedores han trabajado en alguna empresa del sector y han podido observar las carencias existentes en la actividad. Satisfacer, con un servicio integral, todas las necesidades de mantenimiento y reparacin que les surjan a los propietarios de embarcaciones de recreo. Considerar la fabricacin como una parte del negocio para ir desarrollndola en el transcurso del tiempo. Abarcar una amplia gama de servicios. Innovar en los mtodos de reparacin y ofrecer un trato personalizado a los clientes. Aprovechar la venta directa, compitiendo en precios y calidad en el servicio con las embarcaciones de marca reconocida. La actividad es estacional. El factor experiencia es casi imprescindible. La captacin de clientes es difcil.

A continuacin, se presentan las caractersticas bsicas del astillero de embarcaciones de recreo ms habitual:


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CARACTERSTICAS BSICAS DE LA EMPRESA-TIPO CNAE/SIC 35.12/37.32 IAE 371.3/372.1 CONDICIN JURDICA Sociedad Limitada FACTURACIN 669.700 euros LOCALIZACIN Zona costera, cerca de un puerto deportivo Gerente y siete operarios (tres mecnicos y PERSONAL Y ESTRUCTURA cuatro carpinteros con conocimientos de trabajo ORGANIZATIVA con fibra) INSTALACIONES Nave de aproximadamente 750 m2 CLIENTES Particulares y PYMES Fabricacin, reparacin, mantenimiento y peritaje CARTERA DE PRODUCTOS de embarcaciones de recreo Salones nuticos, boca-odo, imagen corporativa, HERRAMIENTAS DE PROMOCIN folletos, revistas especializadas VALOR DEL INMOVILIZADO / 154.700 euros INVERSIN IMPORTE TOTAL DE GASTOS 544.587,75 euros RESULTADO BRUTO 18,68%


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3. PRINCIPALES CONCLUSIONES Las condiciones geogrficas de Espaa son inmejorables para la prctica de deportes nuticos, tanto por la extensin del litoral espaol como por las buenas condiciones climticas de las que se disfruta durante la mayor parte del ao. An as, el desarrollo de la nutica deportiva en Espaa dista todava de la situacin de este sector en los principales pases del entorno, tanto por las instalaciones como por el nmero de practicantes. El tipo de cliente que solicita los servicios de un astillero es, por lo general, un particular que ya posee una embarcacin, o bien alguien interesado en adquirir una embarcacin tipo de las que fabrican o que busca asesoramiento para comprarla de segunda mano. El contacto personal, el buen estado de las instalaciones y la imagen, tanto del local como de los operarios, as como la informacin constante sobre lo que el cliente debe hacer con su embarcacin en cada momento (revisiones, tratamientos, etc.) son los aspectos ms valorados por ste a la hora de elegir un astillero. La existencia de ubicaciones favorables para las instalaciones, el know how, o saber hacer especfico, y la experiencia son factores muy importantes para el desarrollo de la actividad. La principal amenaza para el sector de las embarcaciones de recreo reside en su condicin de artculo de lujo, por lo que su demanda est muy influenciada por la situacin econmica. La Comunidad Valenciana dispone de un total de 17.647 amarres, lo que da una idea de la oportunidad que representa este sector. Las Administraciones Pblicas estn invirtiendo en puertos deportivos como elemento de atraccin turstica en las zonas costeras. Adems, este atractivo aumenta si tenemos en cuenta que Valencia ser la sede de la Copa Amrica. Una oportunidad importante para el sector es el aumento del nivel de vida, que se ha traducido en un incremento constante del nmero de ciudadanos interesados en la prctica de la navegacin de recreo, con el consiguiente crecimiento de la flota de embarcaciones destinadas a este fin. Como punto fuerte podemos citar la posibilidad de ofrecer una amplia gama de servicios relacionados con la nutica de recreo sin que por ello se encarezca demasiado la infraestructura necesaria para prestarlos. Asimismo, otro punto fuerte destacable es el diseo y la imagen de calidad y de marca que consigas crear y transmitir a tus clientes. La dificultad de encontrar personal cualificado es el principal punto dbil al que tendrs que enfrentarte cuando inicies la actividad. Definir los productos y servicios que vas a ofrecer constituye una decisin estratgica de gran importancia. Puedes optar por complementar la oferta existente, centrndote en necesidades no cubiertas, o bien por ofrecer los mismos servicios que tu competencia y compartir clientes.


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Los empresarios del sector empiezan a ver como posibilidad importante para la actividad contar con un agente comercial que se encargue de mantener contactos con clientes potenciales para la venta de sus embarcaciones y servicios. Los sistemas de promocin de carcter formal (imagen corporativa en tarjetas, folletos, etc.), la promocin en salones nuticos y el boca-odo son el modo ms efectivo para obtener nuevos clientes. Los gastos de personal y los aprovisionamientos de materias primas son normalmente las dos principales partidas de gastos que tendrs que cubrir durante el desarrollo de la actividad. La actividad es estacional, por lo que la obtencin de ingresos vara mucho a lo largo del ao. Habitualmente como complemento a los fondos propios, los emprendedores recurren a la financiacin ajena y a la solicitud de subvenciones oficiales. Debers tener en cuenta que, durante un perodo de tiempo, los ingresos sern escasos, por lo que debers establecer un sistema de financiacin para ese periodo. La estructura organizativa de la empresa se compone del gerente, y siete operarios (tres mecnicos y cuatro operarios de fibra) Como norma general, las reas referentes a temas fiscales, laborales y contables son gestionadas externamente. Los astilleros, como generadores de residuos peligrosos, estn obligados a entregarlos a un gestor de residuos para su valoracin y/o eliminacin, siempre y cuando no se ocupen de gestionarlos ellos mismos.


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4. EL CONTEXTO SECTORIALLa lectura de este captulo te permitir conocer:

>LAS ACTIVIDADES QUE ENGLOBA LA NUTICA DE RECREO. > LA EVOLUCIN DE LOS ASTILLEROS DE EMBARCACIONES DE RECREO EN ESPAA DURANTE LOS LTIMOS AOS. > LA PRODUCCIN NACIONAL DE LOS ASTILLEROS DE EMBARCACIONES DE RECREO.El anlisis del contexto sectorial desprende las siguientes conclusiones: La creacin de astilleros de construccin y reparacin de embarcaciones de recreo ha seguido una tendencia creciente en los ltimos aos. Segn el estudio La nutica deportiva y de recreo en Espaa, elaborado por el Saln Nutico de Barcelona, el nmero de fabricantes de embarcaciones en el ao 2005 fue de 200 empresas, la misma cifra que se haba registrado un ao antes. Segn la misma fuente de informacin, el nmero de fabricantes de accesorios se mantuvo en 125 empresas. La produccin total de embarcaciones de recreo se increment en un 1,39% durante el ao 2005. Adems, la facturacin creci un 4,38%. Del total de embarcaciones embarcaciones neumticas y embarcaciones a vela o a motor. producidas, el el restante 50,24% 49,76% eran eran


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4.1. El sector de serviciosCul es la evolucin nacional de los astilleros de construccin de embarcaciones de recreo? Cul es el valor de la produccin de los astilleros de embarcaciones de recreo en Espaa? Cuntas embarcaciones se fabrican? Y de qu tipo?El sector naval presenta unas caractersticas muy diferentes a la nutica deportiva, ya que tanto los mbitos de actuacin de los astilleros, como sus productos, su mercado, o incluso los perfiles profesionales que caracterizan cada sector son muy distintos, si bien algunos astilleros navales se dedican espordicamente a la construccin de grandes embarcaciones de recreo por encargo. En nuestro caso, vamos a centrar el contexto sectorial en la industria nutica. Las condiciones geogrficas de Espaa son inmejorables para la prctica de deportes nuticos, tanto por la extensin del litoral espaol como por las buenas condiciones climticas de las que disfruta durante la mayor parte del ao. An as, el desarrollo de la nutica deportiva en Espaa dista todava de la situacin de este sector en los principales pases del entorno, tanto por las instalaciones como por el nmero de practicantes. El sector de la nutica deportiva y de recreo est compuesto por un amplio conjunto de actividades que son muchas veces el motor econmico de zonas concretas del pas. Estas actividades se pueden clasificar de la siguiente manera: - Fabricacin de embarcaciones. - Compra-venta de embarcaciones. - Reparacin y mantenimiento de embarcaciones. - Gestin de puertos deportivos. - Alquiler de barcos (charters). - Comercializacin de accesorios necesarios para la prctica de deportes nuticos. - Formacin (escuelas para la preparacin de los ttulos nuticos). - Actividades deportivo-acuticas en playa (surf, vela ligera, buceo, motos acuticas, etc.). Centrndonos en el enfoque que se corresponde con esta Gua de actividad, a continuacin te mostramos los datos relativos a los astilleros que se dedican a la construccin de embarcaciones de recreo a nivel nacional, prestando especial atencin a las unidades que producen y a los volmenes de facturacin. Segn la Asociacin de Industrias, Comercio y Servicios Nuticos (ADIN), la cifra de astilleros espaoles que disponen del nmero de identificacin otorgado por la Direccin General de la Marina Mercante para la construccin de embarcaciones de


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recreo ha experimentado una evolucin positiva, aunque se ha quedado estancado en 2005, tras el gran crecimiento de 2004: Cuadro 1: Grfica de la evolucin en la creacin de empresas de construccin y reparacin de embarcaciones de recreo, Espaa, 1998-2005 (unidades)

Fuente: Asociacin de Industrias, Comercio y Servicios Nuticos (ADIN)

La creacin de empresas de fabricacin de embarcaciones de recreo y de accesorios ha seguido una tendencia positiva, con una tasa interanual media de 17,70% desde el ao 1998 hasta 2005. Segn el informe La nutica deportiva y de recreo en Espaa publicado por el Saln Nutico de Barcelona, el nmero de fabricantes de embarcaciones en 2005 fue de 200 empresas, la misma cifra que se haba registrado un ao antes. Esta misma situacin de estabilidad se da en las empresas fabricantes de accesorios, pues tanto en 2004 como en 2005 el nmero de empresas fue el mismo: 125 empresas. Respecto a la produccin y exportacin de embarcaciones de recreo, y segn puedes comprobar en el siguiente cuadro, en el ao 2005 la facturacin de embarcaciones (excepto neumticas) alcanz un valor aproximado de 276.810,8 miles de euros. Esto represent un aumento del 4,38% respecto al ao anterior, si bien, en aos anteriores tambin se produjeron aumentos significativos, con lo que se reafirma la continua tendencia al alza de la produccin en los astilleros espaoles. Cuadro 2: Valor de la produccin de embarcaciones de recreo (excepto neumticas), Espaa, 1998-2005 (miles de euros, %) 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 %05/04 Valor de la 78.732,6 95.560,9 112.906,1 135.221,7 141.240,5 151.934,4 265.204,7 276.810,8 4,38% produccin Valor de las 12.921,8 13.823,2 15.307,8 35.772,2 51.670 54.926,5 76.150,1 78.530,5 3,13% exportacionesFuente: Asociacin de Industrias, Comercio y Servicios Nuticos (ADIN)


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En lo que respecta a las importaciones, en el ao 2005 el valor de las mismas, alcanz la cifra de 392,32 millones de euros, lo que signific un incremento del 12,89% en comparacin al ao anterior, cuando el valor de las importaciones se situ en 347,52 millones de euros. Segn este mismo estudio, la causa de este incremento fue el aumento en las importaciones de embarcaciones de motor, siendo la mayora de las embarcaciones a motor importadas de esloras menores, de hasta 7,5 metros. Los incrementos registrados en 2005 son indicadores del dinamismo de la demanda y consumos nacionales en el mercado espaol de la nutica de recreo y deportiva. Asimismo, debemos indicar que la produccin total de embarcaciones durante el ao 2005 fue de 13.088 unidades, lo que supuso un aumento de la produccin del 1,39% con respecto a la produccin del ao anterior. A pesar de la cada que ha sufrido la produccin de embarcaciones en el 2001, la facturacin del sector nutico espaol no se ha visto resentida, pues no ha dejado de crecer en los ltimos aos, tal como muestra el cuadro 2. Segn la coyuntura del sector, esto se explicara por la tendencia a fabricar y vender cada vez menos unidades pero de mayor envergadura y precio. Tambin cabe destacar que la produccin experimenta un fuerte crecimiento en 2004 (79,52% con respecto al ao anterior), lo cual es lgico teniendo en cuenta que en este mismo ao el nmero de empresas creci un 106,59%, tal como refleja el cuadro 1. Cuadro 3: Grfica de la produccin de embarcaciones de recreo Espaa, 1999-2005 (unidades)

Fuente: Asociacin de Industrias, Comercio y Servicios Nuticos (ADIN)


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Respecto al total de embarcaciones fabricadas en 2005, el 50,24% correspondi a embarcaciones neumticas, mientras el restante 49,76% fueron embarcaciones a vela o a motor. La proporcin de estas ltimas frente a las neumticas aument respecto al total de 2004. Concretamente, el nmero de embarcaciones neumticas producidas en 2005 aument un 0,58% respecto al 2004, y, a su vez, la produccin de embarcaciones a vela o motor aument un 2,21%. Puedes ver en el apartado 8.1 Anexo de informacin estadstica de inters las tablas donde se apoyan estas conclusiones.


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5. EL MERCADO5.1. Estructura de la actividadLa lectura de este captulo te permitir conocer:

>TU MERCADO, SU ESTRUCTURA Y SU EVOLUCIN.

> UN MTODO PARA QUE PUEDAS ESTIMAR EL TAMAO DEL MERCADO EN TU REA DE INFLUENCIA Y LA PARTE DE ESE MERCADO QUE VAS A PODER CAPTAR.

> LOS TIPOS DE CLIENTES QUE INTEGRAN TU MERCADO Y SUS CARACTERSTICAS MS IMPORTANTES.El anlisis de la demanda te permitir deducir las siguientes conclusiones: En el ao 2006 se matricularon 13.942 embarcaciones en Espaa dentro de las listas sexta y sptima. De ellas, 1.826 se registraron en la Comunidad Valenciana. A finales del 2007 la Comunidad Valenciana aproximadamente con 17.647 plazas de amarre. contaba

Segn la Direccin General de la Marina Mercante, el censo de embarcaciones de recreo alcanzaba en la Comunidad Valenciana las 38.611 embarcaciones en el ao 2006. Estos datos, no obstante, son relativos, ya que nunca se computan en ellos las bajas, as que debemos tomarlos con cautela. El tipo de cliente que acude a un astillero es, por lo general, un particular que ya posee una embarcacin, o bien alguien interesado en adquirir una embarcacin de primera o segunda mano. El contacto personal, el buen estado de las instalaciones y la imagen, tanto del local como de los operarios, as como la informacin constante sobre lo que el cliente debe hacer con su embarcacin en cada momento (revisiones, tratamientos, etc.) son los aspectos ms valorados por este a la hora de elegir un astillero.


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5.1.1. Tamao del mercado

Cul es el tamao del mercado de los astilleros de fabricacin y reparacin de embarcaciones de recreo en la Comunidad Valenciana? Existe algn criterio para segmentar el mercado?Uno de los grandes problemas a la hora de elaborar informes sobre la nutica es la opacidad del sector, por lo que para calcular el tamao de mercado de los astilleros de fabricacin y reparacin de embarcaciones de recreo desde el punto de vista de la demanda recurrimos a los datos disponibles sobre el nmero de plazas de amarre para el mercado de reparaciones y, a la matriculacin de embarcaciones, para el mercado de la fabricacin. Para mostrar el tamao de mercado de las reparaciones partimos de las plazas de amarre que tienen los puertos deportivos, ya que aproximadamente el 35% de los barcos utilizan amarre, por lo que el nmero de plazas de la Comunidad Valenciana representa alrededor del 35% del mercado potencial. Segn el estudio La nutica deportiva y de recreo en Espaa 2006, la Comunidad Valenciana ocupa el segundo lugar de Espaa, en nmero de puertos, con 47; slo la superaba las Islas Baleares con 68 puertos. En lo que respecta al nmero de amarres ocupa el tercer lugar, con 17.716. Esta cifra representaba aproximadamente el 16,44% del total, superada por Comunidades como Catalua (27.540 amarres) o Baleares (19.709 amarres). Puedes ver en el apartado 8.1 Anexo de informacin estadstica de inters la tabla donde se apoyan estas conclusiones. En este sentido, la Generalitat Valenciana, frente a las necesidades surgidas por la Copa Amrica, aprob el nuevo Plan de Puertos (2004-2010) con una inversin de 654 millones de euros y la creacin de 10.000 nuevos amarres. A continuacin te ofrecemos un cuadro en el que puedes observar el desglose de amarres por puertos deportivos en la Comunidad Valenciana.


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Cuadro 4: Nmero de plazas de amarre de los puertos deportivos, Comunidad Valenciana, 2007*(unidades) PROVINCIA PUERTO DEPORTIVO Club Nutico Alicante Costa Marina Deportiva de Alicante Real Club de Regatas de Alicante Real Club de Regatas de Alicante-La Cantera Club Nutico de Altea Drsena El Portet de l'Olla Drsena Partida la Galera Marina Greenwich Puerto de Altea Club Nutico de Benidorm Club Nutico Les Bassetes Club Nutico Puerto Blanco Club Nutico de Calpe Club Nutico de Dnia Marina Dnia Puerto de Dnia Club Nutico de El Campello Marina de las Dunas Club Nutico de La Vila Joiosa Puerto de La Vila Joiosa Club Nutico Cabo Roig Club Nutico Dehesa de Campoamor Club Nutico Torre de la Horadada Club Nutico de Santa Pola Puerto de Santa Pola Club Nutico de Moraira Marina Internacional de Torrevieja Real Club Nutico de Torrevieja Club Nutico de Xbia Puerto de Xbia TOTAL Puerto Deportivo Las Fuentes Marina Benicarl Club Nutico de Burriana Real Club Nutico Castell Puerto Deportivo Oropesa del Mar Puerto de Pescola Club Nutico de Vinars TOTAL Club Nutico Port Saplaya Club Nutico Canet dEn Berenguer Club Nutico de Cullera Real Club Nutico de Gandia Puerto Deportivo Pobla Marina Club Nutico de Oliva AMARRES 230 810 378 230 336 36 119 543 489 99 84 111 264 601 410 501 471 494 330 161 207 347 525 572 428 604 858 570 384 190 11.382 275 298 408 227 668 73 195 2.144 323 564 103 475 650 423

ALICANTE

Castelln

Valencia


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Club Nutico del Perell Real Club Nutico de Valencia TOTAL Comunidad Valenciana TOTAL

186 1.397 4.121 17.647

* Datos hasta octubre de 2007 Fuente: Conselleria de Turismo

Aplicando el porcentaje del 35% antes mencionado a los 17.647 amarres hemos obtenido una estimacin del nmero de embarcaciones que existe en Comunidad Valenciana. 17.647 / 0,35 = 50.420 embarcaciones Sabemos, gracias a entrevistas realizadas, que una embarcacin supone para su propietario un gasto que oscila entre un 15% y un 20% de su valor al ao; esto puede suponer, por trmino medio, una horquilla que vara entre los 1.200 y 1.700 euros para las embarcaciones que estn fondeadas en amarres y entre los 200 y 500 euros para las dems. Aplicando al nmero de embarcaciones el coste medio estimado, se obtiene el gasto total de los propietarios de embarcaciones en Comunidad Valenciana. - Embarcaciones fondeadas en amarres de puertos deportivos o clubs nuticos: 50.420 embarcaciones x 35% = 17.647 embarcaciones fondeadas en amarres 17.647 embarcaciones x 1.450 euros = 25.588.150 euros. De la cifra anterior, aproximadamente, un 70% corresponde al pago de los amarres y seguros, con lo que el 30% sera el gasto en reparaciones.

25.588.150 x 30% = 7.676.445 euros. - Embarcaciones en fondeo libre: 50.420 embarcaciones x 65% = 32.773 embarcaciones en fondeo libre 32.773 embarcaciones x 350 euros = 11.470.550 euros. De esta cifra, alrededor de un 40% corresponde al pago de los seguros y a las reparaciones que hacen los propios dueos, con lo que el 60% sera la otra parte del mercado potencial de reparaciones.

11.470.550 x 60%= 6.882.330 euros. Sumando ambas cantidades, se obtendra una cifra que rondara los 14.558.775 euros como mercado potencial de reparaciones. Para estimar el tamao del mercado de fabricacin de embarcaciones, las fuentes de las que se obtienen los datos son la Asociacin de Industria, Comercio y Servicios Nuticos (ADIN) y la Direccin General de la Marina Mercante.


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Segn estos datos, la flota total de embarcaciones de recreo en Espaa se situaba en el 2006, en 254.728 embarcaciones, de las cuales 38.611 pertenecan a la Comunidad Valenciana (incluidas las listas 7, 6 y antigua 5) Tomaremos en consideracin la puntualizacin de ADIN de que esta cifra debe reducirse un 20%, ya que no se computan las bajas. As pues estaramos hablando de, aproximadamente, 203.782 embarcaciones de recreo en Espaa, y de 30.889 en Comunidad Valenciana. Cuadro 5: Censo de embarcaciones de recreo por Capitanas Martimas 1 categora, Comunidad Valenciana-Espaa, 2006 (unidades) CENSO LISTA ANTIGUA 6 5 1.024 3.403 315 2.256 105 806 1.444 6.465 38.611 10.730 8.409 254.728 1.192 12.750 ALTAS (2006) LISTA LISTA 6 7 107 929 57 543 21 169 185 1.641

Alicante Valencia Castelln Total Comunidad Valenciana Total Comunidad resumen Total Nacional 221.647 Total Nacional resumen

LISTA 7 16.440 9.964 2.472 28.876

Fuente: Registro Central de Buques. Direccin General de la Marina Mercante

En 2006, el censo de embarcaciones de recreo en la Comunidad Valenciana representaba el 15,16% del total nacional. En lo que se refiere a matriculaciones, de las 13.942 embarcaciones de 6 y 7 que se dieron de alta a nivel nacional en el ao 2006, 1.826 lo hicieron en la Comunidad Valenciana. En el apartado 8.1 Anexo de informacin estadstica de inters te ofrecemos el cuadro donde se apoyan estas conclusiones.

5.1.2. Definicin de un mtodo de clculo del tamao del mercado

Cmo puedo calcular el tamao de mi mercado?En primer lugar, conviene sealar que cualquier mercado est afectado por una serie de factores o variables. Es necesario que los conozcas y valores, pues son determinantes para que exista mercado y tenga un tamao suficiente. En esta actividad se ha observado un nico entorno, ya que la ubicacin necesaria para un astillero de fabricacin y reparacin de embarcaciones de recreo es una poblacin costera cercana a puertos deportivos con la infraestructura ya creada. En el caso de que el astillero se dedicase exclusivamente a la fabricacin de embarcaciones, no sera tan importante que su emplazamiento estuviese cercano al mar.


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En el apartado 8.9 Factores que influyen en el tamao del mercado hemos incluido una tabla con las variables que se consideran que pueden tener una incidencia sobre el tamao del mercado de los astilleros y una valoracin de su influencia por entorno. Asimismo, se proporciona la fuente y/o el mtodo de recogida de la informacin correspondiente. El anlisis de la informacin anterior te ayudar a dimensionar el tamao del mercado de los astilleros en tu rea de influencia. A continuacin, te mostramos un ejemplo de cmo puedes calcular la cuota de mercado en el entorno identificado. Si se elige Castelln como emplazamiento del negocio, el primer paso para estimar el tamao del mercado de reparaciones sera localizar los puertos deportivos y los club nuticos de la zona y el nmero de plazas de amarre de cada uno, que en este caso seran: 2.144 plazas que constituyen aproximadamente el 35% del mercado potencial, por lo que el nmero de embarcaciones sera de unas 6.126. Si se le aplican los precios medios de gasto por embarcacin y, los porcentajes antes indicados correspondientes al pago de seguros, amarres, etc., tendramos: 6.126 embarcaciones fondeadas en amarres x 35% = 2.144 2.144 embarcaciones x 1.450 euros x 30% = 932.640 euros. 3.298 embarcaciones en fondeo libre x 65% = 2.144 2.144 embarcaciones x 350 euros x 60% = 450.240 euros. Sumando ambas cantidades se obtendran unos ingresos potenciales por reparaciones de 1.382.880 euros. No debes olvidar el nmero de embarcaciones que hacen escala, nacionales y extranjeras, en los puertos de tu zona durante todo el ao, si bien no las hemos tenido en cuenta para este clculo. Para valorar el mercado de fabricacin de embarcaciones, debemos tener en cuenta el nmero de las matriculaciones. De las 1.342 embarcaciones que se matricularon en la Comunidad Valenciana en 2003 en 7 lista, aproximadamente un 90% pertenecieron a grandes marcas. Se sabe que aproximadamente el 75% de las matriculaciones corresponden a embarcaciones de menos de 7,5 metros de eslora, por lo tanto, quedan 1.007 embarcaciones del tipo de la que se fabrica en el astillero objeto de esta Gua. En nuestra Comunidad, el censo creci alrededor del 4% en los cuatro ltimos aos, por lo que, suponiendo que este promedio se mantenga, el prximo ao se matricularn 40 unidades ms. De las entrevistas mantenidas con expertos para la realizacin de esta Gua resultan tres conclusiones importantes a efectos de valorar la potencialidad de este mercado: La tendencia actual es que las grandes marcas se centren en la produccin de embarcaciones de eslora superior a 8 metros.

- El aumento del nmero de amarres previsto por la Comunidad Valenciana es un factor que impulsar la nutica de recreo en todas sus actividades. - La coyuntura favorable provocada por la Copa Amrica en la Comunidad Valenciana.


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A partir de los resultados obtenidos, puedes construir varios escenarios (pesimistanormal-optimista) y contrastarlos con el nmero de embarcaciones que necesitas fabricar y reparar para cubrir los gastos que exige la puesta en marcha de un astillero de embarcaciones de recreo. En el apartado 8.10 Mtodos de clculo del tamao del mercado te proporcionamos una breve explicacin de los mtodos ms utilizados por los emprendedores.

5.1.3. Tipos y caractersticas de los clientes

A qu tipos de clientes puedo dirigirme? Qu caractersticas presentan? Cules son los aspectos ms valorados por la clientela?Un astillero de construccin y reparacin de embarcaciones de recreo tiene, bsicamente, un nico tipo de cliente: particulares que ya poseen una embarcacin, o bien desean adquirirla. En funcin de los productos y servicios que puedes ofrecer, podemos establecer las siguientes categoras de clientes: - Los que ya poseen una embarcacin: pueden recibir los servicios de reparacin, mantenimiento o invernaje. Debes tener en cuenta que el tamao de tus instalaciones y maquinaria condicionar el tamao de las embarcaciones a las que puedas ofrecer los servicios. - Los que quieren adquirir una embarcacin del tipo de las que fabricas. - Los que buscan asesoramiento a la hora de adquirir una embarcacin de segunda mano (peritaje): muchas veces, estos compradores no conocen suficientemente el estado general del barco que les interesa, y necesitan una valoracin exhaustiva, tcnica y fiable. Debes saber tambin que, segn algunas entrevistas realizadas, los grandes astilleros de embarcaciones de recreo subcontratan, en ciertos momentos, mano de obra para determinados trabajos. Si bien no se pueden considerar clientes a estos astilleros, es importante tener muy en cuenta esta posibilidad, dada la estacionalidad de tu actividad. Por ltimo, entre las caractersticas ms valoradas por los clientes a la hora de solicitar tus servicios o acudir a tu astillero se encuentran la siguientes: - Contacto personal: el usuario agradece que lo llamen por su nombre y le inspira confianza que se le comenten detalles sobre su embarcacin. Para ello, es imprescindible tener una ficha de cada embarcacin y de sus reparaciones. - Buen estado de las instalaciones: que los locales tengan un buen mantenimiento, que haya un orden en la colocacin de herramientas y equipos y limpieza, tanto en el local como en la vestimenta de sus operarios. - "Lo ecolgico vende": el cliente agradece que el astillero cumpla con la normativa vigente en materia de medio ambiente, por ejemplo, en la


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recogida de residuos, si bien debes transmitirlo a travs de una adecuada informacin. - Informacin constante: el cliente debe estar constantemente informado de todo lo que su embarcacin necesita, de las revisiones a las que deba someterla, etc.


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5.2. Anlisis competitivoLa lectura de este captulo te permitir conocer:

>LAS FUERZAS BSICAS QUE DETERMINAN EL GRADO DE COMPETENCIA DENTRO Y FUERA DE LA ACTIVIDAD. > CMO SON LAS EMPRESAS, SU ESTRUCTURA JURDICA Y LABORAL, AS COMO SU DIMENSIN. > LAS PRINCIPALES BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA QUE EXISTEN EN LA ACTIVIDAD. > LOS PRODUCTOS ALTERNATIVOS O SUSTITUTIVOS QUE COMPITEN CON LOS ASTILLEROS. > EL PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES Y LOS PROVEEDORES.La lectura de este captulo te permitir obtener las conclusiones que te mostramos en el siguiente cuadro:


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FUERZAS COMPETITIVAS Media: INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA

INTENSIDAD

En las reparaciones existe mucha competencia, mientras que en el apartado de construccin, al ser especializada, se reduce considerablemente. Barreras de entrada: Media-alta Dificultad para encontrar personal con formacin. Existencia de ubicaciones favorables. Know how muy especfico.

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

Curva de aprendizaje o de experiencia. Barreras de salida: Baja La maquinaria tiene mercado de segunda mano. Prdida del acondicionamiento de las instalaciones. Baja Reparacin:

PRESIN DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS

La opcin Hazlo t mismo slo afecta a las pequeas reparaciones. Fabricacin: Las embarcaciones neumticas Baja Existencia de nmero suficiente de proveedores

PODER DE NEGOCIACIN DE PROVEEDORES

de material, recambios y maquinaria. Proveedores de productos y recambios: suelen efectuarse los pagos a 30 das. Proveedores de maquinaria: pagos a largo plazo, generalmente por cuotas mensuales. Medio-baja

PODER DE NEGOCIACIN DE CLIENTES

Reparacin: La forma de pago ms habitual es al contado.


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Cada vez se exige mejor servicio. En temporada de verano la demanda es mayor. Fabricacin: La forma de pago ms habitual es al contado o por hitos. Falta de diferenciacin en el producto.

5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras

Cuntas empresas hay y dnde estn situadas? Resulta atractiva la actividad de los astilleros de embarcaciones de recreo para decidirse a crear una empresa de estas caractersticas? Qu personalidad jurdica debe adoptar mi empresa? Qu cifras de facturacin y empleo se estn consiguiendo? Cules son las instalaciones adecuadas para la prctica de mi actividad?5.2.1.1. Nmero de empresas y su distribucin territorial El listado de astilleros espaoles que disponen del nmero de identificacin (Identificacin Hull) otorgado por la Direccin General de la Marina Mercante para la construccin de embarcaciones de recreo, de acuerdo con la Directiva 94/25 de la Unin Europea, emplaza dieciocho en nuestra Comunidad Autnoma. La distribucin de los 18 astilleros de fabricacin y reparacin de embarcaciones de recreo detectados en la Comunidad Valenciana es la que presentamos en la siguiente grfica.


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Cuadro 6: Grfica de la distribucin de los astilleros de fabricacin y reparacin de embarcaciones de recreo por provincias, Comunidad Valenciana, 2004 (%)

Fuente: Elaboracin propia a partir de datos facilitados por ADIN

Como puedes observar en la grfica anterior, la provincia con un mayor nmero de astilleros de fabricacin y reparacin de embarcaciones en el ao 2004 era Alicante con 11 empresas. A continuacin le seguan las provincias de Castelln y Valencia, con 4 y 3 empresas respectivamente.

5.2.1.2. Evolucin en la creacin de empresas Como referencia para obtener una orientacin sobre la creacin de empresas hemos tomado el ao de obtencin del nmero de identificacin otorgado por la Direccin General de la Marina Mercante para la construccin de embarcaciones de recreo.


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Cuadro 7: Grfica de distribucin de los astilleros segn el ao de obtencin de la identificacin Hull, Comunidad Valenciana, 1997-2003 (unidades)

Fuente: Elaboracin propia a partir de los datos de ADIN

Como puedes observar, las dos terceras partes de las empresas se constituyeron antes del ao 2000. En los ltimos tres aos se puede ver una ralentizacin en el ritmo de creacin de empresas con respecto al perodo anterior. 5.2.1.3. Condicin jurdica Segn los datos disponibles en la Asociacin de Industrias, Comercio y Servicios Nuticos (ADIN), la distribucin de los astilleros de embarcaciones de recreo en Comunidad Valenciana segn su forma jurdica es la siguiente:


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Cuadro 8: Grfica de la distribucin de los astilleros de construccin y reparacin de embarcaciones de recreo segn su forma jurdica, Comunidad Valenciana, 2004 (%)

Fuente: Elaboracin propia a partir de los datos de ADIN

Como se puede observar en la grfica, en la comunidad Valenciana no existe una preferencia clara hacia una forma constitutiva concreta, por lo que los astilleros valencianos se constituyen indistintamente como Sociedad Limitada o Autnomos. 5.2.1.4. Volumen de facturacin En el volumen de facturacin de este tipo de astilleros de fabricacin y reparacin de embarcaciones de recreo inciden factores tales como el tamao, la cartera de servicios que ests dispuesto a ofertar y el nmero de clientes que consigas fidelizar. A travs de las entrevistas realizadas se constat que, para un negocio como el que consideramos al realizar el anlisis econmico-financiero, el volumen de facturacin se encontrar entre 600.000 y 900.000 euros anuales. 5.2.1.5. Empleo Debido a la estacionalidad, la variacin del nmero de trabajadores en plantilla es habitual en este tipo de actividad; aunque segn las entrevistas realizadas, lo usual es que se disponga de entre tres y diez trabajadores, de los que la mitad ofrecen sus servicios como autnomos. 5.2.1.6. Instalaciones Segn los datos extrados de las entrevistas realizadas relativos a las instalaciones sealan que la nave donde se desarrolla la actividad suele tener unos 750 m2 de superficie media. De ellos aproximadamente un 50% se destinara a la construccin de embarcaciones, un 20% al espacio para reparaciones, y un 20% a la zona de


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invernaje, el resto se repartira entre el almacn, los baos/vestuarios y una pequea oficina. El problema ms difcil de resolver a la hora de la distribucin del local es la ubicacin de la zona de fabricacin, montaje y pintura, ya que los distintos tamaos de las embarcaciones hacen muy difcil una ptima distribucin. Este problema se minimiza con la utilizacin de andamiajes y plataformas mviles, que agilizan en gran medida la movilidad de las embarcaciones. Es frecuente alquilar una nave en las instalaciones de un puerto, ya que de esta forma puedes aprovechar su infraestructura y alquilar la maquinaria de los nuticos (travelift, gras, etc.).

5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales

Qu barreras de entrada y salida existen en la actividad?Las barreras de entrada y salida afectan al nivel de competencia de un mercado porque, segn su intensidad, aumentan o disminuyen su atractivo. Para ver el efecto de las barreras sobre el mercado, vamos a suponer un ejemplo: si las barreras de entrada son bajas, habr muchos emprendedores dispuestos a iniciarse en la actividad. Si a esto le aades un alto nmero de empresas ya existentes y unas barreras de salida altas, te encontrars con una competencia intensa. En este caso, hemos considerado media-alta la intensidad de las barreras de entrada y baja la intensidad de las de salida. La principal barrera de entrada es la dificultad para encontrar personal formado y con experiencia en la actividad, que conozca los mtodos de trabajo y que est acostumbrado a los ritmos que se exigen. La inexistencia de formacin especfica para esta actividad limita las posibilidades de los empresarios en este sentido. Otra dificultad aadida a esta actividad es la existencia de ubicaciones favorables para las instalaciones, esto es, las empresas establecidas pueden haber copado las mejores posiciones y es complicado encontrar un local adecuado y en un buen emplazamiento. Segn los empresarios entrevistados, otra barrera que debers salvar es la de la curva de aprendizaje. Todos ellos resaltan que esta actividad tiene un know how muy especfico y que el efecto experiencia es importante, sobre todo a la hora de la fabricacin. Las barreras de salida tienen una importancia baja ya que existe mercado de segunda mano para la maquinaria y, sobre todo, para la venta de los modelos y moldes de las embarcaciones. Lo que se puede considerar como coste fijo de salida es la inversin realizada en la reforma de la nave o local en el caso de que la hayas alquilado y abandones la actividad.


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5.2.3. Productos sustitutivos

Qu alternativas existen al astillero de reparacin? Y al de fabricacin? Qu ventajas e inconvenientes tengo frente a ellos?La identificacin de productos sustitutivos se traduce en la bsqueda de otros productos que puedan cumplir la misma funcin y, por tanto, satisfacer las mismas necesidades que el producto que ofrecen los astilleros. Los productos sustitutivos influyen sobre la competencia, ya que si tienen un precio ms bajo y/o un atractivo mayor que el producto generado por las empresas de la actividad, parte de la demanda se desplazar hacia el sustitutivo. En lo concerniente a pequeas reparaciones (pequeos arreglos de fibra, aplicacin de patente, cambio de batera, etc.), empieza a considerarse como un producto sustitutivo la opcin hazlo tu mismo, ya que cada vez ms personas compran los recambios y el material necesario en tiendas especializadas y realizan ellos mismos la sustitucin o pequea reparacin. La existencia de este producto sustitutivo desaparece casi por completo cuando la reparacin es de cierta envergadura. Las embarcaciones neumticas pueden considerarse un producto sustitutivo del tipo de embarcacin que fabrican los astilleros, aunque la presin ejercida por este producto es relativa, ya que normalmente el comprador, segn el uso al que va a destinar la embarcacin tiene clara su eleccin.

5.2.4. Proveedores y su poder de negociacin

Cules son las caractersticas principales de los proveedores? Qu aspectos debo valorar para elegir uno u otro proveedor? Cules son los plazos de pago a los proveedores en el mercado? Cul es la capacidad de los proveedores para ejercer presin sobre mi empresa?Los proveedores pueden ejercer un poder de negociacin sobre las empresas participantes en la actividad, amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los productos o servicios, con la consiguiente repercusin en la rentabilidad de la actividad o en la calidad que prestars a tus clientes. Debemos diferenciar dos tipos de proveedores entre los vinculados al sector de los astilleros: por un lado, los proveedores de maquinaria; por otro, los de recambios, productos y materiales. En lo que respecta a los proveedores de maquinaria, los negocios encuestados valoran el factor tecnolgico y un buen servicio tcnico. Las empresas entrevistadas consideran que existe una oferta suficiente de proveedores de maquinaria y resaltan que la mayora ofrecen facilidades de pago, por lo que debes valorar la conveniencia de negociar con ellos e intentar alargar los plazos lo mximo posible. En el caso de no disponer de financiacin suficiente, lo habitual es adquirir las mquinas a travs de un leasing.


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Si lo que se analiza son los proveedores de recambios, productos y materiales, de la informacin extrada en las entrevistas se puede concluir que no existe una nica frmula de abastecimiento. A su vez, en el sector nutico es muy usual trabajar con productos en exclusiva. Los empresarios entrevistados destacan que hoy en da no es necesario tener demasiadas piezas de recambio y materiales en stock, ya que este tipo de proveedores tienen un servicio de entrega bastante rpido. Una vez hecho el pedido se suelen efectuar los pagos a treinta das. En el apartado 8.2 Anexo de Proveedores te proporcionamos una serie de referencias que te orientarn en la bsqueda de proveedores para tu negocio.

5.2.5. Poder de negociacin de los clientes

Cul es la capacidad de los clientes para ejercer presin sobre mi empresa?Los clientes pueden forzar a las empresas que compiten en el mercado a bajar los precios o recibir una calidad superior o ms servicios. Para los trabajos de reparacin y peritaje, el plazo de cobro suele ser al contado una vez finalizado el mismo, mientras que para los de mantenimiento e invernaje lo normal es establecer una periodicidad mensual. Si hablamos de fabricacin y venta de embarcaciones, debes tener en cuenta que el tipo de embarcaciones que fabrica un astillero como el descrito en esta Gua normalmente carece de una imagen de marca, por lo que la competencia podra centrarse en el precio. En este sentido se juega con una la ventaja frente a las grandes marcas: la venta directa sin distribuidor, que permite ofrecer un precio ms ajustado. Segn las entrevistas realizadas, en la venta de una embarcacin lo usual es cobrar al contado, pero dependiendo del tipo de cliente puede ofrecerse una pequea financiacin. Para proyectos de gran envergadura, como la fabricacin de un catamarn, en el que tardaras aproximadamente 8 meses en construirlo, puedes marcar unos periodos de pago segn el desarrollo del mismo; es decir, un 30% a los 2 meses, un 40% a los 5 meses y un 30% a la entrega. Los empresarios encuestados resaltan que las temporadas previas a Semana Santa y a verano condensan la mayor demanda del ao. En esos perodos, los clientes anteponen la rapidez en la entrega al precio de la reparacin, ya que quieren disfrutar de su embarcacin lo antes posible. En el caso de las ventas sucede lo mismo.


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5.3. Situacin actual y previsiones para el futuroLa lectura de este captulo te permitir conocer:

>LOS PRINCIPALES OBSTCULOS AL DESARROLLO DEL MERCADO. > LAS OPORTUNIDADES QUE SE PRESENTAN PARA POTENCIAR EL MERCADO. > LAS CAPACIDADES Y RECURSOS QUE CONSTITUYEN LAS PRINCIPALES VENTAJAS COMPETITIVAS DE LOS ASTILLEROS. > LOS ASPECTOS INTERNOS DE LAS EMPRESAS QUE LIMITAN, REDUCEN O FRENAN EL DESARROLLO DE SUS CAPACIDADESSi has pensado crear un astillero de embarcaciones de recreo debes tener presente el siguiente cuadro con el fin de aumentar o mantener los puntos fuertes, permanecer atento a las oportunidades que se te ofrecen y eliminar o mejorar los puntos dbiles para combatir las amenazas que el mercado te presente. El Anlisis DAFO es una herramienta analtica que te permite conocer el entorno del mercado actual y previsiones futuras de la evolucin de un negocio. A travs del DAFO obtenemos una visin interna y externa de nuestra actividad respecto al mercado en el que vamos a operar. Adems facilita la toma de decisiones futuras de carcter estratgico. Se basa en cuatro puntos fundamentales: en el nivel externo a la decir, el entorno socioeconmico en el que opera, se analizan las futuras de la empresa (Oportunidades) y handicaps actuales y futuros Por otro lado, en el nivel interno de la empresa existen ventajas (Fortalezas) y carencias esenciales (Debilidades). empresa, es posibilidades (Amenazas). competitivas


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AMENAZAS

OPORTUNIDADES Aumento del nivel de vida (sectores de poblacin que son pblico objetivo de la nutica de recreo). Bajo ratio de habitantes por embarcacin. Condiciones climticas y geogrficas valenciano. Aumento de los puertos deportivos y plazas de amarre. Coyuntura positiva provocada por la Copa Amrica.

Alta dependencia de la coyuntura econmica. Competencia por parte de algunos embarcaciones de recreo. Auge de la construccin nutica en pases del centro y del este de Europa.

astilleros navales en la construccin de favorables para la navegacin en el litoral

PUNTOS FUERTES

PUNTOS DBILES Escasez de personal formado.

Amplia capacidad de oferta de servicios. Presin del factor tecnolgico. Posibilidad de fidelizar a travs de la calidad del servicio. Posibilidades de diferenciacin. Estacionalidad. Escaso asociacionismo. Carencias en gestin y en poltica comercial.

La amenaza principal recae en la dependencia de la coyuntura econmica que tiene la actividad. Como sucede con los bienes que no son de primera necesidad y tienen un precio elevado, su demanda se ve afectada por la situacin econmica, lo que introduce un elemento de incertidumbre en la actividad. Otra amenaza es la que originan los astilleros navales al dedicarse espordicamente a la construccin de grandes embarcaciones de recreo. Esta situacin supone una perdida de ingresos para los pequeos astilleros, ya que no son contratados para estos trabajos. Una tercera amenaza surge por el auge que est teniendo la actividad de construccin nutica en los pases del centro y este de Europa, como Eslovenia y Polonia. La reciente entrada de estos pases en la Unin Europea, hace que puedan beneficiarse del libre comercio entre los estados miembros, incrementndose la competencia. Una oportunidad muy importante para los que se adentran en el mercado de la construccin, reparacin y mantenimiento de embarcaciones de recreo es el aumento del nivel de vida, que se ha traducido en un incremento constante del nmero de ciudadanos interesados en la prctica de la navegacin de recreo, con el consiguiente crecimiento de la flota de embarcaciones destinadas a este fin. Otra oportunidad surge por la baja proporcin de embarcaciones por persona en Espaa, que es actualmente de una por cada 308 habitantes, que fue en el ao anterior de una por cada 302. En pases de nuestro en torno, como Francia o Italia,


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esa proporcin es, en cambio, de 48 y 72 personas por embarcacin, respectivamente. Este dato es muy significativo, ya que a travs de l se puede comprobar que an estamos muy lejos de esos pases y que, por lo tanto, el mercado espaol tiene un alto potencial de crecimiento. La tercera oportunidad radica en los 475 kilmetros de costa que tiene la Comunidad Valenciana y que son la principal baza para convertirla en uno de los principales puertos nuticos de toda Europa. La Comunidad Valenciana cuenta con una ventaja aadida, las excelentes condiciones de navegacin de las aguas y su clima que convierten al litoral valenciano en uno de los mejores campos de regatas del pas. La Generalitat Valenciana, frente a las necesidades provocadas por la Copa Amrica, aprob el nuevo Plan de Puertos (2004-2010) con una inversin de 654 millones de euros y la creacin de 10.000 amarres. El 75% de la inversin correr a cargo de la iniciativa privada que abordar las instalaciones comerciales, de amarres de recreo y deportivas. As mismo contempla tambin la implantacin de 73 puntos de acceso al mar con una inversin estimada de 2,7 millones de euros que permitir el acceso al mar de embarcaciones ligeras que habitualmente estn varadas en tierra. Para la consolidacin de este proyecto se crearn tres puertos, uno en la provincia de Castelln, concretamente en Pescola, y dos en la provincia de Alicante, Cala Baeza (El Campello) y Varadero (Santa Pola), y se ampliarn y remodelaran los puertos restantes. Otras acciones inmersas en este Plan de Puertos son la nueva ordenacin y jerarquizacin del sistema portuario valenciano, el Plan de Accesos Terrestres a los puertos de manera que garantice que todos tengan accesos suficientes y tcnicamente correctos, implantar una gestin medioambiental de los puertos valencianos, y potenciar el trfico martimo de cabotaje (Short Sea Shipping). Dentro de este plan se prev la creacin de nuevas escuelas oficiales de vela en toda la Comunidad y la promocin la prctica de este deporte. En este sentido, las acciones de promocin del aprendizaje de disciplinas nuticas sern responsabilidad de la Conselleria de Cultura, Educacin y Deportes y su presupuesto es de 18 millones. El escaparate y la repercusin de la Copa Amrica 2007 en la Comunidad Valenciana para el 2007 es indiscutible. La Conselleria de Turismo ha destacado que con la Copa Amrica, la celebracin de las prerregatas y la posterior repercusin de este evento, Valencia acoger a un perfil de turista medio, de elevado poder adquisitivo y que quiere combinar su estancia en la ciudad con la prctica de deportes nuticos y con otras actividades. Estas conclusiones se desprenden de un estudio realizado por la Conselleria de Turismo sobre el impacto turstico de la Copa Amrica en la Comunidad. Este informe demuestra que ms del 30% de los turistas que visitaron la ciudad durante los quince das de duracin de la Copa Louis Vuitton (octubre de 2004) lo hicieron motivados exclusivamente por las regatas. Adems el 13% de estos turistas dispone de barco propio y el 33% piensa utilizar los servicios relacionados con el turismo nutico. En esta coyuntura favorable tambin destacamos el aumento de la demanda de embarcaciones deportivas y de vela. Segn las entrevistas realizadas, incluso hay lista de espera y las empresas auguran unas buenas perspectivas en los prximos cinco aos.


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Por lo que se refiere a los puntos fuertes, debemos destacar la posibilidad de ofrecer una amplia gama de servicios relacionados con la nutica de recreo sin que por ello se encarezca demasiado la infraestructura necesaria para prestarlos. Esta estrategia permite a la empresa, en primer lugar, satisfacer todas las necesidades de sus clientes, con el consiguiente aumento de la rentabilidad por cliente, y en segundo lugar, de abarcar un abanico ms amplio de clientes. Adems, es la forma ms utilizada por los gerentes astilleros entrevistados para evitar la estacionalidad. Otro punto fuerte de la actividad, reside en la capacidad de fidelizar a los clientes a travs del servicio. Hoy en da son cuestiones primordiales para la evolucin y el crecimiento la mejora de los detalles referentes al servicio y la atencin a los clientes, el trato personalizado, la amplitud de horarios, la diferenciacin en calidad e imagen, etc. El tercer punto fuerte detectado lo constituye la posibilidad de diferenciarse a travs del diseo y la calidad de las embarcaciones que se fabrican, as como de los acabados incorporados. La dificultad de encontrar personal cualificado es uno de los puntos dbiles de la actividad al que tendrs que enfrentarte cuando comiences a operar. Segn manifiestan los empresarios entrevistados, es difcil encontrar profesionales con experiencia que formen un equipo multidisciplinar adaptado a las caractersticas de la actividad. El segundo punto dbil tiene su causa en el desarrollo del sector nutico en los ltimos aos, unido a los avances tecnolgicos en los materiales, que afectan tanto a la construccin y reparacin de las embarcaciones como a sus equipos. Ello obliga a las empresas a ser flexibles y estar al da para ser competitivas. Este aspecto adquiere mayor relevancia al relacionarlo con la escasez de personal formado y la falta de asociacionismo. Otro punto dbil lo encontramos en la estacionalidad que presenta este sector marcado fundamentalmente por las condiciones climticas y los periodos vacacionales. Las entrevistas realizadas reflejan que el grueso de la demanda se produce en los periodos anteriores a Semana Santa y a las vacaciones de verano. Asimismo, la preparacin de tu participacin en salones nuticos puede suponer aumento de la actividad. La falta de asociacionismo es un cuarto punto dbil esta actividad, ya que todava es muy reducida la tasa de astilleros que benefician de las ventajas que supone la negociacin conjunta frente a negociacin individual. un de se la

Por ltimo, los propietarios de los pequeos astilleros suelen presentar bajos niveles de formacin empresarial, lo que limita su capacidad para la mejora de las diferentes reas de negocio, entre ellos, el desarrollo de estrategias comerciales, la fijacin de precios, la adaptacin a las nuevas tecnologas, etc.


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6. AREA DE LA EMPRESA6.1. MarketingLa lectura de este captulo te permitir conocer:

>LOS BIENES Y SERVICIOS GENERALMENTE OFERTADOS. > LA POLTICA DE PRECIOS MS HABITUAL EN EL MERCADO. > LOS CANALES UTILIZADOS PARA ACCEDER AL MERCADO. > LAS PRINCIPALES CARACTERSTICAS DE LA FUERZA DE VENTAS. > LAS PRINCIPALES ACCIONES PROMOCIONALES UTILIZADAS POR LAS EMPRESAS.La lectura de este captulo te permitir obtener las siguientes conclusiones: Definir los productos y servicios que vas a ofrecer supone una decisin estratgica de gran importancia, ya que podrs optar por complementar la oferta existente centrndote en necesidades no cubiertas o por ofrecer los mismos servicios que tu competencia y compartir clientes. El precio de las embarcaciones que fabrica el astillero objeto de esta Gua puede variar entre los 20.000 y los 180.000 euros, y el de la mano de obra para las reparaciones, entre los 20 y los 25 euros la hora. Los empresarios del sector empiezan a entender como una posibilidad contar con un agente comercial que se encargue de los contactos con clientes potenciales para la venta de sus embarcaciones y servicios. Los sistemas de promocin de carcter formal (imagen corporativa en tarjetas, folletos, etc.), visitas a puertos, los salones nuticos y el boca-odo son los modos ms efectivos para obtener nuevos clientes.


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6.1.1. Producto

Qu bienes y servicios puedo ofrecer a mis clientes?Las tcnicas y los materiales para la construccin de barcos han evolucionado tanto que hoy en da permiten a los diseadores llevar a cabo proyectos difciles de imaginar hasta hace poco tiempo. Gracias a estas mejoras, actualmente se pueden construir barcos cuya rigidez no esta reida con la ligereza ni con la durabilidad, proporcionando al mismo tiempo comodidad y servicios en su interior. Los materiales de construccin utilizados son principalmente el plstico y el aluminio. ste ltimo est reservado, casi en exclusiva, a las unidades de mayor tamao. Los servicios que puede prestar un astillero de fabricacin y reparacin de embarcaciones de recreo se pueden clasificar de la siguiente forma: Fabricacin: - Fabricacin de embarcaciones de fibra de vidrio. Partiendo del mismo molde para el casco, se realizan distintos acabados para la cubierta e interiores. - Fabricacin de tanques a medida para gasoil, gasolina, agua, aguas residuales, etc. Reparacin, mantenimiento e invernaje: - Tratamientos de smosis. - Reparacin de daos en cascos y estructuras. - Modificaciones y grandes piezas, como plataformas de popa, tapas, etc. - Reparacin de golpes en el gel coat. - Pulimento de superficies. - Trabajos en interiores y exteriores, parabrisas, portillos, mobiliario, bar, tapiceras, etc. - Reparaciones mecnicas (intraborda y fueraborda). - Invernaje de embarcaciones en seco. - Mantenimiento en puerto (encendidos peridicos, limpieza, etc.). Revisin, peritaje y elaboracin de informes sobre el estado de barcos de recreo: Se revisan en profundidad todos los elementos y se determinan los puntos fuertes y dbiles del barco en cuanto a equipamiento, calidad de construccin, estado de conservacin y comportamiento en navegacin.


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Est destinado sobre todo a las personas que deseen conocer el estado real de un barco para decidir su compra posterior, sobre todo si el barco no se encuentra cerca de su localidad. - Revisin a flote: Permite una primera aproximacin al estado real de la embarcacin en el puerto y en la navegacin. Se realiza un informe con inventario escrito donde se especifica el estado de la estructura bsica del barco y de todos aquellos componentes, accesorios y dems servicios imprescindibles para una navegacin correcta. - Revisin en seco: Es la revisin completa de todo el barco, en el varadero y a flote. En este sentido, debes valorar la posibilidad de lograr un acuerdo con alguna distribuidora de motores fueraborda, para poder ofertar packs de productos que proporcionen un mayor valor y diferenciacin a tu empresa, como por ejemplo, una embarcacin ms un motor ms un servicio post venta. Respecto a las embarcaciones fabricadas en tu astillero, debes tener en cuenta la obligatoriedad del marcado "CE" para a todas las embarcaciones de recreo entre 2,50 y 24 metros. Una embarcacin marcada "CE" debe estar acompaada de los siguientes documentos especficos: - Declaracin escrita de conformidad: es una declaracin oficial del fabricante que contiene las principales caractersticas de la embarcacin junto con la categora de diseo, adems de otros datos exigidos por la reglamentacin. - Manual del propietario: incluye la informacin sobre la embarcacin, su equipo y su manera de usarlo, as como su mantenimiento y sus lmites de utilizacin. La Declaracin de Conformidad y el Manual del Propietario, entre otros requisitos, son indispensables para la matriculacin de la embarcacin. Una embarcacin marcada "CE" debe llevar: - Placa del Constructor: debe estar fijada en la embarcacin y contener el nombre del constructor, la categora de diseo, la carga mxima y el nmero mximo de personas que la embarcacin est destinada a transportar. - Nmero de Identificacin del casco: consta de 15 caracteres fijados de manera permanente en el casco. Cada embarcacin tiene un nmero de identificacin diferente. Las embarcaciones marcadas "CE" se clasifican en 4 categoras de diseo, en funcin de su aptitud para afrontar las condiciones del mar, caracterizadas por la velocidad del viento y la altura de ola.


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6.1.2. Precio

Qu aspectos debo tener en cuenta para establecer un precio? Cules son los precios medios en la actividad? Cmo fijo el precio de mis productos?Aunque existe libertad a la hora de marcar los precios de las embarcaciones, debes saber que el precio medio lo marca el mercado o tu competencia. A partir de l, tienes que decidir si el tuyo va estar por encima o por debajo. En cualquier caso, el precio debe ser aqul que te permita absorber los costes de la explotacin, obtener un beneficio y que sea razonable para la economa del cliente. Para el tipo de embarcaciones que fabrica el astillero descrito en esta Gua, el precio de venta puede variar entre 20.000 y 180.000 euros dependiendo de los acabados y materiales utilizados para la cubierta. En el caso de las reparaciones, lo normal es que se realice un presupuesto en el que se incluyan, por separado, tanto los materiales como las horas de mano de obra que necesita la reparacin. En este sentido, segn las entrevistas realizadas, sabemos que la hora de mano de obra oscila entre 20 y 25 euros. No obstante, los empresarios entrevistados comentan que en el caso de alcanzar acuerdos con empresas de charter o escuelas de vela, se acostumbran a establecer unas condiciones especiales para la fijacin del precio, ya que si consigues contratos de reparacin y mantenimiento con ellas, aseguras un volumen de trabajo fijo para todo el ao. A continuacin te mostramos los precios medios obtenidos en las entrevistas, para el resto de los servicios realizados: - Invernaje en marina seca para una embarcacin de 6 metros de eslora, 70 euros al mes; para una embarcacin de 10 metros de eslora, 115 euros al mes. - Invernaje sobre cubierto para una embarcacin de 6 metros de eslora, 90 euros al mes; para una embarcacin de 10 metros de eslora, 180 euros al mes. - Mantenimiento en puerto deportivo, para una embarcacin entre 8 y 10 metros de eslora, vara entre los 60 y los 120 euros al mes. - Peritaje de embarcacin a flote, en la zona de influencia del astillero, con realizacin de informe y fotografas, entre 200 y 300 euros. Segn las entrevistas realizadas, si optas por formas de trabajo ms manuales y con materiales que eviten al mximo la contaminacin, supondr un incremento en el precio del barco de un 3 4%.


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6.1.3. Distribucin/Fuerza de ventas

De qu alternativas dispongo para colocar el producto en el mercado? Cmo se realiza la venta del producto/servicio?A lo largo de las entrevistas realizadas hemos observado que la mayora de los empresarios hacen poca labor comercial. Sin embargo, como en cualquier otro negocio de reciente creacin, esta tarea es fundamental para darse a conocer. Por esta razn, durante los primeros meses, el emprendedor deber dedicar una parte importante de su tiempo a visitar los puertos deportivos de su zona de influencia para entablar relacin y acuerdos comerciales con los encargados, dejar folletos publicitarios con informacin de los servicios que presta, empezar a familiarizarse con las embarcaciones de sus potenciales clientes, etc. En el caso de las reparaciones, la prestacin del servicio se hace tanto en el puerto deportivo (primer examen para la deteccin de la avera y pequeas reparaciones) como en el astillero (reparaciones de mayor envergadura), por lo que es muy importante la imagen de los operarios y la del astillero, ya que es una forma de presentacin al cliente. La venta de las embarcaciones se hace de forma directa, evitando as el margen del distribuidor. Esto permite ajustar el precio de la embarcacin y as competir con las marcas reconocidas ya asentadas en el mercado. Segn manifiestan los astilleros encuestados, muchas veces es el cliente potencial quien realiza el primer contacto, ya sea en persona o telefnicamente. Esto es debido, sobre todo, a que el astillero ya ha conseguido una imagen en el mercado, gracias a su diferenciacin, y empieza a funcionar el boca-odo, sobre todo en los crculos de los puertos deportivos. Algunas empresas ven como una posibilidad el hecho de contar con un agente comercial que desarrolle contactos con clientes potenciales para sus embarcaciones (cofradas de mariscadores, asociaciones de pescadores, etc.) y est en permanente observacin del movimiento de los puertos deportivos y de las demandas de servicios, aunque la mayora de ellos no disponen de l.

6.1.4. Promocin

Cmo voy a dar a conocer mi empresa?Lo primero que debes hacer es crear tu imagen corporativa poniendo el nombre y el anagrama en el rtulo de entrada, en las tarjetas, en sobres, facturas, etc. Despus de esto ya puedes empezar a hacer publicidad en otros medios. Tambin es habitual serigrafiar el anagrama de la empresa en los vehculos que utilices y en los uniformes de los empleados. Esto, adems de cuidar la imagen de empresa, multiplicar la posibilidad de contactos con tu potencial clientela y facilitar el reconocimiento de tu astillero. Entre las herramientas de promocin ms habituales podemos citar los anuncios en directorios comerciales (Pginas Amarillas, QDQ, etc.), en prensa local y sobre


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todo, la realizacin de folletos publicitarios y posters especificando los servicios que presta el astillero para mandarlos a los clubes nuticos y puertos deportivos. Tambin es frecuente acudir a algn saln nutico y realizar publicidad en los eventos relacionados con el sector de la nutica, como son las regatas. Adems, empieza a ser comn el uso de las nuevas tecnologas para realizar publicidad, por lo que Internet te va a aportar una serie de ventajas que debers considerar: el coste es bajo, la empresa que se anuncia en Internet transmite una imagen de modernidad y puedes combinarlo perfectamente con otros medios para reforzar el impacto publicitario: prensa, mailing, tarjetas, etc. Lo normal es que este tipo de publicidad la hagas a travs de las pginas web de las asociaciones de astilleros o que desarrolles tu propio portal web. Adems de estos modos de promocin de carcter formal, la mayora de los empresarios sealan el boca-odo como una forma habitual de obtener nuevos clientes. Esta publicidad no tiene coste alguno y siempre resulta efectiva, ahora bien, se hace necesario fomentarla a travs de factores de calidad para evitar reacciones contrarias a las esperadas. Los empresarios de los astilleros entrevistados tambin han sealado la importancia de acudir a alguna de las ferias celebradas en Espaa, para estar al da tanto de los nuevos modelos que salen al mercado como de los adelantos tecnolgicos, as como de las nuevas tcnicas de reparacin de embarcaciones. En el apartado 8.3 Anexo de Ferias podrs encontrar una relacin de las ferias ms importantes que se desarrollan en Espaa.


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6.2. Anlisis econmico-financieroLa lectura de este captulo te permitir conocer:

>LAS INVERSIONES NECESARIAS PARA ELARRANQUE DE TU ACTIVIDAD. > LAS PARTIDAS DE GASTOS MS IMPORTANTES PARA EL DESARROLLO DE TU ACTIVIDAD. > UNA PROPUESTA DE CUENTA DE RESULTADOS. > LAS FUENTES DE FINANCIACIN MS UTILIZADAS POR ESTE TIPO DE EMPRESAS.La lectura de este captulo te permitir obtener las siguientes conclusiones: Como norma general, los gastos de personal y los aprovisionamientos de materia prima son las partidas ms elevadas durante el desarrollo de la actividad. La actividad es estacional, por lo que la obtencin de ingresos vara a lo largo del ao. Habitualmente como complemento a los fondos propios, los emprendedores recurren a la financiacin ajena y a la solicitud de subvenciones oficiales.

6.2.1. Inversiones

Qu desembolso tengo que hacer para iniciar la actividad?

Este apartado recoge los elementos del patrimonio destinados a servir de forma duradera en la actividad de la empresa. El siguiente cuadro recoge las partidas ms importantes para iniciar esta actividad. El clculo estimativo est basado en un astillero de las caractersticas descritas en el apartado 2 Descripcin de la Actividad y Perfil de la Empresa-tipo de la presente Gua.


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Cuadro 10: Inversiones estimadas (euros)

CONCEPTO Acondicionamiento del local Maquinaria Diseo + molde Mobiliario Herramientas de mano y de trabajo Elementos de transporte Equipos para procesos de informacin Stock de arranque Gastos de constitucin y primer establecimiento Total

IMPORTE 39.500 20.000 36.000 4.000 2.000 8.400 1.800 40.000 3.000 154.700

Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevistas

Para calcular la inversin, debemos considerar los costes de las obras necesarias para acondicionar la nave en la que se van a prestar los servicios de reparacin y fabricacin de embarcaciones, que ascienden a 39.500 euros. En este supuesto se ha optado por alquilar una nave, por lo que se ha llevado el importe del alquiler a la relacin de gastos que figura en el apartado siguiente. Si en su lugar optas por la compra, debers aadir al importe estimado para las inversiones de arranque el valor de adquisicin correspondiente, con lo que las inversiones experimentarn un incremento significativo. La partida de maquinaria recoge la adquisicin de cuatro carros para subir y trasladar las embarcaciones, dos carretillas porta-motores, un banco fijo de motores, un porta-mstiles, una gra de techo para la nave, dos soldadoras, dos lijadoras, un medidor de humedad, dos limpiadoras de agua a presin, dos compresores, dos pulidoras, tres andamios con ruedas y cuatro camas para las embarcaciones. La de utillaje, por su parte, incluye dos juegos de herramientas de mano (llaves fijas, taladros, esmeriles, etc.). En el apartado de elementos de transporte hemos considerado la adquisicin de una furgoneta de segunda mano. En lo que respecta al mobiliario se recoge el importe de compra de las estanteras para el astillero y los muebles necesarios para una pequea oficina, y, dentro del apartado de equipos para procesos de informacin, se incluye el precio de adquisicin de un ordenador, una impresora y el software necesario para el control de clientes y facturacin. La partida de stock de arranque la componen las piezas de recambio bsicas, el aceite, la fibra, etc., que es necesario tener en el almacn para hacer frente a las primeras reparaciones y el material necesario para la fabricacin de las primeras embarcaciones. La de molde, a su vez, hace referencia al coste de compra o al de diseo y elaboracin del modelo y el molde de las embarcaciones que va a fabricar el astillero. Finalmente, dentro de los gastos de constitucin y primer establecimiento, se incluyen los importes correspondientes a la formalizacin de la empresa (notara, registros, etc.) y los gastos del diseo de la imagen corporativa as como la publicidad de lanzamiento.


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6.2.2. Gastos

Cules son los gastos anuales medios de la actividad?En este apartado nos vamos a referir a los desembolsos necesarios a los que debers hacer frente para el ejercicio de la actividad. Es posible que el primer ao las ventas no sean las esperadas y, por tanto, los ingresos sean escasos y difcilmente compensen los gastos. Por eso, es conveniente que realices un ejercicio de previsin sobre el nmero de meses que puede producirse la situacin expuesta y, en consecuencia, contar con fuentes de financiacin suficientes para afrontar el desfase econmico temporal entre ingresos y gastos. En este tipo de actividad vamos a diferenciar los gastos variables, es decir aquellos que dependen directamente del volumen de produccin, de los fijos, aquellos que se mantienen ms o menos constantes. La partida de gastos variables considerada es la de los aprovisionamientos, y se ha dividido en tres en funcin de su destino, ya que su importe relativo es distinto. Los aprovisionamientos para la fabricacin de embarcaciones representan el 40% del importe que se factura por la venta de embarcaciones; los de recambios y materiales, por su parte, son gastos variables que fluctan mucho dependiendo del tipo de pieza que necesites para la reparacin, pero la media suele representar el 50% de la facturacin por recambios y materiales y, los de mantenimiento e invernaje representan alrededor del 20% de lo facturado por este concepto. En la siguiente tabla te mostramos los gastos variables estimados para la empresa tipo que factura 669.700 euros de los que 480.000 euros corresponden a la facturacin por venta de embarcaciones, 184.000 euros a la facturacin por reparaciones y venta de recambios y materiales y, 5.700 euros de invernaje y mantenimiento. Cuadro 11: Gastos variables anuales estimados (euros)

CONCEPTO Materia prima para fabricacin Aprovisionamientos de recambios y materiales Invernaje y mantenimiento Total

IMPORTE 192.000 27.600 900 220.500

Fuente: Elaboracin propia a partir de entrevistas

A continuacin te presentamos una tabla con los gastos fijos mnimos aproximados que tiene un astillero con un tamao de 750 m2, un emprendedor y siete operarios.


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Cuadro 12: Gastos fijos anuales estimados (euros) CONCEPTO Gastos de personal (sueldos + SS) Alquiler local Suministros Comunicaciones Publicidad Material de oficina Material bibliogrfico Servicios de profesionales independientes Uniformes Primas de seguros Gastos financieros * Amortizaciones Total IMPORTE 243.200 32.500 2.340 1.440 10.500 500 750 2.700 2.500 2.000 5.027,75 20.630 324.087,75

*El emprendedor financia el 50% de la inversin con un prstamo de 77.350 euros al 6,5% de inters Fuente: Elaboracin propia a travs de entrevistas

El volumen de estas partidas es orientativo y se puede ver incrementado o disminuido en funcin del tipo de astillero que vayas a crear. Como es lgico, el alquiler de la nave es distinto dependiendo de donde lo sites y los seguros van en proporcin al local, a la maquinaria y a la mercanca. Para estimar los gastos de personal se han considerado catorce pagas al ao para una plantilla formada por siete operarios (tres mecnicos y cuatro carpinteros con conocimientos de trabajo con fibra) con un sueldo de 1.500 euros brutos al mes cada uno. Al emprendedor se le ha asignado un sueldo de 1.600 euros brutos al mes. Como se trata de un empresario individual slo le corresponden 12 pagas anuales. El importe que resta para alcanzar el gasto estimado en el cuadro corresponde a la Seguridad Social. Dentro de la partida de suministros se ha calculado un gasto de 110 euros al mes de luz y 40 euros al mes de agua; tambin se incluyen 45 euros al mes de combustible para pruebas con los motores. En el importe de comunicaciones, se estiman 120 euros al mes, incluidos telfono, fax e Internet. Estos gastos figuran en la partida de fijos aunque son en realidad semifijos. En los servicios de profesionales independientes se ha tenido en cuenta el gasto que supone el servicio externo que presta la asesora (225 euros/mes) y en la publicidad, el importe necesario para la realizacin de anuncios en revistas especializadas, folletos publicitarios y la asistencia a un saln nutico como expositor, as como la elaboracin de una pgina web. En la partida de uniformes se ha contemplado la compra de ropa tanto para el trabajo en el astillero como para las salidas de reparacin en los puertos y en la de material bibliogrfico los manuales necesarios para la reparacin de motores y embarcaciones. La partida de amortizacin se obtiene de aplicar el siguie

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